顾问式销售PPT

1、顾 问 式 销 售 系 列 课 程主讲人：焦振国 网 址 ：宗和国际知识产权集团销售管理部宗和国际知识产权集团培训管理部宗和国际品牌研究院品牌顾问专委会课程大纲第一部分：顾问式销售的概述第二部分：顾问式销售的思路第一部分：顾问式销售的概述一、顾问式销售的定义二、顾问式销售的意义三、品牌顾问的定义顾问式销售定义顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。由于顾客的购买行为可分为产生

2、需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。第一部分：顾问式销售的概述顾问式销售的意义 在销售过程中要占据主动 开展顾问式销售，能实现客户价值 开展顾问式销售，能快速提升品牌顾问综合能力第一部分：顾问式销售的概述品牌顾问的定义 以研究品牌发展、品牌管理、品牌创建、品牌形象、品牌战略等系统知识的专业士。 职业品牌顾问是综合性的品牌研究者和执行者。为企业提供直接的品牌指导，称做“品牌指导官”，是市场由产品时代转向品牌时代的新时代产物。 品牌指导官，又称“品

3、牌教官”。 英文：Brand Director Officer简称BDO。第一部分：顾问式销售的概述第二部分：顾问式销售的思路一、影响销售的四项关键因素二、宗和国际品牌顾问销售流程影响销售的四项关键因素信任（Trust） 准客户需要对销售员、公司、产品/服务产生信任感需要（Need） 准客户必须了解到他有品牌需求帮助（Help） 准客户必须相信你服务的好处，是最能满足他的需求【好处结合需求变成利益】急迫性（Hurry） 准客户必须感受到尽速购买你服务的迫切性第二部分：顾问式销售的思路宗和国际品牌顾问销售流程宗和国际品牌顾问销售流程日常电话日常电话售后服务售后服务说明说明促成促成目的：见面目的：

4、见面目的：解决需目的：解决需求，激发成交求，激发成交欲望欲望目的：签单、目的：签单、到帐到帐异议处理异议处理接触接触目的：建立信任目的：建立信任 挖掘需求挖掘需求目的：二次开发目的：二次开发第二部分：顾问式销售的思路分解动作一：日常电话分解动作一：日常电话第二部分：顾问式销售的思路3 3、见前确认、见前确认2 2、电话约见、电话约见1 1、收集资料、收集资料“3 3有有”“2 2达达标标”记录记录话术话术经理确认经理确认自己准备自己准备日常日常电话电话心态是前提，资料是基础，话术是关键。分解动作二：分解动作二： 接接 触触第二部分：顾问式销售的思路面谈前准备面谈前准备开场白开场白挖掘需求挖掘需

5、求最佳的精神面貌面对客户树立签单信心最佳的精神面貌面对客户树立签单信心建立客户对你的信任感和好感把话题引建立客户对你的信任感和好感把话题引到客户企业品牌上来到客户企业品牌上来接接 触触软件软件硬件硬件1 1、引导客户明确自己的需求，我能够、引导客户明确自己的需求，我能够 帮助客户争取品牌保护帮助客户争取品牌保护2 2、成功案例展示、成功案例展示 激发客户需求激发客户需求分解动作三：说分解动作三：说 明明第二部分：顾问式销售的思路说明说明与客户一起选择产品，让客户爱上分类书确定客户主商标且再次强调注册商标的好处和不注册商标的痛处！使用假设成交法。建议客户一次注册5个以上联合商标，目的一：全面保护

6、自身品牌；二：为未来申请著名、驰名做准备。与经理配合，既是演员又是导演。配合不是把问题抛给经理。分解动作四：促分解动作四：促 成成第二部分：顾问式销售的思路促成促成1 1、观察信号、观察信号2 2、逼单、逼单1 1、逼签单、逼签单2 2、逼全款、逼全款快快( (常规信号常规信号- - 肢体、语言、表情肢体、语言、表情) )分解动作五：售后服务分解动作五：售后服务第二部分：顾问式销售的思路售后服务售后服务1 1、签单收钱、签单收钱2 2、未签单、未签单改天服务并转介绍改天服务并转介绍“留下后路留下后路”，继续跟进，继续跟进服 务： 帮客户送受理通知书、发票 （帮助规范使用商标，商标监测、商标维权

7、）关系维护：随时节假日电话、短信、微信关心客户要求转介：寻找新的见面和签单机会宗和国际品牌顾问销售流程宗和国际品牌顾问销售流程日常电话日常电话售后服务售后服务说明说明促成促成目的：见面目的：见面目的：解决需目的：解决需求，激发成交求，激发成交欲望欲望目的：签单、目的：签单、到帐到帐异议处理异议处理接触接触目的：建立信任目的：建立信任 挖掘需求挖掘需求目的：二次开发目的：二次开发第二部分：顾问式销售的思路最后，我要和大家说的是：坚持！再好的方法，最后，我要和大家说的是：坚持！再好的方法，如果不坚持，就起不到应有的成效！如果不坚持，就起不到应有的成效！ 其实销售是有章可循的，销售流程是从实践中总结出来的，开始用