第七章营销场景与消费心理

1、第七章 营销场景与消费心理商丘沃尔玛开业n 沃尔玛开业第一天第一节营销外部环境与消费心理n 一、商店选址的心理分析n （一）区域与选址心理n 1、商场集聚心理“马太效应”：（Matthew Effect），是指好的愈好，坏的愈坏，多的愈多，少的愈少的一种现象。在圣经新约的“马太福音”第二十五章中有这么说道：“凡有的，还要加给他叫他多余；没有的，连他所有的也要夺过来。”道德经七十七章：“天之道，损有余而补不足；人之道则不然，损不足以奉有余。”n 窦娥冤中窦娥曾唱道：造恶者享富贵又寿延，为善者受贫穷又命短。n 传统商业圈 鼓楼、中山路VS新都汇（洛阳、开封）2、购买便捷心理n 选址要选择交通比较便

2、捷、进出道路比较畅通、商品运输安全省时、主要顾客购买路程不远或乘坐公共汽车站数不多且不必换车的地方。n 商丘中环广场、旺角n 大超市派出的购物班车 在居民区附近开的小型超市 地铁中的小商铺n 家具、大家电 免费送货上门3、最佳地段心理n 一条商业街内，其两端购物的人要明显少于其他地段（开头 想要再看看，结尾，已经购买完了），其他一些地段则相对比较优越。如南京路上的第一百货商店生意兴隆，处于从外滩到静安寺的十里南京路段中n 商店如何选址：地理位置细分策略(1)商店选址与路面、地势的关系。(2)商店选址与地形的关系。n 商店如何选址：潜在商业价值评估策略n 商店如何选址：出奇制胜策略 沃尔玛与董俊

3、竞n 商店如何选址：专家咨询策略（二）商品与选址心理n 1、商品性质与消费心理n 卖油盐酱醋的小店 文具用品店 女装店n 一定要根据不同的经营行业和项目来确定最佳的开店地点。n 车站附近适合开什么店？n 学校附近适合开什么店？n 居民住宅小区合开什么店？n 三类地段店面？2、商品价格与消费心理n 商品价格的高低与其周围居民的消费品位、消费水平有直接的联系富人区里的穷人 煎饼果子 四元贫民区中的商品（假货多、便宜低质）老居民区 维修类商店多夜市上卖的洋垃圾3、消费习俗与消费心理一方水土养一方人 北方毛皮商店 四川 辣味专营店 广东 腊味专营店（三）商店类型与选址心理n 1、业态分布与消费心理n

4、家具 仓储式会员店应优先考虑交通方便，不必以靠近居民区为第一选择条件n 2、竞争环境与消费心理n 竞争提度 “同行如敌人” “女人街”、“电器城”n 烧饼+羊肉 汤+饼 因此，加盟者在选择经营地点时，要详细了解在该地点附近有多少类似的商店？这些商店的规模、装修、商品品种、价格及待客态度如何？自己的加入将是增加竞争、分薄利润，还是互相有利？等等。3 、配套场所与消费心理n 停车场 1:1 低廉价格大卖场 宜家家居n 大学生创业 先打工后创业（积累经验） 掌握选址基本常识据有关资料：街头小店三年存活率不到30%餐饮店：小本经营、菜品不具特色的小型餐饮店，要开在单身上班族聚集区（需求多）或商品批发市

5、场附近（需求多）或小吃一条街上（人流大）服装店：扎堆最优香格里拉小区门口 斑鱼火锅店（银秋）肯德基选址策略n 1、划分商圈（市级商业型、区级商业型、定点消费型、社区型、社区商务两用型等）n 2、选择商圈n 3、计算聚客点二、商店建筑与购买心理n 适用、坚固、经济、美观 三、门面装潢的心理分析n （一）门联n 虽无易牙烹调技，却有孟尝待客心 n “名震塞北三千里,味压江南十二楼”n 家藏黄金豆，内蕴白玉腐n 但愿众生常无病，哪怕架上药生尘n 尺码自家定，大小深浅皆合意有冠更出色，此帽更宜人n 式样由君选，妇孺老壮各随心n 炒货炒出色香味n 做人做到真善美n 健康红枣送亲人，黄帝故里情谊深（二）招

6、牌 n 商丘古城招牌VS开封书店街招牌 书法比较n 帝王 大富豪n 劝君上当，上当一回四、橱窗的设计与消费心理n 好的橱窗布置既可起到介绍商品，指导消费，促进销售的作用，又可成为商店门前吸引过往行人的艺术佳作。 第二节 营销内部环境与消费心理n 一、营销场所的心理要求 总体布局的原则是视觉流、空间感舒畅、购物与消费方便、标识清楚明确、总体布局具有美感二、商品陈列的心理要求1、一般要求兴趣、注意洁净、丰满一目了然n （1）醒目陈列法n 合理调整摆放高度 07-17 与人的视线成30度角以内n 保持商品量感n 突出商品特点（2）分类陈列（3）敞开陈列n 这种陈列形式主要适用于服装、化妆品、大件耐用

7、消费品、家具和袋装罐装食品等，而不适用于贵重商品、小商品，如金银首饰等。（4）专题陈列（5）季节陈列（6）连带陈列法（7）重点陈列法（8）艺术陈列法 三、购物场所微环境与消费心理n 1、音响与消费心理n 咖啡馆：乡村音乐，抒情摇滚，爵士，轻柔舒缓的纯音乐n 理发馆：理发店应该是比较潮流的地方，应该放跟的上潮流的流行歌曲n 超市：旋律比较欢快、比较喜庆的歌适合超市的热闹气氛，流行的、人气高的歌曲能够吸引很多顾客，增添顾客购物的乐趣n 2、购物场所照明与消费心理 自然照明、基本照明、特殊照明（博物馆中的照明）n 3、温度与消费心理 适宜的温度n 4、湿度与消费心理n 5、色彩与消费心理 淡雅 不宜浓重案例分析：n 某类型超市，为了最大限度地利用空间，把货柜之间间距调到最小，仅仅容下一辆推车与一位顾客同时通过；冬天为了防止顾客感冒，把空调温度调到较高，通常连大冷天进入超市的许多顾客都会感到有点热；各柜台之间为了吸引顾客，售货员拿着扩音器大声叫卖；超市里面放着时下流行的RAP音乐，节奏强劲，音量很大。人有了知识，就会具备各种分析能力，明辨是非的能力。所以我们要勤恳读书，广泛阅读，古人说“书中