_营销团队管理建设培训资料（PPT37页）

1、1吾心即岸培训专用教案 精品资料网2企业组织发展五阶段论企业组织发展五阶段论第一阶段：由创新而成长。第一阶段：由创新而成长。-创业合伙人按功能专业配合创业合伙人按功能专业配合-确立业务处理流程及原则确立业务处理流程及原则-及早培训干部及早培训干部 第二阶段：由指导而成长第二阶段：由指导而成长 -引进专业经理人引进专业经理人 -参与式目标管理参与式目标管理 -干部管理技能的加强干部管理技能的加强 第三阶段：由授权而成长第三阶段：由授权而成长 -权利逐步下授权利逐步下授 -减少本位主义减少本位主义 -强化审核强化审核 第四阶段：由协调而成长第四阶段：由协调而成长 -共同努力，降低成本共同努力，降低

2、成本 -简化流程及程序简化流程及程序 -组织重组，合并组织重组，合并 第五阶段：由合作而成长第五阶段：由合作而成长 -矩阵组织设计矩阵组织设计 -团队建立，分权式组织团队建立，分权式组织 -引进外来刺激激发创意引进外来刺激激发创意 精品资料网3一、公司成功的经营一、公司成功的经营经理的责任经理的责任必须为这个单位的成功负起责任必须为每一个成员的成功负起责任成功管理的主要目标成功管理的主要目标 “成功人员的建立成功人员的建立”“”“忠诚客户的建立忠诚客户的建立”属员成功了，主管才能成功一流的人用一流的人二流的人用三流的人，水涨船才会高鼓励属员从每天的工作中获取鼓励属员从每天的工作中获取 *成就感

3、 *荣誉感 *生命的意义服务的使命 精品资料网4二、公司经理人的两个主要目标二、公司经理人的两个主要目标吸纳新人吸纳新人培养提升老人培养提升老人发展新业绩发展新业绩维持老客户维持老客户 精品资料网5三、公司经理需要的技能三、公司经理需要的技能领导统御领导统御组织能力组织能力人际关系人际关系 精品资料网6四、人际技巧四、人际技巧沟通：沟通：交换有关决策，计划及影响工作的 事件的咨讯咨商：咨商：教练、教导及咨商来增强表现支援：支援：用聆听来关心，表达信赖，具耐心及帮助 精品资料网7五、领导统御五、领导统御授权授权 指定权力及责任给他人激励激励 对工作激发热情，对目标激发承诺奖励奖励 对有绩效的表现

4、提供赞美、认可及奖励团队建立团队建立 发展合作，参与及团队工作，建设性的解决冲突网路网路 积极的追求外在的接触来汇集资料，增进协调及 取得必要的咨源来致力于单位发展及适应环境 精品资料网8 六、组织能力六、组织能力协调：协调：指挥持续公司活动，澄清工作责任，工作活动 及对表现的期待监督：监督：汇集工作活动的咨讯，及检查工作的品质及进 步状况计划：计划：决定单位的目标及策略，及决定如何有效的使 用人力资源来完成特定的目标问题解决及作决策：问题解决及作决策：定义及分析问题及需要，并 且表现出坚决的态度来处理这些问题 精品资料网9七、公司经理的工作七、公司经理的工作人员管理人员管理 ：识人，用人，训

5、练，表现管理：识人，用人，训练，表现管理行政管理行政管理客户管理客户管理业务管理业务管理团队发展团队发展营业协助及支援营业协助及支援 精品资料网10八、用八、用 人人 q适才适用适才适用q明确的工作角色明确的工作角色q权责相符权责相符q团队精神团队精神 精品资料网11九、 训训 练练发展新人基本的技巧，并不断的提供所有人员发展新人基本的技巧，并不断的提供所有人员的专业发展。的专业发展。 个别指导致个别指导致 研读及学习课程研读及学习课程训练评估训练评估 进度再训练进度再训练 不同层级所需的技巧不同层级所需的技巧 高级主管高级主管 中级主管中级主管 初级主管初级主管 精品资料网12十、表现管理十

6、、表现管理帮助所属人员设定目标，努力朝向目标，评帮助所属人员设定目标，努力朝向目标，评估目标进度，及提供激励，让内部产生公平估目标进度，及提供激励，让内部产生公平的良性竞争。的良性竞争。只要角色贡献度相对比较好，掌声绝对响起只要角色贡献度相对比较好，掌声绝对响起 精品资料网13十一、业务管理十一、业务管理 以成本观念建立标准化、科学化、制度化以成本观念建立标准化、科学化、制度化的作业流程，提升服务品质，增加客户满意度，的作业流程，提升服务品质，增加客户满意度，确保公司永续经营。确保公司永续经营。 精品资料网14十二、行政管理十二、行政管理分级授权，分层负责，让干部有权就分级授权，分层负责，让干

7、部有权就有责。有责。“走动走动”管理，多倾听员工的心声，才管理，多倾听员工的心声，才能上意下达，下情上达，落实公司理能上意下达，下情上达，落实公司理念至每个人，并针对异常问题对症下念至每个人，并针对异常问题对症下药，迅速解决。药，迅速解决。 精品资料网15十三、单位发展十三、单位发展设定单位目标及方向，描绘愿设定单位目标及方向，描绘愿景，建立共识，及采取需要的步景，建立共识，及采取需要的步骤来达成目标。骤来达成目标。q知道公司的财务状况q区分获利及不获利的活动、 费用、业务、业务人员。 精品资料网16十四、营销管理程序模型十四、营销管理程序模型策略性规划策略性规划经营计划书宗旨使命目的目标经营

8、策略行销计划书现状分析目标市场行销组合团队计划书市场渗透客户关系营运预算策略性执行策略性执行增员及选择训练人员设计市场区域辅导营业单位选择目标市场组织销售单位经营管理公共关系激励团队成员预估市场及业绩策略性控制策略性控制 结果结果业绩绩效利润客户满意比较目标与结果分析业绩与成本评估竞争丧失评估人为因素评估评估回馈回馈 精品资料网17十五、一个好的团队主管十五、一个好的团队主管 卓越的领导者卓越的领导者 能干的管理者能干的管理者 天生的教练天生的教练 优秀的组织家优秀的组织家 操守好而不自私操守好而不自私 精品资料网18十六、成功的团队十六、成功的团队-自我管理自我管理-分享共同的目标分享共同的

9、目标-运作灵活运作灵活-人员流动率低人员流动率低-经理人发挥影响力经理人发挥影响力 精品资料网19高绩效的团队，能愈战愈勇，冲破难关！高绩效的团队，能愈战愈勇，冲破难关！ 精品资料网20只有大家都懂得齐心协力，团队的工作才能开展的卓有成只有大家都懂得齐心协力，团队的工作才能开展的卓有成效。你必须了解团队动力所在，以保证团队工作的成功。效。你必须了解团队动力所在，以保证团队工作的成功。分析团队动力分析团队动力 -寻找改变团队中不合拍行为的方向。寻找改变团队中不合拍行为的方向。 -寻找利用建设性冲突的方法。寻找利用建设性冲突的方法。 -应当让每个人都能在工作中发掘乐应当让每个人都能在工作中发掘乐趣

10、。趣。 精品资料网21当项目进展不顺利时，经常作透彻公开的分析。当项目进展不顺利时，经常作透彻公开的分析。 -贯彻开放的政策，作到平易近人。贯彻开放的政策，作到平易近人。 -要求带来问题的队员解决问题。要求带来问题的队员解决问题。 -除召开正式会议外，也要通过非正式的会议来除召开正式会议外，也要通过非正式的会议来 讨论团队工作的进展情况。讨论团队工作的进展情况。 -采用心平气和、以事实为依据的态度是化解冲采用心平气和、以事实为依据的态度是化解冲 突最好的方法。突最好的方法。 精品资料网22有效交流有效交流 -让队员保持接近，以便于交流。让队员保持接近，以便于交流。 -指定一些区域，可以让队员自

11、由交谈。指定一些区域，可以让队员自由交谈。 -鼓励同事之间的自由交流。鼓励同事之间的自由交流。 -投资最合适的交流技术，并且不断更新。投资最合适的交流技术，并且不断更新。 电子邮件；软件包；电视会议；外地开会电子邮件；软件包；电视会议；外地开会 精品资料网23团队会议团队会议 -队员里、轮流主持会议，以增加队员的参与度。队员里、轮流主持会议，以增加队员的参与度。 -尽可能多的委任团队中的其他队员。尽可能多的委任团队中的其他队员。 -在会议前分发议程给你的队员，让他们有时间在会议前分发议程给你的队员，让他们有时间 准备。准备。团队会议：整个团队定期召开的会议。团队会议：整个团队定期召开的会议。小

12、组讨论；就某个问题进行分组讨论。小组讨论；就某个问题进行分组讨论。进度会议：小组定期召开的会议。进度会议：小组定期召开的会议。私下会议：两人之间的私人会议。私下会议：两人之间的私人会议。研讨会议：整个团队研究工作方式的会议。研讨会议：整个团队研究工作方式的会议。汇报会议：向团队汇报具体情况的会议。汇报会议：向团队汇报具体情况的会议。 精品资料网24十七、自主管理的组织十七、自主管理的组织-机能取向：管理者自上往下管。机能取向：管理者自上往下管。-职能横向取向：管理者成为工作中枢。职能横向取向：管理者成为工作中枢。-流程取向：流程取向：管理者成为小组一员一起工作。管理者成为小组一员一起工作。管理

13、者改为顾问性质。管理者改为顾问性质。 精品资料网25十八、成立一个能实现十八、成立一个能实现 变革的团队变革的团队-网罗适当人选：网罗适当人选： 具备权势、专业知识、公信力。具备权势、专业知识、公信力。 兼具领导和管理技能，尤其是前者。兼具领导和管理技能，尤其是前者。-培养信赖感：培养信赖感： 通过慎重规划的外地活动通过慎重规划的外地活动 运用许多交谈和联合活动运用许多交谈和联合活动-形成共同目标：形成共同目标： 合乎理性合乎理性 诉诸感情诉诸感情 精品资料网26十九、强化团队精神的方法十九、强化团队精神的方法-业务经理应进经常强调团队精神。业务经理应进经常强调团队精神。-或用发表业的业务会议

14、。或用发表业的业务会议。-经常注意总业绩，强调个人的失败就是全体的失败。经常注意总业绩，强调个人的失败就是全体的失败。-拟定个人成就表，指导个人的销售技巧。拟定个人成就表，指导个人的销售技巧。-业绩标准的平等化。业绩标准的平等化。-别忘了储备人员的教育。别忘了储备人员的教育。-视时机而考虑改变工作的安排。视时机而考虑改变工作的安排。-实施业绩竞赛等激励政策。实施业绩竞赛等激励政策。-不让个人的情绪低潮影响全体。不让个人的情绪低潮影响全体。-每月每月1-2次实施气氛转换方法。次实施气氛转换方法。-重视教育训练。重视教育训练。 精品资料网27二十、问题的分析与评估：二十、问题的分析与评估：A BC

15、 D目标水准目标水准问题状况问题状况高层次高层次不明确不明确多面性多面性低层次低层次明确明确单纯单纯单纯单纯 复杂复杂明确明确 暧昧暧昧定型的定型的 非定性的非定性的 -问题状况及目标水准问题状况及目标水准- 精品资料网28-评估问题的重点评估问题的重点-C DA BC DA B高高低低紧急程度紧急程度高高低低紧急程度紧急程度重要程度重要程度重要程度重要程度可能性可能性大大小小由人员方面加以观察由人员方面加以观察由物资方面加以观察由物资方面加以观察由金钱方面加以观察由金钱方面加以观察由方面加以观察由方面加以观察由安全方面加以观察由安全方面加以观察 精品资料网29二十一、管理问题的解决方法与决策

16、二十一、管理问题的解决方法与决策咨商式咨商式 反应式反应式指示式指示式 谈判式谈判式规劝式规劝式以解决方法为中心以解决方法为中心以问题诊断为中心以问题诊断为中心-管理问题的解决方式管理问题的解决方式 精品资料网30MPS方式方式 决策人决策人 导向导向指示式指示式 经理人经理人 以解决方法为中心以解决方法为中心规劝式规劝式 接受人接受人 以解决方法为中心以解决方法为中心谈判式谈判式 共同决定共同决定 以解决方法为中心以解决方法为中心咨商式咨商式 发问人发问人 以问题诊断为中心以问题诊断为中心反映式反映式 提出问题的人提出问题的人 以问题诊断为中心以问题诊断为中心-管理问题的解决方式管理问题的解

17、决方式 精品资料网31有关人员对问题是有关人员对问题是否了解清楚？否了解清楚？是否具有共同目标？是否具有共同目标？你是否有解决问题你是否有解决问题的充分知识？的充分知识？在问题解决上有否在问题解决上有否利害关系？利害关系？你是否有权利要求别你是否有权利要求别人执行解决办法？人执行解决办法？通过谈判是否可以通过谈判是否可以达成彼此同意的决达成彼此同意的决定？定？寻求第三者寻求第三者的仲裁的仲裁对方会否执行对方会否执行你的解决办法？你的解决办法？你是否曾你是否曾经被要求经被要求提出解决提出解决办法？办法？采用采用指示式指示式采用采用谈判式谈判式采用采用规劝式规劝式采用采用咨商式咨商式考虑终考虑终止

18、关系止关系采用采用反映式反映式是否可不管感受而是否可不管感受而籍获取资料即可澄籍获取资料即可澄清问题？清问题？是否可从有关人是否可从有关人员获取足够资料？员获取足够资料？表达感受对解决问表达感受对解决问题有所帮助？题有所帮助？有关人员是否乐意有关人员是否乐意提供资料？提供资料？向外界寻向外界寻求资料求资料有关人员有关人员是否乐意是否乐意讨论他们讨论他们的感受？的感受？或或是是是是是是是是是是是是是是是是否否否否否否否否否否否否否否否否否否否否否否否否是是是是是是是是是是-管理问题的解决导向管理问题的解决导向 精品资料网32问题是什么？问题是什么？目标有那些？目标有那些？需要那些资料？需要那些资

19、料？需要那些证明？需要那些证明？目标是什么？目标是什么？选择方案有那些？选择方案有那些？需要那些资源？需要那些资源？决策的标准时什么？决策的标准时什么？需要什么行动？需要什么行动？谁来进行这一活动？谁来进行这一活动？何时采取行动？何时采取行动？如何进行这一行动？如何进行这一行动？P：诊断：诊断S：解决方法：解决方法A：执行：执行 P S A 模模 式式 精品资料网33选定对策的方格图选定对策的方格图选择的角度选择的角度情报的确切性情报的确切性确实确实 不确实不确实广泛广泛狭隘狭隘 C D 判断的判断的 政策的政策的 多选择多选择 直观的直观的 A B 定型的定型的 技术的技术的 经验的经验的 尝试调整尝试调整 精品资料网34决策类型及知识类型决策类型及知识类型 决策类型决策类型知识类型知识类型 个个 人人 的的 制制 度度 的的 不实在的决策不实在的决策 不常作不常作 常作常作 不合理的决策不合理的决策不能承受短期损失不能承受短期损失 能承受短期损失能承受短期损失 完全确定完全确定 风险风险 完全不确定完全不确定 客观几率客观几率/主观几率主观几率 精品资料网35在当今市场环境中进行决策在当今