邢军江才：中小型贸易商的生存出路中华讲师网

1、主讲人：邢军 江才 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台目录一、电商时代，中小型贸易商所面临的现实状况二、电商时代，中小型贸易商的结局三、电商时代，中小型贸易商的未来到底在哪里四、电商时代，中小型贸易商的希望五、电商时代，中小型贸易商的未来六、电商时代，中小型贸易商要避免掉入的“坑”七、电商时代，中小型贸易商能够成功生存的血泪感言找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台一、电商时代,中小型贸易商所面临的现实状况（一）商业的发展生态（二）如今的电商生态（三）电商转型面临的困难（四）传统线下中小型贸易商企业生存现状找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台一、电商时

2、代,中小型贸易商所面临的现实状况（一）商业的发展生态1、传统线下2、传统线下+pc线上3、传统线下+pc线上+移动线上找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台一、电商时代,中小型贸易商所面临的现实状况（一）商业的发展生态1、传统线下1）商圣范蠡-卖东卖西。2）pc电商冲击，在家买天下，便利；3）淘宝崛起，线下萎缩。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台一、电商时代,中小型贸易商所面临的现实状况（一）商业的发展生态2、传统线下+pc线上2005年之后，淘宝的发展开始逐步进入越来越多人的眼球，尤其是到2009年，很多淘品牌出现，淘宝又达到一个新高峰，线下的生意开始初步受到影响

3、。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台一、电商时代,中小型贸易商所面临的现实状况（一）商业的发展生态3、传统线下+pc线上+移动线上到了2011年底，随着微信的崛起，移动互联网的发展生态逐步完善，移动电商的概念逐步兴起，传统线下的客流量被进一步瓜分，一部分到pc线上，一部分到移动线上，伴随而来的就是近一二年时间内出现的传统商贸企业大批量的关门。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台一、电商时代,中小型贸易商所面临的现实状况（二）如今的电商生态1、Pc端电商2、移动端电商3、020电商。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台一、电商时代,中小型贸易商所面临的

4、现实状况（二）如今的电商生态1、Pc端电商1）单纯做天猫、淘宝、京东、一号店站内比价搜索，弊端：一旦用户搜索了，他一定会比较，不断地比价，比价的结果：就是各个网站要不断第往下降价，而用户比价完了之后还会去看评价，整个购物流程并不让人产生愉悦感找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台一、电商时代,中小型贸易商所面临的现实状况（二）如今的电商生态1、Pc端电商2）生存艰难：只做pc电商要是好，还会撤吗？找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台一、电商时代,中小型贸易商所面临的现实状况（二）如今的电商生态2、移动端电商1）场景消费2）随时随地3）便利，主导未来！4）微信、微博、支

5、付宝找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台一、电商时代,中小型贸易商所面临的现实状况（二）如今的电商生态3、020电商：1）第一个0，线上：线上做活动，引流到线下实体店2）第二个0：线下，线下将流量归集管理汇集到线上社群或社区，维护转化，变现于线上商城。3）企业电商020转型做好两维度：3.1）横向维度：销售和服务的一体化，实现认识用户；3.2）纵向维度，是线上线下的一体化，实现经营用户找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台一、电商时代,中小型贸易商所面临的现实状况（二）如今的电商生态3、020电商：3）企业电商020转型做好两维度：3.1）横向维度：销售和服务的一体化

6、，实现认识用户；3.1.1）以前，传统企业没有顾客数据积累，只是单向卖货。3.1.2）现在，销售和服务的一体化是要建立双向连接。是把销售作为入口,把用户包括进来，知道用户是谁，买了什么设备，因什么原因买。为售后延伸品的成交服务做铺垫。购买时刻，就是认识、服务开始的时刻，服务融入销售。不会有“这个事儿不在我这儿”状况出现，提升客户体验。3.1.3）设计流程，要考虑因素很多，除销售信息外，还有：社区化的粉丝俱乐部、品牌传播和推广活动等很具体和立体的内容，目标：通过添加创意，来丰富用户对企业、品牌和产品的认知。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台一、电商时代，中小型贸易商所面临的现实状

7、况（二）如今的电商生态3、020电商：3）企业电商020转型做好两维度：3.2）纵向维度，是线上线下的一体化，实现经营用户，包含两方面：3.2.1）销售团队的0203.2.1.1）线上线下一体化，重心在线下，线上助力，给线下实体零售插翅膀3.2.1.2）传统中小型贸易商的线下专卖店已有销售能力、店面运营和库存管理等实体销售必备的一切条件，但还缺少符合时代特征的东西。即：精准营销、粉丝经济和用户情感沟通纽带，而这些又是电商的优势。3.2.2）服务环境的020：服务这边是倒过来的，重点在线上，线下是辅助。企业首先是要在线上很好地给用户提供各种各样的服务，但更重要的是，其要怎么样帮助用户使用好企业的

8、产品，促进线下销售。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台一、电商时代,中小型贸易商所面临的现实状况（三）电商转型面临的困难:1、一是耗费成本比较大，2、二是电商落地难以跟上趋势。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台一、电商时代,中小型贸易商所面临的现实状况（三）电商转型面临的困难:1、一是耗费成本比较大找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台一、电商时代,中小型贸易商所面临的现实状况（三）电商转型面临的困难:1、一是耗费成本比较大找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台一、电商时代,中小型贸易商所面临的现实状况（三）电商转型面临的困难:2、二是电

9、商落地难以跟上趋势：1）传统电商，独自苦拼-独赢不赢，互相拆台，迎战各方。2）新型电商，生态变化，玩转合作，共赢发财，做大做强产业链、生态圈。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台一、电商时代,中小型贸易商所面临的现实状况（四）传统线下中小型贸易商企业生存现状找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台二、电商时代,中小型贸易商的结局（一)固守传统线下的（二)跟不上趋势，只转型pc电商的（三)要转型移动端电商的，招募不到专业人才的（四)要转型要做020电商，一家在玩的找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台二、电商时代,中小型贸易商的结局（一)固守传统线下的:1.

10、四处受气2.引流难 3. 自己玩电商常失败4.虽 会抓趋势，但独木难成林找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台二、电商时代,中小型贸易商的结局（一)固守传统线下的:1. 四处受气：靠着聪明劲儿和机会发展起来，面临着前所未有的冲击：经济增速的降低、电商对传统渠道的冲击、房租人员等成本的高涨、竞争激烈、厂家渠道扁平化，曾经高度活跃的商业因子现在变成了风箱里的老鼠-四处受气。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台二、电商时代,中小型贸易商的结局（一)固守传统线下的:2.引流难 有些渠道商转型灵活，自己做了电商，但现在也很不容易，线上最大的问题是客流的问题，自己去淘宝京东做电商

11、，成本并不低。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台二、电商时代,中小型贸易商的结局（一)固守传统线下的:3. 自己玩电商常失败这几年，是整个中国商业变革最剧烈最波澜转阔的时期，渠道商的风雨飘摇感是最强的：品牌不是自己的，消费者也抓不住，想去变革，但渠道商的位置决定了其腾挪的空间不会太大，必须由品牌商带着一起玩才行。这也是为何中小型贸易商自己玩常常失败的原因。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台二、电商时代,中小型贸易商的结局（一)固守传统线下的:4.虽 会抓趋势，但独木难成林：即便中小型贸易商真的很有进取心很会抓趋势，但是一个浮萍再有想法，也只能随风飘，即便积累了3

12、000粉丝，但其账号如何跟大厂家的后台对接呢？大厂家的活动流量如何更快地能够分给他呢？找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台二、电商时代,中小型贸易商的结局（一)固守传统线下的:没有背后的系统，做不好！以用户为导向，把粉丝众包给渠道商，这才是有生命力的企业互联网化转型。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台二、电商时代中小型贸易商的结局（二)跟不上趋势，只转型pc电商的找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台二、电商时代中小型贸易商的结局（三)要转型移动端电商的，招募不到专业人才的半途而废，直至资金链断裂耗死。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台

13、二、电商时代，中小型贸易商的结局（四)要转型要做020电商，一家在玩的1、撑死2、饿死3、劳累死找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台二、电商时代，中小型贸易商的结局（四)要转型要做020电商，一家在玩的1、撑死产品质量不稳定，不掌握产品的话语权，要么借一时势头几何级倍数增长，败在货源质量与供应链上，撑死，如港润祥红枣；找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台二、电商时代，中小型贸易商的结局（四)要转型要做020电商，一家在玩的2、饿死要么玩不起来，没有客流量，或客流量太少，饿死，如现在更多的传统中小型贸易商。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台二、电商时代

14、，中小型贸易商的结局（四)要转型要做020电商，一家在玩的3、劳累死。1）对于线上线下的服务的结合，创新能力不够；2）如要创新能力够，就需要投入庞大的市场调研团队，建立软件开发团队、建立电商推广团队、网络营销策划团队、售后物流发货团队等等，就会背离贸易公司的本质，干了很多活，就是不见钱。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台二、电商时代，中小型贸易商的结局（四)要转型要做020电商，一家在玩的怎么办？由厂家来负责电商模式的研发和推广，各级经销商服务线下的服务与配货。贸易商不用维护网站，只要做好供应链，厂家把订单交给其，其把产品配送出去就可以。如联想电脑现在的玩法：整合全国数千家经销

15、商和上万个线下门店，上线O2O平台，早期有100家经销商，如今该平台容纳的经销商将超过2000家。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台三、电商时代中小型贸易商的未来到底在哪里（一）跟着厂家做-大平台（二）强强结合（三）微商借力（四）【020+众筹众包参与感】共赢找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台三、电商时代,中小型贸易商的未来到底在哪里（一）跟着厂家做-大平台-类联想020模式1、合理化分工，各司其职2、厂家完成电商模型建设，生产优质产品，做好客户维护。3、经销商做好线下配送、促销服务4、强强结合，整合各方优质资源，打造互联网+的强力平台5.联想代理商-带着贸易商

16、一起共赢的案例找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台四、电商时代,中小型贸易商的希望5联想代理商-带着贸易商一起共赢的案例5.1.初期场景：2013年年底，联想西南地区的一个经销商听说了凌致用微信打通020的案例，通过扫描二维码可以沉淀客户。他就非常兴奋，感叹：传统渠道终于找到了做电商的好方法。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台四、电商时代，中小型贸易商的希望（三）联想代理商-带着贸易商一起共赢的案例5.2.中间过程：1）他把整个店铺墙壁上，价签上，导购的身上，店铺内外的易拉宝上全部铺设二维码， 很壮观。2）但只放了一天，第二天全部都扯下，大家知道为什么吗？3）因为

17、他发现：3.1)顾客进店后都去扫二维码，都不愿意现场下单了，“我不是扫了你们二维码关注你们店铺了吗，那我回去研究研究”。3.2）店铺成交急转直下！本来可以沉淀客户的方法变成了顾客逃离店面的借口。2）这就是传统的中小型贸易商自己转型做移动电商的实际案例。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台四、电商时代，中小型贸易商的希望（三）联想代理商-带着贸易商一起共赢的案例5.3.微信，是解决传统渠道互联网化的好工具。多年来，传统渠道饱受淘宝京东蚕食而无办法，店铺客流急降，线下店沦为线上体验店，现在好不容易有了一个工具可以解决这个问题，没想到，效果并不好。怎么办呢？联想很快就查明问题出在哪：1

18、）引导顾客扫描二维码是为了给顾客增加服务价值，而不是为了直接沉淀客户，这种直接大规模铺设二维码的方式显然太过生硬。2）这位代理商在顾客没有找到合适商品时，就拿出二维码以增加顾客停留时间和提供更多选择的方法，是他并没理解微信做020的真正用意。3）这是单个经销商单个店铺的行为，背后没有强大的系统支撑，没有发挥后台的优势。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台四、电商时代，中小型贸易商的希望（三）联想代理商-带着贸易商一起共赢的案例5.4.事后总结：凌致用微信打通020的案例，直接引爆了整个中国的020热情，但凌致是以直营店为主，他们的020，不存在利益分配的问题。1）而现在对中国绝大

19、多数的企业来说：区域代理制是020的重大障碍，最核心的问题就是利益分配。2）分配利益，分配顾客。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台四、电商时代，中小型贸易商的希望（三）联想代理商-带着贸易商一起共赢的案例5.5.最终方法：联想中小型代理商最终采用转型020电商的方法：1）联想在微信公众号上为全国的经销商建立了一个微商城系统。2）初期有三家中型代理商，100家小型代理商店铺做尝试。3）3个月后，有500家中型代理商上线，2014年有2000家小型代理商店铺上线。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台四、电商时代，中小型贸易商的希望（三）联想代理商-带着贸易商一起共赢的

20、案例5.6.最终结果：联想的代理商在电商020转型的过程中，因为自己转型做不好，就借助联想的力量一起玩，成功的解决了传统贸易商移动电商转型过程中所面临的6大问题：1）解决客流归属2)解决粉丝归属3）解决定价难题4）发掘用户潜在需求5）建立分账体系6）解决渠道冲突问题找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台四、电商时代，中小型贸易商的希望（三）联想代理商-带着贸易商一起共赢的案例5.6.最终结果：1）解决客流归属1.1）联想规定：每个店铺的客流都是属于自己的。1.2）顾客在a店铺扫描的二维码，这个顾客就属于a店铺，关于销售的一切事情，都由这个店铺的小二接待，店长会指定几个人负责维护属于

21、这个店铺的粉丝。1.3）关于服务的问题，由联想的客服部门统一解决。帮助中小型贸易商解决自己的后顾之忧。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台四、电商时代，中小型贸易商的希望（三）联想代理商-带着贸易商一起共赢的案例5.6.最终结果：2)解决粉丝归属2.1）店铺之外的粉丝该如何归属呢？2.1.1）微信根据地理位置判定粉丝位置，根据位置归属粉丝。2.1.2）现实经验值，通常一个店铺只要能有3000个粉丝，就会带来线上稳定的流量，生意不错。联想给经销商的思路是先培养3000多个活跃粉丝。2.1.3）这个区域归经销商，那这个区域的粉丝也归经销商。2.1.4）为激励各渠道商工作积极性，也引入

22、竞争机制：哪个区域的粉丝虽归属了哪个区域经销商，并不意味这个区域的经销商就可高枕无忧。粉丝渠道是给你经销商了，但如其维护不好，也会被抢走。这方面，联想有一套经销商评级体系，卖货多，粉丝维护好，粉丝数量多的，评级就会高，就会得到总部更多支持。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台四、电商时代，中小型贸易商的希望（三）联想代理商-带着贸易商一起共赢的案例5.6.最终结果：3）解决定价难题-线下人力个性化服务4）发掘用户潜在需求客户沉淀大数据5）建立分账体系-从支付环节开放分账借口5.1）分账体系是微信020的核心，意味着资金流的快速和高效运转。从流程上来说，一旦厂家集中收账，再牵涉到退

23、换货的问题，跟渠道的结算就会非常费劲。而且渠道一定不会积极去做这件事，资金流都不在自己手里，怎么可能会积极？5.2）这几年，渠道商是非常敏感的。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台四、电商时代，中小型贸易商的希望（三）联想代理商-带着贸易商一起共赢的案例5.7.修成正果：1）原来微博上每天留言量是1500到2000，现只有五六十个。原来电话每天咨询量6000多，现降了一半；现微信日均服务用户超5000人。-如果这放在一个代理商身上，其能够忙过来吗？微信是以沟通为主，微博更多是以公布消息、营销为主，两者不一样。2）联想微信公众号的功能：2.1）人工服务，你问问题，他来回答。回复标

24、准文案或视频。2.2）客户有很大需求是找附近服务站，通过自助服务完成。2.3）个性化客服：用户在微信公众号上咨询产品的使用问题，据工程师的“服务好评率”和历史服务记录向用户推荐2-3位工程师供用户选，而这些“服务好评率”和历史服务记录来自于其他用户的公开评价，用户自由选自己喜欢或认可的工程师为自己服务，像在大众点评上找饭店一样轻松和方便找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台四、电商时代，中小型贸易商的希望（三）联想代理商-带着贸易商一起共赢的案例5.8.联想微信电商020转型的启示：1）从客服开始：简单入手，建立粘性。2）把销售拉进来，打通订单流。2.1）每个店面都有一个智能手机和

25、平板电脑，通过它和销售出去的机器建立关联，联想就可以知道客户在什么时间、什么地点、哪个店面，那个销售人员卖了机器，这个序列码和服务器对接，知道了保修周期。从2013年11月就爱开始使用微信扫描注册。3）把渠道部门的店面搬上来。4）循序渐进，按照市场和客户需求来做，是成功的基础。5）切忌贪多求快，欲速则不达。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台三、电商时代，中小型贸易商的未来到底在哪里（二）强强结合1、以利益诉求为导向。2、解决利益再分配3、从客户变成厂家组成的利益共同体，为同一目标而努力。4、参与众筹众包，成为利益共同体。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台三、电

26、商时代中小型贸易商的未来到底在哪里（三）微商借力1、会开发网上分销系统；2、终端客户订单和进货，全部由下面中小型经销商来配送完成3、传统做批发，受限终端市场业务员的人力成本和数量布局，规模化难形成，利润受限。如：一个地级市，有10个县城，通常会招募5个业务员来跑业务，每个业务员每月开工资3000元，每月还不一定能卖50万货。4、现代批发商，通过厂家020电商合作系统，一可借助厂家后端沉淀下的客户数据库资源，获得大量沉淀下来的本地老客户资源，提高复购率；二，可借助厂家020微商招商维护系统、厂家在本地化的微商资源，进一步开发本地市场。如许昌有50个微商，就类似是50个不要工资的业务员或代理商，假

27、如他们一个人1个月进1万元货，50个人就是每月50万货；假如厂家给你的返利是10%，你就是坐着不干，每月都会有额外增量的5万元净利润。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台三、电商时代，中小型贸易商的未来到底在哪里（四）【020+众筹众包参与感】共赢1、厂家做第一个O，线上打好基础设施，引来客流，并成交。2、中小型贸易商做第二个O.线下做好配送，提高客户体验。3、两种方式表忠心：1）一个是走【众包路线，多卖货】模式。2）一个是走【众筹路线，参与进来，成为公司的股东，一起玩】。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台四、电商时代，中小型贸易商的希望星星之后，可以燎原。（一）

28、龙润茶-有赞全员分销与代理商一起共赢的系统案例（二）良品铺子-全员分销与代理商一起共赢的系列案例找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台四、电商时代，中小型贸易商的希望（一）龙润茶-有赞全员分销与代理商一起共赢的系统案例1、全民互联网+时代，龙润集团顺势而为，重新变革渠道，布局自己的移动商业战略。 2、2015年5月12日，龙润集团推出全员开店计划， 为企业每一个经销商、员工量身定制微电商解决方案，一起来参与，共同销售公司的产品。甚至发动自己的客户，搞“全员开店”扫码动员大会，实施方案：消费变成投资，人人都是老板。零门槛经销，轻松成为小店主。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师

29、选聘平台四、电商时代，中小型贸易商的希望（一）龙润茶-有赞全员分销与代理商一起共赢的系统案例3.从1.0的地面连锁时代，零售2.0的PC互联网平台电商时代，进入到今天零售3.0移动互联网的全员开店时代。这是实体店向全渠道转型的历史性机遇。而3.0时代最为重要的互联网思维，就是开放的、互联互通的共享经济思维。全员开店意味着：真正能把每个人、每个企业手中闲置的、价值很低的碎片资源通过互联网汇聚起来，变成巨大的商业力量。4.龙润集团从总部层面建立了移动电商事业部，专职负责移动电商业务的整体推进，搭建官方微商城。其下属各公司、各品牌还组织员工注册微小店，成为官方微商城的分销商，总部则提供全套的商品管理

30、、订单处理、营销推广等培训，帮助员工提升推广能力和销售业绩。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台四、电商时代，中小型贸易商的希望（二）良品铺子-全员分销与代理商一起共赢的系列案例1.良品铺子转型背景：一家休闲食品研发加工和传统连锁零售的企业，用8年时间，靠传统门店经营模式起家，拥有1400家线下门店，跟所有传统企业一样，都要面对电商的选择问题。电商时代，消费者购买习惯改变了：顾客选择范围更大，忠诚度更低顾客在变，商家也需要随之而变找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台四、电商时代，中小型贸易商的希望（二）良品铺子-全员分销与代理商一起共赢的系列案例2. 转型O2O电商

31、的过程：1）思维变化：到消费者喜欢的地方等他未来的流量入口在哪儿？不管是多屏、双屏还是互动屏，甚至我们讲的PC、手机界面，真正的入口在O2O里面，在社交里面。因为在线下，物理的服务空间是有限的，服务能够延伸到的地方是有限的找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台四、电商时代，中小型贸易商的希望（二）良品铺子-全员分销与代理商一起共赢的系列案例2. 转型O2O电商的过程：2）行动战略变化： O2O的价值，对传统企业来说，线上的能力诱惑不强，这个“O”不能玩电商策略，第一步就是电商化，第二步是社交入口控制。利用微博、微信、支付宝等服务窗口的社交平台互动特点，积累粉丝，激活互动，通过交流，

32、形成交易。线下做本地化社区服务，将每个门店进行虚拟化移动体系搭建，让客户找到附近门店时，和店员直接产生互动，增加线下门店价值。2013年完成电商化的布局，2014年实际上开展社区化布局找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台四、电商时代，中小型贸易商的希望（二）良品铺子-全员分销与代理商一起共赢的系列案例2. 转型O2O电商的过程：3）团队变化：第一步，组建重兵团队打造社交平台2014年组建兵团：互动营销有25人，成立了商城事业部有49人，技术开发部设定60人。有新媒体策划人员、内容编辑、美工编辑、运营策划、客户服务等9人的客户服务团队。把微信多客户的系统串联上去，引进客户沟通工具，

33、和客户进行对话交流。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台四、电商时代，中小型贸易商的希望（二）良品铺子-全员分销与代理商一起共赢的系列案例2. 转型O2O电商的过程：4）软件技术变化：第二步，以微信为核心的商城平台启动打通线下会员体系，变成了一个新渠道。募集新会员，让社交电商形成一个闭环，这是最大的价值体现。从微信客户到消息接口，再到用微商城进行信息处理，后台全部接入会员中心管理系统，包括订单处理系统、生产作业系统和ERP怎么在半年时间内将粉丝迅速从几万涨到100多万？是基于微信后台的应用开发，这就是技术的重要性。每次创意的想法，都需要技术帮你实现。找讲师，就上中华讲师网 中国最

34、大的培训讲师选聘平台四、电商时代，中小型贸易商的希望（二）良品铺子-全员分销与代理商一起共赢的系列案例2. 转型O2O电商的过程：5）具体战术变化：第三步，扫码吸粉做电商的核心是“重甲”-线下门店，利用现有的门店进行扫码吸粉门店价格不打折，但为了做微信扫码，给非常大的促销力度，这改变了消费者结构。以前总以为扫码的顾客是年轻人，因他们可熟练拿出微信进行扫码，但他们巡视时候看到，有五六十岁的大爷大妈在拿手机扫码。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台四、电商时代，中小型贸易商的希望（二）良品铺子-全员分销与代理商一起共赢的系列案例2. 转型O2O电商的过程：6）结果变化-1：2014年

35、双十二活动，所有的门店都堵塞，因为他们用手机支付宝进行门店支付。有的大爷和大娘在店门口打了五个电话问他的儿子：“你的支付宝有没有？你要有支付宝，你把它给我拿过来。”店员反馈他们打了5个电话，估计是给5个儿女打的，就是为了使用支付宝。很多人甚至在他们门店外摆摊子，帮别人装支付宝，每次收5块钱。这就是O2O的活动取得的效果。良品铺子单日增长10万粉丝当真正打通线上和线下的时候，会员增长的速度是非常快的。活动会把流量给你冲到线下。在后台数据里面可以看到，单日高峰增长就是10万，一天增涨10万粉丝啊，线下是真正有流量的。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台四、电商时代，中小型贸易商的希望

36、（二）良品铺子-全员分销与代理商一起共赢的系列案例2. 转型O2O电商的过程：6）结果变化-2：发现可喜现象：线下门店的单日销售，同比前期有了很大的增长。他们把天猫购买数据和线下购买数据拿下来做了交叉性的分析，发现重叠交错率不超过35%。这个事情上可以反映出来，消费者该在线下买的还在线下买，前提是：只要你的促销力度足够大，结果就是：生意并不是完全被线上抢走，背景是：你有强有力的后台软件系统和智力团队资源力量支撑，或厂家或自己的团队找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台四、电商时代，中小型贸易商的希望（二）良品铺子-全员分销与代理商一起共赢的系列案例2. 转型O2O电商的过程：6）结

37、果变化-3：基于微信社交媒体属性的营销策划，基于数据的营销：小活动：维系粉丝的活跃度；大活动：要促进销售。常规秒杀活动：投入很多广告资源形成规模效应，经过很长时间预热。现在秒杀活动：不进行任何前期宣传，8000份紫薯花生37分钟就抢完。因为其微信群活跃度非常高。预售鲜核桃活动，1400家门店能销售2吨，但在微信商城做了活动后，不到10天实现5吨销售。这就是社交媒体给企业带来的价值找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台四、电商时代，中小型贸易商的希望（二）良品铺子-全员分销与代理商一起共赢的系列案例2. 转型O2O电商的过程：6）结果变化-4：以前很多人都认为O2O是尝试性的运营，但

38、真正做投入和研究的时候会发现，它是可以带来价值的。大家都说微信是社交媒体，良品铺子通过微信商城在双十一的一天之内，基于100多万的粉丝，产生了100多万销售额。现在上了第二个平台支付宝服务窗，服务窗里面已经有超过80万的粉丝。前段时间开通微博商城，还没做任何的推广，每天就自动产生订单。所以大家要相信只要有交流的地方，就一定能找到交易的方式找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台四、电商时代，中小型贸易商的希望（二）良品铺子-全员分销与代理商一起共赢的系列案例3.转型的思考： 1）传统企业做电商怎么做，如何借助O2O的业务，就是企业重模式，因为有店面房租。2）电商是轻模式，3）重模式面

39、对轻模式怎么竞争？3.1）重建结构，发扬你的“重”，发挥门店和供应链的优势，使之变成“轻”的经营策略。3.2）电商公司，包括微商，都可看做是独立自主的作业单元体，可以进行自主的商品采购和财务管理。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台四、电商时代，中小型贸易商的希望（二）良品铺子-全员分销与代理商一起共赢的系列案例4.转型的玩法：1）软件打基础找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台四、电商时代，中小型贸易商的希望（二）良品铺子-全员分销与代理商一起共赢的系列案例4.转型的玩法：2）运营要结果2014年6月开始尝试微电商O2O，6个月时间里，粉丝突破200万，微信商城12

40、月单月销售额突破300万通过手机+门店的模式实现O2O战略转型找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台四、电商时代，中小型贸易商的希望（二）良品铺子-全员分销与代理商一起共赢的系列案例5.转型的结果：花2年时间布局 2013年其整个电商销量是将近1个亿，2014年转型到020电商之后其整个电商实现销量是4个亿增长是400%。整个集团的电商平台总销售已经超过了10%以上。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台四、电商时代，中小型贸易商的希望（二）良品铺子-全员分销与代理商一起共赢的系列案例6.转型的成功经验总结-1：O2O的核心：线下是根基。把线上的流量带到线下，把线下的流

41、量带到线上，让流量在体系中进行循环转化率最好的效果是线下的流量往上走，因为强关系到弱，容易；弱关系到强，难。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台四、电商时代，中小型贸易商的希望（二）良品铺子-全员分销与代理商一起共赢的系列案例6.转型的成功经验总结-2：2014年双十一的时候，预估订单40万，但是实际上的累计订单超过了65万如果没有强大的供应链支持，不能实现天猫7天发完货的要求，后果是非常严重的。这意味着，基本上一天要发接近7万多单，而且每天还在不断积累订单。要把体验优势做好，否则会被关店。平均每天基本上要发10万单，从数字上大家可能不能感受这有多大，但是在库房里面，75亩地，基

42、本上人都挤不进去，你想想货物堆积的压力这样的电商速度，单靠良品铺子某一家中小型贸易商的力量，能够完成吗？背靠大树好乘凉，和大厂家、大平台一起玩，成功才更有保障！找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台四、电商时代，中小型贸易商的希望（二）良品铺子-全员分销与代理商一起共赢的系列案例6.转型的成功经验总结-3：技术成为未来O2O厂家的核心支撑能力，为什么看重技术？因经反复实验，发现技术是最核心要解决的问题。做很多活动，后台访问量很大。如果服务器5秒没有反应就会断掉，这意味着：客户和你失联，你读取的页面可能会找不到服务器；一上线重大活动，服务器立刻就宕机，这是电商类公司遇到的最头疼问题。

43、为什么要在技术里面做很重要的投入？因为5秒就决定我们商家和客户两不相见还是成为好朋友，是前功尽弃，还是付出终有回报。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台四、电商时代，中小型贸易商的希望（二）良品铺子-全员分销与代理商一起共赢的系列案例6.转型的成功经验总结-4：良品铺子发展微电商是移动互联网浪潮下自身发展的需要。在微电商突围，需要解决三大问题：即平台定位、商城技术支持，以及如何获取粉丝。这是每一个传统企业在转型微电商前，必须清晰的问题。良品铺子如何玩转微商城? 4种实战玩法，即：线上线下游戏互动、玩转异业合作、运用分享式促销使粉丝high起来、创意内容传播等。消费者在哪里，商机就

44、在哪里，商家就是要陪他们玩，和他们做朋友，在服务中营销自己，促进销售，这是移动电商去中心化时代的必由之路。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台五、电商时代，中小型贸易商的未来（一）众筹共赢，生态体系作战：（二）020+众筹：（三）三关互联网化找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台五、电商时代，中小型贸易商的未来（一）众筹共赢，生态体系作战：1、生态圈是互联网思维的关键词。无论是苹果、谷歌，还是腾讯、阿里，它们的竞争力不仅在于某一款过硬的产品，更在于打造了一个生态闭环系统。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台五、电商时代，中小型贸易商的未来（一）众筹共赢，

45、生态体系作战：2. 北汽新能源玩法 借力众筹模式 1）北汽新能源的建桩模式：有钱出钱，有力出力，有地出地，一起建桩，共同分钱。“众筹建桩，多方共赢”。无论企业或个人，都可通过提供场地或资金的方式参与合作，共建公共充电桩，共享充电桩的运营收益。在具体合作中，北汽新能源主导建设充电桩，商场、写字楼等负责提供场地，另有公司负责充电桩运营，整合了充电桩建设中各种资源，解决了“有地没钱，有技术没地，有钱没技术”等问题，既为消费者提供了充电便利，也能为商场等地带来客源，还能推广车企的新能源车，拓展充电桩企业的业务，最终促进新能源车市场的培育和发展。2）如今不仅仅是北汽新能源如此玩，很多传统的大中型厂家和他

46、们的经销商企业，也在这样玩，比如格力、海尔等也在其中之列。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台五、电商时代，中小型贸易商的未来（二）020+众筹：1、有2个0.第一个0是线上，第二个0是线下。众筹一可赚分销利润，二可赚众筹的人力、智力、关系、资源、渠道等资源，减少投入成本，降低投入风险，成倍提高投资效益。1）比如KTV020落地:唱吧麦颂的股权众筹模式1.1）背景：2014年年底，北京多家钱柜KTV先后宣布闭店，全国KTV市场同步下滑、萎缩。（如今的传统企业市场何尝不是这样？）唱吧，一个手机上的APP应用，却在这个行业最不被看好的时间节点上，投资控股了一家小众连锁KTV麦颂。找讲

47、师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台五、电商时代，中小型贸易商的未来（二）020+众筹：1、有2个0.第一个0是线上，第二个0是线下。众筹一可赚分销利润，二可赚众筹的人力、智力、关系、资源、渠道等资源，减少投入成本，降低投入风险，成倍提高投资效益。1）比如KTV020落地:唱吧麦颂的股权众筹模式1.2）方法：扩张模式：加盟和众筹两腿并用以北京崇文门唱吧麦颂KTV为首个众筹项目该店出让46%股份，募资300万元，其中每位投资者的众筹金额设定在5000元至50000元之间不等。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台五、电商时代，中小型贸易商的未来（二）020+众筹：1、有2个

48、0.第一个0是线上，第二个0是线下。众筹一可赚分销利润，二可赚众筹的人力、智力、关系、资源、渠道等资源，减少投入成本，降低投入风险，成倍提高投资效益。1）比如KTV020落地:唱吧麦颂的股权众筹模式1.3）结果：1.3.1）众筹模式介于直营和加盟的中间生态，能带来大于传统模式3倍收益。1.3.2）让出股权，吸引足够多的人来变成股东、战友、义务宣传员、资源和渠道的聚合源。崇文店2月份营收45万，除营业总支出、版权费(2464元)等，税后利润为173412元。盈利情况很好，带来收益比纯加盟的高好几倍。1.3.3）传统量贩式至少要花1到2年的时候才能将收支做到平衡，达到初步盈利。而唱吧麦颂用2到3个

49、月的时间就能获得营收。1.4）核心因素：020线上线下互相导流；众筹利益相关，借力打力不费力。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台五、电商时代，中小型贸易商的未来（三）三关互联网化1.第一关：客户的互联网化2.第二关：用微信完成员工、经销商的互联网化是重点-【即全员培训】3.第三关：公司战略自上而下找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台五、电商时代，中小型贸易商的未来（三）三关互联网化1.第一关：客户的互联网化1）逗乐产品，培养顾客的互联网购买习惯。只做到产品互联网化，没做到顾客互联网化，网上虽然有产品，但消费并可能没有去高频率购买的习惯。【很多转型电商的传统企业都是

50、这样】2）传统产品是不会放到微信上去自助销售的，也卖不出去，必须针对互联网群体重新开发新产品才行。【可这需要一定的资金，没资金真的玩不转】3）客户互联网化不是简单在网上卖产品，而是在网络上满足客户的各种需求3.1）原来产品太重，移动互联网产品一定要轻，轻是敲门砖，可能轻的产品不赚钱，但只要客户粘性做好了，用户会购买你的重产品，而这需要时间，急功近利，往往会杀栩而归。3.2)即便不主动购买，公司在服务的时候，也有了客户数据，拥有了进一步沟通的纵深。前段让利引流，中端盈利，后端暴利，这才是互联网玩法。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台五、电商时代，中小型贸易商的未来（二）三关互联网

51、化 2.第二关：用微信完成员工和经销商的互联网化才是重点-【即全员培训】1）员工的互联网化，是企业内部的互联网化，不仅含员工，也有经销商。2）做企业内部的互联网化转型，绑定微信服务号，服务企业的经销商和员工打造好其互联网化基础后，借助于【几百上千的员工+经销商队伍，以及他们的几百好友】这个基础就取得大成功。如泰康人寿，借十几万员工和合作伙伴的互联网化，现在其移动电商端已有超过1000万客户领取了飞常保航意险。3）很多传统企业看某些公司电商转型做得很火，也跟风学，模仿一个产品推出来，效果很不理想。是因他们没实现员工的互联网化，推广起来很难起势。4）【建好商城，优化好产品基础，利益分配到位，有订单

52、追踪系统】，可在朋友圈发布；客户买的时候，就是这个经销商的客户，这需要一系列追踪技术来实现客户划分，否则就是一笔糊涂账，经销商和员工就不会有积极性去推。这也是类似泰康、联想、良品铺子等传统企业电商转型为什么可以实现员工的互联网化的根本原因-利益分配到位。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台五、电商时代，中小型贸易商的未来（三）三关互联网化3.第三关：公司战略自上而下几乎所有的传统企业在面临转型的时候都无法回避渠道冲突的问题根本的原因，就是线上线下各自发展，各不相容，难以协作，这是pc时代的典型缺陷。1)移动互联网时代，是武装传统业务的最好时机，不能把传统业务互联网化的公司，都不可

53、能实现转型。2）把传统销售人员互联网化后，很大的好处是不存在渠道和价格冲突的问题，所有的新老产品，销售人员都可以做，客户是渠道的，销售利益也回归到原有渠道。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台六、电商时代，中小型贸易商要避免掉入的“坑”（一）盲目做自己的品牌（二）轻视生态供应链作战方案找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台六、电商时代，中小型贸易商要避免掉入的“坑”（一）盲目做自己品牌1、不说倒逼了，举步维艰，业务仍旧在萎缩的传统企业，2013年8月，我们团队给郑州一家专业做五常大米的企业提供电商转型咨询案服务，在服务的过程中，就发现了问题，及时给该企业的老总提出最好

54、借助厂家的力量一起来玩。但企业老总坚持想做自己的品牌，没采纳，结果其公司没有撑到6个月，就倒下，一是因为软件系统的建设需要持续的投入，公司没有能够持续供应的良性现金流；二是，020系统的运营，不仅需要牛逼的线上电商运营人才，也需要牛逼的线下地推人才，还需要能够把控总体020布局的操盘手，可是没有月薪过万的收入，这些人他都请不过来；没有牛逼的人才，再好的品牌想法也只能胎死腹中，成为空想。2、做自己的品牌固然很好，但一切要量力而行！这个世界已不是单打独斗的世界，可看重虚名，但更要求实利，好看不中用的跟风“花瓶”战法，早晚会吃苦头的。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台六、电商时代，中

55、小型贸易商要避免掉入的“坑”（二）轻视生态供应链作战方案1.不参与厂家生态供应来链众筹方案，货源不稳定，半途夭折。2.电商是一个现金流和供应链是否匹配的问题。深圳有一家传统企业开始做线上市场，为了把电商做好，从外面挖回三个运营高手，第一个月就做了200万，第二个月就做了400万业绩，整个公司都很亢奋，处在热火朝天销售状态，也开始积极备战双十一，希望自己也打一场漂亮仗。后来的六个月就倒闭了，不是别的原因，只是因为卖得太好太快了，结果供应链跟不上，发不了货，买家投诉，被淘宝封店整改，半个月后再开，又被投诉了，再次封店。这家店就这么死了，死的原因居然是卖得太好了，导致供应链断裂。找讲师，就上中华讲师

56、网 中国最大的培训讲师选聘平台七、电商时代，中小型贸易商能够成功生存的血泪感言1、跟着大平台，就有新希望，借力打力不费力。2、参与众筹有未来，生态链利益相关，长久共赢发展。3、社会化媒体，公司战略，耐得住寂寞才能开花结果。1）按照惯例，很多传统公司喜欢找广告公司，砸重金制造短期眼球效应，而在社会化媒体投入上，要么找外包公司来做，要么从营销部门调出几个人来试试，很难做深做透。2）在电商转型成功的企业里，社交媒体部门是一项战略性投入，比如小米，新媒体团队共有47人，其中新浪微博27人，腾讯平台（微信和qq空间）16人，策划4人。要真正完好社会化媒体运营，组建团队的周期非常长，成本的投入非常高，而效

57、果可见性又是一个长期积累的过程。故，这块如跟着大厂家或平台干，较轻松；如要自己干，一定要养人。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台七、电商时代，中小型贸易商能够成功生存的血泪感言4、先做服务，后做营销1）只发跟产品、促销相关的内容，并将主要精力放在做好微信客服上2）很多企业总希望将微博运营方法照搬到微信运营上，采用类似“必转”、“疯转”之类的煽动性词汇，长此以往会严重掉粉，无法做出粉丝族群5、让故事嵌入用户的脑海，做企业自媒体。1）不做高大上的广告，而是用潜入脑海的故事来做自媒体。2）移动互联网时代，用户更关注的是每天都有一些点点滴滴的精彩故事，不再是高大上广告口号，类似“不只是世界500强”的宣传语没有太大意义3）社会化媒体的矩阵是有效的传播渠道，但如缺乏针对核心用户群的聚焦定位，不能创造出能够每周上头条的故事，就无法将口碑营销发挥到淋漓尽致。这就对传统企业要电商转型的团队提出了较高要求，这也是为何一般企业转型不成功的原因所在，因为每周上头条，一般企业做不好。除非背后有智囊，比如联想的经销商就是借助厂家联想的力量。找讲师，就上中华讲师网 中国最大