商务沟通与谈判技巧——浙江工商大学易开刚20111109

1、术道相济 创造价值 商务沟通与谈判技巧沟通与谈判技巧2022-3-171 易开刚易开刚浙江工商大学浙江工商大学 教授、博士后、硕士生导师教授、博士后、硕士生导师美国怀俄明大学访问学者美国怀俄明大学访问学者 几个学习理念2022-3-172学习能力是个人、企业和民族最重要的能力。 竞争唯一的优势是来自比竞争对手更快的学习能力彼得.圣吉学以致用是活学习；学而不用是死学习。没有标准答案，启迪思维，联系实际。学习与创新相结合。经过消化、创新的知识才是最有用的知识。教育不能改变您的全部，只是改变的开始。知与行相比，行动力决定竞争力和影响力。哈佛商学院的价值观2022-3-173尊重他人的权利、差异和尊严

2、；诚实守信；对个人行为负责。2022-3-1742022-3-175沟通的价值从“分橙子”说起现象：看似“公平”、“正确”、“合理”、“科学”的结果，却总是让我们难以满意？我们经常抱怨和遗憾，要是沟通一下该多好！ 思考： 态度主动还是被动？ 信息充分还是缺乏？ 思维推己及人还是换位思考？ 方式竞争还是合作？启示：沟通是价值创造的源泉，家庭幸福、事业成功、人脉发达的必备技能，是成功人生的通行证。 2022-3-176商务沟通之道“术道相济，创造价值”“道”是理念、战略，“术”是行为、策略。“道”体现沟通者的综合实力（知识、能力与素养），“术”是沟通者“道”的水平和境界在一定沟通场域中的表现，仅有

3、“术”或仅有“道”都无法取得沟通的成功。“术道相济，实现沟通价值”将成为商务沟通的基本法则。沟通为商务服务，是实现商务目标的重要工具。“术”与“道”犹如“凡战者，以奇胜，以正合”。2022-3-177商务沟通的核心要义沟通：(communication)：通过信息交流跨越代沟和鸿沟，化解分歧和冲突，最后达到疏通疏导满足需求的一种行为。商务沟通的核心要义是合作的利己主义。 自利利他与交换（交易）价值社会运行的基本规律 谈判是实力与智慧的较量，学识与口才的较量，魅力与演技的较量。2022-3-178商务沟通学习的三层次商务谈判的四大战役：信息战、心理战、实力战和智慧战。三个层次：知识的掌握；能力的

4、提升；素养的展现“不战而屈人之兵”与“不谈而胜”的异曲同工商务礼仪的重要性2022-3-179谈判之道“双方需求满足”双赢需求是任何谈判者参与谈判活动的出发点和目的谈判就是需要的发现与满足，发现比满足更重要“需求排序”与“需求差距”决定谈判的基调和难度谈判不是战斗，而是解决问题的方法和手段“Dont leave your money on the table ” “不要把钱留在桌子上”2022-3-1710双赢前提谈判原则与原则谈判谈判需要原则和底线（中国加入WTO；娃哈哈与达能的合资）原则谈判与立场、软式谈判的区别“理性”与“感性”的较量“人”与“问题”分开“情”与“理”的较量（“客户”争夺

5、案例）2022-3-1711双赢谈判的影响因素N - Need (whats my and your need?)需求O - Options (any more options?)选择T - Time (who need more urgently?)时间R - Relationships (Good?)关系I - Investment (who invest more effort?)投入C- Credibility (of people, product)信任K- Knowledge (of each other)了解S- Skills (negotiation skills)技能2022

6、-3-1712赢在自我商务谈判者的“五商”培养智商智慧、谋略情商情绪的控制、引导和管理德商人格魅力与感染力逆商逆境中生存与获胜能力韧商坚忍不拔，执着追求2022-3-1713赢在观念商务谈判观及其转变从“输赢”谈判观到“双赢”谈判观从“价值分配”谈判观到“价值创造”谈判观从“重立场型”向“重价值型”谈判观转变从交易型谈判观转向关系型谈判观2022-3-1714赢在行动谈判实战技法准备与开局 如何开局便赢得全局？准备什么？不打无准备之战开局中试探军情、发现弱点和占得先机2022-3-1715报价先发制人还是后发优势？先报价与后报价的利弊分析“起点要高”与“适可而止”的“度”报价究竟要考虑哪些关键

7、因素？“高价之理”何在？报价的方法比较、欧式与日式、不固定等2022-3-1716讨价与还价坚持与让步“丑媳妇总要见公婆”选择时机直面冲突，敢于应对还“价”要不要？还什么？还多少？为什么？还几次？“差距冲突僵局化解”运动相信坚持力量的同时，把握让步的条件、时机、幅度、次数让步也是一种艺术2022-3-1717谈判绩效生意与仁义“大家好才是真的好”“煮熟的鸭子也会飞”谈判结果的多变性“生意不成仁义在”做一个不但精明而且高明的谈判者2022-3-1718模拟谈判演练美国西北大学克洛格学院案例Texoil服务站的买卖Cartoon“超级战士”与“叮咚音乐”重播权的出售2022-3-1719结束语 谈判与沟通是每个人一生的“必修课”，是成功人生的通行证，学习和实践谈判与沟通，永远不会嫌迟，祝愿大家通过此次学习，事业更进一步，关系更加和谐，生活更加幸福！2022-3-1720思 考如何理解“谈判乃解决问题的