业务员终端拜访七步骤

1、1销售分渠道，终端建网络销售分渠道，终端建网络向铺货铺货要销量！向形象形象要销量！向要销量！向拜访拜访要销量！向团队团队要销量！向数据数据要销量！1业务员典型的一天是业务员典型的一天是怎么样的？怎么样的？准备需准备需用工具用工具回顾回顾/ /总结总结计划计划实际拜访实际拜访1二、实践动作一、拜访前计划11、销量达成计划(日铺市进度表)2、铺市、铺货计划3、陈列第一计划4、形象维护计划5、新网点，新渠道开发计划6、促销计划1二、拜访事前准备11、物质准备1 1销售工具销售工具 产品目录产品目录 价格表价格表 零售点订货单零售点订货单2 2常用表格常用表格 零售点登记表零售点登记表 行程行程表表

2、零售客户资料卡零售客户资料卡 产品铺市跟踪表产品铺市跟踪表13 3随身工具随身工具（笔，干净的抹（笔，干净的抹布，胶带，裁纸布，胶带，裁纸刀，计算器，广刀，计算器，广宣品、交通工具宣品、交通工具等）等）物质准备1心理障碍心理障碍 害怕会被拒绝,会很难堪 犹如向顾客乞讨,不好意思开口 看到对方为难的反映或反对意见,觉得不必强求 想象中要求订货是件可怜的模样 2、心理准备1千斤顶的故事千斤顶的故事 一天晚上，在漆黑偏僻的公路上，一个年轻人的汽车抛了锚：汽车轮胎爆炸了！年轻人下来翻遍了工具箱，也没有找到千斤顶。怎么办？这条路半天都不会有车子经过，他远远望见一座亮灯的房子，决定去那个人家借千斤顶。在路

3、上，年轻人不停的在想： “要是没有人来开门怎么办？”“要是没有千斤顶怎么办？”“要是那家伙有千斤顶，却不肯借给我，那该怎么办？”顺着这种思路想下去，他越想越是生气，当走到那间房子前，敲开门，主人刚出来，他冲着人家劈头就是一句：“他*的，你那千斤顶有什么稀罕的。”弄得主人丈二和尚摸不着头脑，以为来的是个神经病人，“砰”的一声就把门给关上了。1 在这么一段路上，年轻人走进了一种常见的“自我失败”的思维模式中去，经过不停地否定，他实际上已经对借到千斤顶失去了信心，认为肯定借不到了，及至到了人家门口，他就情不自禁地破口大骂了。在我们平时的生活中，也有许多人会对自己做出一系列不利的推想，结果就真的把自己

4、置于不利的境地。 感悟：在做一件事前，你是否常在心中对自己说：可能不行吧，万一怎么样怎么样，结果可能还没去做，你就没有信心了，事情十有八九就会朝着你设想的不利方向发展。1心理准备自信自信自信销售沟通的基础销售是从被拒绝开始的1三、拜访七步骤1一、检查户外海报，客户卡，进店打招呼1进店之前 检查户外海报几个方面： 户外海报的有效性、期限性，整洁，完整张贴1海报,吊旗等广宣品的作用 王老吉的陈列策略 百事的蓝色风暴 每个中国人都购买过的一个产品 03年10月16日的红色激情1检查客户拜访卡 浏览产品价格 浏览上次定单 浏览上次货架排面数量 浏览上次记录的库存 确定库存是否可以支撑到下次拜访 确认是

5、否是第一陈列 确认是否达到品牌铺市品项 明确此次拜访的目的,节省拜访时间1进店之后打招呼 为商谈进行建立融洽的气氛、使客户感到轻松 对客户表示尊敬 经常保持微笑，必要时要清晰的自我介绍。 面对熟悉的客户选择更亲近的方式。1与店内非决策人员打招呼柔和式的开场话题天气、兴趣、新闻、旅游、家庭、球赛专业式的开场话题称赞 、探询、引发好奇心、提供服务以“您”为出发点的态度1二、检查户内海报,货架,贴牌及整理货品陈列1 户内海报:堆头围,跳跳卡等 产品：理想状况全品项进店 货架：观察是否达到4个品项,是否饱满，陈列面是否被竞品挤占 价格：我们的价格是否符合公司的规定，与竞争对手价格的差异，是否有原价和特

6、价信息1促销：促销信息是否明显，整洁，符合时效。陈列货品的质量：将过期或坏的产品拿掉1三、整理仓库、补充货架仓库仓库1说服客户让我检查仓库库存数量，存放位置库存商品的时间/有效期竞争对手商品的库存库存条件安全虫害防火产品堆放稳固性1说服客户让你检查仓库 先进先出是基本 及时处理有问题的产品 计算销量，为合理进货做准备 给货架上货1四、听取，观察与记录竞争对手的信息和活动1 竞争对手媒介宣传主题 竞争对手正在做什么新的商业活动 竞争对手的促销活动 ,为什么这么做? 库存量为什么突然加大?周转的情况,日期新不新鲜 新产品上市 销售渠道扩展 检查POP的张贴1五、记录陈列、库存及销售状况，填写客户卡

7、1 记录陈列面，防止竞品挤占 记录库存，蚕食竞品，对新的业务员而言是最困难的工作之一 ，成为推销数量的理由根据 。 防止断货及库存过多，结果使客户的经营合理化而建立信赖关系 1当货物流通不畅而引起库存过剩时，可以从仓库库存拿出来堆积在店面，是最好的大量陈列借口。 计算销量，与上月对比是否有增长正确填写客户卡，是工具还是包袱1名片的故事名片的故事 如果今天你见到一个客户，已经给过了名片，并且你认为初次的业务交谈双方的印象还都不坏。那么，下一次，你继续拜访这个客户的时候，还是否会给这个客户名片呢？ 不管回答是怎么样的，能在第二次见面继续给客户名片的销售员几乎没有。因为他们认为，客户已经在第一次约见

8、中拿到名片了，而且第一次谈了有接近一个小时，大家都彼此认识了，第二次见面还给名片，会让客户觉得疏远。1 我告诉你，情况和你想象的恰恰相反。没有客户会象你保留他名片一样去珍视你的名片。你回到公司会把客户资料输入到CRM，但是你也以为客户也会这样做吗？客户对销售员的记忆情况一般是这样的。如果你今天代表的是一家大企业或者著名的公司，客户在第二次见到你的第一个想法就是某某企业的业务员又来了。而如果你代表的企业并不知名，客户第二次见到你的想法是，卖某某产品的业务员又来了。注意一下，他的两种反应都没有去想你是谁！或者说客户由于每天见到那么多的销售，他其实根本也不太关心。 所以正确的做法，第二次见面继续给客

9、户发名片，就像第一次根本就没有给过他名片一样。第三次继续发也是不错的做法。直到有一天，客户把你拉到办公桌前，叫着你的名字，说小张呀，你看，你的名片我都有好几张了。这个时候说明客户对你有了真正的记忆，可以在后面节省一些你的名片了。在这个时候，客户不仅仅记住了你的产品和企业，还记住了你是谁？是不是比别人又领先一步呢？1六、记录销售状况及建议订货数量1记录销售状况及建议订货数量 业务人员不是将产品销售给终端客户,而是要帮助客户把产品卖给消费者. 真正的好业务不是把客户当作完成任务的载体,而是把自己看作是客户的家人. 你是要去帮助客户明确其需求 让客户相信我们的产品可以满足其需求 以利导之以利导之1

10、是指详述益处特点，即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。 FAB法则概念1特点作用利益因为特点你将能够作用你可以有利益FAB法则1猫和鱼的故事 一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时业务员推过来一些钱，但是这只猫没有任何反应这一摞钱只是一个属性或特征（Feature）。1 猫依然非常饿，业务员过来说：“猫先生，我这儿有一些钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。1 猫非常饿了，想大吃一顿。业务员过来说：“猫先生请看，我这儿有一些钱，可以买很多鱼，您就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱这个时候就是一个完整的

11、FAB的顺序。1 猫吃饱喝足了，需求也就变了它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么业务员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。业务员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。 1 FABFAB法则例表法则例表推广技巧推广技巧产品F（特点）A（作用）B（益处）蒙牛纯牛奶经过闪蒸技术的纯鲜牛奶“全乳固体”含量达到12.65%，营养价值高 带来更多健康蒙牛酸酸乳添加蒙牛“益菌因子”成份调节人体有益菌，增加牛奶口感消费者熟悉, 好卖，赚钱针对消费者针对消费者针对终端客户针对终端客户1 利益要具体化，如果含糊不清，就不容易说服，对客户来说，他是不会糊糊涂涂去花钱的。 也可以举出别人获得利益的实例，这是不可动摇的证据。1反对意见处理的基本程序1七、道谢并告知下次拜访日期1提示悬帐、收款、道谢并告知下次拜访日期 了解商店的经营规则 了解商店的结款规律 了解商店的财务规定1 告之客户下次