药店陈列培训

1、药店陈列培训药店陈列培训药店陈列培训：熊承志2012.12.31前言前言l目前，我们的产品不论是冰宝贴，还是暖宝宝，产品毛利都比较低，为了满足公司发展的基本需求，必须一、广种薄收，增加销售面。二、努力提高药店周贩及销量才能保证公司正常运转。l现在药店都将陈列看作是一种促销利器。的确，有效的陈列技术是现代零售企业的核心之一。l有效陈列及特殊陈列能否带来可观的效益主要取决于市场人员的监督与执行。一、陈列目的一、陈列目的l陈列就是将商品放在最能销售的位置上，所以一切陈列的出发点就是为了销售商品。例如：以往我们在药店做落地式陈列、台式陈列、挂板陈列及正常品陈列的多点式陈列，就是从这一点出发，最大限度的

2、将商品展示给顾客，货架，堆头，端架无不如此。据统计卖场增加一个有效陈列面，销量提升66%。l有鉴于此，我们必须扩大和维护好商品的陈列面。 7-9月特殊陈列月特殊陈列 10-12月暖宝宝陈列月暖宝宝陈列现在，门店常见的陈列问题现在，门店常见的陈列问题l商品互相遮挡l该平铺的商品却竖直陈列l商品根本没有陈列，缺货没有标志l重点商品陈列在封闭柜内l黄金位置没有陈列与该位置匹配的商品。 看看，这个陈列面如何？看看，这个陈列面如何？药店商品陈列的技巧 集集 中中 陈陈 列列 特特 殊殊 陈陈 列列 黄黄 金金 陈陈 列列 点点 集中陈列按药品规格大小、价格高低、等级优劣、花色繁简、按药品规格大小、价格高

3、低、等级优劣、花色繁简、使用对使用对 象、使用价值的关联性、品牌产地等顺序进象、使用价值的关联性、品牌产地等顺序进行陈列，便于指导行陈列，便于指导 顾客选购。规格由大到小，价格顾客选购。规格由大到小，价格由贱到贵，等级由低到高，花色由简到繁、由素到由贱到贵，等级由低到高，花色由简到繁、由素到艳，使用对象如老人用药、小儿用药、妇科用药等并艳，使用对象如老人用药、小儿用药、妇科用药等并可采用纵向分段陈列，将货架沿纵向分成若干段，每可采用纵向分段陈列，将货架沿纵向分成若干段，每段陈列不同的商品，以表现出商品的色彩作用，给顾段陈列不同的商品，以表现出商品的色彩作用，给顾客以品种多的感觉；也可横向分段陈

4、列，每层陈列不客以品种多的感觉；也可横向分段陈列，每层陈列不同药品，以突出中间段的药品，或者将两种方式结合同药品，以突出中间段的药品，或者将两种方式结合起起 来灵活采用。来灵活采用。 特殊陈列l专柜陈列专柜陈列：按品牌设立：一般为同一厂商的各：按品牌设立：一般为同一厂商的各类药品的陈列。如史克专柜、立达专柜。类药品的陈列。如史克专柜、立达专柜。l端架陈列端架陈列：指双面的中央陈列架的两头。展示：指双面的中央陈列架的两头。展示季节性、广告支持、特价药品、利润高的药品、季节性、广告支持、特价药品、利润高的药品、新药品及重点促销的药品；端架陈列可进行单新药品及重点促销的药品；端架陈列可进行单一大量的

5、药品陈列，也可几种药品组合陈列于一大量的药品陈列，也可几种药品组合陈列于端架，展示的药品在货架上应有定位端架，展示的药品在货架上应有定位 黄金陈列l黄金位置的陈列黄金位置的陈列：要陈列重点推荐的药品，如高毛利：要陈列重点推荐的药品，如高毛利率、需重点培养、重点推销的药品。率、需重点培养、重点推销的药品。l黄金段黄金段：人眼最易看到、最易拿取的位置。陈列具差：人眼最易看到、最易拿取的位置。陈列具差异化，有特色的药品或高利润的药品，自有品牌药品，异化，有特色的药品或高利润的药品，自有品牌药品，独家代理或经销药品、广告药品。独家代理或经销药品、广告药品。l 黄金地带黄金地带:对于敞开式销售来说，中等

6、身材的顾客主对于敞开式销售来说，中等身材的顾客主动注视及伸手可及的范围，约从地板开始动注视及伸手可及的范围，约从地板开始60厘米厘米180厘米，这个空间称为药品的有效陈列范围。其中厘米，这个空间称为药品的有效陈列范围。其中最易注视的范围为最易注视的范围为80厘米厘米120厘米，称为黄金地带厘米，称为黄金地带。 黄金陈列l一般以下位置为较好的陈列点一般以下位置为较好的陈列点:1.店员习惯停留位置。在其后的店员习惯停留位置。在其后的背架视线与肩膀之间背架视线与肩膀之间的高度的高度位置位置 及其前方的柜台及其前方的柜台小腿以上小腿以上的高度（第一层）位置为较的高度（第一层）位置为较好位置。好位置。2

7、.消费者进入药店，第一眼看到的位置，即卖场正对门口位消费者进入药店，第一眼看到的位置，即卖场正对门口位置。置。3.各个方向不阻挡消费者视线（主要为沿卖场顺、逆各个方向不阻挡消费者视线（主要为沿卖场顺、逆 时针行走时时针行走时 视线）位置。视线）位置。4.光线充足的位置，在卖场内主要是正对卖场光源的光线充足的位置，在卖场内主要是正对卖场光源的 位置位置。 黄金陈列一般以下位置为较好的陈列点一般以下位置为较好的陈列点5.同类药品的中间位置。同类药品的中间位置。6.靠近柜台玻璃的药品较远位置的药品容易受到注靠近柜台玻璃的药品较远位置的药品容易受到注意。意。7.非处方药采用自选形式的，患者较易拿取得位

8、置非处方药采用自选形式的，患者较易拿取得位置为优势位置。为优势位置。8.著名品牌药品旁边位置。著名品牌药品旁边位置。9.消费者经常经过的交通要道。消费者经常经过的交通要道。 有效陈列有效陈列l成功的陈列面都具备以下特点： l包装正面面向外（确保消费者对品牌、品名、包装正面面向外（确保消费者对品牌、品名、包装留下印象）包装留下印象） l采用堆箱形式的陈列面的稳固性（不易翻倒，采用堆箱形式的陈列面的稳固性（不易翻倒，确保安全）确保安全）l 多产品集中排列多产品集中排列 至少三个排列面（因为一至少三个排列面（因为一个较易被品名价格标签挡住）个较易被品名价格标签挡住） 有效陈列有效陈列 1.分类分类

9、2.醒目醒目 3.方便方便 4.满列满列 5.整洁整洁 6.美观美观 7.关联关联三、过分依赖陈列三、过分依赖陈列l陈列对销售有促进作用，但绝不等同于是唯一关键，唯一重要的因素。l如果说 陈列技术是现代零售业经营的核心，那也是建立在商品，价格，服务与竞争对手同质性的基础上。l陈列是一门技术，但并不深奥。常常与消费者换位思考，把握住消费者的心理需求，而且从业者要有用心的态度，陈列的改变可以从眼前的一点一滴做起。药品陈列的作用药品陈列的作用l陈列可以塑造药店的形象。良好的陈列会让顾客留下经营有方，认真待客的印象。l陈列有体现药店主旨的作用，能集中反映药店的经营范围和特点。l陈列有信息功能。l陈列有

10、美化效果。l陈列有选择机能。l陈列可以提高药店的竞争力。陈列的要点陈列的要点l显眼的陈列l在陈列时，要注意针对药品的大小，性质与售出的频率摆放在比较容易被顾客看见的位置。具体的位置是：以顾客直立时的目光及稍下方为中心的30%的范围内；其次的位置是再往下30%的范围。提高药品价值的陈列提高药品价值的陈列l药品只有在人关注的情况下才能体现出价值，因此应按照能提高药品价值感的这种思路去拜访药品。l如：贵重药品所放的玻璃柜中预留一点空间，周围以灯光或小饰品烘托气氛，以体现药品自身的价值。引人注目的陈列引人注目的陈列l在主推某些新药品，特价品时，应借助一些设备和工具使目标药品特别显眼，以招揽顾客进店和刺

11、激消费。药品陈列要有季节性药品陈列要有季节性l季节对药品陈列影响很大。药店应该了解在不同的季节的多发病症，判断顾客的潜在需要，根据季节的变化改变药品的陈列。把每个季节常用的药品放在较为显眼的位置。l例如：春天是各种传染病比较多发的季节，因此，要将药品摆放在比较显眼的位置。整洁整洁l要按药品大类，分类，细类，以及规格、用途、价格等方面的特征，分门别类摆放，使之一目了然。l在药品整齐的基础上，尽量做到清洁。美观美观l摆放药品时要力求格调一致，色彩搭配。摆放的方法要尽可能归类摆放或适度的穿插排列，在不影响美观的前提下，应将滞销的药品搭配在旺销的药品之中，以利于销售。丰满丰满l要做到药品多而不挤，少而

12、不空，及时加货，不留空位，丰富多彩，方便顾客的选购。定位定位l要固定药品的摆放货位，这样既便于销售又方便管理。当然，药品的货位不是永久不变的，而是随着季节的变化和需求量的变化，做适当的调整顾客购买心理过程顾客购买心理过程l注视-感到兴趣-联想-产生欲望-比较权衡-信任-决定行动-满足l在这一系列心理活动中，有两个过程是非常重要的，一个是“感到兴趣”，因为这关系到顾客是否进店，是否接触药品；另一个是“比较权衡”，这个阶段顾客可以通过在同类药品的比较中，决定是否购买。陈列的技巧陈列的技巧陈列的技巧陈列的技巧l最为普通的橱柜，通常是高度为90100CM。以两片玻璃隔板隔成三段，兼具面对面销售形式的柜

13、台。对于柜台，比较适宜采用排队陈列或堆码陈列的分类、组合方式。陈列时要将药品整理洁净，商标，图案要面向橱柜前的顾客。每个单元的艺术处理，都要注意做到局部和整体的统一。辅助的道具要精巧别致，陈列时做好用叫好的丝织物加以衬托，以表现出药品的质量一流。陈列的技巧陈列的技巧l柜台的最底层，绝对不能用来作为陈列药品的地方。l原因之一是显得药品较陈旧；二是因为顾客大多 不愿意往这些隐蔽的地方去寻找自己所需要的药品l因此，只能将储备的存货整齐地码放在那里，以充分利用柜台的最底层。店头店头POP陈列陈列l店头POP具有推动销售、建立品牌知名度、增加利润、使人认识药品、以及助长购买欲望的种种特点，所以常可以在药

14、店里见到这种陈列方式POP的种类与运用的种类与运用l（1)公司印制的POPl（2）人工绘制的POP公司印制的公司印制的POPlA、海报：要放置（贴）于消费者最常走动的路线上，如入口处的玻璃，药品陈列处，店外等。同时要注意保持整齐，不要被其他海报遮挡，要定期更换。lB、货架标签/标志：用在药店货架上，使顾客对此处出售的药品大类一目了然。在陈列的同时，要注意保持整齐，清洁，不要挡住药品。lC、柜台展示卡：用于柜台销售，可放置于药品上或药品的前方，如果柜台位置的面积较小时，要避免展示卡影响顾客观看商（样）品公司印制的公司印制的POPl挂旗和挂幅：悬挂于店内的走道上方、店头内口，以及药品上方。此类PO

15、P药注意定期更换，内容要与药店活动相符。l窗贴：用于药店入口处的门窗或面临街道的窗户。陈列时要注意保持窗贴的整洁，不变形，最好能配合其他POP一起使用。l柜台陈列盒：放置于药店柜台，要质疑平日里有足够的货量，方便顾客拿取，最好能配合药品的介绍手册或宣传单。人工绘制的人工绘制的POPl这种情况往往发生在药店做临时性的促销活动，现场又没有告诉印制的POP，导购代表应立即采取人工制作的方式，制造店内的气氛，以吸引顾客的视线。l在手工绘制时要注意POP的蒸汽和清洁，不可出现乱涂一气，主题不清的现象，反而影响了药品的形象。l当然，绘制POP前药店应该随时准备好制作的工具，如大纸，彩笔，胶条等。POP运用

16、注意事项运用注意事项l应固定放置（贴）于显眼处，不可被其他物品遮挡。l海报与贴纸应该接近顾客的水平视线，不可过高或过低，张贴要稳固。l场频宣传页等用于散发的宣传品，要放置于顾客方便看到或可取之处。l要及时检查、更换受损或过时的广告品。陈列的基本知识介绍陈列的基本知识介绍陈列点陈列点l又称为陈列位，即陈列的位置。l只有将药品以适当的形式（考虑数量、价格、空间、组合方式）陈列在适当的位置，才能最大限度的提高销售量，提升品牌，因为现在患者购买行为随机性很大。正常陈列正常陈列l包括正常货架出陈列，供应商专有货架陈列，展示柜陈列l对于正常的货架陈列，应使新品的陈列尽量靠近顾客常走的路线、放置在水平视线位置，仅靠领导品牌及同类商品，至少两个陈列面，而且应该比老产品多，越多越好。特殊陈列特殊陈列l包括地堆陈列，端头陈列等。l