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文档简介
1、平安增员话术增员准对象(duxing) 增员E时代(shdi)年轻人 增员中小企业主 增员其他销售人员第一页,共二十八页。平安增员话术范例(fnl)一:增员E时代年轻人E时代年轻人背景: 夏天,男,酒店管理专业(zhuny)毕业一年半,人一家三星级酒店大堂副经理。工资收入为15002000元。女朋友是其大学同学,在另外一家酒店任职。 业务员郝平安在为亲戚订房时认识了夏天。夏天为人热情,处理事情落落大方,郝平安瞄上了这一颗苗子,第二次登门,决定约夏天以吃饭为由做增员。第二页,共二十八页。平安增员话术(寒暄、赞美、切入主题)、业:夏经理,您好!正忙着呢!还记得我吗?我是平安(png n)保险的郝平
2、安(png n),上次我表哥临时从北京回来,还多亏了您调出两件房间,帮我解决了大难题呢!夏天:哪里哪里,这都是我应该的,以后多帮我介绍一些客户啊!业:那肯定的,就奔着你夏经理的高品质服务,我们也要帮衬啊,快到中午了,请您吃个简单的便餐吧,行吗?夏天:别这么客气!业:不客气,我觉得咱们挺投缘的,想和您交个朋友。夏天:谢谢,不过我中午只有一个小时的休息时间。业:不要紧,肯定不会耽误您的。夏天:那好吧!第三页,共二十八页。平安增员话术(挖掘工作(gngzu)需求)业:夏经理,您毕业也有两年了吧,您巨额的酒店的公司环境如何呢?夏天:还行吧,反正我学的就是这个。不过呢,经常需要倒班,有时候,女朋友要我陪
3、她逛街,时间都凑不到一块。业:哦,您女朋友是做哪一行的呢?夏天:也在另外一家酒店。业:那您们的共同语言不少啊!夏天:还好,谈的都是相似的话题,每天和不同(b tn)的人打交道,总会有一些有意思的事情一起聊。业:那您们的感情一定是很好啊,以后结婚用的房子大概也在考虑了吧?夏天:嗨,早着呢。我们年轻人不急着结婚。再说,我们现在的工资,买房子的事情也只是想一想而已,不知道要到什么时候呢!业:是吗?买房子结婚成家是大事,我听说做酒店的,一天到晚都在酒店,就像呆在自己家里一样,您是什么感觉?第四页,共二十八页。平安增员话术 夏天:其实每个人的性格不同,感觉也可能不大一样。我大概比较(bjio)好动一些,
4、一个大男人,天天坐在大堂里,总觉得天地太小,也做不了什么事情,说实在的,有事心里有些不踏实,也很无奈! 业:您有没有打算一辈子做现在的工作? 夏天:说不上,现在这工作比较稳定,但是要想在朝上走一步,不知道要到何年何月。 业:是吗?如果有一份工作,收入比现在高,工作范围大,又有很大的晋升空间,前途完全可以自己把握,还有时间陪您女朋友,您愿不愿意去做呢?、 夏天:有这么好的机会当然愿意尝试了。第五页,共二十八页。平安增员话术范例(fnl)二:增员中小企业主 被增员的对象背景: 李兰,女,35岁,大专毕业,3年钱辞去了银行的工作,现在是一家茶叶店老板,有一个(y )8岁的儿子,上小学。 郝平安是通过
5、在小区中李兰的茶叶店卖茶叶认识了李兰,发现李兰性格开朗,人缘很好,符合郝平安的增员标准。 第六页,共二十八页。平安增员话术 (寒暄、赞美、切入主题) 业:老板,您好,上次我买的茶叶还不错,今天到您这再买一些。 李:好啊,好啊,我记得您喜欢绿茶,是吧?今天又进了新茶,我给您泡一壶尝尝?业:好,谢谢!看您气色不错啊,有什么美容养颜的秘方? 李:喝茶就是美容养颜啊,呵呵!我倒是挺羡慕您的身材的,一直那么苗条。您看我,整天在这里坐着,越来越胖了! 业:我是整天在外面跑的,每天去见不同的客户,锻炼身体又减肥。您为人和热情,人员挺好的,我就喜欢到您这卖茶叶。 李:真是感谢您的信任。和气生财(h q shn
6、g ci)嘛!我的茶叶品质质量过硬,价格也公道,自然大家都愿意过来购买的!第七页,共二十八页。平安增员话术 (挖掘新工作需求) 业:您儿子今天没来? 李:他在家里写作业呢! 业:您儿子虎头虎脑的,长得真够精神的,您有么有想过将来送他到国外读书? 李:当然想了,希望他将来可以读个好大学,找个好工作。但是到国外留学需要好多钱啊! 业:那以您开店的收入是不是可以共他到国外留学呢?李:嗯,怎么能供呢!现在啊周围(zhuwi)新开了三家茶叶店,不瞒您说,现在我这里的生意也不如以前了。我租赁这个店面的三年合同马上就要到了,听说租金又要上涨了,想起来我头就疼! 业:那您有么有想过换一份工作呢?第八页,共二十
7、八页。平安增员话术 李:我也想过是不是要转行,可是现在什么生意都不好做,要租金还要有客源。您没看有许多店开了没多久啊就关门大吉了吗? 业:那如果有一份工作,您不需要任何资金就可以自己当老板,有广大的客源,收入没有上限,您愿不愿意做呢? 李:是吗?有这样的工作吗? (成功吸引成功) 业:有啊,就是保险行业啊!李太太,我在平安工作已经三年了,做着一份工作自己有着很大的独立性,不需要任何资金,不需要承担任何风险,自己的那个老板,自己开创自己的事业!三年以来,我结交了许多朋友,迅速的拓展了人脉关系,个人的沟通能力(nngl)管理能力(nngl)等都有了很大的提升,现在我已经是领导着七个人的优秀业务主任
8、了,今年我还要参加公司的高峰会,去泰国旅游呢!第九页,共二十八页。平安增员话术范例三:增员其他销售(xioshu)人员其他销售人员背景: 张婷,28岁,大学毕业,已婚,暂无小孩。担任某房地产公司的销售人员。业务员小李是在一次看房的过程中和张婷认识的。 通过观察,小李认为张婷很适合在寿险业发展,决定增员她,某周六下午,小李和张婷越好在一家(y ji)茶社见面,请张婷向他介绍一些楼盘的户型!第十页,共二十八页。平安增员话术 (寒暄、赞美(znmi)、切入主题) 业:张婷,久等了吧! 张:没有,我也是刚刚到一会,请坐吧! 业:我们喝点什么? 张:菊花茶吧!业:是吗?我最喜欢喝的就是菊花茶,难怪咱们(
9、zn men)这么投缘,莲爱好都是这么的相像! 张:是啊,我也这么觉得! 业:听说你们公司的那个楼盘新推了二期的一些单位,很多朋友都像我推荐,我一想,您不正好就在那里吗?所以啊今天就约你出来了解一下,顺便和您俩聊天,不会耽误您休息吧!张:不会的。李,您真是太客气了,您是我的客户,您主动和我联系,高兴还来不及呢!您看,这是我们公司这批单位的宣传资料!第十一页,共二十八页。平安增员话术 业:(翻看资料)都是大户型的吗?张:二期的单位都是大户型的,南北通透,户型方正实用,使用率很高,位置也不错,我觉得很适合您的!业:现在卖的怎么样的呢?(挖掘新的工作需求) 张:还可以,这次推出的共300多套,现在已
10、经卖出了快100套了。 业:那看来您的业绩不错啊!张:还马马虎虎(m m h h)的,不过都是看房的人多,买房的少!业:还主要是因为前一段时间房地产太热,房价炒得很高,现在国家宏观调控,大家都在持币观望,房地产没有以前那么好做了!张:嗯,房地产难做啊!业:那您有么有想过换一个工作呢?市场前景好,收入不会和季节市场景气的影响!与自己的努力程度成正比,而且时间还非常自由! 张:有这样的行业?那有这么的好事?第十二页,共二十八页。平安增员话术在实际增员过程中如何巧妙的应对(yngdu)被拒绝? 第十三页,共二十八页。平安增员话术拒绝(jju)处理一: 做保险好像跟做传销差不多 保险属于金融行业,是一
11、份非常体面的一份工作。保险工作由保监会管理,受国家法律保险法的保护,传销是国家法律严格禁止的。保险产品由国家审批通过才能销售,而传销产品的问题很多! 传销是国家工商总局严令禁止的销售方式,是违法的。而保险恰恰相反,他是合法的行业,在中国刚刚(gng gng)起步,而且目前国家大力支持,是一个绝对的朝阳行业。国务院为了支持保险业的发展,还专门颁布了“国十条” 保险给客户送安全保障,是送幸福,又有丰厚的收入,比传销更有意义。当看到客户因为您的工作,在遇到风险的时候能够得到安慰,在财产受到损失的时候能够得到补偿,你就会非常有成就感,这时,你是世界上最幸福的人,他们也会很感激你当时为他们办理了保险。第
12、十四页,共二十八页。平安增员话术 拒绝(jju)处理二:早期加入比较好,现在再加入已经晚了 其实还早着呢!中国的人寿保险(boxin)才发展了十几年,相对国外保险(boxin)发展的100多年,国内的保险(boxin)市场才是刚刚起步呢! 而且随着社会结构的改变,社会保障体系的改变,人们对保险的需求是越来越大的。 美国人说中国保险市场是21世纪最大也是最后一块蛋糕,他们都想来抢这一块市场,我们的民族保险业自己能放弃吗? 现在的保险业务员的确是不少,但是国际上1:65(1个业务员65个客户)的标准来看,我们还差的很远,其实,市场急需大量专业的寿险顾问而非推销员,市场的业务员不怕多,就怕不专业!第
13、十五页,共二十八页。平安增员话术拒绝(jju)处理三: 保险公司的福利待遇不好 我们个是对员工是非常负责的,根据员工从事保险工作时间的长短和对公司的贡献,在不同的阶段会享受不同的待遇。收入和付出绝对的成正比,收入上不封顶,多劳多得,还有季度奖,年终奖。福利也是很不错的,人身保障、养老保障、医疗保障、意外医疗保障,该有的都有了,平安的晋升机制是完全透明的,电脑说了算,没有人可以因为关系和背景而晋升,绝对的公开、公平、公正。只要好好(ho ho)干,每人可以阻止你晋升的。关于这方面的问题你来我们公司后,在培训中将会耿清楚的了解到!第十六页,共二十八页。平安增员话术拒绝(jju)处理四: 做保险都有
14、考核目标,一旦考核通不过,就要重新找工作了 我们每一个寿险营销员,都可以说是保险的销售代理商,自己就是老板!如果是自己干事业,我们会不会顶一个基本的考核指标? 其实,公司设定的指标很低,如果完不成指标,让你留在公司你也不留,因为你挣不到钱! 我以前也认为有指标干起来很困难,但是平安有一套完善的培训,教了我很多知识(zh shi)和推销技能,我现在不是也坐下来了吗?而且都做到主人了。只要你肯用心努力去做,再加上我在旁边辅导,根本不怕完不成指标,天底下没有不劳而获的工作,指标知识(zh shi)我们工作的最低目标,关键是你经不经得起挑战!第十七页,共二十八页。平安增员话术拒绝处理(chl)五: 做
15、保险没有底薪,收入不稳定你是否听说过那个老板的工作是有底薪的?有固定收入的?做保险其实就是自己做老板,开店的老板心里都清楚,如果每天上午不把门打开,一定没有收入。而对于保险行销员来说,道理是一样的。他只要有经营的概念,每天早上像开门一样,把自己的仪表、展示资料等必备的工具整理好,然后出门去拜访客户。如果说你的拜访量稳定(wndng),业绩就稳定(wndng),相对的收入就有保障!其实稳定与不稳定都是相对的,而不是绝对的。每个月收入都是1000多元,可能比较稳定,但是这样稳定的收入,就算是不吃不喝,10年又能挣多少钱呢?这个月收入5000元,下个月收入达到10000元,这也是不稳定。收入是与努力
16、成正比的,付出的越多,就赚得越多。你是愿意做一个收入低但是稳定的工作呢,还是愿意做一个收入高,可能不太稳定的工作呢? 其实在做保险的初期,就是作为试用公务员时,公司给我们的底薪,底薪最高可高达2000元。当我们做到第二年的时候,还能从第一年的保单中获得续期佣金,这就相当于我们获得稳定的底薪了。所以有句话说的好,做保险是三年的泥泞路,三年石板路,三年青云路!第十八页,共二十八页。平安增员话术拒绝(jju)处理六:这工作总求人的,我拉不下面子 医生给病人看病的时候,肯定要收取一定的费用,但没人会觉得医生需要拉下面子,求病人掏钱看病。为什么呢?那是因为身体不适,求诊问治是病人的需要! 同样的,我们推
17、销(tuxio)保险产品,不是什么拉下面子求人购买。保险产品是人们真正的需求,现在老婆百姓要供房,医疗,养老,子女教育等,全部自己承担,而且这些费用逐年递增。若再有意外,疾病困扰,生活都是难以为继。而保险确是给人们提供了切实有效的保障,解除人们的后顾之忧。我们要做的是告诉人们什么是保险,保险有什么作用,让人们认识到寿险商品的真正价值对人的责任和关爱。那样,人们就会像看病一样,因为自己的切身需要而购买保险。 再退一步说,就算我们去拜访这些客户是求他们,充其量不过是三四次而已。三四次求客户换来的几十年客户对我们的尊敬和感谢,我想,这也是值得的!第十九页,共二十八页。平安增员话术拒绝(jju)处理七
18、 做保险经常遇到客户的误解和拒绝的 这个问题是过去一些业务员在销售保险的过程中,只是一味的使用人情压力或是存在误导客户等短期行为,而没有将寿险的真正意义和共用以及保险利益解释清楚,造成客户的误解,也因此使我们目前遭遇了很多困惑。我个人在推销保险时偶尔也会被客户误解和拒绝,但是(dnsh)经过一番介绍之后,他们便了解了保险就几个是什么。所以,我的客户常说,当初要我买保险的业务员啊,如果都像你如此的解说,我就不会这样讨厌做保险的人了。只要我们以专业的姿态来面对客户,他们可能都会接受我们的。第二十页,共二十八页。平安增员话术拒绝处理八:干保险(boxin)压力很大,淘汰率太高 压力(yl)让煤炭变成
19、钻石,让沙子变成珍珠!做任何事情都会有压力(yl)的,公务员没有压力(yl)吗?他们时刻担心有人上访告状。干会计没有压力(yl)吗?帐记错了,也要自己赔的。 做保险就是给自己当老板,经营的也是自己的事业,如果想多赚钱,当然压力大一些。我们设想一下,如果给别人打工,你是不是也有压力?但是如果是自己的买卖,你是不是就会觉得尽量早点开张、晚点关门?保险正是一个投入越多、收获越多的行业! 如果你有良好的工作习惯加上专业的销售技能以及我从旁辅导,压力也就没有了。而且,很奇怪,我们公司收入高的业务员都喜欢接受更大的挑战,突破目标迈向顶尖。事实上,压力是帮助一个人成长的最好方式,你说,是不是?第二十一页,共
20、二十八页。平安增员话术拒绝处理九: 保险不好做,我没有(mi yu)信心 那你觉得什么工作比较好做呢?不好做,是不是也有很多人做的很好呢?在这个行业里确实有些人失败了,但是也有很多人非常成功啊!你如果只看失败的例子,当然不好做,相反的,如果你多看成功的人,也会觉得容易了。很对事情是可以学的,小孩子本来不会拿筷子,但是慢慢的不也就学会了吗?本来不会骑车的,后来也学会了?所以说很多事情都可以学习的,只要你肯用心。 你没有(mi yu)信心,可能是你自己认为买保险很难。其实,我们针对新人制定了非常详细有效的培训计划,等你学会了再全身心的投入,那时,你就不会觉得保险不好做,不会没有(mi yu)信心了
21、!第二十二页,共二十八页。平安增员话术拒绝处理十:听说卖保险就是卖给熟人(shrn),人情单做完了,也就没法干了 无论从事哪个行业,如果紧靠人情关系,都不会是永久性的工作。因为一个人的亲戚朋友的数目是有限的。保险是一项帮助别人的事业,推销保险的对象不限于现在认识的人,你完全可以靠保险认识更多的朋友。我的很多客户就是在我做保险之后(zhhu)认识的,而且他们都成了我的朋友! 而且,公司也有一套非常完善的培训系统,会告诉你各种主顾开拓的方法,公司会帮助我们不断的获得准客户资源!第二十三页,共二十八页。平安增员话术拒绝处理(chl)十一: 从来没有干过,没有经验 没有人天生就会做任何事情,都是通过后
22、天学习的。虽然你以前没有从事过销售工作,但你可以通过学习学到这些知识和方法,更何况我们对每一位新进员工都有很专业的培训,保证让你学会如何干保险的。 其实没有经验并不是坏事,我们需要的就是你这样的好似(ho s)一张白纸的人,因为一张白纸才能画出最美的图画!第二十四页,共二十八页。平安增员话术拒绝处理十二:我很多朋友(png you)都说保险很难做 不知道啊说这句话的朋友自己是否做过保险呢?如果没有做过,那他的话你可别当真,因为我可以告诉你,保险很好做,只要找到方法窍门。如果你加入这个(zh ge)行业,我都可以教你的。如果他从事过那他还在做吗?他告诉你保险难做,是因为他做的不好,其中有他个人的因素,比如性格等不适应这个(zh ge)行业,也可能是没有找到窍门。我今天和你谈是因为我觉得这个(zh ge)行业好,我在这个(zh ge)行业受益无穷,你非常适合这个(zh ge)工作,所以我才把这个(zh ge)机会介绍给你。机会就像是小偷,偷偷的靠近你,如果你不抓紧他,他会让你蒙受巨大的损失。第二十五页,共二十八页。平安增员话术拒绝处理十三: 家人反对(fndu)我做保险 你的家人之所以反对,也有可
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