基础销售技巧007

1、1基础销售技巧2风雨无阻每天早晨跑步5000米3风雨无阻每天使用客户资料卡按照行程遵循七步骤高高兴兴拜访每一家门店完成当天的任务4极限=习惯5伟大是熬出来的6谁是在做销售工作的?我们都是做销售的,为什么? 因为我们每个人都是不断的在推销自己的形象、意见、产品等等。儿童公园7在这次课程结束时我们将了解：什么是销售？销售员应具备的条件。销售的过程。销售的七大技巧。基础销售技巧8基础销售技巧什么是销售？销售员应具备的条件。销售的过程。销售的七大技巧。9什么是销售？关于销售的几个理论概念10什么是销售？ 销售，就是努力使人们以你的方法去看待事物及做事情。而你所希望的是他们改变原有观念，喜欢并信赖你。1

2、1什么是销售? 销售是一项重要的经济活动.它通过公司销售员的努力使经销商或零售店订货并促使消费者购买,最终提高公司的利润及生产力12什么是销售? 销售是先将资源变成需求，然后再将此需求最大大的方法和过程。五种毛毛虫13什么是销售? 成功的销售是卖点、买点和可兑现性的完美结合。14销售三角形客户需求产品客户服务15服务三角形客情关系知识与技巧态度、热情、积极性及干劲16你如何推销你自己？ 姓名/部门 工作经历 在销售中的成功经验 在销售中你面临的问题 你的爱好17基础销售技巧什么是销售？销售员应具备的条件。销售的过程。销售的七大技巧。18销售员是企业的贵宾 在指定地区内，肩负着扩充公司业务及替公

3、司建立良好声誉之大任。19销售员应具备的条件热心诚恳智慧毅力忠诚适应力进取心好的品格处事机智灵活20销售员应具备的条件热心：有感染力，能将对方说服。诚恳：值得信赖，必定受大众欢迎。智慧：求知若渴，不断进取。毅力：坚持到底，不会前功尽弃。忠诚：忠于职守,可以信任。适应力：对不同的环境能应付自如。进取心：目标明确,踏实工作。好的品格：能给人留下长久的好印象。处事机智灵活：不要想说就说,而要想一想怎样去说。牛砸沉了船21基础销售技巧什么是销售？销售员应具备的条件。销售的过程。销售的七大技巧。22销售是一个过程23销售是一个过程探寻24销售是一个过程探寻斟酌25销售是一个过程探寻斟酌认定需求26销售是

4、一个过程探寻斟酌认定需求提供办法27销售是一个过程谈妥交易探寻斟酌认定需求提供办法28销售是一个过程谈妥交易探寻斟酌认定需求提供办法履行定单/服务29基础销售技巧什么是销售？销售员应具备的条件。销售的过程。销售的七个技巧。30销售的七个技巧 按排行程路线,计划你的客户拜访 表示你对客户的关注以引起他的兴趣 聆听与提问来确认客户的需求 让客户发表他的异议然后有效的处理 有效的产品及促销活动介绍来吸引客户的兴趣 建立良好的客情关系 令客户接纳与同意你的建议七七31销售的七个技巧 安排行程路线,计划你的客户拜访 表示你对客户的关注以引起他的兴趣 聆听与提问来确认客户的需求 让客户发表他的异议然后有效

5、的处理 有效的产品及促销活动介绍来吸引客户的兴趣 建立良好的客情关系 令客户接纳与同意你的建议七七321.安排行程路线计划你的客户拜访销售的七个技巧133重温拜访的重点及目标提前分析客户情况工具拜访前的计划134工具 名片,产品介绍及样品,海报,架头牌,挂旗,双面胶, 涂改液,记号笔,割刀,剪子,抹布, 价格单,客户卡, 日报表, 计算器，价格签拜访前的计划135销售的七个技巧 按排行程路线,计划你的客户拜访 表示你对客户的关注以引起他的兴趣 聆听与提问来确认客户的需求 让客户发表他的异议然后有效的处理 有效的产品及促销活动介绍来吸引客户的兴趣 建立良好的客情关系 令客户接纳与同意你的建议七七

6、362、表示你对客户的关注以引起他的兴趣销售的七个技巧237具有良好的外表形象接近客户,建立和谐的气氛发掘客户的兴趣引起对方的兴趣238具有良好的外表形象 穿着与仪表 微笑是建立信任的第一步 正确的姿势不容忽视 名片递交法 讲究礼节239 和谐的气氛是任何良好沟通和交流的基础，怎样在一进商店时建立一个和谐的气氛呢？接近客户,建立和谐的气氛240接近客户,建立和谐的气氛241接近客户,建立和谐的气氛2推荐42推荐好主意接近客户,建立和谐的气氛243推荐好主意赞美接近客户,建立和谐的气氛244推荐好主意赞美展示品接近客户,建立和谐的气氛245怎样挖掘客户的兴趣？发掘客户的兴趣246发掘客户的兴趣2

7、47现状发掘客户的兴趣248现状目标发掘客户的兴趣249现状目标障碍发掘客户的兴趣250价值现状目标障碍发掘客户的兴趣251销售的七个技巧 按排行程路线,计划你的客户拜访 表示你对客户的关注以引起他的兴趣 聆听与提问来确认客户的需求 让客户发表他的异议然后有效的处理 有效的产品及促销活动介绍来吸引客户的兴趣 建立良好的客情关系 令客户接纳与同意你的建议七七523、聆听与提问来确认客户的需求销售的七个技巧3531.为什么我们总想多讲些话/多说一些呢?2.为什么要多听一些,多听一些的好处是什么?3.让对方多讲一些话的目的是什么呢?如何获取你需要的信息3小猫找食物54聆听身体向前倾问问题对准目标分析

8、是否听明白了与作笔记表示同情心保持客观3如何获取你需要的信息55聆听重复表达心情总结3如何获取你需要的信息563如何获取你需要的信息换位思考 换位思考就是将心比心，同样的时间、地点、事件，把当事人换成自己，也就是设身处地去感受、去体谅他人。 573如何获取你需要的信息换位思考 1）换位思考并非等同于同情心。2）换位思考不是天生的，是可以培养的。3）缺乏换位思考的人无法表达相互的关怀、理 解，不容易建立融洽的人际关系。58请用你们的手指摆一个“人”字给我看3如何获取你需要的信息59我们在看问题的时候往往是从“我”的角度出发的 3如何获取你需要的信息603如何获取你需要的信息猜迷我国法律是否规定成

9、年男子不得娶其遗孀的姐妹为妻在我国每年都庆祝10月1日国庆节，在英国，是否也有10月1日？如果你只有一根火柴，当你走进一间冰冷的房间，发现里面有一盏煤油灯，一个燃油取暖器，一个火炉，你会先点燃哪一个来获取最多的热量平均一个男人一生可以有几次生日？平均一个女人一生可以有几次生日根据国际法规定，如果一架飞机在两个国家的边境坠落失事。哪些不明身份的幸存者应当被安葬在他们准备坐飞机去的国家呢？还是出发的国家？一位考古学者声称发现了一枚标有公元前48年的钱币，这是可能的吗？613如何获取你需要的信息聆听的艺术基本原则下处方前必须先诊断了解是来自于倾听主要思路我需要去倾听，因为我的假设是我不完全了解。 如

10、果我先用倾听来了解他人，那他人才会更深 入的来了解我。62你真的知道我的意思吗？633如何获取你需要的信息聆听的五个层次 忽视 假装听 选择性倾听 留意的听 换位思考的听643如何获取你需要的信息换位思考的聆听当对方的沟通充满情绪当双方关系已变质或信任度不高时当我们不确定我们是否真正了解时当对信息不熟悉或得到的资讯太复杂时当不确定对方是否确知我们了解他的意思时653如何获取你需要的信息换位思考训练 站在对方的角度 能专心听对方说话，让对方觉得被尊重 能正确辩识对方情绪 能正确解读对方说话的含义663换位思考训练1、站在对方的角度私人园林672、能专心听对方说话，让对方觉得被尊重 人都有渴望被尊

11、重的需要。有了尊重，沟通就有了基础。 开放式情景对话：男：小姐，今晚你有空吗？女：没空！男：为什么没空？女：约人了！男：约谁了？女：你管不着！男：摆什么臭架子！女扬长而去封闭式情景对话：男：小姐，看你不着急走是不是不用回家吃饭啊？女：是啊！男：有人请你吃饭吗？女：没有！男：要不我请你吃饭怎么样？女：好啊！3换位思考训练683换位思考训练越战伤兵69案例讨论 你的同事小张，是个很优秀的销售代表，在公司业绩领先。但他最近有点消沉。下班以后，在办公室，他找你聊天。3换位思考训练70 当对方仅仅是向你抱怨的时候，你就注意不要给对方指导的建议。他其实自己知道怎么做，就只是想发泄一下而已。这个时候他需要一

12、个很好的倾听者，你只要听着就可以了，适当的时候也可以发表一些无关痛痒的抱怨。A 3换位思考训练71情境二：小张说：“嗨，我用了整整一周的时间，做这个客户，也不知道怎么搞的，客户的销售量还不高。”小张的意思是（ ）A）抱怨B）无奈C）表达建议D）征求建议E）希望指导 当对方无奈的时候，可能对客户的能力有怀疑。可能需要和你分析一下客户的实际情况和公司的策略，这个时候你只要安慰和一起分析就可以了。 B3换位思考训练72情境三： 小张说：“看来是麻烦了，我用了整整一周的时间做这个客户，客户的销量还是不高。” 小张的意思是（ ）A）抱怨B）无奈C）表达建议D）征求建议E）希望指导 这样的说法，可能对方是

13、想换这个客户了，可能他已经有候选客户了。当对方想切换客户时，可能是对直接切换的信心不足，需要你给他鼓励。这个时候你只要鼓励他，并分享你曾经切换客户的经验就可以了。 E3换位思考训练73情境四： “说来也奇怪，我用了一周的时间做这个客户，销量还是不高。”小张的意思是（ ）A）抱怨B）无奈C）表达建议D）征求建议E）希望指导 可能小张想从你这里得到建议，希望和你探讨一下，怎样做这个客户。当对方是真正寻求你的帮助的时候，你可以和他一起来分析这个市场的情况，给出你的建议。但是要说明，仅仅是你的建议而已。 D3换位思考训练743如何获取你需要的信息75提问题3如何获取你需要的信息76问题的种类开放性关闭

14、性引导性连结性3如何获取你需要的信息77 开放性的问题谁？ 如何？ 什么？那里？什么时候？为什么？3如何获取你需要的信息78 如何使用开放式提问收集有关客户情形和环境的资料发掘需要鼓励客户详细论述他所提到的资料3如何获取你需要的信息79关闭性的问题例如:你这个月的生意好不好?什么时候使用:需要得到一个肯定或否定的答案3如何获取你需要的信息水草的故事沙漠奇案80 如何使用关闭性提问获得有关客户情形和环境或需要的具体资料确定你对客户所讲的内容有正确的理解确定你对客户有某一个需要关闭性提问的最大功用，在于客户虽然没有向你表达他有某一个需要，但你可以用寻问来确定他有该需要。3如何获取你需要的信息81引

15、导性的问题例如:假如我帮你安排桶酸促销,那么这个月你能达到百份之百的业绩吗?什么时候使用?(在你想试探客户的诚意时)3如何获取你需要的信息82连接性问题例如:这实在太有趣了,你可以多讲一些吗?什么时候使用?这是一种过桥的沟通方式.3如何获取你需要的信息83 提问的误区太多的开放式提问会使讨论变得缺乏重点，或因此而浪费时间。太多的限制式提问客户可能觉得被盘问，因而不意愿和你分享资料。3如何获取你需要的信息84宜有条件主要购买动机主要需求绝对条件3聆听与提问来确认客户的需求85确认客户的需求从客户的角度总结当前的状况询问并告知需求不能得到满足会带来的后果重申满足需求将带来的益处尝试让其接受3聆听与

16、提问来确认客户的需求86销售的七个技巧 按排行程路线,计划你的客户拜访 表示你对客户的关注以引起他的兴趣 聆听与提问来确认客户的需求 让客户发表他的异议然后有效的处理 有效的产品及促销活动介绍来吸引客户的兴趣 建立良好的客情关系 令客户接纳与同意你的建议7874.让客户发表他的异议然后有效的处理销售的七个技巧488当我们的客户说“不”的时候也是销售真正开始的时候!处理客户的异议489 什么是异议 客户在语言上或身体语言上显示出阻碍销售进行的行为. 处理客户的异议490异议的原因与处理方法为什么客户有异议?当你处理异议时,通常都会面对些什么困难?你是怎么样处理这些异议的?处理客户的异议491表示

17、同情仔细聆听不打断他的讲话以发问答复异议答复要婉转不要马上否定异议处理客户的异议492克服异议的基本方法是 别急,慢慢来,先聆听 再把异议分类: -找出异议的原因 -异议原因的由来 确认客户再没有其他异议 避免无谓的对质 解释蒙牛产品的特征及优势和蒙牛的优势地位 以认同的问题来结束处理客户的异议493异议的原因理智的原因产品不合适,资金不足,误解感情的原因身份的象征,冒险精神,与竞 争对手的关系策略的原因杀价,借此提高地位处理客户的异议494异议的种类 怀疑表示不相信你的产品或公司能做到你所说的那样 误解认为你不能提供某种特征或利益，而其实你可以 缺点对你的产品或公司有完整和正确的了解，却因为

18、 你的产品或公司现存或欠缺的某一种特征或利益 而感到不满意。面对缺点问题时，重要的一点是 不要草率行事。处理客户的异议495 询问以了解异议1、如果你还没有十分清楚你要面对哪一种异议， 就应该寻问，直到完全清楚为止。2、即使你已知道所面对的是哪一种异议，你仍 需要寻问，使自己能全面了解该异议。处理客户的异议496 询问以了解异议面对怀疑：应该了解客户怀疑的原因。面对误解：应该了解客户的需求，以及为什么有这些需求。面对缺点：应该了解不能满足的是什么需要，还要了解需 要背后的需要。坦率开放地面对缺点问题，可 显示出你的正直，也可以为你和公司留下良好 的印象处理客户的异议497克服异议的“四要”要考

19、虑可能的异议要隔离主要异议要先”同意”,但是要解决异议处理客户的异议498 克服异议的“四不要”不要插嘴不要争辩不要躲避问题不要重提抱怨处理客户的异议499 按排行程路线,计划你的客户拜访 表示你对客户的关注以引起他的兴趣 聆听与提问来确认客户的需求 让客户发表他的异议然后有效的处理 有效的产品及促销活动介绍来吸引客户的兴趣 建立良好的客情关系 令客户接纳与同意你的建议销售的七个技巧7100销售的七个技巧55.有效的产品及促销活动介绍来吸引客户的兴趣101有效的产品及促销活动介绍来吸引客户的兴趣5102有效的产品及促销活动介绍来吸引客户的兴趣5特征(属性): 产品,服务或促销活动本身所包含的任

20、何事实Features优势(作用): 解释特征的意义及重要性Advantages 利益(好处): 客户从产品的特征及优势中获得的好处Benefits因为(属性)，所以(作用)，这意味着(客户得到的益处) 103有效的产品及促销活动介绍来吸引客户的兴趣5104有效的产品及促销活动介绍来吸引客户的兴趣5小组练习(案例分析) 太阳能计算器 特征(属性)-因为它是一款不用电池也能运算的太阳能计算器优势(作用)-因此它能在微弱的灯光下可以进行计算利益(好处)-所以您使用它不必担心电池是否有电，并可以节 省购买电池的费用和麻烦。105有效的产品及促销活动介绍来吸引客户的兴趣5小组练习(案例分析) 特仑苏醇

21、纤牛奶 特征(属性)-因为特仑苏醇纤牛奶中添加了植物膳食纤维优势(作用)-因此它具有调节人体肠道吸收的功效利益(好处)-所以这只单品特别适合，现在人们对于健康饮 食的需要，这将给您的生意带来新的增长。106 按排行程路线,计划你的客户拜访 表示你对客户的关注以引起他的兴趣 聆听与提问来确认客户的需求 让客户发表他的异议然后有效的处理 有效的产品及促销活动介绍来吸引客户的兴趣 建立良好的客情关系 令客户接纳与同意你的建议销售的七个技巧7107销售的七个技巧66.建立良好的客情关系108建立客情关系的方法感兴趣的话题共同的爱好良好的建议赞美客户建立良好的客情关系6109建立长期的伙伴关系-为客户服

22、务 了解你自己的业务、了解客户的业务是一个有主意的人随时准备为客户服务建立良好的客情关系6110建立长期的伙伴关系-建立相互的尊重 任何时候都要诚实让客户了解你能作什么，你不能作什么着眼于长远的尊重而不是短暂的好感建立良好的客情关系6111建立长期的伙伴关系-客户承认你在业务上是他们的权威 定期进行业务检查任何时候都要了解客户的业务状况建立良好的客情关系6112建立长期的伙伴关系-使支持本公司产品成为双方受益的事 *定期与关键人物回顾一下本公司产品的价值及业务状况*让他们知道你感谢他们的支持建立良好的客情关系6113 按排行程路线,计划你的客户拜访 表示你对客户的关注以引起他的兴趣 聆听与提问来确认客户的需求 让客户发表他的异议然后有效的处理 有效的产品及促销活动介绍来吸引客户的兴趣 建立良好的客情关系 令客户接纳与同意你的建议销售的七个技巧71147.令客户接纳与同意你的建议销售的七个技巧7