保险销售习惯讲解

1、1寿险营销的重寿险营销的重要习惯要习惯 2习惯行为习惯行为频率非常高频率非常高的的几乎是几乎是不加思考不加思考的的做某件事做某件事3思考思考 请举一个因为养成好习惯，从而使自己在某方面或是某件事情上获得了成功的例子4好习惯成就人生好习惯成就人生坏习惯破坏人生坏习惯破坏人生5寿险营销寿险营销习惯习惯的定义的定义固定的时间和场合固定的时间和场合做固定的事情做固定的事情6固定固定的时间的时间1 1指每年、每月、每周或每日指每年、每月、每周或每日的的固定时间固定时间和和固定时刻固定时刻如每天早上8点，每周六下午，每月26日7固定固定的时间的时间2 2指一些指一些特定的事件发生之后的特定的事件发生之后的

2、固定时间固定时间如打完电话的10分钟内，见完客户1小时内，签单后的3小时内，客户发生理赔的第一天8固定固定的工作模式的工作模式 固定固定的时间开始工作 固定固定的时间做第一个拜访 固定固定的时间打电话 固定固定的时间回复讯息 固定固定的时间计划明天的工作 9在寿险生涯中，卓越的人与失败的人的在寿险生涯中，卓越的人与失败的人的本质本质差别差别在于在于是否养成是否养成3 3个个重要习惯！重要习惯！ 养成这3个好习惯可以走向成功成功 没有这3个好习惯注定走向失败失败10寿险成功的寿险成功的3 3个个最重要工作习惯最重要工作习惯 每日出勤出勤 每日填写工作日志工作日志 定期整理客户档案客户档案113

3、3个好习惯个好习惯的养成决定的养成决定寿险业的寿险业的成败成败 出勤出勤是固化成功信念、专注、敬业的最基本条件 工作日志工作日志是提升主顾开拓能力、建立完整档案的前提 客户档案客户档案是客户关系管理必备12在寿险行业成功的业务在寿险行业成功的业务人员人员100% 100% 都养成都养成了这了这3 3 个个好习惯！好习惯！据统计据统计13习惯习惯1 1 每日出勤每日出勤 每日出勤是寿险营销成每日出勤是寿险营销成功的功的前提前提14出勤的意义出勤的意义 出勤是自我激励自我激励 出勤是勤奋勤奋 出勤是学习学习 出勤是毅力毅力 出勤是自律自律15业务人员应该养成的差勤习惯业务人员应该养成的差勤习惯 每

4、日早会 每周夕会 每月启动会 各类培训 各类团队活动 16山西新人李山西新人李* * *谈出勤谈出勤17 对于出勤来说，我觉得每天来公司多多少少都会有对于出勤来说，我觉得每天来公司多多少少都会有点收获的。我记得我在前期因为家人朋友的不理解，使点收获的。我记得我在前期因为家人朋友的不理解，使得自己没有太多的客户与增员可以去拜访，加上公司筹得自己没有太多的客户与增员可以去拜访，加上公司筹备期间的压力我时常有离开公司的想法，感觉自己不适备期间的压力我时常有离开公司的想法，感觉自己不适合做这份工作。当时我的推荐人、领导、伙伴用各种方合做这份工作。当时我的推荐人、领导、伙伴用各种方式激励着我，使我在状态

5、非常不好的情况下依然坚持出式激励着我，使我在状态非常不好的情况下依然坚持出勤。勤。 那么试想一下，如果我当时没有坚持下来，我还能那么试想一下，如果我当时没有坚持下来，我还能有机会去参加公司的高峰会吗？有机会去参加公司的高峰会吗？所以我觉的感觉自己成所以我觉的感觉自己成绩不好的伙伴就更应该要坚持天天出勤，那样才能不断绩不好的伙伴就更应该要坚持天天出勤，那样才能不断的给自己充电，补充自己的不足。的给自己充电，补充自己的不足。18习惯习惯2 2 每日填写工作日志每日填写工作日志工作日志填写的好坏与工作日志填写的好坏与业绩好坏成业绩好坏成正比正比 19 没有记录，就没有发生没有发生 没有记录，就无从计

6、划无从计划 没有记录，就无法总结和提升无法总结和提升 工作日志是对每日工作日志是对每日工作的工作的记录与计划记录与计划20工作日志的意义工作日志的意义 是提高效率提高效率的唯一方法 是做好主顾开拓主顾开拓的依据与基础 是建立完整客户档案完整客户档案的前提 是持续成长、快乐工作持续成长、快乐工作的保证 是业绩的晴雨表晴雨表21建立习惯的好帮手建立习惯的好帮手成长日记成长日记22成长日记习惯养成的每周自检表成长日记习惯养成的每周自检表固定固定动作动作完成情况周一周二周三周四周五周六周日固定固定拜访结束后的第第一时间填写一时间填写记录固定固定每日晚间回顾、晚间回顾、整理整理当日拜访过程固定固定每周翻

7、阅日记回回顾各客户销售进程顾各客户销售进程，拟定下周拜访计划23江西高级经理周江西高级经理周* * *谈工作日志谈工作日志24 2005年9月，一时没有可拜访的客户，就去翻以前的工作日志 突然看到一年前记录一年前记录的一件事：一个准客户张先生说，如果你一年以后还在做保险就来找我，我就跟你买保险如果你一年以后还在做保险就来找我，我就跟你买保险 抱着试试看的心情去找张先生，他很惊讶你还记得你还记得这个？真不错！这个？真不错！ 结果成功签单：成功签单：28462846元，陆续加保元，陆续加保1900019000元，转介元，转介绍绍4 4人，合计人，合计1818万万从工作日志中翻出来的保单从工作日志中

8、翻出来的保单25习惯习惯3 3 定期整理客户档案定期整理客户档案213213位老客户，快乐位老客户，快乐生存一辈子生存一辈子26高效的客户信息积累工具高效的客户信息积累工具客户档案客户档案27使用客户档案的几个使用客户档案的几个固定固定动作动作 从第一个准客户开始为每个客户建立档案 固定固定每月1日整理客户档案，拟定下月拜访名单 固定固定每次拜访后都补充和完善客户信息 固定固定每天一个时段翻阅客户档案28青岛刘青岛刘* * *谈客户档案谈客户档案29每天和客户在档案上每天和客户在档案上“见面见面” 从加入计划100名单开始，为每个人就建立起一建立起一份独立的档案份独立的档案（记录客户的基本情况和保险状况） 记录每次拜访记录，动态更新动态更新，不断完善客户信息（基本情况、保险状况和拜访记录） 每天整理客户档案，随时翻看随时翻看 客户的名字越看越熟悉越看越熟悉30如何养成好习惯如何养成好习惯一件好事情重复做3737次就能养成好习惯！31