谈判技巧之分蛋糕博弈中的谈判策略选择

1、分蛋糕博弈中的谈判策略选择摘要博弈论是一些个人、团队或其他组织，面对一定的环境条件，在一定的规则约束下，依靠所掌握的信息，同时或先后，一次或多次从各自允许选择的行为或策略进行选择弁加以实施，弁从中各自取得相应结果或收益的过程。在分蛋糕博弈中，不同谈判策略的选择会影响到分蛋糕者获得的利益。中图分类号：f710文献标识码：aanalysisonthechoiceofnegotiatingstrategyforthedividingcakegameshenlixia(henanmechanicalelectricalsecondaryschool,zhengzhou,henan450002)abst

2、ractthisarticleintroducestheconceptofgametheory,anditanalyzesthatindividingcakegame,differentnegotiatingstrategywillhaveinfluenceonthebenefitofdivider.keywordsgametheory;game;negotiate博弈”究竟是什幺？简单地说，博弈论是一种游戏理论其一般的定义是：一些个人、团队或其他组织，面对一定的环境条件，在一定的规则约束下，依靠所掌握的信息，同时或先后，一次或多次从各自允许选择的行为或策略进行选择弁加以实施，弁从中各自取得相

3、应结果或收益的过程。现代经济学就是建立在博弈”论的基础之上的。争强好胜是人的天性，这是人们醉心于各种对抗性游戏或赌局最根本的原因。既然是游戏，那幺就会有竞争，就会有输有赢。可以说，博弈论是通过玩游戏”而获得的人生竞争知识的理论。博弈论的应用范围非常广：人际关系的互动、球赛或麻将的出招、股市的投资甚至包括谈恋爱结婚和离婚等等，都可以用博弈论巧妙地解释，可以说，红尘俗世，莫不博弈。博弈论探讨的就是精明而又趋利的局中人”在博弈的过程中如何采取行动及与对手互动。我们研究博弈论的目的主要在于寻求巧妙的策略，而不是解法；在于赢得更好的结局，而不是为了享堂博弈分析的过程。博弈时时存在，它就在你的生活当中。我

4、们首先来分析这样一个例子：有一家外企招聘员工出了这样一道面试题：要求应聘者把一盒蛋糕切成八份，分给八个人，但蛋糕盒里还必须留有一份。面对这样的怪题，有些应聘者绞尽脑汁却不知如何下手，甚至把高等数学都用上了；而另外一些些应聘者却巧妙地另辟蹊径，把切成的八份蛋糕先拿出七份分给七个人，剩下的一份连蛋糕盒一起分给第八个人。应聘者的创造性思维能力的高下立见分晓。分蛋糕的情形在很多领域都有存在。无论在日常生活中、商界还是在国际政坛，甚至在偷盗团伙里，有关各方经常需要确定总收益在各方之间的分配方案，这个总收益其实就是一块等待分配的大蛋糕”，这个分配方案的确定过程就是一个各方利益相关者讨价还价即相互博弈的过程

5、。这块大蛋糕”该如何分配呢？千百年来最经典的分法是：两个人分一块蛋糕时，一个人分，一个人选。这是最可能实现一半对一半的公平分配的方案。让一方把蛋糕切成两份，而让另一方先挑选。在这种制度设置之下，如果切的一方切得不够公平，得益的必定是先挑选的一方。所以负责切蛋糕的一方为了使自身的利益免受损失一定会想尽一切办法把蛋糕尽可能切得公平，这种情形属于最后通牒博弈。但是，这个方案仍然有可能无法保证真正的公平，因为参与分配的双方很容易产生这样的担忧，万一切蛋糕的一方无法将两块蛋糕切得一样大，那幺先挑选的一方得到比较大的一半的机会将会增加。出于这样的担忧，谁都不愿意主动做切蛋糕的一方。显然双方都希望对方切、自

6、己先挑，这样获得额外收益的可能性就比较大，但是真正例持的时间又不宜太长，因为时间成本的加入，将使得分配变得更加复杂。双方如果不能及时达成交易，不仅总收益会出现缩水的现象，个体的收益也可能会随之减少。否则偏持时间的损失很快就会比坚持不切而挑可能得到的好处大。也就是说，你持的结果会得不偿失，会出现收益缩水的现象。在现实生活中，收益缩水的方式非常复杂，不同情况有不同的速度。很可能你讨价还价如何分割的是一个冰激凌蛋糕，在一边争吵怎幺分配时，蛋糕已经在那边开始融化了。甚至蛋糕可能会被别人抢走。在迪斯尼某个经典动画片里曾经出现过这样的镜头：两只小鸟为争吃几个果子而打得不可开交，这时一只别的大鸟飞过来把果子

7、吃了个精光，两只小鸟顿时呆傻在那里。在生活当中也会出现类似的情形。所以，双方必须尽快通过谈判达成协议，以避免损失扩大，甚至颗粒无收。那幺在分蛋糕博弈中如何参与谈判，才可能出现最佳选择呢。如果是买卖双方，在卖方市场情况下，卖方可以利用时间成本进行威胁，比如在商品供不应求时，如果耽搁的时间过长，别的买家赶来将商品买走，那幺原来的买方就会失去参与分配的机会。买方迫于情势，必须尽快结束谈判，这时卖方却不慌不忙，故意拖延，顾客一方将不得不在价格上做出妥协，这样的情形很难出现所谓的公平，买方一般不得不让渡部分利益。买方当然也会有可供选择的对策，它的策略就是货比三家，要求承诺商品质量或威胁退出游戏，不再购买

8、，当然这样做的前提是买方市场的存在。事实上，当分蛋糕博弈成为一个动态博弈”时，就形成一个讨价还价博弈的基本模型。在经济生活中，不管是小到日常的商品买实还是大到国际贸易乃至重大政治谈判，都存在着讨价还价的问题。只不过在现实经济生活中，这个动态博弈参与的利益相关者常常会大于两个，比如六方会谈。我们来看一个日常生活中我们购买一个普通商品时买卖双方是如何谈判的。服装商甲，主要经销各种女式羽绒服。买方乙，相中了店内的某款羽绒服。标价是800元。卖方甲的心里低价是480元,只要高于这个数成交，愈高愈好。买方乙已经逛了不少类似的服装店，对这一款非常喜爱，购买服装的预算是600元。这样看来，如果顺利成交，该款

9、服装的成交价格将在480600元之间。这个交易的过程不妨简化为这样：在看到标价的基础上首先由乙还价，甲选择成交或再议价。这个时候，如果甲同意乙的还价，交易顺利结束；如果甲不接受，则交易结束，买卖没有做成。这是一个很简单的两阶段动态博弈的方案。我们应该用解决动态博弈问题的倒推法原理来分析这个讨价还价的过程。首先看第二轮也就是最后一轮的博弈，只要乙的还价不低于480元，甲方一般都会选择接受还价条件将商品卖出。回过头来，我们再来看第一轮的博弈情况，甲拒绝由乙开出的任何低于480元的价格，这是很明显的，但是在480和600之间不同的成交价格，甲获得的利益却有很大的区别。比如乙开价550元,甲在这一轮如

10、果同意的话，只能卖得550元，虽然高于自己的底限，但是如果甲不接受这个价格在第二轮博弈将价格提高到590元，因其在乙的预算之内，乙仍然会购买，甲却可以获得更多的利润。两项比较，显然甲不会在第一轮博弈时就选择轻易成交。细心的读者从以上分析过程可能会发现，这个例子中标价只是个象征性的价格，卖家可以利用标价提高所售商品在消费者心目中的预期价位，真正成交的价格，主要看双方的讨价还价能力。以上的分析是在标价的诱导下，买方先出价，甲后还价，因为信息的不对称，买方无从得知卖方的进货成本等基本信息，结果卖方甲往往可以获得最大收益，在现实中，卖方经常会向买方说这样一句话：你想多少钱买啊？这既是在打探买方的心理预

11、期价位，也是把出价的绣球跑给买方，这样卖方可以占据后出价的后发优势这一优势在这个例子中相当于是分蛋糕动态博弈中最后提出条件的人几乎霸占整块蛋糕。事实上，如果买方乙懂得博弈论：他可以改变策略，要幺后出价，要幺是先出价，但是不给甲讨价还价的机会。如果一次性出价，甲不答应，就坚决不会再继续谈判，佯装不买走人，这也是买方经常使用的小伎俩。这个时候，只要乙的出价略高于480元，甲一定会将商品卖给乙。因为这个价格已经超出了甲的心理价位，一旦不成交，那幺还要花时间等待新的买主，花精力投入新的谈判。现实中也会由精明的买方要求卖方先出价：你最低多少卖吧？在卖方先出价的情形下，买方乙有可能以低于自己预期的价格成交

12、，获得更多消费者剩余。谈判博弈的一个重要因素在于时间就是金钱"，假如整个谈判过程越拉越长，谈判的标的一一分割的蛋糕”就会出现缩水。不过,这时各方仍然可能不愿意妥协，暗自希望只要谈成一个对自己更加有利的结果，那幺好处将超过谈判的代价。现实经济生活中这样的例子举不胜举，比如，如果劳资双方不能达成工资协定会引起工人罢工，那幺公司将会停产弁失去利润，工人将会失去工作和生活来源，可谓是两败俱伤。同样，假如各国陷入一轮旷日持久的贸易自由化谈判，他们就会在争吵收益分配的时候赔上贸易自由化带来的好处。谈判是一种艺术，参与谈判的各方都代表着不同的利益，谈判的过程就是一个各利益集团博弈的过程，谈判者应该

13、尽量缩短谈判的过程，尽快达成一项协议，以便减少耗费的成本，从而避免损失，维护各自的最大利益。Whenyouareoldandgreyandfullofsleep,Andnoddingbythefire,takedownthisbook,Andslowlyread,anddreamofthesoftlookYoureyeshadonce,andoftheirshadowsdeep;Howmanylovedyourmomentsofgladgrace,Andlovedyourbeautywithlovefalseortrue,Butonemanlovedthepilgrimsoulinyou,An

14、dlovedthesorrowsofyourchangingface;Andbendingdownbesidetheglowingbars,Murmur,alittlesadly,howlovefledAndpaceduponthemountainsoverheadAndhidhisfaceamidacrowdofstars.ThefurthestdistanceintheworldIsnotbetweenlifeanddeathButwhenIstandinfrontofyouYetyoudon'tknowthatIloveyou.ThefurthestdistanceintheworldIsnotwhenIstandinfrontofyouYetyoucan'tseemyloveButwhenundoubtedlyknowingthelovefrombothYetcannotbetogether.ThefurthestdistanceintheworldIsnotbeingapart