烟草零售终端柜台陈列模型

1、通过标准终端柜台陈列,提升客户盈利水平客户盈利水平是提升零售终端满意度,牢牢把握作为连接烟草企业与消费者桥梁的卷烟零售终端的关键指标.而提升零售客户资金利用率,那么是公认的提升客户效劳满意度的有效方法.昆明烟草营销中央以卷烟陈列为突破口,通过标准终端柜台陈列,制定标准化的陈列标准,以期提升零售客户盈利水平.为提升终端建设水平,建立良好的客我关系,实现“卷烟上水平提供支持.一、昆明市烟草公司终端陈列标准化推行现状2021年,昆明市公司紧紧围绕省局公司构建“打造服务品牌,建设满意终端现代营销网络体系建设目标,根据“高标准、高起点、全覆盖的工作要求,全面开展卷烟零售终端形象提升工作.为进一步提升终端

2、展示形象,认真分析了卷烟柜台商品陈列现状,结合零售柜台特征,制定了?零售终端卷烟陈列标准?,统一了全市零售终端的柜台陈列,但仍存在以下几点问题：1、零售客户盈利不显著.目前昆明市客户盈利水平增长缓慢,零售户毛利率增幅不明显.2、品牌培育功能不突出.目前的品牌陈列以价位段为主,没有突出品牌培育的特性,消费者不易了解新品及主推品牌的信息.3、卷烟陈列方式不丰富.目前?零售终端卷烟陈列标准?的陈列方式只有一种,就是顺价陈列,但因地域差异,城镇与乡村市场消费水平不同,客户的陈列习惯也有所不同,反复出现客户效劳人员前脚才走,零售客户陈列就变的情况,导致柜台陈列工作开展效果不太理想.二、LA-GS卷烟终端

3、陈列模式基于以上几点原因,昆明市烟草公司为提升零售客户盈利水平、突出终端品牌培育功能、丰富柜台陈列方式,通过学习研究行业内外先进陈列经验,结合对昆明市终端实际情况的考察研究,建立了运用齐次线性方程组求解的昆明市烟草公司LA-GS卷烟终端陈列模式.该模式主要包含以下三个模块：一陈列原那么1、利润最大化原那么保证终端陈列模型使零售户的经营利润最大化.2、整洁美观原那么展柜整体上形成横看成行、竖看成列,列间留出空隙.3、价签统一原那么一是所有出样卷烟有统一的价格标签和标签套；二是标价签位置统一.二陈列模型根据利润最大化原那么,终端陈列对零售户利润影响最大的因素在于陈列品种和陈列位置,为求利润最大化就

4、必须建立完善的陈列模型.昆明市烟草公司将在销卷烟品牌分为效益型、销量型、普通型三种类型,弁通过陈列计算公式给予零售户陈列品种指导意见,形成卷烟终端陈列模型.1 .名词定义效益型品牌是指盈利水平最强,能够带来最大销售利润的卷烟；销量型品牌是指盈利水平较差但销量较大的卷烟,即能够为终端增加现金流量的卷烟；普通型品牌是指盈利水平较差、销量也较低的卷烟.2 .前提假设在陈列时根据利润最大化原那么,通过以下两点假设建立终端陈列模型：(1)假设卷烟柜台陈列面积为S,效益型品牌陈列空间应不少于ki%*S,普通型品牌陈列空间应不大于k3%*6单包卷烟陈列面积为s;(2)假设i为品牌类型,效益型品牌i取值为1,

5、销量型品牌i取值为2,普通型品牌i取值为3,j为第i类品牌中的第j种药品.那么可得陈列变量Cj(i=1,2,3;j=1,2,n),当该规格卷烟陈列时Cj值取1,不陈列时C值取0,利润变量Lij为该规格的单包销售利润.3 .陈列公式对前述题设进行综合分析,可得零售户卷烟陈列柜台虚拟利、3n润最大值为maxZ=£CCJ,柜台陈列空间约束条件为idjd3nnZZCijs<S,效益型品牌陈列空间约束条件为£GjS之K%S,普i4j£j=1n通型品牌陈列空间约束条件为zC3js<k3%S,陈列变量取值条件j1为Gj=0,1(i=1,2,3;j=1,2,n).即：

6、3nmaxZ=""GjLji4j=13n一-工Cijs<Sii4jWnGCijs至ki%S',nCC3js<k3%SjmIC.=0,1(i=1,2,3;j=1,2,n)4.陈列实例以CY11停售户为例,该零售户的卷烟零售柜台为0.8m陈列柜台,单包卷烟高度为9cm,单包卷烟宽度为5.5cm,预留陈列间隔为2cm,柜台陈列排数为4,陈列面积S为S=0.8m*9cm*4=0.288m2,单包卷烟陈列面积s为s=(5.5cm+2cm)*9cm=0.00675m2.根据该客户的零售终端价值系数评分值,对应?昆明市烟草零售终端价值系数评分及运用指南?查找对应的陈列

7、空间指导建议值"0.35、k3=0.2,在此根底上将陈列模型进行简化：3n-0.00675;Cij<0.288iTjTn0.00675ZC之0.1008Vjn0.00675ZC3.<0.05763jjTCj=0,1(i=1,2,3;j=1,2,.,n)然后带入CY11偻售户卷烟在销规格一览表表1中的数据进行求解,得到CY11偻售户卷烟建议陈列规格一览表表2.i值j值卷烟品牌规格批发价零售价单包利润11玉溪软境界641003612玉溪硬庄园16支851254013云烟软礼印象681003214云烟5mg印象681003215红河道681003216云烟印象5360717玉溪

8、硬和谐3440618中华软5560519中华硬36404110玉溪硬大成537017111玉溪软尚善23263112南京九五8310017113玉溪软19223114云烟软印象一688012115黄鹤楼软19168010020116利群休16810032117长城骑士3号761002421红塔山硬新势力8.8101.222云烟软如意8.8101.223玉溪软和谐3440624云烟红印象3442825黄鹤楼软论道40501026红塔山软经典1008.8101.227红塔山硬大经典38501228红河硬888.5101.529云烟(WIN)18202210芙蓉土硬20.6232.4211红塔山软经

9、典6.370.7212红塔山硬经典6.370.7213玉溪硬809027325214云烟软珍品19.5222.5215云烟紫8.3101.7216红河软9911121217红河硬9911.512.51218利群新版11.6131.4219红塔山硬恭贺新禧11.513.52220长城迷你香草32408221苏烟软金砂4042231红塔山硬经典15013.5162.532红河小熊猫世纪风：89133红梅硬春4.550.534红塔山硬国际1008.8101.235中南海5mg810236娇子X810238南京十二钗薄荷17.8202.239大卫杜夫15.5171.5310爱喜薄荷8.1101.931

10、1娇子硬功夫727303312中南海金8mg5.56.51313黄鹤楼硬雅香18202314大卫杜夫金装15.5171.5315兰州16支桔祥2022.52.5316黄金叶大金园17.8202.2317双喜满堂红8.8101.2318爱喜红8.1101.9319白沙精品二代8.89.50.7320苏烟五星红杉树17.8202.2321兰州硬珍品14.5161.5表1CY111零售户卷烟在销规格一览表因此,我们建议CY11偻售户效益型品牌全部陈列,销量型品牌除其中四个规格外全部陈列,普通型品牌只陈列其中八个规格.根据此模型陈列可保证零售户卷烟陈列柜台利润理论值最大化.i值值卷烟品牌规格批发价零售

11、价单包利润Cij分类实际陈列空间分类建议陈列空间总实际陈列空间总建议陈列空间11玉溪软境界641003610.114750.10080.28350.28812玉溪硬庄园16支8512540113云烟软礼印象6810032114云烟5mgER象6810032115红河道6810032116云烟印象53607117玉溪硬和谐34406118中华软55605119中华硬364041110玉溪硬大成5370171111玉溪软尚善232631112南,京九五83100171113玉溪软192231114云烟软印象6880121115黄鹤楼软191680100201116利群休168100321117长城

12、骑士3号7610024121红塔山硬新势力8.8101.210.1147522云烟软如意8.8101.2123玉溪软和谐34406124云烟红印象34428125黄鹤楼软论道405010126红塔山软经典1008.8101.2127红塔山硬大经典385012128红河硬888.5101.5129云烟(WIN)182021210芙蓉土硬20.6232.41211红塔山软经典6.370.70212红塔山硬经典6.370.70213玉溪硬8090273251214云烟软珍品19.5222.51215云烟紫8.3101.71216红河软99111210217红河硬9911.512.510218利群新版

13、11.6131.41219红塔山硬恭贺新禧11.513.521220长城迷你香草324081221苏烟软金砂40422131红塔山硬经典15013.5162.510.0540.057632红河小熊猫世纪风891033红梅硬春4.550.5034红塔山硬国际1008.8101.2035中南海5mg8102136娇子X8102138南京十二钗薄荷17.8202.2139大卫杜夫15.5171.50310爱喜薄荷8.1101.90311娇子硬功夫7273031312中南海金8mg5.56.510313黄鹤楼硬雅香182020314大卫杜夫金装15.5171.50315兰州16支桔祥2022.52.5

14、1316黄金叶大金园17.8202.21317双喜满堂红8.8101.20318爱喜红8.1101.90319白沙精品二代8.89.50.70320苏烟五星红杉树17.8202.21321兰州硬珍品14.5161.50表2CY111零售户卷烟建议陈列规格一览表三陈列方法在完成对卷烟陈列的品种确实定之后,下一步就是明确各个品种各个规格卷烟的具体陈列位置.在此阶段我们运用“黄金分割陈列法,将效益型、销量型、普通型三种类型的卷烟分别陈列于黄金陈列带、重点陈列带、普通陈列带,以期到达发挥柜台陈列对重点品牌培育的效果,结合终端陈列模型形成标准完善的LA-G遂烟终端陈列模式.1 .“黄金分割陈列法简介黄金

15、分割GoldenSection是一种数学上的比例关系,即把一条线段分割为两局部,使其中一局部与全长之比等于另一部分与这局部之比,其比值是一个无理数,取其前三位数字的近似值是0.618.由于黄金分割具有严格的比例性、艺术性、和谐性,蕴藏着丰富的美学价值,因此,在美术作品构图中,广泛应用这一方法,其根本目的就是为了防止对称式构图产生的视觉厌烦.根据黄金分割定律,确定卷烟陈列平面图的黄金分割点,以1米规格的烟柜为例,通过绘图计算,得出黄金分割点.首先,可以确定在卷烟陈列平面图中,黄金分割点往下、往右方向为人的视线关注区域,即以黄金分割点为原点,向右下方向化形成的椭圆区域为人体视线重点关注区域,我们把

16、这个区域定义为“黄金陈列带H;其次,根据单位陈列面积效益最大化的原那么,以黄金陈列带为中央,将人体视野水平方向左起5度至右20度范围内,垂直方向上,视平线以下15度左右范围内的区域,定义为“重要陈列带Z;最后,剩余的区域定义为“边缘陈列带Y.2 .终端陈列模型与“黄金分割陈列法的结合运用通过“黄金分割陈列法,我们明确了柜台的最正确的陈列区域在于“黄金陈列带H,次佳的陈列区域在于“重要陈列带Z,其次的陈列区域在于“边缘陈列带Yo因此我们将效益型品牌陈列于“黄金陈列带H,将销量型品牌陈列于“重要陈列带Z,将普通型品牌陈列于“边缘陈列带Yo由于“黄金分割陈列法对“黄金陈列带HD使用双包陈列法,而对“

17、重要陈列带Z和“边缘陈列带Y使用单包陈列法,我们在陈列模型的实际运用中要将公式中效益型品牌的单包宽度和单包利润数据予以加倍.考虑到“黄金分割陈列法对各陈列带的间距也有一定的要求,在实际运用中也要将公式中陈列柜台宽度减除相应的数值,以保证公式运用的实操性.通过上述方面的调整,昆明烟草将终端陈列模型与“黄金分割陈列法有机结合,充分发挥柜台陈列效果,到达对目标零售户盈利水平的提升和对重点培育品牌的培育效果优化的成果.三、LA-G磁烟终端陈列模式推行结论昆明烟草在省局公布的?云南省烟草公司卷烟零售柜台陈列及维护治理规定试行?根底上,结合自身情况建立了LA-GS卷烟终端陈列模式.相较于省局制定的标准,L

18、A-GS英式不仅明确了卷烟的陈列位置,还引入线性代数理论计算弁提供卷烟的陈列品种建议,从而优化完善原有的卷烟终端陈列模式.LA-GS卷烟终端陈列模式的优势在于运用科学的理论模型计算出陈列利润最大化的陈列品种弁明确其陈列位置,进而增加产品的组合宽度,提升零售户的卷烟销售利润.也对有效实现品牌培育和零售终端建设,推进品牌文化、企业文化传递,树立烟草行业的良好外部形象,促进卷烟销售有着十分重要的意义.他们继续往前走.走到了沃野,他们决定停下.被打巴掌的那位差点淹死,幸好被朋友救过来了.被救起后,他拿了一把小剑在石头上刻了：-今天我的好朋友救了我一命.一旁好奇的朋友问到:“为什么我打了你以后你要写在沙子上,而现在要刻在石头上呢另一个笑笑答复说：当被一个朋友伤害时,要写在易忘的地方,风会负责抹去它;相反的如果被帮助,我们要把它刻在心灵的深处,任何风都抹不去的.朋友之间相处,伤害往往是无心的,帮助却是真心的.在日常生活中,就算最要好的朋友也会有摩擦,也会由于这些摩擦产生误会,以至于成为陌路.友情的深浅,不仅在于朋友对你的才能钦佩到什么程度,更在于他对你的弱点容忍到什么程度.学会将伤害丢在风里,将感动铭记心底,才可以让我们的友