房地产销售人员的七项核心技能

1、房地产销售人员的七项核心技能房地产销售人员的七项核心技能提要：既定的房屋产品 都有其固有的特征，如何将这些特征中的优点适时的、准确 的、甚至夸张的传递给客户， 以此来给客户留下深刻的印象 做到 急客户之所急，想客户之所想 ”的程度 更多房地产销售人员的七项核心技能一：专业知识对一个既定的二手房来讲，作为销售人员应该注意以下 几个方面的产品特征：价格、结构、配套（学校、酒店、银 行、商场、医院、幼儿园、运动场、公园、酒吧、老年人活 动中心）、物管的水平、建筑质量、建筑风格、交通条件、 城市规划、楼盘的规模、朝向、外观、付款的方式、停车位、 环境保护的情况、发展商的品牌效应、产权归属、建筑年代 等

2、因素。二：客户利益既定的房屋产品都有其固有的特征，如何将这些特征中 的优点适时的、准确的、甚至夸张的传递给客户，以此来给 客户留下深刻的印象。做到 急客户之所急，想客户之所想 的程度。准确理解客户需求，然后针对性的介绍产品的相关优点 和特点（例如针对一些老年人居住的房屋应该选择楼层相对 较低的1 3层的房屋以强调其方便性）理解客户需求的方 法便是交流，从交流的过程中（言谈举止）一方面可获取客 户的真正需求，另一方面应注重赢得客户的信任，建立一种 可靠的、可信任的、可信赖的客户关系。确保既定房屋能给客户带来他所真正需要的利益的是 一种销售技巧，也是赢得客户信任的一种有效方法。三：顾问形象销售人员

3、与客户交谈的过程中，应迅速而准确的让客户 感觉到自己丰富的理论知识和相关的专业经验，赢得信赖， 促使客户产生购买欲望、产生购买的行为，甚至成为我们的 忠实客户（口碑、影响、持续一段时间的合作）。在客户的心中形成一种顾问的形象，让客户感知我们在 房地产理论知识、家居环境、价格预期、市场发展的展望、 行业的整体运做情况等各个方面形成一种全面的知识体系， 以追求一种 顾问”的形象，以确定客户的信心，增加其信任 感。四：行业权威无论潜在客户的素质、层次在什么水平上，都容易受到 行业权威的影响。如果一个销售人员具备了行业权威的称 号，那么这个销售人员在影响客户购买决策方面就容易的 多。这也是西方国家在许

4、多行业通常会授予优秀销售人员的称号的原因。中原顾问公司高级物业顾问”的授予就是给客户一种信任和信心的增援，因为往往是许多客户对房屋的相 关知识比较缺乏，但这些人都具有很大程度上的购买决策 权。所以，这种高级物业顾问、经纪人等资格的认证是非常 必要的，而作为销售人员必须树立这方面的意识，不断在工 作过程中完善和提高自我。五、沟通技巧通是销售核心技能的过程中最重要的一个环节。通最重要的不是察言观色，也不是善变的口才，而是学 会倾听。比倾听更加重要的是，在沟通的过程中对人的赞扬。 赞扬是销售沟通的一个非常重要的指标和技巧。其实赞扬他人的本领一般人都会，但缺乏的是如何系统 地运用在销售过程中，运用在与

5、客户沟通的过程中。第一，在客户问到任何一个问题的时候，不要就其问题 的实质性内容进行问答：首先要加一个沟通的契子。例：客户：听说您这套房子当时的开盘价只有 2000元?销售人员：您的信息非常准确，您是从哪里看到的呢？（诚恳的问话，是想知道客户的消息）错：是啊，那又怎么样啊，房价现在涨了的嘛！因此，首先应该知道，当你给客户的回答是赞扬性的时 候，客户感知到的不是对立而是一致，这就基本上消除了客 户在提问时的疑虑。而且为表示由关心信息的的时候，客户其实已经真正地关心他问题的答案了第二，承认客户的观点和看法，或者说学会理解客户。如：如果我是您，我也会这样的。许多人都这么问，这也是很多客户关心的问题。

6、您这一问，让我想起了一件事情 转入其他话题。第三，重视客户的问题。重视客户的问题可以增加对客户购买行动的理解和利于销售。如：客户：这栋楼的颜色搭配不是很理想呀！销售人员：您说的是这栋楼的颜色没有偏重深色，还是更看重浅色呢？这个问题重组了客户的问题，可以引导客户 认为我们是为了更好地回答他们的问题而这样进一步追问的以上三个方面可以在沟通及交流的过程中组合起来使用，但一定要注意沟通背后的目的和主题。否则会弄巧成拙，让客户反感，当赞扬客户时，一定要做到以下两点，一是要真诚，具体表现在：眼睛，用眼睛看着对方的眼睛。稳重、沉着的态度；二是要有准备地做一些事实依据工 度”的问题六、客户关系一般而言，维系与

7、客户的关系对我们以销售为主的企业而言非常重要。维持与客户的良好关系可以不断提升客户的 忠实诚度。这里的客户应该包括三个层次的客户：一、客户 的亲朋好友，二、客户周围的同事，三、客户的商业合作者, 或者说客户业务上的上游和下游客户。像这样涉及资金量大的产品，任何一个消费者都不可能 单独决策。通常客户会请教已经买过房的人，然后再咨询家 庭成员的意见。如果我们只是简单的将全部的销售技巧都用 在客户本人的身上，实际上是忽略了客户身边的决策建议 人。对客户来讲，客户更愿意听取他们的意见，而不是销售 人员的意见。因此，如果成功地让决策者周围的人替我们的 房屋”说话的话，那我们的签约率就会大大提升了。七、压力推销所有专业销售技能的理论的发展是建立在对人性的透 彻了解之上的，所有人最担心的事情是被拒绝，所有人最需 要的是被接受。为有效管理他人，我们必须学会从能够保护 或者强化其自尊的方式行事。任何人都喜欢讨论对他们自己 非常重要的事情，人们只能听到和听从他们理解的话，人们 喜欢和信任与他们自己一样的人，人们常常会按照一些并不 显房地产销售人员的七项核心技能提要：既定的房屋 产品都有其固有的特征，如何将这些特征中的优点适时的、 准确的、甚至夸张的传递给客户，以此来给客户留下深刻的 印象。做到"急客户之所急，想客户之所想 ”的程度 更多而易见的理由行事，哪怕是高素质