商务谈判期末复习题

1、商务谈判期末复习题第一章1、具体完成商务谈判的谈判者是.A.商务谈判主体B.商务谈判关系主体C.商务谈判行为主体D.商务谈判法人2、“一方所得必使另一方所失这是典型的谈判.A.合作型B.双赢C.竞争型D.原那么式3、根据可以将商务谈判分成主场谈判、客场谈判和中立地谈判三种A.谈判地点的不同B.谈判组织形式的不同C.谈判客体的不同D.谈判条款关联关系的不同4、商务谈判中是产生谈判的直接原因.A.尊重需要B.生理需要C.谈判关系主体的需要D.谈判者的需要5、X谈判的三个条件只要具备其一就可以产生谈判.6、X谈判行为主体既可以是组织或企业,也可以是自然人.7、V双赢谈判是把谈判当做一个合作的过程,能

2、和对手像伙伴一样,共同去找到满足双方需要的方案,使费用更合理、风险更小.8、X谈判者死守的“最后防线是谈判可接受目标.9、X需求层次论事美国心理学家马斯洛提出的.10、谈判：人们为了协调彼此之间的关系,满足各自的需求,通过协商而争取达到意见一致的行为和过程11、商务谈判：是指谈判参与方为了协调彼此之间的商务关系和满足商务需求,通过信息沟通和磋商寻求达成双方共同利益目标的行为互动过程12、实际需求目标：这一目标是谈判方考虑各种综合因素后,经过科学论证和预测,纳入谈判方案的正式的谈判目标.这个目标一般是谈判的内部机密,也是谈判者坚守的一条防线13、产生谈判必须具备的条件谈判的产生需要以下三个条件：

3、1产生需求并希望得到满足,同时这种需求还无法自我满足.这是谈判的前提条件2知道并愿意为需求的满足付出代价.这一点是谈判能否进行的关键坚持最低目标利益原那么3谈判的对方同时具备上述两个条件.这三个条件是谈判形成和产生的根本条件,缺少其中任何一个条件谈判都无法进行.14、商务谈判的四个根本原那么是什么1合法原那么2双赢原那么3老实守信原那么4坚持最低目标利益原那么第二章1、要做到,就是要通过谈判前的调查研究,对谈判对手作尽可能多的了解.A.知己B.知彼C.知情D.知心2、是由谈判人员采取各种形式的直接接触来收集、整理对方的情况资料.A.检索调查法B.直接调查法C.咨询法D.委托调查法3、谈判信息资

4、料的整理一般分为四个阶段.A.资料的评价B.资料的筛选C.资料的分类D.资料的保存4、的目的是剔除重复资料,选出有用的信息资料.A.时序法B.类比法C.评估法D.查重法5、谈判信息的传递方式有A.明示B.暗示C.意会D.借他人之口6、V国内外企业的产品样本、产品说明书、产品介绍、企业内部刊物、油印宣传品及实物样品等也是谈判信息的重要来源之一.7、V谈判调研中,过高或过低地估计自己的实力都是不恰当的.8、X资料的筛选是资料整理的第一步.9、V谈判实力是影响双方在谈判过程中的相互地位、关系和谈判的最终结果的各种因素的总和,以及这些因素对各方的有利程度.10、X谈判实力就是企业实力.11、谈判调研的

5、主要目的有哪些俗话说：“知己知彼,百战不殆.谈判前的调查研究无疑是确立谈判目标,制定谈判方案和方案的必要条件,也是谈判成功的根底.谈判前调查研究的目的主要表达在以下三个方面：1知情2知彼3知己12、谈判信息的作用有哪些1谈判信息是制定谈判战略的依据2谈判信息是限制谈判过程的手段3谈判信息是谈判双方相互沟通的中介第三章1、谈判议程包括A.谈判时间B.谈判议题C.讨论议题的先后顺序D.讨论各议题的时间安排2、商务谈判目标可以划分为四个层次.A.最有期望目标B.实际需求目标C.可接受目标D.最低目标3、谈判议程的通那么供使用A.谈判双方B.仅供己方C.仅供对方D.第三方4、谈判中要争取由来制定议程.

6、A.己方B对方C.任何一方D.第三方5、V谈判方案是谈判者行动的指针和方向,是谈判人员行动的具体纲领.6、V日常谈判活动,最好能争取在自己的办公室和会议室等自己熟悉的地方举仃.7、X实际需求目标一般会在谈判议程中公开.8、X谈判议程可以由一方准备,也可双方准备,但必须经双方同意通过.9、谈判方案：是谈判人员在收集和分析有关信息资料的根底上,对谈判的目标,策略,战术,步骤等所作的设计和规划10、商务谈判目标：是谈判人员根据企业经营目标,通过可行性分析与估量,综合考虑诸方面的影响因素而确立的谈判应到达的结果或标准11、谈判主题：所谓谈判主体就是参加谈判的目的,即对谈判的期望值和期望水12、制定谈判

7、方案要经过哪些目标谈判方案的制定,一般要经过以下三道程序：1起草方案2进行可行性论证3领导集体讨论并由主要负责人审批第四章1、谈判职业准那么可以简单概括为A.礼B.诚C.信D.仁2、女士佩戴首饰原那么上一般不要超过种B.33、见面时介绍的礼仪是A.把身份较高的介绍给身份较低的B.把男性介绍给女性C.把主人引见给客人D.把个人介绍给团体4、X洽谈合同技术条款时,法律人员处于主谈地位.5、,在涉及合同中某些专业性的法律条款的谈判时,法律人员是主谈人.6、X给英国女士送鲜花时,宜送双数.7、V和美国人做生意大可放手讨价还价.8、X、笔记本等应该放在西装或衬衫的左上口袋.第五章1、还价方式有A.逐项还

8、价B.2、000100是A.冒险型B.3、100-0-0-0是A.冒险型B.4、25-25-25-25是A.冒险型B.5、10-15-30-45是A.冒险型B.单项还价C.分组还价让步方式规律型C.诱发型让步方式规律型C.诱发型让步方式规律型C.诱发型让步方式规律型C.诱发型D.总体还价D.愚蠢型D.愚蠢型D.愚蠢型D.愚蠢型6、“根据我们以往的合作经验,这次谈判也会非常顺利,不是吗这是策略.A.坦诚式B.协冏式C.进攻式D.投石问路式7、谈判中的陈述应该做到A.观点要明确,态度要鲜明,要防止模糊不清,前后矛盾B.具体生动,应针对具体问题展开陈述,要有的放矢,不能东拉西扯乱讲和讲与谈判无关的事

9、情C.简洁,通俗易懂D.既能赢得对方信赖,又不要使得自己陷于被动8、X谈判中的让步就是投降,因此决不能让步.9、,以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或条件这是坦诚式开局策略.10、X不开先例是为了迫使对方降低心理期望值,针对对方报价的具体理由寻找缺陷和问题,使对方觉得理由确实成立而不得已做出让步.11、V谈判倾听要求做到耳到、眼到、心到、脑到.12、磋商：也叫讨价还价,主要包括报价,还价,讨价还价,小结和再磋商等环节13、处理僵局的原那么有哪些第一要有正确对待僵局的态度；第二对对方的反对意见要诚恳地表示欢送,要会换位思考,能站在对方的角度上看问题；第三处理僵局要头脑冷静,语言恰当,坚持“

10、对事不对人；第四应防止出现僵局后的争吵,必要时候可以考虑有效的退让14、讨价还价的策略有哪些1投石问路2吹毛求疵3沉默寡言4权力有限5不开先例6价格陷阱第六章1、谈判合同或协议各方确定权利和义务共同所指向的对象是.A.合同B.协议C.标的D.价格2、备忘录一般用记录.A.第一人称B.第二人称C.第三人称D.任何人称3、关于备忘录的正确说法是A.起提示作用,不具有法律效力B.起提示作用,具有法律效C.经双方签字确认后,具有法律效力D.既无法律效力,也不能起提示作用4、V商务谈判合同一旦签订即具有法律约束力.5、V合同的主体资格是合同生效的首要条件.主体资格就是合同当事人具有相应的民事权利水平和民

11、事行为水平.案例分析题：【荷兰代表为什么让步了】分析：荷兰方面的价格从4000美元降到3000美元主要是由于荷兰方发现中方掌握了目前国际上生产这种产品的十几家厂商的生产情况、技术水平及产品售价等,并且中方向荷方代表详细的全盘托出所掌握的资料.因此,荷方原来以为中方对此市场一无所知的观点受到了挑战,在惊讶之余荷方明白“原来谈判对手也是有备而来,所以必须调整自己的报价.4000美元到3000美元是荷方在了解谈判上方力量比照后主动调价的结果,而2500美元是中方的原始报价,是买方根据“低报价原那么做出的初次报价,中方实际上非常清楚这个报价是低于“国际市场上此种产品的最高售价仅为3000美元的,实际上

12、中方出价2500美元到荷方报价3000美元之间的空间就是双方可以讨价还价的范围.当荷方提出终止谈判时,中方人员根据已经掌握的资料,相信荷方一定不会真的终止谈判,一定会再来找中方.因此神色自假设：“既然如此,我们很遗憾.试试恰如中方人员所料,不久荷方就主动找中方希望继续谈判.通过这个案例不仅曾强了我们对谈判信息重要性的熟悉,而且还从中受到了启发：恰当的分析和利用信息并结合谈判技巧,可以充分发挥信息的价值.【歪打正着的倾听】分析：这个故事充分说明了倾听的重要性,要会说就要先会听.在谈判中,倾听是对对手的尊重,也是获取信息的重要手段.好的倾听不仅是良好修养和职业素质的表现,也是赢得对方尊重和好感的重要途径.尽管故事中的业务员是歪打正着的倾听,但他恰好为我们提供了很好的倾听案例.【你们希望和我解决问题,还是留待休斯和你们谈】分析：这是典型的红白脸策