团队成员林金 马剑亦 罗丹平 曹蓥颖

1、 团队成员:林金 马剑亦 罗丹平 曹蓥颖目 录1、 公司概述1.1公司简介1.2产业背景1.3业务介绍1.4公司优势1.5投资与财务1.6组织与人力资源1.7创业前景2、 公司战略2.1总体战略2.2发展战略3、 市场营销3.1市场细分3.2销售渠道的分析3.3竞争分析3.4具体营销方案3.5营销队伍的建立3.6营销后勤体系4、 组织管理4.1公司性质4.2组织形式4.3部门及职责4.4创新机制5、生产管理5.1服务要求5.2厂址选择5.3服务进度6、 投资分析6.1公司性质6.2股本结构和规模6.3投资收益6.4投资风险6.5解决方案6.6具体数字并分析7、机遇与风险 7.1机遇 7.2风险

2、 7.3风险假定与分析8、投资分析9、风险资本的退出9.1撤出方式9.2撤出时间1. 公司概述11公司简介*大学生旅行有限责任公司是一个中介性质由大学生创办的经营旅游产品的有限责任公司，为大学生提供低价、安全、服务优良的旅游产品。另外同时经营各类专门为大学生开设的特色俱乐部，给在校大学生提供大学生自己的品牌休闲服务。公司也为在校大学生旅游专业，管理专业等相关专业的学生提供了一个在校实习的平台。我公司设立短期目标与长远战略的结合。公司成立初期将依附于外界大型旅行社，经过不断发展壮大，在三年内发展成独立经营的旅行公司，成为一个针对大学生市场，同时经营各类相关特色产业的特色旅行公司。12 产业背景我

3、国旅游业发展迅速，现在已成为中国第三产业中最具活力的新兴产业、国民经济新的增长点，在第三产业优先发展序列中位居第一，并已被各地列为当地经济发展的支柱行业、先导产业和龙头行业。 中国国内旅游现已成为世界上数量最大、增速最快、潜力最强的旅游市场。现阶段我国国民旅游活动的特点是短程、短时、少花费、周末休闲；旅游需求是休闲、观光、游览和度假为主；在游程及空间上，旅游空间集中在以中心城市或城市的周边地区。我国旅游需求的地域空间表现出以大城市或著名景区为中心的圈层结构。在旅游发展形式上，近距离的康体休闲型的游憩活动在都市居民的旅游结构中的地位越来越重要，日常游憩与近程旅游的规模和潜力十分可观；观光旅游在近

4、期内仍是旅游的主体，文化和生态旅游是近阶段热点；但度假旅游必将蓬勃发展，个性化旅游需求也必然会推动旅游业走向主题化。我们在对大学生旅游市场的开发在杭城各大旅行社做了相关调查。在接受采访的7家旅行社中，仅有一家旅行社准备推出专门针对大学生的旅游产品。而现有针对大学生的旅游产品也是仅限于组团参观市区高校一日游、西湖一日游等不多的产品。业内人士说，对于普通顾客，大学生是一个很特殊的群体，他们不满足于一般的旅游景点，更喜欢去一些带有探险性质的超常规景点，所以旅行社普遍缺乏与之相适应的产品。大学生个性张扬，渴望通过外出旅游的方式认识外面多彩的世界，但作为学生，他们没有固定的经济收入，在交纳学费、留取一定

5、的生活费之后，他们囊中羞涩。这样一来，大学生的旅游消费水平普遍较低也成了制约产品开发的因素。随着高等教育成为一种普遍消费，大学生群体日益庞大，这一新生人群中对旅游产品的关注程度随之提高，据不完全统计，杭州高校旅游市场 1， 没有针对性的品牌2， 没有针对学生的个性诉求设计有特色的线路产品（价格战）与正规旅行社忽视大学生市场相反，一些小旅行社瞄准了不被看好的这块“蛋糕”，开始攻占学生旅游市场。不过记者发现，黄金周期间校园里张贴的旅游信息中有不少虚假广告，吸引学生上当的同时，严重扰乱了市场。专家认为，大学生旅游市场目前在各地并没有得到足够的重视，因为很多旅行社认为大学生外出旅游的要求多，而且旅行社

6、利润很低，旅行社只要根据大学生的特点把一些短线游重新包装就可以了，同时也能解决大学生自行外出的安全隐患问题。13业务介绍本公司在成立初期主要经营适合大学生的经典短线游，以及假期长线游，并组织各类特色的俱乐部。其中短线游依靠旅行社提供住宿，景点门票等优惠业务，本公司将发挥大学生来自全国各地的优势，为客户提供导游业务。而长线游则由旅行公司提供全部服务，我公司将保证服务质量，给大学生的旅游投资有满意的回报。特色俱乐部主要以会员制存在，在收取一定会费的基础上，为会员提供更加周到的旅游产品，并定期举办各种特色活动，如野外生存，登山，远足等。暑假寒假等车票紧张期给学生提供各类票务。在公司发展中期我公司将逐

7、步发展各个部门的独立职能优势，将各个公司部门逐推向专业化，为社会各界人士提供成熟的旅游产品。14公司优势本公司的客源与其他同类旅游公司相比具有相对集中性，所有我公司利用这个优势开发各种特色的旅游线路以及各种特色俱乐部活动。据我公司市场调查显示大学生旅游渴望与同龄人一起，所以我公司客源的年龄相对集中也是其他旅游公司所无法比拟的。1， 学校品牌，校园品牌认同度很高2， 可以进行较深入的市场调查，不断推出一些特色项目和线路3， 诚信，成立之初，15投资与财务我公司成立时的注册资本为20万人民币，将随着业务的不断拓展，公司的不断壮大，我公司资金将不断增长。16组织及人力资源我公司成立初期是一个中介性质

8、的代理公司，采取有限责任形式，除了学校投资，公司赞助外还包括学生的技术投资。公司的所有权和经营权相联系，设总经理一名，下设营销部，财务部，人事部，外事部等机构。 2. 公司战略21总体战略我公司将在2到3年内逐渐摆脱以中介为主要经营活动的经营内容。不断提高公司管理层以及公司员工的整体素质，发展成大学生自己创办的旅游公司。1） 发展战略A：发展初期 （2年到3年之内） 经营预期的各类业务，为公司投资得到回报。B：发展中期（3到5年内） 开始赢利，取得预期利润。同时公司也开始向独立的旅游公司迈进。C：发展后期（5年以后） 走向与社会同类公司一样的运行模式，在不断巩固自己优势项目的同时拓展新的业务范

9、围。3 1市场细分 旅游市场主要针对有一定消费能力的中高收入者。按职业细分，大学生的旅游消费市场迅速扩大。由于大学生在社会的特殊性，导致大学生特殊的消费习惯和消费需求。问卷调查显示，7.5%的学生每月的全部花费支出在500元之下，40.5%的学生在500-1000元之间，35.8%的学生在500-800之间，15.2%的学生在800-1200元，还1%的学生每月花费超过1200元。可见，大部分学生的消费能力不弱。我们的目标市场主要就是月消费支出超过500元的这部分大学生，即约占52%的大学生。即全国884万的大学生市场。按照平均每人每年的旅行消费所得利润50元计算，税前利润可达44200万元。

10、另据调查显示，这部分的大学生的潜在消费需求很大。而且消费目标改变的弹性较大。只要有合适的替代品，大学生很容易改变消费习惯。因此，针对公司的服务项目，便较容易打开市场，并可在短期内获得快速成长。 32 销售渠道的分析321俱乐部消费。使旅游俱乐部内众多的会员成为我们的重要消费群，享受我们的服务，购买我们的产品。322其他的消费。主要包括两个部分：1> 非会员的大学生 2> 非会员的社会人士3 3 竞争分析331产品和对手我们的产品主要是为消费者提供的旅游服务和具有景点或是我们公司特色的商品我们初期的对手主要是零散的旅游代理，在后期的发展过程中，由于我们发展的需要，对手逐渐演变为各类旅

11、游公司和旅行社。我们的主要业务：（一）休闲旅游休闲旅游服务是公司提供的一项基本旅行服务。这项传统的旅行服务旨在让消费者摆脱社会和生活的压力，暂时放开烦恼的事情，走进大自然，融入大自然美好的氛围中去，享受大自然带来的乐趣。 (二)素质拓展这项服务实在传统旅游服务基础上，赋予其诸如探索、考察、生存能力的培养。借助大自然奇妙的造化，来锻炼能力。这项服务对于大学生学会观察，学会适应自然，体验大自然的奇妙世界都十分有益。在这项服务中，我们会有专业人士进行随团指导。指导大学生的野外生存技能，自然奇趣，等等。 (三)社会实践 这项服务是我们区别于传统旅游的最大之处之一。这项服务主要是为了锻炼大学生素质而设计

12、的。通过这项服务，可以让大学生了解社会的方方面面，明白社会的运行和从事工作的流程。 (四)Party Time这项服务也是我们区别于传统旅游的最大之处之一。Party Time是我们为大学生交流信息，结交朋友，获取知识而设计的服务。在这项服务中，会提供许多具体的活动，以便于大学生的需要得到满足。在Party Time，充满了知识和友谊，信息和互动，是大学生理想的焦急学习场所。(五)潜能训练潜能训练就是把大学生带到大自然，利用崇山峻岭，瀚海大川等自然环境，通过专门设计富有挑战性的课程，利用种种典型场景和活动方式，让团队和个人经历一系列的考验，磨练克服困难的毅力，培养健康的心理素质和积极进取的人生

13、态度，培养团结合作的团队意识，使大学生达到"磨练意志，完善人格，陶冶情操，挖掘潜能，熔炼团队"的培训目的。 332 竞争影响力量的分析宏观环境：(一) 政治和法律环境 为支持大学生创业，国家各级政府出台了许多优惠政策，涉及融资、开业、税收、创业培训、创业指导等诸多方面。应届大学毕业生创业可享受免费风险评估、免费政策培训、无偿贷款担保及部分税费减免四项优惠政策，具体包括：  高校毕业生（含大学专科、大学本科、研究生）从事个体经营的，自批准经营日起，1年内免交个体户登记注册费、个体户管理费、经济合同示范文本工本费等。此外，如果成立非正规企业，只需到所在区县街道进行登记

14、，即可免税3年。 自主创业的大学生，向银行申请开业贷款担保额度最高可为7万元，并享受贷款贴息。 (二) 经济环境 经济全球化形成了世界市场,我国积极地融入到全球化的过程中去 使我国的经济迅速发展也带动了国内和国际的旅游事业。 我国经济的持续健康发展使得人们的收入水平有普遍的提高,收入的提高使人们从物质的享受转到精神的享受,越来越多的人将自己的剩余时间花在旅游上。(三)社会和文化环境经济的全球化也带来了社会和文化的全球化,世界各地的人们希望相互之间的交流和了解。国内各地区、各民族之间相互了解、相互融合的需要。人们对具有文化价值和历史价值的特色景点和历史遗迹的观赏要求

15、。微观环境：(一) 企业本身 企业内部设营销、人事管理、财务、外事和后勤等部门，具有较完整的部门构成体系。企业的领导及工作人员由在校的具有一定工作经验的大学生组成，年龄 结构相对较低，工作上极具积极性和创造性。(二)中介机构 社会上有较多有实力和信誉的财务中介(保险公司银行信托公司等)。经济有效的营销服务代理机构(广告媒介公司等)。333竞争优势公司提供的服务，周到细致省钱。大学生的需求通过我们的服务可以全面、方便、有效地满足。其主要优势有以下几点：(一) 专业化 公司在服务设计方向突出专业化，可以让大学生产生强烈的真实感。针对大学生，无论在休闲观光，还有在素质拓展、Party  T

16、ime、潜能训练、社会实践，都让大学生参与其中，获得价值。（二） 个性化 公司提供的服务针对大学生中不同的需求偏向，设计的服务也具有明显的个性化，可以让大学生的不同需求得到全面满足。而且，在提供的服务过程中，根据实际情况还提供专门的特色服务，达到大学生的满意。（三） 集成性 公司提供的服务是创新的集合各项服务，多方位、多角度地全面服务。大学生可以全面系统地参加一项或几项服务的组合，以满足大学生不同的需求。（四） 创新性 公司服务始终坚持创新原则，不断创新，全面创新，保证满足大学生的消费需求。（五） 完全顾客导向 公司的每一项服务都是为大学生量身定做的，一切从大学生的实际需求出发，一切为了创造适

17、合大学生的价值。企业和顾客共建企业文化，形成完全的顾客导向。 （六） 及时性 公司通过现代网络、校园社点等方式直接提供服务，保证服务的及时性。334 具体营销方案(一)营销目标吸引广泛的大学生资源成为我们的消费者，对我们的服务产生兴趣，进而享受我们的服务，吸纳少量的社会人士成为我们的消费群，并使之不断享受我们的服务。(二) 目标市场1> 广泛的在校大学生2> 少量的社会人士(三)营销总战略市场开发战略和市场渗透战略交替进行。1>开发属于我们的大学生消费市场2>对大学生消费市场进行渗透:a 使已开发的消费者享受更多的服务b 吸引竞争者的消费者c 开发有消费趋势的潜在消费群

18、(三) 产品/服务分析我们提供的是关于旅游安排、导游服务、旅游信息等一系列的服务。我们的优势：1> 低廉的价格。与大型的旅游公司达成协议,减少中间环节,以我们为其提供巨大的消费群为条件,从而拿到比较低廉的价格。2> 优质的服务。 招收在校相关专业的大学生作为我们的导游人员,对其进行专业培训,要求其有足够的旅游知识和对旅游景点起源和近况的了解,使之在旅游时随队行动,为队员提供优质的解说。3> 人员机构。我们的领导和工作人员以有一定工作经验的在校大学生为主,年龄是我们的优势,我们为其提供实践和勤工俭学的机会,他们为我们提供优质高效的工作。4> 信息的主动及时反馈。我们将建立

19、自己的客户信息系统,主动及时地将我们的服务信息提供给每一个客户,并保持与其的联系。(五)服务提供渠道1> 俱乐部我们将会在企业创立的初始阶段就建立属于我们自己的旅游俱乐部,吸纳广泛的大学生成为我们的俱乐部会员,会员需定期交纳一定的会费,但享受更为优惠的服务,定期组织属于俱乐部内部活动的特色旅游活动。2>其他渠道通过宣传吸引非会员享受我们的服务。非会员包括:a 非俱乐部会员的大学生 b 非俱乐部会员的社会人士(六)营销具体阶段分析第一阶段（创业初始阶段）： 阶段目标：在本校扩大影响，吸引一部分的大学生消费者，初步建立属于自己的旅游俱乐部。主要业务：旅游中介宣传方式：1> 海报。

20、4-5张手绘海报，2-3张喷绘海报，张贴到校园各处，让本校的学生对我们公司的基本情况和相关业务有所了解。2> 组织特色的自费旅游活动。在校内定期（一般为个月）组织自费旅游活动，我们在其中负责组织和联系的工作，在活动中扩大我们的影响。3>初次活动起3-4个月后，我们开始创立属于自己的旅游俱乐部，吸纳对旅游有兴趣的在校学生成为我们的会员，在校内建立广泛的会员基础，在会员中进行宣传。 经费预算：7001000元 第二阶段（初具规模阶段）： 阶段目标：由本校推及杭城各大高校，进一步开发大学生市场，使已享受我们服务的享受更多，吸引竞争者的客户。 主要业务：旅游中介、企业自己开发组织的特色的短

21、线服务、相关旅游景点纪念商品的代销或者自身特色商品的制作和销售。 宣传方式：1> 宣传单。定期向杭城各大高校发放关于我们企业的信息 和业务的宣传单，扩大企业的影响。2> 组织跨学校的各项活动，加强本校与他校的联系，在活动中吸纳他校的学生成为我们的会员。3> 从会员中选取一部分人作为本公司在该校的代理，尤其负责本公司在该校的宣传和业务的处理。4> 在本校俱乐部中推行VIP会员制度，给VIP会员提供更为优惠的服务。在一般会员中定期召开会员大会，作为会员交流旅游经验的平台，并对我们组织过的一系列的活动进行回顾，吸引非会员成为会员。5> 初步建立属于我们的网站，将我们的信

22、息和服务上传到网上，进行一部分的网上业务。经费：3000-5000元第三阶段（企业成形阶段）：阶段目标：将我们的企业和服务推广至整个浙江省，吸引一部分的社会人士享受我们的服务。主要业务：常规的旅游服务，企业自己开发组织的特色的短线服务，一部分的长线服务。宣传方式：1> 组织社会性的但是以大学生为主的活动，如社会性的环保行动，扩大我们企业的社会影响。2> 将VIP制度推而广之,基本推广到本省所有的高校。继续组织展开特色的会员活动。3> 这个时期网络是我们重要的宣传手段，除了完整和完善我们的网站外，应尽量开发网上业务的提供和开发。4> 找一些有旅游方面经验的社会人士作为我们

23、公司的顾问，由其负责本公司向社会的宣传和业务。5> 可以考虑在电视、报纸或其他媒体上做一下本公司的宣传活动。经费预算：5000-10000元第四阶段（继续发展阶段）：该阶段企业的发展将涉及跨省业务和相关的政策和法律措施，所以如果企业经过了以上三阶段，顺利进入该发展阶段，企业将根据当时企业本身、社会需求和政府相关的政策和法律另行制定营销的计划。 33.5 营销队伍的建立1、队伍的构成：1> 市场调研小组2> 服务开发小组3> 信息咨询小组4> 营销策划小组5> 后勤组每个小组应有人，营销策划经通过后由营销经理统一安排工作，四个小组共同实施计划。33.6营销后勤

24、体系营销后勤体系不同于一般的后勤体系，它的任务主要是对客户信息进行管理及向客户提供及时有效的服务信息。它的主要职责是：1、 建立客户信息系统，对客户的基本资料进行管理和及时更新。2、 将我们的服务信息及时有效地提供给客户。3、 定期将客户的意见和建议反馈到营销经理处，在部门会议时进行讨论，以便提出更加符合客户要求的服务方案。4、 制作本企业特有的名信片和信封，每逢节日或客户特别的日子，给客户寄去一份祝福，保持与客户的长期联系。5、 建立企业自己的网站并对其进行管理。4、 组织管理4.1公司性质：前期为服务中介，后发展为旅行社 。4.2组织形式：有限责任公司。 拟筹措20万注册资金，自筹8万资金

25、及以技术入股占60，另引进12万资金，占40。 4.3部门及职责：第一阶段：设总经理一名（负责公司的整体运营）设立外事部（负责导游事务）设立技术部（负责网站的建立及提供技术支持）设立财务部（负责公司的财务） 设立管理部（负责网站的日常管理，和各旅游社的联系及宣传事务）第二阶段：另设立营销部（总管公司，网站及旅游服务的宣传及旅游路线的开拓） 设立会员部（建立会员档案及会员管理，处理会员建议及投诉）第三阶段：视情况而定4 4创新机制：和学校合作，设立勤工俭学点及学生的实践平台，如安排旅游专业的学生实践导游。5、生产管理51服务要求：诚信,以人为本,安全可靠 52厂址选择：考虑到我们是以大学生为主要

26、客源，以及交通和交流便利等的因素，最终选择在校园内租用办公用房53服务进度：第一阶段 ：以中介服务为主，建立网络平台，为旅行社提供客源为学生提供旅游资讯及服务，另设立俱乐部会员制，为会员组织一些本地的旅游活动，属于免费活动，以扩大公司影响力为主第二阶段 ：自己开展短线游服务，设立俱乐部vip会员制第三阶段 ：自己开展长线游服务，继续扩大vip的服务6投资分析6.1公司性质:初期：中介代理机构成行期：脱离大型旅游公司，成为独立的责任公司6.2司注册资本100万。股本结构和规模如下：（单位：RMB万元）股本结构股本规模校方投资自行筹资外部投资金额202060占比例20%20%60%（1） 校方投资

27、的资金主要作为固定成本（2） 团队自行筹资的部分作为流动资本（3） 若出现亏损，可以举借外债。6.3投资收益初期：1>为旅游社提供客源，收取一定的代理中介费（短线游:假定40人以内10元/人；40人以上15元/人。则收益=人数*中介费）每个大学约有10万在校学生,假定有50%的学生选择春游,秋游,约有50万收益。)2>兼做一些短线的旅游。针对杭州市内的特色地开发。例如：河坊街、信义坊、西溪湿地、梅家坞等。开展特色活动，带领大家领略不同的风俗、风情。根据季节的不同还可以：春季采茶，秋季满垅桂雨感受大自然的恩赐。 (收益=报名费+车费+其他费用) 3>成立俱乐部，但以免费形式吸收

28、会员，打开销路及知名度。中期：1>短线方面：继续初期的线路，同时投射到杭州周边的地区。租车（直接与本地的公交公司联系合作）、景点（直接与相应的景点联系）、导游（由相关的学生导游充当，采用合作的方式。每次发放相应的报酬。具体报酬由线路长短及时间等因素具体考虑。如市内一日游报酬为70元，省内三日游为150元）以足够的低价取胜，辅以学生的亲和力、热情、优质服务。让大家玩得开心满意 （收益=租车费的折扣+其他折价费+其他相关费） 收取的费用规格是（根据总人数和路途的长短而定。初定市内25元每人，郊区35元每人）2>长线方面（仍旧依托旅游公司）：主要为旅游公司提供组织客源，收取一定的代理中介

29、费。（每人收取的规格比初期的短线增加了5元）3>俱乐部：经过初期有一定的成长了，在现阶段发放VIP卡，开始收取会费。每张卡暂定收20元。（针对经常旅游的同学推出的优惠措施。评此卡可享受打折优惠。）后期（完全独立）：除上面的旅游项目外，还推出一系列的相关业务和特色活动。例如:登山、越野赛、野外生存，各种不同性质的聚会等；暑假寒假等车票紧张期,可以给学生提供各类票务服务,方便大家。（收取服务费5%）户外用具：针对俱乐部成员的活动，统一购买相应用具，形成一定规模，成为特色、品牌。（与相应的用具店沟通，获得赞助，减少花销）注：不论在哪个时期，外出旅游时都要进行相应数额的人身保险。6.4投资风险（

30、1） 没有打出一个品牌，无人问津（2） 市场竞争激烈、别人也以低价获取客源，造成对我们新生企业的冲击。（3） 找不到合适的大型企业与我们合作。（4） 俱乐部的推出难以实践。（5） 大型公司对此市场的垄断。6.5解决方案（6） 大力宣传，创出一个品牌（7） 提高自身实力、竞争意识，稳固客源。（8） 提出详细、全面的策划，与旅游公司和相应的公司接洽（9） 取得校方的大力支持，先在本校打出一定的知名度，然后向其他学校蔓延（10） 建立与同学互动的平台，迅速得到相应的信息并及时解决。6 .6具体数字并分析(1)固定成本与可变成本的分布（单位：RMB元），如下：固定成本可变成本总额初期（三年）电话安装费

31、（500）、电脑购买费（50000）、办公桌费（1000）、办公用品费（500）、房租（1500每月）1500*36=54000小计：106000水电费（500*36=18000）、电话费（500*36=18000）、工资（4*1000*36=144000）、交通费（500*36=18000）、宣传费：第一年50000、第二年30000第三年20000公关费：第一年（10000）第二年（20000）第三年（30000）小计：214000320000中期（三年）房租（1500每月）1500*36=54000小计：54000水电费（500*36=18000）、电话费（500*36=18000）、工

32、资（4*1000*36=144000）、交通费（500*36=18000）宣传费50000小计：244000298000后期（三年）房租（1500每月）1500*36=54000小计：54000水电费（500*36=18000）、电话费（500*36=18000）、工资（4*1000*36=144000）、交通费（500*36=18000）、宣传费30000小计：214000268000注:成本初定为上述内容,另需其他资本可借外债或提取准备金(2)投资现金流量（即总支出）表如下：初期：320000元 中期： 298000元 后期：268000元 (3)预计客流量（按总人数计算：单位，人）变化趋势如下：初期：30000 中期：80000 后期：200000从图中清晰可见客流量在不断上升,说明宣传取得了效果,公司逐渐为学生所接受.(5)盈亏平衡分析：初期：总支出=320000元，总收益=375000元。扣除税收2750元，后备金10450元，净收益=418000元（由于是采用假定的人数，所以中介费取平均值12.5元）。可见在三年内就可以盈利了。其中人数=25600为最低点。中期：总支出=298000元，总收益=1260000元。扣除税收48100元，后备金182780元，净收益=731120元。（根据中期的项目估算）其中人数=48800为最低点后期：