一线业务员销售技巧提升训练培训课程大纲

1、一线业务员销售技巧提升训练培训课程大纲课程背景：销售进阶培训（ AST-Advanced Sales Training ）是当前最先进的销售技巧培训体系，共有 8 大模块，分别是：一线业务员技能提升、专业销售技巧（ PSS）、深度销售技巧、顾问式销售技巧、解决方案销售技巧、战略销售技巧、大客户销售技巧以及销售谈判技巧。本课程是销售进阶培训（ AST ）的模块之一，将有效提升一线业务人员的销售能力，帮助一线业务人员熟练掌握客户成交技巧。本课程打破传统销售思维模式，通过理论和实战分析的授课形式，分析整体成交过程中如何与客户建立联系、满足客户需求、消除客户异议并且达成成交的目的，同时掌握实战谈判技巧

2、。并且从业务人员心态入手，深入剖析业务员的角色，挖掘业务员的销售潜能，提升销售人员的思维能力和表达能力。课程目标：提升一线业务人员专业化销售能力，掌握实战技巧激发一线业务人员的销售潜能，随时保持最佳工作状态把握客户心理以及性格特征，掌握个性化沟通与销售技能提升一线业务人员的谈判能力，掌握实战谈判技巧培训方法：讲授、案例、讨论、发言、管理游戏等。A 、讲解贴近现实、通俗易懂；B、内容不空洞、多案例、内容细致化，在培训中有所提高；C、气氛活跃，寓教于乐；课程大纲：破冰活动创造轻松，融洽，易于学习的氛围1.互动活动：集体按摩（增加团队活力，增进人际关系的趣味活动）2.互动体验：你看到了什么（揭示快速

3、学习的本质以及快速学习方法）第一部分一线业务人员都是销售心理学专家1.顶尖销售高手擅长钻研客户心理（ 1）做好销售的第一步就是透彻了解客户的心理（ 2）影响客户购买的两大力量（ 3）影响客户购买的最大障碍：风险（ 4）掌控客户购买心理的关键：客户购买流程现场互动：在百万和现金和一碗苍蝇面前，你如何选择案例分析：华硕电脑的销售代表如何并击败竞争对手，赢得客户的心。2.顶尖销售高手都擅长激发自己的潜能（ 1）你对工作与产品所持有的心态决定了你的销售业绩（ 2）为什么要做销售？销售工作最大的好处（ 3）以自我经营的心态做销售，引爆销售潜能（ 4）强烈的企图心，不达目的誓不罢休互动活动：信念决定结果，

4、你能从A4 纸中间传过去吗？第二部分一线业务人员专业化销售流程与实战技巧1.成功销售的第一步：做专家型销售员（ 1）心态上的准备（ 2）知识上的准备（ 3）策略上的准备2.建立信赖：信赖是客户钱包的拉索（ 1）没有信赖，没有销售（ 2）如何建立客户对销售人员的信赖互动活动：用赞美调整对方的情绪状态案例分析：皇明太阳能的老总为什么瞬间对某人产生信赖与好感3.要想提升销售的金额，就必须紧紧抓住客户的关键问题（ 1）销售法则 1：问题是需求的前身 !（ 2）销售法则 2：顾客是基于问题，而不是基于需求才做决定！（ 3）销售法则 3：问题越大需求越高，顾客愿意支付的价格就越高！（ 4）首先分析产品的优

5、势与卖点，然后据此设计可以解决的相关问题，牢记：我们锁定的关键问题，一定是我们可以解决的，并且是我们产品或服务的优势所在。（ 5）将客户的问题点（隐藏需求）开发成明确购买意愿的核心技术：发问（ 6）用四类问题，发现客户需求，并逐步影响客户，推进销售进程案例分析：一碗方便面为何卖到40 元，人们还疯狂购买4.牢记：你卖的不是产品，而是客户需要的解决方案（ 1）普通销售人员卖的是产品和成分（ 2）销售高手卖的是好处和解决方案（ 3）塑造产品的价值，让客户的购买欲望升温案例分析：如何把美元推销给老猫，如何让客户怦然心动解决异议：如何解决客户在购买时的问题5.面对客户的问题与疑虑，我们应采取的态度（

6、1）如何将客户的每一个问题，都转化为你的优势（ 2）解决异议的技术之一：解释客户异议（ 3）解决异议的技术之二：回避客户异议（ 4）解决异议的技术之三：利用客户异议（最高境界）案例分析：如何在解决客户异议时借力打力轻松成交：如何从你想卖，转化为客户想买6.针对客户需求，强化卖点，展现价值是每一次成交的前奏（1) 稀缺性：物以稀为贵是永恒的真理(2) 紧迫感：帮助你克服客户拖延的绝招(3) 轻松成交的技术：假设成交法、二选一法、假设成交加提问法案例分析：卖房子的销售商如何让人们变得疯狂第三部分 一线业务人员如何时刻保持最佳的销售状态1.你的情绪状态，以及销售状态直接影响你的销售业绩2.如何利用身

7、心互动原理，瞬间将销售状态调整到最佳3.如何利用问题，随时调控自己的心理互动活动：体验身心互动，瞬间调整情绪状态第四部分一线业务人员如何向不同类型的客户进行销售1.你不可能用掉金鱼的饵料，钓到鲨鱼（每个人都有不同的需求）2.如何与不同性格类型的客户进行销售3.如何找到不同类型人的心动按钮4.你自己如何是什么类型的销售风格，如何调整自己的销售风格案例分析：从西游记看性格分析，并学会个性化沟通与销售第五部分一线业务人员如何在销售中运用谈判技巧1.谈判的开局策略：高开、大惊失色、千万不要接受第一次还价2.谈判的中期策略：请示领导、服务贬值、鼓励折中3.谈判后期策略：黑白脸策略、让步策略、反悔策略4.

8、谈判的最高境界是让对方感觉到赢！互动活动：倒车游戏，考验你的谈判与沟通能力讲师简介：钟锐凭借外资、名企的多年经历，以及十年咨询培训的丰富经验，帮助数百家企业提升个人与组织绩效，被誉为最可信赖的咨询型培训专家。长期专注于销售业绩倍增、职业能力提升、团队职业化、执行力提升、核心团队建设等领域的研究，曾服务诺基亚西门子、中国石油、万科、哈药集团等数百家知名企业。中国一线经理人研究中心特聘专家；中国营销研究院核心专家。杠杆营销理论创始人，多年专注于营销策略与销售实战领域，积累丰富实战经验，掌握大量鲜活案例，长于核心销售团队的建设，致力于帮助企业在6 个月或更短时间内实现业绩倍增。畅销书作家，已出版多部

9、著作，所著培训游戏金典畅销6 年、重印13 次，长年占据当当网、新华书店同类图书销售冠军的宝座，创造了此领域图书在榜时间最长、重印次数最多、累计销量最高三项纪录。南方企业家 、成都商报、北京人民广播电台等数十家媒体曾对他进行过专访或报道，他在北京大学、清华大学等高校所做培训与演讲，广受学员好评。服务理念：专业：对主讲领域、主要服务行业进行深刻研究，对主要目标听众需求与学习习惯进行深刻研究，务求理论的严谨性与方法的实用性。商业：尊崇商业价值交换规则，将客户与学员永远放在第一位，确保客户与学员的每一分付出都至少获得三倍以上的回报。敬业：每一次课程都全力以赴，崇尚用心灵撞击心灵，用感动制造感动，不仅

10、让学员获得思维的启发，而且掌握具体改变的方法。著作速览：培训游戏金典 ：畅销 6 年，国内第一本旨在使培训全程充满吸引力的工具书！麻雀变凤凰 ：国内最早的 “管理培训游戏类”本土原创著作之一！ 游戏人生：与众不同的成功心理学著作，广受青少年喜爱的励志读物！授课风格： “学与玩 ”结合：培训先要吸引人！在注重知识宣讲的基础上，钟锐擅长激发学员的参与性与创造力，借助案例研讨、游戏活动、小组讨论等形式，首创的室内拓展训练，让学员在轻松、快乐的氛围中实现知识的更新与行为的改变。“炒与炖 ”结合钟锐课程立足实战，可操作性强，在知识点的讲解上设计精密、节奏感强，让学员在学习中不时有“哇 ”的感觉，就像吃到

11、一个又一个“炒菜 ”。对于心态与体验式内容，钟锐采取活动体验、故事影响等“炖菜 ”的技术，让学员在不知不觉中有所学、有所悟、有所得。服务企业：诺基亚西门子（通信） 、英国达尔康（软件） 、法国奈瑞尔（化妆品） 、浩晨思达（软件） 、明华奥汉（ IT 软件）、世和资讯（ IT 设备）、中国银行（银行） 、建行北京分行（银行） 、邮储北京分行（银行） 、营口银行（银行） 、邮储河南分行（银行） 、建行山西分行（银行） 、中国石油（石油） 、中国海洋石油（石油） 、大连海僡（海运） 、中国人寿（保险） 、中国平安（保险） 、中国太平洋（保险） 、蒙牛乳业（食品） 、飞鹤乳业（食品）、法国合生元 （食

12、品）、东方倍力 （食品）、南方李锦记 （保健品）、基恩爱 （生物工程）、万科集团 （地产）、观塘别墅（地产） 、大连开发区（政府） 、优利康达（风电） 、中电飞华（电力） 、泰豪太阳能（能源） 、哈药集团（制药） 、同仁堂药店（医药） 、国康东盛（医疗器械） 、路德集团（医疗器械） 、千路达（美容仪器） 、采唐私享会（会所） 、长春一汽（汽车） 、德国格特拉克（制造业） 、河南金马焦化（化工） 、松下亿达（装饰） 、阔达装饰 （装饰）、好佳易（装饰）、大业传媒 （传媒）、华媒盛视 （传媒）、中旅总社 （旅行社）、中科大洋 （媒体）、神笔画业（广告） 、五洲在线（广告） 、国宾大厦（酒店） 、恒

13、信钻石（珠宝） 、百联东方广场（百货） 、爱伦斯特（珠宝） 、速达印章（办公产品）、京泰家具（家具）等；出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。“能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以