中大财富广场销售建议(共62页).ppt

1、 四川鑫联行房地产营销策划有限公司二一六年四月十二日区域市场分析项目现状及问题诊断问题解决办法及建议项目营销策略提升鑫联行团队介绍目录绵阳房地产市场概述区域竞品分析绵阳房地产市场概述1、整体市场、经济不景气2、市场库存压力过大3、消费信心不足4、投资客户减少市场概述价格走势绵阳房地产市场概述1、2015年绵阳市主城区销售均价2015年绵阳市各区域成交均价，涪城区为4907元/平米。2015年成交量同比增加13%4907元/2015年绵阳市各区域成交均价，涪城区为4907元/平米。2015年成交量同比增加13%绵阳房地产市场概述2、近一年来绵阳市房地产市场销售价格走势2016-02月： 绵阳市成

2、交均价44594459 元/ -5% 从2015年7月以来，成交均价持续走低。2016年2月成交均价跌破4500元/平米。绵阳房地产市场概述总总 结结 经济下行 市场疲软总结：基于此，很多开发商在目前经济环境下，放弃能够获得单个项目的高额利润，转而寻求更高的资金使用效率，以此获得更高的机会成本。区域竞品分析周边项目情况物业类别：住宅建筑类别：点式高层装修状况：公共部分简装开盘时间：2011年1月交房时间：2012年03月物业费：元/平方米月建筑面积：46000多平方总户数：660户优点：地理位置优越，宜居宜商，现房；户型面积：47-120平米；销售情况：2015年实际销售套数284套，成交均价

3、约5200元/平米，成交金额近1亿；缺点：无停车场、楼道昏暗、无入户门厅金和大厦区域竞品分析周边项目情况东方广场物业类别：高层项目特色：规模大、景观好建筑类别：板楼高层容积率：6.61开盘时间：2012年5月交房时间：2013年09月物业费：元/平方米月优点：交通要道腹地、东方红桥头堡位置产品类型丰富，小区配套完善，有商业街、超市、幼儿园、业主活动空间等，地下车位充足，靠近学校、人民医院较近，交通便利销售情况：2015年底住宅已全部清盘，现市面上二手房较多，且剩余约商铺（24间）待售物业类型：高层住宅项目特色：临绵中近开盘日期：2015年5月交房日期：2016年6月底物业费：元/平米/月建筑面

4、积：28735户数：400优点：紧靠临园干道，交通便捷。西倚万达CBD商圈，东靠沃尔玛商圈，临绵中较近，投资、自住主题明确，价格便宜。缺点：产品为假日公寓，市场接受度较弱。区域竞品分析周边项目情况冠城一品区域竞品分析物业类型：住宅项目特色：市区中心地段物业特色：SOHO开盘日期：2011年4月28日交房日期：2012年3月31日物业费：元/平方米月建筑面积：40000户数：440户优点：市中心皮鞋大楼旁边，交通便捷，配套成熟。缺点：产品为SOHO，但性质是住宅，且存在居住/办公混居现象。销售情况：目前剩余约290套房源，带租约销售价5777元/，裸卖价5666元/周边项目情况金三角SOHO区域

5、竞品分析竞品分析总结：目前市中心临园干道区域沿线竞品楼盘较少，除商铺外产品竞争压力较小，上市销售均有一定年限，美誉度及知名度愈渐减弱，本案目前处于排号阶段，从二次包装、整改方面入手仍然有机会打造成功。项目基本信息项目现状及问题诊断项目基本信息经济指标占地面积12亩总建面6.5万住房建面1.2万（126套）写字楼建面2万（256套）商业建面1.5万（95间）车库1.7万（408个）容积率5.6绿化率25%写字楼22F（商业5F）住宅23F（商业5F）地下室3F区域价值本项目位于绵阳市中心最繁华交通要道临园干道；绵阳市中心交通杻纽科委立交桥旁，属科委立交商圈；距凯德广场商圈仅一桥之隔，距其它商圈距

6、离同样很近；所处位置靠近绵阳各大传统商圈腹地，人气吸附能力较高；绵阳市中心仅剩不多的“市中心位置开发地块”。凯德广场商圈跃进路商圈公园口商圈本案火车站万达商圈老百盛商圈直线距离2公里项目基本信息地段价值目前绵阳市中心最繁华商圈划分：凯德广场商圈、老百盛商圈、跃进路商圈、公园口商圈共四大商圈，同时距离火车站万达商圈直线距离也仅仅只有2公里。本项目紧邻凯德广场商圈，跟其它四大商圈仅隔约三分钟路程，地理位置得天独厚。随着绵阳城市加快发展，市中心可用地块日渐稀少，也促使本项目地段价值大幅提升。项目基本信息户型分析商业优点：1、商铺开间、进深比例较合理，面积适中，利于销售。2、商铺方正无异形，基本没有剪

7、力墙遮挡，利用率高。缺点：1、内铺较多，不利于销售，销售价格不能最优；2、商业楼层较高，4-5层销售较难；3、4-5层按揭办理困难。项目基本情况项目基本情况户型分析写字楼优点：1、无剪力墙遮挡，空间灵动多变，可任意组合。2、层高4米，客户接受度高，利于经营。缺点：1、单间面积偏大，总金额均超过30万；2、绵阳写字楼类型产品客户接受度不高。项目基本情况项目SWOT分析威胁-T1、写字楼类型产品客户接受度低2、市场经济疲软，客户投资欲望下降3、绵阳商业类型物业库存较大4、区域内的竞品带来的挑战5、海富外滩、大都会等项目商家的不善经营消减商业客户投资信心劣势-w1、本项目占地面积及体量偏小，不具备市

8、场影响力2、本项目无专用看房停车位，导致一部分客户流失3、售楼部门脸昭示及内场商业销售氛围薄弱4、销售说辞未强化，销售员销讲能力较差机会-O1、市中心物业商业价值高，宜租、宜居、宜商，宜养老，复合型功能明显2、周边人流旺盛，具备客户“截流”条件3、市中心周边楼盘住宅、写字楼供应量较少4、城市新版图、新规划有利于本项目5、”营改增”政策利好优势-S1、地处市中心临园干道，口岸不可复制，城市核“芯”区位2、交通发达，公交线路覆盖全城，周边商业、生活配套齐全3、户型设计几乎无明显瑕疵，客户接受度高4、具有投资、保值、增值三位一体功能5、紧邻四大商圈，商业、写字楼价值较高项目到底存在什么问题？项目启动

9、至今已有10个月时间，因本项目位置稀缺性，在区域内竞争项目其实不多，但通过我司约5天实地调查了解：目前排号情况以及来访情况分析（每天来电来访均为2-3组）。如长期而行，我们不仅会被市场口碑淹没，同时也很难达到快速销售、快速回款的目标。思思 考考项目问题诊断营销中心众所周知，任何楼盘营销中心都是项目窗口所在，存在意义非常重要，且具有极大形象昭示，对后期客户来访量、销售均有较大帮助项目问题诊断营销中心问题诊断营销中心昭示性不强营销中心面积过小、层高低，通透感较差营销中心停车困难，无专用看房停车位营销中心内商业销售氛围严重不足 营销中心内销售道具表现力度薄弱项目问题诊断 营销中心昭示性不强，且未能完

10、全体现楼盘售房部特点，难以达到客户截留的目的。门头字较小整体外观感觉与数码产品商家类似项目面前广场较小，无法满足停车项目问题诊断营销中心面积过小营销中心内商业销售氛围严重不足营销中心内部、外部广场面积过小，无法满足后期活动需要。项目问题诊断营销中心内销售道具表现力不足项目沙盘商业广场直观宽度不够，让客户感觉商业广场过小；项目沙盘商业未做任何商业品牌展示；缺少看板、对外LED等直观销售道具；楼书过于形象化，没有吸引客户的卖点。项目问题诊断1、营销中心搬迁至临园干道一楼转角处，面积建议400，装修、布置上要体现浓重的商业氛围。营销中心面前要有一个大小适当的广场（宣传、活动使用）。2、与城管部门沟通

11、，在售房部周围设立510个停车位。3、重新设计楼书，现有楼书过于形象化，没有突出卖点，新设计楼书将是我们的战略手册，体现出本案的鲜明卖点，给客户以购买信心。4、重做沙盘，必须体现出本案的商业氛围。我司建议：项目问题诊断营销中心外场问题诊断施工围挡过于简单且陈旧、不够大气施工围挡及营销中心被市政绿植遮挡严重项目外围广告推广投放力度不足项目问题诊断施工围挡过于简单、不够大气项目问题诊断施工围挡及营销中心被绿植遮挡严重项目问题诊断项目周边广告推广力度不足项目周边车流、人流非常多，但项目示针对此进行有效广告推广，广告截流几乎没有；对临园干道上临近项目的几个大型广告，如公交站台、道铭牌、路口桁架等广告资

12、源未进行有效整合；项目问题诊断1、施工围挡重做，首先需后退4米，其次施工围挡做成商业橱窗形式，吸引过往人群，展现本案卖点。2、项目临园干道一侧与政府协商，将项目面前的绿植进行移栽，减少对项目的遮挡。3、将七星楼、凯德广场、花园小区的公交站台广告位全部拿下；七星楼过街天桥LED广告位拿下；沿江西街空置围墙进行喷绘包装；项目周边街名牌、报栏广告拿下。我司建议：项目问题诊断项目定位问题诊断项目商业定位不明确项目商业无专业招商团队进行“五统一”打造项目商业无主力店商家起领袖带头作用 项目问题诊断1、明确商业主题定位，细化5A标准，在推广上展示出本案的经营场景、生活场景、休闲场景。2、引进招商公司，做到

13、商业五统一，统一规划、统一招商、统一推广、统一打造、统一管理。3、引进主力商家，增加项目卖点，给客户购买信心。我司建议：项目问题诊断项目销售政策诊断项目排号政策针对性不强，客户抗性大项目基本没有销售政策项目问题诊断项目排号政策针对性不强，客户抗性大现有排号政策：交2万优惠1%，交10万优惠2%，交20万优惠3%，交50万优惠4%。排号积分：200元/天，12000元封顶。排号年息8%计。项目基本没有销售政策项目问题诊断1、排号政策重新制定，住宅、商铺、写字楼分开排号： 住宅交3000抵10000； 写字楼交2000抵10000； 商铺交5000抵30000； 排号积分100元/天，9000元封

14、顶。2、制定返租政策，返租政策通过销售底价再进行测算，年限建议67年。我司建议：营销策略商业、写字楼都需要主题魂扭转观点金字塔底法则在宣传上拔高调性低门槛广撒网分层定位、分区出售（针对写字楼）提高项目形象、增强投资信心强化投资保障广开渠道销售方式定价策略开盘策略营销策略商业、写字楼都需要主题魂创意联邦 艺术广场创客基地时尚联邦e空间 扭转观点 建立市场对写字楼产品的投资印象 目前绵阳投资对象多集中在住宅和商铺 绝大部分投资者还没有感受到和看到投资写字楼的广阔前景 从案场包装/宣传物料、销售道具、销讲说辞等方面均要重点突 出写字楼的投资前景营销策略金字塔底法则主要目标客群仟万级投资佰万级投资拾万

15、级投资营销策略锁定主要目标客群在宣传上拔高调性营销策略关键词：国际、5A、创意、互联网+在推广上接地气： 对象接地气金字塔底的人群 推广手法接地气多用行销 广告宣传接地气多用案例法 销讲说辞接地气能“说”会“算”（说，能说 出项目的优势、亮点、价值；算，能帮客户算本投 资账）低门槛广撒网现有排号政策：交2万优惠1%，交10万优惠2%，交20万优惠3%，交50万优惠4%。重新制定排号政策：写字楼交5000抵10000；商铺交10000抵30000；再配合排号积分营销策略分层定位、分区出售（针对写字楼）1、整层/半层出售区域大客户、大企业2、零散出售区域小客户绝不能混合零散出售区域进行统一包装、统

16、一招商、统一租赁营销策略提高项目形象、增强投资信心如果打算卖5000元每平米，形象要上6000元；如果打算卖6000元每平米，形象必须上8000元。形象打造主要从以下方面：案场内外包装工程形象进度（外立面）项目周边标识工作人员展示（客户接触面管理）营销策略价值价格成交强化投资保障营销策略1、引进一家专业招商团队，对项目进行整体包装，后期采用“五统一”原则进行商业运营；2、急需入驻领袖商家及主力店，同时对商家进行包装，对外进行宣传造势，提升项目卖点及客户投资信心；3、不定期组织意向客户进行类似商业项目参观，加强客户投资信心；4、不定期组织意向客户参加商业地产论坛活动，灌输商业地产投资理念，促进客

17、户投资目的；广开渠道/组合拳出击营销策略1、传统坐销：对销售人员进行反复培训，做到充分了解项目产品及销售政策，体现出专业、熟练、热情、自行的服务品质；2、行销：进行行之有效的行销工作，进行竞品拦截、一对一派单、项目形象游街展示、下乡拓展客户等一系列行销工作；3、渠道：采用高额奖励方式，通过中介机构、电商、其它项目销售人员、社会人士等促进项目物业销售。4、充分利用互联网、电商平台互联网消费模式利好途家、途牛、58、携程、艺龙等互联网平台，已成为出行酒店、客栈、民宿预订的主要方式。*利用互联网平台创造新的投资模式销售方式1、制定合理的销售政策及返租政策2、灵活多变的付款方式 “0”首付，采取借首付

18、、涨首付的方式 低首付1+1=3，付一成、借一成、贷一成 灵活的分期付款方式 只要客户买，付款方式不是问题，灵活多变可以先欠，但需要 先办理按揭营销策略销售方式3、结合政策挖掘产品卖点营销策略2016年3月5日上午，李克强总理在政府工作报告中提到，今年要全面实施“营改增”，从5月1日起，将试点范围扩大到建筑业、房地产业、金融业、生活服务业，并将所有企业新增不动产所含增值税纳入抵扣范围。定价策略1、市场原则：遵循市场规律和同类产品价格走势，以此制定合理化价格体系；2、精准调研原则：对现有排号客户进行反复梳理、摸底，充分了解到客户意向购买物业价格接受区间后，再制定合理化价格体系；营销策略开盘策略1

19、、开盘前对已排号客户进行反复回访，做到与客户关系及客户情况由生到熟，充分了解客户购买意向及价格接受区间；2、开盘前项目需保持相当高的热度及曝光率，无论是带领意向客户参观学习商业物业，还是商业品鉴会，最终目的都是创造项目不间断新闻点，建立客户购买信心；3、开盘前做好客户引导工作，做好商铺落位工作，尽量做到“一个萝卜一个坑”，让每个客户锁定购买目标，避免开盘发生“一边倒”现象;4、开盘前做好整合排号客户顺序工作，筛选客户，做到前100号客户高成交率效果，给后面客户以购买信心；5、充分利用假客户功能，开盘时通过假客户带动排号客户进场选房。营销策略百乐汇广场大都会我司成功案例百乐汇广场 百乐汇广场是一个难度相当大的楼盘，我司全程参加了这个楼盘的开发，包括前期的规划、设计，后期的推广、销售。我司成功案例百乐汇广场难点1、局部6层，整体5层的大体量商业；2、商业实际上只有两面临街；3、为了增加商业面积，商业采用庭院式商业；4、占地小，剪力墙不规范，商业打击很大；5、临街铺面全还建，可售铺面位置相对较差；6、项目周边闲置商业物业较多；且租金便宜。7、星辰广场一期两层商业闲置，二期5万商业在建，冲击较大；8、铺里划铺，销售难度