销售人员招聘与团队管理

1、销售人员招聘与团队管理销售管理层销售管理层 自我管理自我管理, ,激励激励, ,销售目标销售目标, ,绩效考核绩效考核, ,薪酬、招募、活动管理、培训辅导薪酬、招募、活动管理、培训辅导 中国民营企业的核心中国民营企业的核心竞争点在于竞争点在于: :企业拥有中层干企业拥有中层干部的数量部的数量, ,质量以及他们对企质量以及他们对企业发展的认同度业发展的认同度! !启示录撑起业绩的撑起业绩的8 8个支柱个支柱别 让 它 成 为 空 中 楼 阁别 让 它 成 为 空 中 楼 阁！可信赖的经理销售团队激励销售目标设定销售绩效管理销售薪酬设计销售人才招聘销售活动管理销售培训辅导C8-1C8-2C8-3C

2、8-4C8-5C8-6C8-7C8-8销售业绩销售业绩 销售业绩的提升必须是系统销售业绩的提升必须是系统性的整体改进和提升性的整体改进和提升,单方面的单方面的改善往往是徒劳的改善往往是徒劳的你需要你需要 8 根强有力的钢架来支撑根强有力的钢架来支撑!启示录A 经理经理 防犯错误型防犯错误型B 经理经理 模仿优秀型模仿优秀型C 经理经理 复制标准型复制标准型 关注销售组织现状和病因关注销售组织现状和病因,仅仅只能防止出错仅仅只能防止出错,只有找到业绩成功的标准只有找到业绩成功的标准,才可以复制成功才可以复制成功!启示录 追求销售组织理想中的平追求销售组织理想中的平等与等与”共同发展共同发展”,”

3、,必将以牺牲企必将以牺牲企业的利益为代价业的利益为代价! !启示录 昨天的太阳永远昨天的太阳永远晒不干今天的衣服晒不干今天的衣服! !启示录 我们不能解决问题我们不能解决问题, ,因为我们根本不知道什因为我们根本不知道什么是问题么是问题! !启示录销售经理的定销售经理的定位与自我管理位与自我管理 第第 一一 模模 块块问题问题: :销售组织投入大回报小销售组织投入大回报小现状现状: :销售管理层责任心匮乏销售管理层责任心匮乏标准标准: :强化管理者的自我管理强化管理者的自我管理 我们确信我们确信:销售明星的出销售明星的出现不是个体的形式现不是个体的形式,而是集体而是集体的形式的形式,销售管理者

4、的风格决销售管理者的风格决定了团队的风格定了团队的风格!启示录* 值得信赖值得信赖* 担当责任担当责任* 驾驭意志驾驭意志* 因果规律因果规律目标设定目标设定选对人才选对人才业务培训业务培训流程管理流程管理薪酬设定薪酬设定绩效评估绩效评估团队激励团队激励自我管理自我管理解决问题我们要从哪里开始解决问题我们要从哪里开始? ? 你可以不信任他人你可以不信任他人,但你会损失很多的机会但你会损失很多的机会,你可以去信任所有的人你可以去信任所有的人,但你会遭遇风险但你会遭遇风险,我们宁愿去获取机会我们宁愿去获取机会!启示录 如果你不能用正面的如果你不能用正面的语言去影响你的销售人员语言去影响你的销售人员

5、, ,那么负面的情绪一定会那么负面的情绪一定会象瘟疫一样蔓延象瘟疫一样蔓延! !启示录 管理者最大的悲哀就是管理者最大的悲哀就是:_到临终的时候才知道这个世界到临终的时候才知道这个世界上确实有因果报应定律存在上确实有因果报应定律存在!启示录 销售经理在管理中的最大销售经理在管理中的最大痛苦不是被他人欺骗痛苦不是被他人欺骗,而是被而是被人不信任人不信任!启示录C8C8 销售管理销售管理帮助你帮助你首先管理好自己首先管理好自己! !TMTM销售人才的销售人才的招聘与选拔招聘与选拔 第第 二二 模模 块块问题问题: :销售人才招不来留不住销售人才招不来留不住问题问题: :销售人才招不来留不住销售人才

6、招不来留不住现状现状: :凭感觉和外在条件选人凭感觉和外在条件选人* 什么是真正的经验什么是真正的经验* 管理是一种实践管理是一种实践问题问题: :销售人才招不来留不住销售人才招不来留不住现状现状: :凭感觉和外在条件选人凭感觉和外在条件选人标准标准: :用销售人才的基因选人用销售人才的基因选人 销售业绩的出现与销售销售业绩的出现与销售者的外在条件关联不大者的外在条件关联不大,而与而与销售者的内在天赋密切相关销售者的内在天赋密切相关!启示录* 关于年龄关于年龄* 关于学历关于学历* 关于经验关于经验* 关于态度关于态度* 关于相貌关于相貌 如果你在招聘销售人才如果你在招聘销售人才方面不愿意花工

7、夫方面不愿意花工夫,那么你在那么你在销售管理中将花销售管理中将花10倍的功夫倍的功夫!启示录* A-寻找内部标准寻找内部标准 (20分分)* B-心理测试分析心理测试分析 (30分分)* C-有效问话探察有效问话探察 (50分分)销售人员胜任要素分析销售人员胜任要素分析（国内排名第三的中央空调企业）（国内排名第三的中央空调企业）销售资质的冰山模型销售资质的冰山模型表象信息隐性信息知识知识学历人脉年龄专业性格性格人格倾向人格倾向工作工作风格风格内驱力内驱力通过面谈可以较直接的获取需要借助测评工具采集获取 销售经历* S-问困难问困难* T-问想法问想法* A-问行动问行动* R-问结果问结果*

8、最流畅兴奋的回答最流畅兴奋的回答* 4 S 店招聘总经理店招聘总经理* 咨询公司的咨询公司的2个应聘者个应聘者* 销售者的内控制能力销售者的内控制能力* 现场是第一广告现场是第一广告* 防止武大郎现象防止武大郎现象 没有天赋的销售人员是没有天赋的销售人员是不可能产生优秀业绩的不可能产生优秀业绩的,与与其去徒劳地改造一个人其去徒劳地改造一个人,不不如重新去选对一个人！如重新去选对一个人！ 总总 结结销售目标的销售目标的设定与管理设定与管理 第第 三三 模模 块块问题问题: :公司业绩提升没有突破口公司业绩提升没有突破口现状现状: :销售模式老化组织疲惫销售模式老化组织疲惫标准标准: :优化销售资

9、源和销售流程优化销售资源和销售流程销售业绩提升的销售业绩提升的3 3大核心要素大核心要素: :1 1 横向扩张横向扩张2 2 纵向挖潜纵向挖潜3 3 流程再造流程再造你的干部在那里你的干部在那里? ?* 信念第一信念第一* 方法第二方法第二* 工具第三工具第三* 拖延型员工拖延型员工* 冷漠型员工冷漠型员工* 狂躁型员工狂躁型员工* 目的型员工目的型员工高高低低激情与活力激情与活力 我们对销售目标信我们对销售目标信心不足心不足, ,是因为不能有效是因为不能有效整合现有销售资源整合现有销售资源! !启示录* 知道市场有多大知道市场有多大* 知道潜力有多大知道潜力有多大* 知道如何调兵谴将知道如何

10、调兵谴将 关注区域关注区域资源聚焦资源聚焦关注经济关注经济 对市场的了解和感觉越对市场的了解和感觉越深刻，你的目标分解和执行深刻，你的目标分解和执行的有效性就越显著！的有效性就越显著！ 总总 结结* 复印原则运用复印原则运用* 你了解销售人员的想法吗你了解销售人员的想法吗* 员工的理解能力员工的理解能力“上下同欲者胜上下同欲者胜” -* 奖金背后的痛苦奖金背后的痛苦* 分享月饼的思考分享月饼的思考* 机场侯机的规律机场侯机的规律* 最大的销售管理谎言最大的销售管理谎言* 研究病态并不知道健康研究病态并不知道健康* 抵制平均关注优秀抵制平均关注优秀50%50%25%25%15%15%10%10%

11、50%20%50%加强关系加强关系 消除障碍消除障碍判断其所需资源判断其所需资源 鼓励和培养鼓励和培养20%25%训练辅导训练辅导 业绩评估业绩评估跟踪监督跟踪监督40%10%跟踪监督跟踪监督20%15%重新招聘储备新人重新招聘储备新人了解和接替手中的大客户了解和接替手中的大客户 企业老总看到明天企业老总看到明天,企业主管想在今天企业主管想在今天,基层员工活在昨天基层员工活在昨天!启示录销售人员的销售人员的培训与辅导培训与辅导 第第 四四 模模 块块* 激励代替激情激励代替激情* 产品代替技能产品代替技能* 标准代替个性标准代替个性* 短期代替长期短期代替长期* 来自驾驶学校的感受来自驾驶学校

12、的感受* 掌握关键的知识点掌握关键的知识点* 培训中的马太效应培训中的马太效应* 永远不要去培训性格永远不要去培训性格某食品企业某食品企业547人的销售培训前后结果的对比图人的销售培训前后结果的对比图* 面对问题面对问题* 分析原因分析原因名人答案名人答案* 提出方案提出方案 分析评估分析评估* 分阶段式培训分阶段式培训* 注重个性和心理因素注重个性和心理因素* 提出期望提出期望追踪评估追踪评估* 根据流程进行培训根据流程进行培训* 根据个性进行培训根据个性进行培训* 根据时段进行培训根据时段进行培训* 责任责任* 贡献贡献* 进步进步实用原则实用原则坚持到底坚持到底个体辅导个体辅导 销售培训

13、是对业务关键点销售培训是对业务关键点的总结和提升的总结和提升,一个动作的不断一个动作的不断重复重复,就会有习惯的养成就会有习惯的养成!勇敢和创新的勇敢和创新的销售经理人，销售经理人，祝你走向成功祝你走向成功！你对以下的观点看法评判如何？你对以下的观点看法评判如何？（1极不同意，极不同意，2不同意，不同意，3一般，一般，4同意，同意，5极其同意）极其同意）1.1. 优秀销售人员做任何行业都是很顶尖的优秀销售人员做任何行业都是很顶尖的2.2. 优秀的销售人员大部分都是能说会道的优秀的销售人员大部分都是能说会道的3.3. 优秀销售者和过去的行业经历密切相关优秀销售者和过去的行业经历密切相关4.4.

14、只要努力每个销售人员都能做好任何事只要努力每个销售人员都能做好任何事5.5. 销售人员的发展和提高重在弥补其弱点销售人员的发展和提高重在弥补其弱点6.6. 上级对每一个销售人员都应该一视同仁上级对每一个销售人员都应该一视同仁7.7. 产生优秀业绩必须是按照标准方法操作产生优秀业绩必须是按照标准方法操作8.8. 销售经理营销策划力比组织能力更重要销售经理营销策划力比组织能力更重要 9.9. 销售培训应该以激励和产品知识为核心销售培训应该以激励和产品知识为核心10.10.销售者对产品知识越了解其业绩就会好销售者对产品知识越了解其业绩就会好（1极不同意，极不同意，2不同意，不同意，3一般，一般，4同意，同意，5极其同意）极其同意）11.11. 经理主要时间应放在紧急又重要工作上经理主要时间应放在紧急又重要工作上12.12. 管理的目的就是保持员工工作尊从有序管理的目的就是保持员工工作尊从有序13.13. 经理应该用多的时间去关心优秀销售者经理应该用多的时间去关心优秀销售者14.14. 优秀的经理人更擅长做激励下属的工作优秀的经理人更擅长做激励下属的工作15.15. 优秀的销售者更多程度是