销售培训-培训日课程

1、销售培训-培训日课程课程简介课程简介 渠道成员 渠道管理 销售关系 快乐工作2LESSON 1:渠道成员渠道成员3LESSON 1: LESSON 1: 目标目标 本节完成后能够描述:渠道组成的六种类别、特点及在渠道中不同的功能。4渠道成员渠道成员 分销商 SI与ISV 经销商与代理商 服务商 零售商 OEM伙伴5分销商分销商 分销商的类别 全线产品分销商专业分销商区域分销商 6分销商分销商 全线产品分销商 ：如神州数码、英迈科技等优势：规模庞大，产品齐全，资金充沛，信誉优良，管理规范，操盘全国市场 ，在全国中等以上省会城市设有分支机构及库房。全线产品的分销商分支机构与库房在1020个。7分销

2、商分销商 全线产品分销商 挑战：对局部区域市场根扎得不够深，离终端市场远。国内渠道架构的不断成熟，一方面促使分销商的业务规模成倍增长，另一方面也渐渐将分销商和产品的最终应用层面割裂开来，以至于分销商对产品应用的市场嗅觉减弱 。在渠道增值方面缺乏必要的技术背景与手段。因为产品的多样化，也使管理成本增加，运营管理费用较大。8分销商分销商 专业产品分销商 ：如迪高、翰林汇优势：专业，在某一类产品上具有较强的专业整合能力与产品整合优势。具有一定专业技术背景，能够提供一定的解决方案，对专业渠道控制力度较强。 产品类型专一，管理运营成本较低。挑战：随着技术的成熟，技术含量降低，供应商的产品线会越来越开放，

3、专业分销商的专注也面临巨大的挑战 。 在其他产品方面缺乏必要的储备，在专业产品出现销售危机时，会导致更大风险产生。9分销商分销商 区域分销商 ：如科斯特（优派)优势对区域市场熟悉，了解地区运作特点与习惯 操作灵活，运营成本低。挑战空间持续受到挤压，厂商更愿意和接触终端用户的渠道商联系，包括零售商和解决方案合作伙伴 以区域渠道分销为主，但缺乏充足的资金储备。管理模式简单、粗放，容易导致运营风险的产生。10分销商分销商分销商的功能分销商的功能产品推广渠道建设与管理市场推广功能财务功能物流功能服务功能和信息传递功能11分销商分销商分销商的功能分销商的功能产品推广功能产品推广功能 产品主要是通过分销商

4、而进入渠道流通，而到达最终用户层。产品推广尤其是新产品、专业产品、推广难度较大的产品进入市场时，分销商要以各种形成承担产品在市场中的推广工作。渠道建设与管理功能渠道建设与管理功能 下一级渠道产品的获得基本上是通过分销商获得的，分销商是主要的渠道管理者。如果保证渠道良性的发展，产品通过在渠道中有效的流通传递到客户层面，是分销商必须关注的重点。厂商的渠道政策，管理职能很大部分也是通过分销商来实现的。12分销商分销商分销商的功能分销商的功能 市场推广功能市场推广功能 市场推广是分销商在销售前期的重要服务项目，尤其是专业分销商更把其当成自身的重要的核心竞争力 分销商的市场工作延伸到市场调查，通过把握大

5、量的零售端信息，为上游厂商提供有关产品、技术、市场的第一手资料，已经成为新的服务项目 13分销商分销商分销商的功能分销商的功能 财务功能财务功能 财务功能表现为两个方面，对上游表现为提前购买，对下游表现为提供账期。有时供应商会向分销商提供账期，但也有厂商要求现款现结。其实就是分销商通过为厂商、渠道提供资金支持以获取相应的利润。 目前一些厂商已经通过分销商向一些采购量很大的直接用户供货。分销商财务与物流功能已经开始在直接用户端体现。14分销商分销商分销商的功能分销商的功能 物流功能物流功能 物流是分销商提供的最基本的服务，包括进关、仓储、运输到下级经销商手中，或者直接送达最终用户 物流服务中有一

6、个重要的功能是“备货”，以应付下游经销商随时的购货需求。与此相联系的概念是“压货”，即分销商先“吃进”一大批货，然后再逐渐销售给下级经销商。两者的区别主要在于进货量是否符合“合理库存” 硬件厂商可能看重分销商的物流功能，而软件厂商则可能并不怎么重视，因为软件的物流比较简单，不需要很多仓库，甚至在许可证销售方式下根本就不需要物流 。15分销商分销商分销商的功能分销商的功能 服务功能和信息传递功能 包括渠道培训和售后服务。分销商的渠道培训是长久发展的保证。把合作伙伴融合到自身的销售体系、服务体系、培训体系、分配体系和信息化体系中来，进一步规范了渠道 售后服务对于大多数分销商而言是弱项，因为上有厂商

7、，下有零售商，分销商能做的事情有限。目前，对于最终客户的售后服务，分销商基本不涉及。分销商通过售后服务而维持良好的客户关系 方案支持和技术力量提供 16SI SI与与ISVISVSI：系统集成商ISV：独立软件开发商SI和ISV与经销商的区别在于，SI和ISV为用户提供应用解决方案，对一整套产品进行整合，并进行应用软件开发，而经销商则只提供单个产品。 SI与ISV的一个主要区别就是开发的软件能否重复销售和使用，即产品化。 目前用户的需求正在逐步由产品走向应用，因此方案供应商越来越受到技术比较复杂的产品供应商的青睐 如：昆明蓝天、广州华南资讯、用友（ISV)17经销商（代理商）经销商（代理商）渠

8、道业内，经销商与代理商的称谓几乎通用。两者之间的差别在于，代理商偏重于某一品牌，而经销商经营同类产品的多个品牌。目前，由于渠道业务模式的变化，两者的差别越来越小 经销商的业务混杂，多产品、多品牌、多业务模式(批发、办公用户批量采购、零售、小规模系统集成等）在中国IT市场中，商用类产品的区域分销商与经销商有时是重合的，他可能是莫一类（个）产品面对区域渠道的分销商，所经营的其他产品又是面对直接用户的经销商。如成都林居。消费类产品的很多经销商通过在电子市场中开设的专卖店、零售店、电子市场柜台、与上游合作的展示中心以及服务中心直接向最终用户销售 。 18服务商服务商广义服务从宏观的角度来讲，从产品开始

9、，直到帮最终客户实现价值为止，这中间的所有环节都是服务，包括分销商所做的基于供应链管理的工作，无疑也属于服务的范畴狭义服务 战略咨询系统规划设计 项目实施运营维护 外包服务 售后服务19服务商服务商如果将整个IT业理解为一个闭环的结构（见图1-6），最核心的是用户需求，最外端的是产品及基础架构服务（通讯、互联网等服务）。从产品到最终用户的各个环节由不同类型的服务业务构成，我们把靠近用户核心的服务业务统称为客户服务，贴近产品外环、提供与销售相关的服务业务，统称为供应链管理服务 20零售商零售商IT零售市场一直是兵家必争之地，在北京的中关村、上海的百脑汇、沈阳的三好街，全国各个城市的电子市场中活跃

10、着千千万万的零售商，有的甚至只有一个简单的柜台。这里是IT渠道的起源之地。消费类IT产品市场的日渐成熟，导致直接面对最终用户的零售渠道越来越受到重视。从早期中关村数千家大大小小的店铺，到后来的百脑汇、硅谷、海龙、太平洋等电子市场；从1998年备受关注的海尔的3C连锁店，到联想、HP等厂商的专卖店，再到2001年恒昌、八亿时空、宏图三胞、国美等新兴的零售明星，各种模式的零售渠道如雨后春笋般拔地而起，因为最贴近终端用户，零售渠道越来越受到IT业界的关注 。21OEM伙伴伙伴OEM（Original Equipment Manufacture)称为定牌生产或者贴牌生产OEM属于渠道供应链中上层的合作

11、OEM方式在IT产业中无所不在国内的IT渠道公司，很多都推出了自有品牌产品22渠道的构成与功能综述渠道的构成与功能综述随着国内IT市场的发展，客户IT应用水平的提高，竞争同质化的加剧，市场对缩短产品供应链的要求，组成分销渠道的各个类型已经不能再简单的以功能去明确区分渠道的差别，他们之间功能已经有了开始融合，身兼“数职”渠道商存在并且发展着。23LESSON 1: REVIEWLESSON 1: REVIEW 渠道由哪些构成？ 分销商的功能是什么？24LESSON 2:渠道管理渠道管理25Lesson 2: Lesson 2: 目标目标 本节完成后能够描述:26渠道管理渠道管理 渠道选择 渠道支

12、持 渠道激励 渠道冲突管理 渠道风险控制27渠道选择渠道选择 销售的产品 销售模式 经营情况 合作态度与声誉28渠道选择渠道选择销售的产品销售的产品 相关产品的销售经验 相关产品的销售渠道 相关产品的销售人员 同类产品或衍生产品29渠道选择渠道选择销售模式销售模式 与渠道定位相关 与产品特性相关30渠道选择渠道选择经营情况经营情况 资金情况 盈利情况 公司管理状况 公司主营产品规划31渠道选择渠道选择合作态度与声誉合作态度与声誉 合作的态度 业内的声誉与信誉32渠道支持渠道支持渠道支持目的渠道支持目的渠道最希望得到的支持渠道最希望得到的支持渠道支持的深耕细作渠道支持的深耕细作33渠道支持渠道支

13、持渠道支持目的渠道支持目的 厂商对传统渠道支持的终极目标是市场份额 而对SI、ISV等增值渠道的支持通常是为了普及技术思想，确立竞争地位34渠道支持渠道支持最希望得到的支持最希望得到的支持65.3%65.3%64.0%64.0%64.0%64.0%57.3%57.3%57.3%57.3%45.3%45.3%38.7%38.7%30.7%30.7%0.0%0.0%10.0%10.0%20.0%20.0%30.0%30.0%40.0%40.0%50.0%50.0%60.0%60.0%70.0%70.0%商务支持商务支持售前技术支持售前技术支持售后技术支持售后技术支持对渠道投标的支持对渠道投标的支持

14、市场活动市场活动广告投放广告投放宣传资料宣传资料市场基金支持市场基金支持35渠道支持渠道支持深耕细作深耕细作 深和细首先表现在对渠道的支持深入二、三级代理商 - 渠道支持逐渐进入广度与深度的扩充阶段，从单纯关注分销商，到深入二、三级代理商 -直接支持和对二、三级渠道的直接拓展，对分销商利用中心城市辐射周边地域是威胁，很可能使区域分销商丧失对二、三级渠道的控制力，削弱区域分销商的渠道拓展力度 36渠道支持渠道支持深耕细作深耕细作 深和细还表现在对不同产品提供不同的渠道支持 - 区别企业级产品与消费类产品：对企业级产品渠道的支持，主要是服务与技术支持，重视在产品 方面的合作；对消费类产品的支持，主

15、要是促销与宣传品的印制、建专卖店等方面，重视在市场与产品相结合方面的合作。 - 区别分销商与二级代理商（授权经销商、增值代理商、SI、行业代理商）的不同渠道层次，增值代理商、行业代理商与SI由于其技术方面的原因，得到的支持往往比一般的授权经销商得到的要多一些。但渠道商要成为增值或者SI的难度也要大很多 37渠道支持渠道支持深耕细作深耕细作 渠道支持同时受到市场规模、市场份额，以及产品生命周期的不同的影响，这就是渠道支持的时效性 渠道支持需要根据上述因素的变化进行及时的调整，以便有力地引导渠道，寻找渠道政策与市场之间的平衡点 随着渠道支持内容的细分，支持手段正在向多样化的趋势发展。例如网络支持的

16、等38渠道激励渠道激励 渠道激励的目的 渠道政策与渠道激励的区别 渠道激励的手法39渠道激励渠道激励激励的目的激励的目的直接的目的：引导经销商只卖以及多卖本企业的产品 厂商或者分销商设计的阶段性渠道奖励政策，这种奖励通常具有明确的目的，例如： - 推广一种新产品 - 清理尾货 - 提高客户满意度40渠道激励渠道激励政策与激励的区别政策与激励的区别目的目的预算预算渠道政渠道政策策为了维持和发展为了维持和发展正常业务而制定正常业务而制定 由渠道管理部门由渠道管理部门预算预算 渠道激渠道激励励是为解决问题而是为解决问题而制定制定 通常会划拨为市通常会划拨为市场费用，制定者场费用，制定者多为市场部门多

17、为市场部门 41渠道激励渠道激励激励的手法激励的手法 价格折扣激励价格折扣激励 补贴形式激励补贴形式激励 信用额度和帐期激励信用额度和帐期激励 其他激励方式其他激励方式42渠道激励手法渠道激励手法价格折扣价格折扣 价格折扣是指在原定价格基础上的再优惠价格折扣是指在原定价格基础上的再优惠 作为一种激励方式，只针对销售任务完成得比较好的作为一种激励方式，只针对销售任务完成得比较好的经销商，合同约定时，对于不能完成任务的经销商，经销商，合同约定时，对于不能完成任务的经销商，可取消此项优惠可取消此项优惠 43渠道激励手法渠道激励手法价格折扣价格折扣 现金结算折扣和逾期结算罚息现金结算折扣和逾期结算罚息

18、 一次进货量一次进货量/ /额台阶返点额台阶返点 累计进货量累计进货量/ /额超额奖励额超额奖励 季节性促销季节性促销 新产品推广新产品推广 特定产品进货折扣特定产品进货折扣44渠道激励手法渠道激励手法补贴形式补贴形式广告补贴：是指经销商由于宣传本企业产品，在广告宣传方面所得到的补贴广告补贴：是指经销商由于宣传本企业产品，在广告宣传方面所得到的补贴措施。目的是为了促使商家积极利用广告媒体或其他途径宣传企业产品，以措施。目的是为了促使商家积极利用广告媒体或其他途径宣传企业产品，以达到开拓市场、增加销量、提高知名度的目的达到开拓市场、增加销量、提高知名度的目的陈列展示补贴：是厂商或分销商因经销商将

19、产品陈列展示在产品专柜、大型商场陈列展示补贴：是厂商或分销商因经销商将产品陈列展示在产品专柜、大型商场、超市的重要区域，或在大型公司商业活动中展示产品而给予的费用补贴、超市的重要区域，或在大型公司商业活动中展示产品而给予的费用补贴现场促销费用现场促销费用降价损失补贴（价格保护）降价损失补贴（价格保护）清库补贴清库补贴45渠道激励的手法渠道激励的手法信用额度和帐期信用额度和帐期 延期付款或分期付款延期付款或分期付款 - 在约定的控制额度内，经销商先进货，过一段时间后再向企业付款，或分几期向企业付款。这样可以照顾到一些经销商的资金周转困难，同时也是为了吸引更多的经销商积极进货和售货46渠道激励的手

20、法渠道激励的手法其他方式其他方式随货激励：企业在经销商进货后，以一定的量为单位，用同一产品或其他礼随货激励：企业在经销商进货后，以一定的量为单位，用同一产品或其他礼品相赠品相赠用赠品、折价券、抽奖券、比赛或演出入场券对经销商进行激励用赠品、折价券、抽奖券、比赛或演出入场券对经销商进行激励销售奖励销售奖励- - 目标奖：经销商的销售业绩与上一年同期相比，增长一定幅度后给予的奖金 - - 专售奖：指经销商不销售同类竞争产品，专门销售本企业产品而应得的奖励。 - - 热心奖：经销商积极参加各种销售培训和大型推销、展销的奖励 - - 合作奖：经销商协助企业完成一定工作计划的奖励47渠道冲突管理渠道冲突

21、管理 冲突管理理论 串货 分销商如何应对过渡竞争48冲突管理理论冲突管理理论冲突冲突/ /竞争竞争/ /过渡竞争过渡竞争冲突和竞争往往被混淆冲突和竞争往往被混淆单纯的良性的竞争行为本质上是有利于渠道目标实现的，它不是针锋相对的，也不是针对个人的意气之争 冲突本质上是敌对性行为，它是非常直接的意气之争过度竞争是指在同一品牌的渠道体系内部，多数代理商长期处于利润很低的状态过度竞争是指在同一品牌的渠道体系内部，多数代理商长期处于利润很低的状态。具体表现是：代理商为了争取市场份额，较多出现串货、价格战等操作，这些。具体表现是：代理商为了争取市场份额，较多出现串货、价格战等操作，这些操作往往相辅相成操作

22、往往相辅相成过渡竞争很容易演化为渠道横向冲突49冲突管理理论冲突管理理论冲突类型冲突类型类型类型定义定义举例举例横向冲突横向冲突指同一渠道中同一渠道层次的中间商之间的冲突可能出现在同类中间商之间，如两家超级市场；也可能出现在同一渠道层次的不同类型的中间商之间，如超级市场和百货公司垂直冲突垂直冲突指同一渠道中不同层次的成员之间的冲突如批发商与零售商之间的冲突；批发商与制造商之间的冲突多渠道冲突多渠道冲突指当某个制造商建立了两条或两条以上不同类型的渠道向同一市场出售其产品/服务时，发生于这些渠道之间的冲突原康柏公司对其传统的分销渠道进行调整，建立了邮寄和超级市场两条新渠道，这类新渠道遭受到传统经销

23、商的抵制50冲突管理理论冲突管理理论其他类型冲突其他类型冲突 按冲突产生的原因：按冲突产生的原因： - 竞争性冲突 - 非竞争性冲突 按冲突显现程度：按冲突显现程度： - 潜在冲突 - 显性冲突51串货的界定串货的界定串货指那些违反行业规则，对市场正常经营秩序造成严重影响的行为，串货指那些违反行业规则，对市场正常经营秩序造成严重影响的行为，比如跨区销售、跨行业销售等。比如跨区销售、跨行业销售等。目前电子市场中普遍存在的赊销、正常的区内货物调动不能算做是串货，因为它既没有违反行业规则，也没有影响正常的市场经营秩序 串货的表现形式：串货的表现形式： - 跨区销售（水货是一种大范围的跨区销售） -

24、漏单52串货的原因串货的原因1. 1.串货能够实现的前提是存在价格差串货能够实现的前提是存在价格差 - 行业单与渠道提货的价格差相当巨大，这个价格差在IT领域可以称做暴利，漏单对渠道体系的冲击很大 - 区域分销政策导致不同区域经销商享受的价格优惠可能不一致 - 供应商对市场认识不清，制定了一些根本不可能完成的计划和目标以及与之相关的奖励，也是促使串货产生的原因之一 - 厂商有意为之：渠道过度竞争很大一部分原因是厂商造成的。有时渠道竞争是厂商借以甄选代理、刺激代理，扩大自己市场份额的一个手段。不过这样做的风险很大，竞争过度不仅会搅乱市场，伤害代理商的利益，也会对厂商和品牌造成伤害。因此，只有对渠

25、道控制力度很强的厂商才敢于采取这样的做法53串货的原因串货的原因 串货现象的根本原因是为了获取更多的利润串货现象的根本原因是为了获取更多的利润 - 为了能最大限度获取利润，厂商常会采取一些非常做法（有些做法甚至有悖于常理） - 几乎所有能够对渠道造成威胁的“漏单”都是供应商和部分渠道成员相互勾结的产物 - 渠道成员希望能以最小的投入得到最大的利润，抢夺别人的成果和地盘成为理所当然54分销商如何应对过渡竞争（分销商如何应对过渡竞争（1 1）虽然串货发生在渠道层面，但防治串货的最主要工作要由供应商来完成，因为供应商才是游戏规则的制定者，规则制定的好坏、监督机制是否完善是游戏能够正常进行的保障与串货

26、关系最为密切的是供应商的渠道体系建设与运营规则与串货关系最为密切的是供应商的渠道体系建设与运营规则作为分销商，与厂商常常是战略合作伙伴关系。一方面应协助厂商维护作为分销商，与厂商常常是战略合作伙伴关系。一方面应协助厂商维护市场秩序；另一方面应该对厂商渠道策略的变化及时因应市场秩序；另一方面应该对厂商渠道策略的变化及时因应55分销商如何应对过渡竞争（分销商如何应对过渡竞争（2 2）因应厂商市场和渠道策略调整：厂商希望扩大某地区销量或提升产品知名度时，会故意制造渠道间的过渡竞争- 集中资源抢占该地区市场份额，同时保持和厂商的密切沟通集中资源抢占该地区市场份额，同时保持和厂商的密切沟通市场缺少活力，

27、同一品牌产品市场利润率长期处于较低水平- 分析原因和未来走势，了解厂商心态和下一步策略分析原因和未来走势，了解厂商心态和下一步策略- 保持某类产品线的较高利润率，同时考虑用零采等方式维持核心渠道保持某类产品线的较高利润率，同时考虑用零采等方式维持核心渠道- 多渠道策略（多渠道策略（卖场/TS/网上销售/行业客户/巡回销售 ）- 多品牌策略多品牌策略渠道布局不合理，密度过大或炒货渠道过多- 重新整合渠道，促进渠道合作，加大市场秩序监督和奖惩力度重新整合渠道，促进渠道合作，加大市场秩序监督和奖惩力度56分销商如何应对过渡竞争（分销商如何应对过渡竞争（3 3）利用渠道竞争优化渠道结构，巩固分销商地位

28、利用渠道竞争优化渠道结构，巩固分销商地位 - 渠道竞争是把双刃剑，是分销商管理和控制渠道的手段，但要注意如果控制不力也终将损害核心渠道利益，并最终伤害到品牌和分销商自身 - 保护和服务于核心渠道，依靠核心渠道的力量使市场秩序真正进入良性，最终实现厂商、分销商、经销商多赢局面57渠道风险控制渠道风险控制 代理商应收风险甄别 突发应收风险的信息获得与甄别突发应收风险的信息获得与甄别 出现信用风险后的处理方式出现信用风险后的处理方式 58渠道风险控制渠道风险控制代理商应收风险甄别代理商应收风险甄别 代理商销售规模，代理商销售方式构成代理商销售规模，代理商销售方式构成 渠道、厂商信誉度渠道、厂商信誉度

29、 相关公司各类财务报表审核，问题发现相关公司各类财务报表审核，问题发现 59渠道风险控制渠道风险控制突发应收风险的信息获得与甄别渠道信息了解渠道信息了解 内线培养内线培养 提货方式、手法变化提货方式、手法变化 销售方式改变销售方式改变 其他已发事故牵连，推断其他已发事故牵连，推断 股东、法人、重要人员等公司内部结构变更股东、法人、重要人员等公司内部结构变更 60渠道风险控制渠道风险控制出现信用风险后的处理方式出现信用风险后的处理方式 初期阶段初期阶段 ：1、巧妙降低信用额度，信用帐期，减少应收巧妙降低信用额度，信用帐期，减少应收 2 2、 利用业务手段（零采、返点）降低应收额度利用业务手段（零

30、采、返点）降低应收额度 中期阶段：中期阶段：1 1、上门催收技巧上门催收技巧 2 2、如何巧妙利用欠款方的货物、固定资产等有价、如何巧妙利用欠款方的货物、固定资产等有价 值物品减值物品减少应收额度少应收额度 后期阶段后期阶段：1、法务催收的相关前期准备法务催收的相关前期准备 2 2、法务催收同时的业务配合（且战且谈）争取在最后阶段、法务催收同时的业务配合（且战且谈）争取在最后阶段降低应收额度降低应收额度 61LESSON 3:销售关系销售关系62LESSON 3:目标目标 本节完成后能够描述:63销售关系销售关系 关系的三种境界 三类风格的销售人员 处理销售关系的误区 建立良性销售关系的关键流

31、程64关系的三种境界关系的三种境界 、以沟通技巧为导向的人际关系。 、以实际产品和服务销售为导向的生意关系。 、以资源分享、诚信双赢为导向的成功合作伙伴关系。65三类风格的销售人员三类风格的销售人员 1、人来熟、拉关系：一本名片夹走天下 2、建网络、卖产品：一手一脚搞销售 3、善整合、重提升：战略眼光做市场66处理销售关系的误区处理销售关系的误区 1、以为销售关系就是人际关系。 2、销售关系承诺与实际供应不匹配。 3、短期利益与长期发展战略的冲突。 4、制度与人情的矛盾。 5、关系资源的利用度。 6、 公司关系被个人关系所替代。67如何建立良性销售关系如何建立良性销售关系1、检点自己的内部资源

32、， 产品资源： 人力资源： 客户资源： 20%：创造业绩5060%的重点客户 40%：创造2030%业绩的成长中客户 40%：创造10%-20%业绩的成熟客户(做量、狙击竞争者) 68如何建立良性销售关系如何建立良性销售关系2、建立关键客户跟踪服务制度3、完善企业级的资料库，主要搜集以下几类资料 宏观市场资料，包括国家政策、行业趋势、新技术新材料发展趋势、销售区域地理状况及人文状况、销售区域经济状况等； 竞争对手资料：包括竞争对手定位、竞争对手分布区域、竞争对手的实力、竞争对手主要经营范围和产品、竞争对手的市场策略、竞争对手经营动态变化等；69如何建立良性销售关系如何建立良性销售关系 潜在客户

33、资料：潜在客户界定原则、名录、分布区域、评估标准、发展状况、经营范围与经营时段等； 现在客户资料：现在客户的名录、分布区域、经营绩效、经营特色、成交记录、组织状况、成长状况等； 失效客户资料：名录、分布区域、经营绩效、经营特色、成交记录、组织状况、失效原因等。 各类表单与数据70如何建立良性销售关系如何建立良性销售关系 3、完善游戏规则，为良性销售关系的建立保驾护航。 4、变单一销售绩效考核为综合的客户满意度，绩效考核。 5、成立专门的制度监控与危机反馈责任部门，及时理顺关系瓶颈。 71快乐工作快乐工作7273 一头老驴，掉到了一个废弃的陷阱里，很深，根本爬不上来。主人看它是老驴，懒得去救它一

34、头老驴，掉到了一个废弃的陷阱里，很深，根本爬不上来。主人看它是老驴，懒得去救它了，让它在那里自生自灭。那头驴一开始也放弃了求生的希望，每天还不断地有人往陷阱里面了，让它在那里自生自灭。那头驴一开始也放弃了求生的希望，每天还不断地有人往陷阱里面倒垃圾。按理说老驴应该很生气，应该天天去抱怨，自己倒霉掉到了陷阱里，它的主人不要它，倒垃圾。按理说老驴应该很生气，应该天天去抱怨，自己倒霉掉到了陷阱里，它的主人不要它，就算死也不让它死得舒服点，每天还有那么多垃圾扔在它旁边。就算死也不让它死得舒服点，每天还有那么多垃圾扔在它旁边。 可是有一天，它决定改变自己的态度，它每天都把垃圾踩到自己的脚下，从垃圾中找到

35、残羹来维持可是有一天，它决定改变自己的态度，它每天都把垃圾踩到自己的脚下，从垃圾中找到残羹来维持自己的生命，而不是被垃圾所淹没。终于有一天，它重新回到了地面上。自己的生命，而不是被垃圾所淹没。终于有一天，它重新回到了地面上。 无论现实多么不如人意，我们也可以慢慢积累。很多时候，决定一切的是态度，有了无论现实多么不如人意，我们也可以慢慢积累。很多时候，决定一切的是态度，有了正确的态度，就可以将压力转化为动力，踏上成功的舞台。正确的态度，就可以将压力转化为动力，踏上成功的舞台。74有个旅客在沙漠里走着，忽然后面出现了一群饿狼，追着他来要群起而噬。他大吃一惊，拼命狂奔，为生命而奋斗。当有个旅客在沙漠

36、里走着，忽然后面出现了一群饿狼，追着他来要群起而噬。他大吃一惊，拼命狂奔，为生命而奋斗。当饿狼就要追上他时，他见到前面有口不知有多深的井，不顾一切地跳了下去。饿狼就要追上他时，他见到前面有口不知有多深的井，不顾一切地跳了下去。谁料那口井不但没有水，还有很多毒蛇，见到有食物送上门来，昂首吐舌，热切引项以待。他大惊失神谁料那口井不但没有水，还有很多毒蛇，见到有食物送上门来，昂首吐舌，热切引项以待。他大惊失神下，胡乱伸手想去抓到点什么可以救命的东西，想不到竟天从人愿，给他抓到了一棵在井中间横伸出来的小下，胡乱伸手想去抓到点什么可以救命的东西，想不到竟天从人愿，给他抓到了一棵在井中间横伸出来的小树，把

37、他稳在半空处。树，把他稳在半空处。于是乎上有饿狼，下有毒蛇，不过那人虽陷身在进退两难的绝境，但暂时还是安全的。就在他松了一口气的时刻，奇怪于是乎上有饿狼，下有毒蛇，不过那人虽陷身在进退两难的绝境，但暂时还是安全的。就在他松了一口气的时刻，奇怪的异响传入他的耳内。他骇然循声望去，魂飞魄散地发觉有一群大老鼠正以尖利的牙齿咬着树根，这救命的树已是时日无多的异响传入他的耳内。他骇然循声望去，魂飞魄散地发觉有一群大老鼠正以尖利的牙齿咬着树根，这救命的树已是时日无多了。了。就在这生死一瞬的时刻，他看到了眼前树叶上有一滴蜜糖，于是他忘记了上面的饿狼，下面的毒蛇，也忘掉了快要给老就在这生死一瞬的时刻，他看到了

38、眼前树叶上有一滴蜜糖，于是他忘记了上面的饿狼，下面的毒蛇，也忘掉了快要给老鼠咬断的小树，闭上眼睛，伸出舌头，全心全意去品尝那滴蜜糖。鼠咬断的小树，闭上眼睛，伸出舌头，全心全意去品尝那滴蜜糖。 初看这个故事，觉得这个故事的意义在于让大家领悟初看这个故事，觉得这个故事的意义在于让大家领悟“享受生活每一刻享受生活每一刻”。然而仔细。然而仔细想来，从另一层更为积极的意义上面来讲，在生活中，我们会遇到很多的困难，有些困难想来，从另一层更为积极的意义上面来讲，在生活中，我们会遇到很多的困难，有些困难属于过去，有些困难属于未来，我们当下的任务就是解决每一个现在可以解决的问题，争属于过去，有些困难属于未来，我

39、们当下的任务就是解决每一个现在可以解决的问题，争取获得每一个我们现在可以获得的机会。取获得每一个我们现在可以获得的机会。 75两个青年一同开山，一个把石块砸成石子运到路边，卖给建房的人；一个则直接把石块运到码头，卖给杭州的花鸟两个青年一同开山，一个把石块砸成石子运到路边，卖给建房的人；一个则直接把石块运到码头，卖给杭州的花鸟商人。因为这儿的石头是奇形怪状的，他认为卖重量不如卖造型。商人。因为这儿的石头是奇形怪状的，他认为卖重量不如卖造型。3 3年后，他成为村上第一个盖起瓦房的人。年后，他成为村上第一个盖起瓦房的人。 他在自己的学习笔记上面写下一句话：要寻找与他人不同的优势。他在自己的学习笔记上

40、面写下一句话：要寻找与他人不同的优势。 后来，不许开山，只许种树，于是这儿成了果园。每到秋天，漫山遍野的鸭梨招来八方客商，他们把后来，不许开山，只许种树，于是这儿成了果园。每到秋天，漫山遍野的鸭梨招来八方客商，他们把堆积如山的梨子成筐成筐地运往北京和上海，然后再发往韩国和日本。因为这儿的梨，汁浓肉脆，口味堆积如山的梨子成筐成筐地运往北京和上海，然后再发往韩国和日本。因为这儿的梨，汁浓肉脆，口味纯正无比。就在村上的人为鸭梨带来的小康日子欢呼雀跃时，曾卖过石头的那果农卖掉果树，开始种柳纯正无比。就在村上的人为鸭梨带来的小康日子欢呼雀跃时，曾卖过石头的那果农卖掉果树，开始种柳。因为他发现，来这儿的客

41、商不愁挑不到好梨子，只愁买不到盛梨子的筐，。因为他发现，来这儿的客商不愁挑不到好梨子，只愁买不到盛梨子的筐，5 5年后，他成为第一个在城年后，他成为第一个在城里买房的人。里买房的人。 他 又 在 自 己 的 学 习 笔 记 上 面 写 下 一 句 话 ： 要 先 于 他 人 挖 掘 市 场 需 求 。他 又 在 自 己 的 学 习 笔 记 上 面 写 下 一 句 话 ： 要 先 于 他 人 挖 掘 市 场 需 求 。76再后来，一条铁路从这儿贯穿南北，这儿的人上车后，可以北到北京，南抵九龙。小村对外开放，果农也由再后来，一条铁路从这儿贯穿南北，这儿的人上车后，可以北到北京，南抵九龙。小村对外开

42、放，果农也由单一的卖果开始到谈论果品加工及市场开发。就在一些人开始集资办厂的时候，那个村民在他的地头砌了一垛单一的卖果开始到谈论果品加工及市场开发。就在一些人开始集资办厂的时候，那个村民在他的地头砌了一垛3米高、百米长的墙。这垛墙面向铁路，背依翠柳，两旁是一望无际的万亩梨园。坐火车经过这儿的人，在欣赏盛米高、百米长的墙。这垛墙面向铁路，背依翠柳，两旁是一望无际的万亩梨园。坐火车经过这儿的人，在欣赏盛开的梨花时，会突然看到四个大字：可口可乐。据说这是五百里山川中惟一的一个广告，那垛墙的主人凭这垛墙，开的梨花时，会突然看到四个大字：可口可乐。据说这是五百里山川中惟一的一个广告，那垛墙的主人凭这垛墙

43、，第一个走出了小村，因为他每年有第一个走出了小村，因为他每年有4万元的额外收入。万元的额外收入。 他再次在学习笔记上面写下一句话：如果能够排除竞争，你必然能够成为最大的赢家。他再次在学习笔记上面写下一句话：如果能够排除竞争，你必然能够成为最大的赢家。与其说他是一个天才经营者，不如说他是一个善于学习和总结的人。商业世界中，与其与其说他是一个天才经营者，不如说他是一个善于学习和总结的人。商业世界中，与其说是大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼，不如说是聪明鱼吃愚笨鱼。说是大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼，不如说是聪明鱼吃愚笨鱼。而聪明往往来源于不断的总结、学习和创新。而聪明往往来源于不断的总结、学习和创新。工作能够有所学

44、，有所长进，自然更容易做到快乐工作。工作能够有所学，有所长进，自然更容易做到快乐工作。77一个老人在高速行驶的火车上，不小心把刚买的新鞋从窗口掉了一只，周围的人倍感惋惜，不料老人立即把第二只鞋一个老人在高速行驶的火车上，不小心把刚买的新鞋从窗口掉了一只，周围的人倍感惋惜，不料老人立即把第二只鞋也从窗口扔了下去。这举动更让人大吃一惊。也从窗口扔了下去。这举动更让人大吃一惊。老人解释说：老人解释说：“这一只鞋无论多么昂贵，对我而言已经没有用了，如果有谁能捡到一双鞋子，说不定他还能穿呢！这一只鞋无论多么昂贵，对我而言已经没有用了，如果有谁能捡到一双鞋子，说不定他还能穿呢！”在工作中，有时为他人做嫁衣

45、也特有一份成就感，并且一定会为你赢得更多的朋友。这自然使你在工作中，有时为他人做嫁衣也特有一份成就感，并且一定会为你赢得更多的朋友。这自然使你的工作快乐得多。的工作快乐得多。这也是这也是“双赢思维双赢思维”的一种体现。希望别人为自己做些什么的同时也想想自己能够为别人的一种体现。希望别人为自己做些什么的同时也想想自己能够为别人做些什么吧！建立有效的人际关系往往能够为你带来巨大的能量。做些什么吧！建立有效的人际关系往往能够为你带来巨大的能量。78一个年纪很大的木匠就要退休了，他告诉他的老板：他想要离开建筑业，然后跟妻子及家人享受一一个年纪很大的木匠就要退休了，他告诉他的老板：他想要离开建筑业，然后

46、跟妻子及家人享受一下轻松自在的生活。虽然他也会惦记这段时间里，还算不错的薪水，不过他还是觉得需要退休了，生下轻松自在的生活。虽然他也会惦记这段时间里，还算不错的薪水，不过他还是觉得需要退休了，生活上没有这笔钱，也是过得去的！活上没有这笔钱，也是过得去的！老板实在有点舍不得这样好的木匠离去，所以希望他能在离开前，再盖一栋具有个人风格的房子来。木匠老板实在有点舍不得这样好的木匠离去，所以希望他能在离开前，再盖一栋具有个人风格的房子来。木匠虽然答应了，不过可以发现这一次他并没有很用心地盖房子。他草草地用了劣质的材料，就把这间屋子盖好虽然答应了，不过可以发现这一次他并没有很用心地盖房子。他草草地用了劣

47、质的材料，就把这间屋子盖好了。了。落成时，老板来了，顺便也检查了一下房子，然后把大门的钥匙交给这个木匠说：落成时，老板来了，顺便也检查了一下房子，然后把大门的钥匙交给这个木匠说：“这间就是你的房子了，这是我送给你这间就是你的房子了，这是我送给你的一个礼物！的一个礼物！”木匠实在是太惊讶了！也有点丢脸！因为如果他知道这间房子是他自己的，他一定会用最好的建材，用最精致的木匠实在是太惊讶了！也有点丢脸！因为如果他知道这间房子是他自己的，他一定会用最好的建材，用最精致的技术来把它盖好。然而，现在他却为自己造成了一个无法弥补的遗憾。技术来把它盖好。然而，现在他却为自己造成了一个无法弥补的遗憾。 聪明人任何时候都会把他所服务的公司当作自己的公司一般。这当然不是自欺欺人，而是聪明人任何时候都会把他所服务的公司当作自己的公司一般。这当然不是自欺欺人，而是聪明人知道，只有具备这样一种主人翁精神，他才能够最大限度地从工作中学习，才能够聪明人知道，只有具备这样一种主