鑫尊地产销售技巧课程培训

1、鑫尊地产销售技巧课程培训 课程前言课程前言一、第一眼你看到了什么？一、第一眼你看到了什么？二、为什么要参加本次训练？二、为什么要参加本次训练？第一模块第一模块活动营销全攻略活动营销全攻略 优秀置业顾问之优秀置业顾问之“道道”一、热血沸腾的目标一、热血沸腾的目标二、积极阳光的心态二、积极阳光的心态三、超人般的行动力三、超人般的行动力四、持续不断的学习四、持续不断的学习五、坚持到底永不放弃五、坚持到底永不放弃 第二模块第二模块活动营销全攻略活动营销全攻略 优秀置业顾问优秀置业顾问之之“术术”1 1、房地产销售到底、房地产销售到底“销销”的是什么？的是什么？“售售”的是什么？的是什么？2 2：房地产

2、买卖到底：房地产买卖到底“买买”的是什么？的是什么？“卖卖”的是什么？的是什么？分组讨论？分组讨论？一、思考一下一、思考一下二、客户开发方式三、客户四大性格三、客户四大类型三、客户四大类型一、客户需求探析一、客户需求探析二、如何了解需求二、如何了解需求三、客户购房心理八大阶段三、客户购房心理八大阶段四、客户四、客户2 2大心理法则大心理法则五、客户购房动力源泉五、客户购房动力源泉六、客户心理六大问句六、客户心理六大问句 一、客户需求一、客户需求期待期待表面需求表面需求隐藏真实需求隐藏真实需求卖客户想要的？还是卖我卖客户想要的？还是卖我们想卖的？们想卖的？二、如何了解需求探听需求四步法探听需求四

3、步法讨论：提问如何避免客户防范或敷衍讨论：询问客户需求的讨论：询问客户需求的8个问题个问题三、客户购房心理三、客户购房心理8大阶段大阶段四、客户购房动力源泉四、客户购房动力源泉五、客户五、客户 2大心理法则大心理法则六、客户内心六、客户内心6大问句大问句一、接待客户四步法一、接待客户四步法二、如何建立信任感二、如何建立信任感一、接待客户四步法一、接待客户四步法二、如何建立信任感拉近关系二、如何建立信任感拉近关系问题解答问题解答1：我就是随便看看：我就是随便看看现场模拟演练模拟：当客户来到店面看房源，接待动作分解？模拟：当客户来到店面看房源，接待动作分解？1 1、如何接待破冰？、如何接待破冰？2

4、 2、如何了解需求？、如何了解需求？3 3、如何建信任感？、如何建信任感？4 4、如何留下、如何留下 ？5 5、如何介绍房源？、如何介绍房源？6 6、如何铺垫带看？、如何铺垫带看？一、带看前的房源准备一、带看前的房源准备二、带看前打预防针二、带看前打预防针三、带看前路途破冰三、带看前路途破冰四、带看中四、带看中FABFAB法则法则五、带看中樱花树五、带看中樱花树六、带看中五觉法则六、带看中五觉法则七、带看重促销七、带看重促销八、带看后洽谈及跟踪服务八、带看后洽谈及跟踪服务一、带看前的房源准备精准房源精准房源&所有房源所有房源二、带看前打预防针房房东东预预防防针针客客户户预预防防针针三、带看中路

5、途破冰FORM沟通公式沟通公式F-family ( (家庭家庭) )O-occupation (职业职业)R-recreation (娱乐娱乐)M-money (金钱金钱)四、带看中FAB法则房屋介绍：房屋介绍：FABFAB法则法则五、带看中樱花树六、带看中体验五觉法则视视觉觉听听觉觉嗅嗅觉觉触触觉觉味觉味觉七、带看中促销逼定四销法逼定四销法八、带看后洽谈和跟踪服务逼定四销法逼定四销法讨论：男性女性客户不同应对技巧讨论 1：如何介绍现房介绍现房方法总结讨论 2：如何让客户回到门店一、客户为什么要提异议一、客户为什么要提异议二、为什么要提出假异议二、为什么要提出假异议三、如何辨明真假异议三、如何

6、辨明真假异议四、四、解除异议四大策略解除异议四大策略 五、案例五、案例: :我考虑考虑我考虑考虑 一、客户为什么要提出异议一、客户为什么要提出异议二、为什么提出假异议二、为什么提出假异议三、如何辨别真假异议？三、如何辨别真假异议？四、解除异议四大策略四、解除异议四大策略解除异议解除异议4 4大技巧大技巧讨论讨论1 1：考虑考虑、过一段再说：考虑考虑、过一段再说一、价格谈判理解一、价格谈判理解二、客户为何付钱二、客户为何付钱 三、价格谈判三阶段三、价格谈判三阶段四、逼定最佳时机四、逼定最佳时机 五、十大逼定成交策略五、十大逼定成交策略三、价格谈判的三个阶段三、价格谈判的三个阶段第一阶段：第一阶段：价格逼定引诱阶段价格逼定引诱阶段四、价格谈判的三个阶段四、价格谈判的三个阶段第二阶段：第二阶段：价格谈判技巧阶段价格谈判技巧阶段五、价格谈判的三个阶段五、价格谈判的三个阶段第三阶段：第三阶段：价格价格成交阶段：成交阶段：六、逼定最佳时机六、逼定最佳时机逼定客户有哪些语言和行为信号？逼定客户有哪些语言和行为信号？语言语言6 6大信号：大信号：行为行为6 6大信号：大信号：七、七、8大逼定成交策略大逼定成交策略逼定客户