五十铃、丰田公司研究报告

1、五十铃、丰田公司研究报告目录 着重研究五十铃业务模式、分销模式、组织模式五十铃标杆研究商用车经营模式研究 着重研究丰田全球化发展历程及各阶段成功要素丰田标杆研究全球化实施路径研究 全球平台产品思考 KD业务模式思考 分销模式思考 组织模式思考标杆启示福田全球化思考五十铃标杆研究一、企业概况与发展简史建立时间1916年建立，1937年更名为五十铃汽车有限公司总部位置日本东京2009年收入142亿美元2009年利润-2.67亿美元雇员数量23,712业务组合商用车(皮卡、轻卡、中卡、重卡)及柴油机、零部件销售1916-1945东京石川岛造船工程株式会社在英国技术的基础上起步1946-1970五十铃

2、自动车株式会社成立 再次引进英国技术 推出了多个乘用车产品1971-1980借助通用的力量 五十铃渡过了70年代初的经济危机并成功登陆美洲1981-2006在通用支持下 五十铃完成了欧亚澳市场开发 并形成了持续的产品创新能力2006-在全球销售业绩成熟的基础上 五十铃大力实施现地化管理企业概况发展简史二、五十铃销量结构-海外销量占比达90%财年06 07 08 09 06 07 08 09 06 07 08 09 06 07 08 09 06 07 08 09 06 07 08 09 06 07 08 09 06 07 08 09(东南亚/南亚)及非洲2006年2007年2008年2009年整

3、车合计(万辆)44.646.850.940.1轻卡轻卡皮卡皮卡中重卡中重卡SUVSUV三、五十铃产品体系-商用车和发动机产品线健全日本产品线卡车-客车轻卡ELF中卡FORWARD重卡GIGA旅游客车GALA公交/通勤客车ERGA海外卡车产品线轻卡N系中卡F系重卡C&E系海外皮卡-SUV产品线皮卡D-MAX美版皮卡*停产i350/i2807座SUVMU-710座SUVPANTHER美版SUV*停产ASCENDER柴油发动机产品线4EH2-TC 1.7L轿车发动机8GF1 6.6L皮卡发动机6HK1-TC 7.8L重卡发动机工程机械发动机船用发动机N系轻卡和F系中卡是基于全球市场通用的平台

4、和零部件模块化开发全球车开发理念-以全球市场需求为导向强化产品线-通过全平台和驾驶室通用化,全球车的采购成本比原区域化产品降低N系轻卡和F系中卡的全球性产品组合4X24X4车型NLRNMRNPRNQRNPS发动机4JB1-TC 4JJ1-TC 4JB1-TC 4JJ1-TC 4HG1 4HK1-TCN 4HG1 4HK1-TCN 4HG1 4HK1-TCN 排量2,7712,9992,7712,9992,9994,5705,1934,5705,1934,5705,193单排双排宽体nN系轻卡产品组合nF系中卡产品组合F系4X26H6HH1-NFRRFSR6HH1-SFTRFVR6S6SD1FV

5、RFVM4X46H6HH1-NFSS6HH1-SFTS6X46S6SD1FVZ8,226cc9,839cc129kw/2800rpm461N.m/1700rpm147kW/2850rpm500N.m/1700rpm177kW /2500rpm725N.m/1300rpm五十铃皮卡及重卡是区域性平台产品 未来计划推出全球性车N系4J动力产品N系4H动力产品F系6H动力产品F系6S动力产品E系C系D-MAXn重卡：针对资源丰富国家设计通用平台；通过驾驶室差异拓宽产品线n皮卡：面向发展中国家需求家设计通用平台；通过进一步的用途多元化覆盖更多的需求形态n轻量级轻卡nN系作为全球车推出后,其产品特征主要

6、针对新兴市场,对欧洲/中东等地的适销性下降,新轻卡可以填补这一空白已布局的全球车n中卡扩大市场供应的范围C&E系目前具有明显的区域性特征日本泰国中国俄罗斯澳大利亚南非CVRGVR34CXGCXG77CXYCXY 455CXZCXZ52GXZ77CXZ 455CYGCYG77CYJCYJ77CYLCYL77CYZCYZ51EXREXR51EXR51EXZEXZ51EXZ51EXDEXD 455EXYEXY 455/510其他GIGAMAX 70其他市场C&E&GIGA Y08国别市场销量C&E&GIGA各国主要产品D-MAX的销量区域集中度高 产品特征非常

7、区域化车身驱动 排量泰国沙特(老款动力)南非(动力完全不同)马来西亚(新老动力并存)其他单排2WD2.54JK1-TC4JA1-L2.0 2.4 2.5 3.03.04JH1-TC4WD2.54JA1-L2.4 2.53.04JH1-TC4JJ1-TC双排2WD2.54JA1-L2.0 2.4 2.5 3.04JA1-L3.04JH1-TC4JJ1-TC4WD2.54JK1-TC4JA1-L2.4 2.5 3.03.04JJ1-TC4JH1-TC4JJ1-TC加长单排驾驶室2WD2.54JA1-L2.5 3.0 3.64WD3.03.0货仓平地板3.04JJ1-TC皮卡 Y08国别市场销量皮卡

8、各国主要产品15万辆4210四、五十铃生产体系-日本本土4个工厂+18个海外工厂n本土4个工厂川崎工厂业务内容重卡制造员工人数1039占地面积36.8万平方米建筑面积27.5万平方米地址神奈川県川崎市零部件组装 整车焊接 涂装 总装藤沢藤沢工厂业务内容中轻卡制造员工人数5167占地面积88.7万平方米建筑面积58.7万平方米地址神奈川県藤沢市冲压 焊接 涂装 总装栃木栃木零部件工厂业务内容发动机、零部件制造员工人数691占地面积115万平方米建筑面积16.9万平方米地址栃木県下都賀郡车轴、发动机组装五十铃发动机制造北海道(株)业务内容发动机制造占地面积148万平方米建筑面积5.9万平方米地址北

9、海道苫小牧市发动机铸造和组装五十铃生产体系-日本本土4个工厂+18个海外工厂n海外18个工厂区域工厂数量东亚/东南亚9南亚1西亚北非2中南非2欧洲/俄2美洲2墨西哥哥伦比亚俄罗斯土耳其埃及肯尼亚南非印度中国大陆泰国中国台湾印尼/马来西亚新西兰越南/菲律宾伊朗海外工厂介绍国家 成立时间 五十铃全球伙伴参股 当地伙伴业务范围 产能 股权(工厂) 参股 泰国 196698% 当地经销商 中轻卡/皮卡/SUV组装销售 220000土耳其 198017%伊藤忠 安德鲁集团 中轻卡 皮卡 客车 制造销售出口 13000埃及 198320%GM 当地制造商 轻卡客车产品组装/销售 南非 1983 GM 当地

10、制造商 皮卡 组装销售出口 中国 (庆铃) 198520% 庆铃集团 轻卡和SUV产销 100000中国(江铃五十铃) 199312.50%伊藤忠 江铃股份 N系、T系皮卡KD 贴牌JMC 租赁江铃场地生产 中国台湾 199570%伊藤忠 当地制造商 零部件生产和出口 C&E系组装和出口 越南 199535%伊藤忠 当地经销商 中轻卡组装销售 10000菲律宾 199535%三菱 当地制造商 NF系组装和出口 马来西亚 199651% HICOM 中轻卡/皮卡/SUV组装销售 12000肯尼亚 2000 GM 轻卡组装销售出口 哥伦比亚 2000 GM 轻卡组装销售 新西兰 2000

11、霍顿 轻卡组装销售 中国(北铃专用车) 2000 北汽 基于CBU/SKD的专用车产销 墨西哥 200549%三菱 N系组装销售 2000伊朗 2005 BAHMAN 轻卡组装销售 2000俄罗斯 200729% 当地制造商 中轻卡组装销售 25000印度 200727%住友 Swaraj Mazda 商用车客车组装销售 2010年投产 印尼 200845% Astra/PPI 卡车和亚洲版SUV产销 75000注：伊藤忠是世界五百强中排名309(2007年)的日本企业集团，年销售收入在1000亿美元以上，伊藤忠的业务领域涉及纺织、机械、信息、通讯、金属、石油、航空航天、日用消费品、化工品、粮

12、食、保险、金融、建设房地产、仓储物流等，在80多个国家设有152家事务所，伊藤忠在日本汽车领域进行了广泛投资，是丰田、五十铃、铃木的重要股东住友集团在20世纪初及成为日本主要财阀之一，集团核心企业有住友商事，住友银行，住友金属，住友金属矿山，住友化学，住友重机械，住友电工，日本电气，朝日啤酒，住友水泥，日本板硝子，住友生命保险，住友海上火灾保险等。除此之外，还有众多的属住友系企业，据推算，职员总数达30万人五、五十铃KD业务模式-控股产权KD+非控股产权KD+非产权KDn控股产权KD：东南亚区域重点采用的业务模式 投资模式投资控股五十铃股权 98%70%51%国家 /地区泰国 台湾 马来 成立

13、时间 196619951996供应链核心零部件自产l核心部件就地建立卫星厂产品l五十铃提供产品l当地研发制造l与零部件伙伴合资或与当地企业合资建立五十铃控股工厂l四大工艺完整l产能在万辆以上，一般在10万辆级别营销管理工厂设立附属销售公司分销l本国销售l出口l渠道管理/服务配件/金融服务/大客户销售/二手车五十铃参与环节参与各业务环节的经营管理五十铃KD业务模式-控股产权KD+非控股产权KD+非产权KD投资模式投资非控股五十铃股权 49%45%35%35%29%27%20%20%17%12.5%国家 /地区墨西哥印尼 越南 菲律宾 俄罗斯 印度庆铃 埃及 土耳其江铃成立时间 200520081

14、9951995200720071985198319801993供应链产品l五十铃提供产品 部分工厂同时生产其他品牌产品制造l三方合资建立由合作伙伴控股的工厂l千辆级别产能l主要KD轻卡和客车 其他产品主要以进口形式供应营销管理工厂设立附属销售公司分销lKD产品销售l进口车销售l部分产品出口l渠道管理/服务配件/金融服务/大客户销售/二手车五十铃参与环节 除KD件供应和品牌/产品许可外，生产、销售及组织管理均由合资公司自行管理除中国/东南亚外，其他工厂零部件以进口形式供应l日本本土/东南亚是KD件生产基地n非控股产权KD：海外重点市场采用的业务模式五十铃KD业务模式-控股产权KD+非控股产权KD

15、+非产权KD投资模式非投资五十铃股权 国家 /地区肯尼亚南非 哥伦比亚新西兰伊朗供应链零部件以进口形式供应产品l五十铃提供产品 部分工厂同时生产其他品牌产品制造l无投资 借用式工厂营销管理合资成立独立销售公司分销lKD产品销售l渠道管理/服务配件/金融服务/大客户销售/二手车五十铃参与环节参与KD件供应和销售环节的经营管理n非产权KD：一般国家采用的业务模式，部分市场通过GM工厂生产，贴牌雪佛兰销售六、五十铃分销体系-渠道建设模式 五十铃自建营销机构大区销售公司工厂销售公司贸易销售公司借用式销售公司多国代理国家总代理出资方式独资或控股合资 五十铃30%-60%全资或非控股合资无投资或低比例参股

16、无投资或非控股合资基本无投资伙伴GM 三菱伊藤忠GM 三菱 伊藤忠 当地财团/整车企业GM 当地整车企业/经销商集团GM 当地整车企业Grupop/MIDI大昌行/BENELUX当地经销商功能总控大区销售作业总控大区销售渠道服务备件所在国销售渠道发展部分销售公司具有出口业务整车进口所在国国内销售渠道发展非商标KD协调所在国销售渠道发展部分销售公司具有出口业务多国整车销售与服务汽车金融二手车服务备件一国整车销售与服务二手车部分国家金融服务服务备件典型国家新加坡:五十铃亚洲美国:五十铃商用车北美德国/比利时:五十铃欧洲肯尼亚:GM东非土耳其 俄罗斯 中国大陆 台湾 印尼 马来西亚 菲律宾 马来西亚

17、 越南 泰国 墨西哥英国 英国 德国 乌克兰 南非 中国大陆 马来西亚 澳大利亚 哥伦比亚 南非 加拿大 阿联酋 厄瓜多尔 乌拉圭埃及 委内瑞拉阿联酋 南非 哥伦比亚 厄瓜多尔 乌拉圭 意大利 法国 比利时 西班牙 瑞士 罗马尼亚 香港 新加坡 圭亚那 萨尔瓦多 尼加拉瓜 哥斯达黎加 巴拿马 洪都拉斯 瓜德罗普 马提尼克爱尔兰 希腊 塞浦路斯 马耳他 以色列 俄罗斯 瑞典 芬兰 挪威 哈萨克 冰岛 塞尔维亚 阿曼 巴林 科威特 卡塔尔 也门 约旦 黎巴嫩 叙利亚 伊朗 伊拉克五十铃分销体系-渠道功能配件供应在综合店或专门服务网点销售零部件售后服务发展专门服务网点在综合店提供维修服务销售服务二手

18、车汽车改装直销建设直营店 销售整车大客户销售对接供应端与本地工厂对接 获取整车与零部件进口整车与零部件配件库管理与终端库存管理建立配件库 保证二级代理商合理库存消费者关怀统一售后服务策略督导二级代理业务 聆听消费者意见汽车金融汽车金融只由国家级销售机构提供含融资租赁 按揭 经营租赁等形式 分销发展二级代理 并指导其业务开展营销策略控制制定区域销售策略 督促下级代理实施n(销售公司/多国代理/国家代理)业务功能 管理功能配件供应销售零部件售后服务提供维修服务销售服务二手车汽车改装直销建设销售店整车销售 一国内二级代理商的功能五十铃分销体系-轻卡、中卡、重卡与皮卡业务组合方式载货载人大型小型产品组

19、合3皮卡+轻卡产品组合2 卡车全系列产品组合1 卡车全系+皮卡产品组合4皮卡+SUV个别市场供应与皮卡或轻卡搭配销售五十铃分销体系-在不同区域运用差异化的渠道模式欧洲按国家经济水平不同差异化运作n英国、德国、白俄：贸易销售公司n西欧：三家多国代理n中东欧：由土耳其工厂销售公司下设得多个国家总代理运作n北欧：国家总代理n俄罗斯 ：近东由工厂销售公司覆盖，远东由区域总代理覆盖n中亚/高加索：国家总代理中东全部采用国家总代理制 n阿联酋各酋长国分别设代理非洲重点国家设销售公司(KD+贸易一体化) 其他国家委托代理n埃及、肯尼亚、南非)设销售公司，分别发展本国渠道和北非、东非、南部非洲的国家总代理亚太

20、重点国家由工厂销售公司和贸易销售公司共同运作，其他国家委托代理n在已建厂国家由工厂销售公司和贸易销售公司共同运作n在澳大利亚设贸易销售公司n经济极为发达的香港澳门新加坡由大昌行总代理n在其他国家由总代理运作北美通过销售公司现地化运作n北美大区下设美国和加拿大两个贸易销售公司中南美借助合作伙伴渠道开发市场(GM/多国代理/国家代理)n在墨西哥、委内瑞拉、秘鲁、乌拉圭、哥伦比亚设销售公司，以贸易为主，个别公司也销售当地KD产品n除墨西哥以外的中美由Grupop集团多国代理；加勒比国家由MIDI集团多国代理n巴西以外的其他国家设总代理案例分析-大区销售公司(北美)五十铃商用车北美ISUZU COMM

21、ERCIAL TRUCK OF AMERICA, INC. (ICTA)整车进口渠道管理售后服务备件管理五十铃金融(北美)成立时间 May 2003资本金25,500 美元 伊藤忠20% 五十铃80%主营业务 北美商用车业务总控, 卡车整车和零部件的进口与分销销量2008 : 13,000 2007 : 22,000美国服务配件渠道加拿大销售公司美国整车销售渠道加拿大服务配件渠道加拿大整车销售渠道nCBU模式下的分销体系n直管一国业务 另设其他国家销售公司案例分析-工厂销售公司(土耳其)安德鲁五十铃汽车制造贸易公司(土耳其)Anadolu Isuzu Automotive Industry &

22、amp; Trading Co.总经理技术总监质量控制部技术中心生产计划部采购部客车制造部卡车制造部营销总监营销部销售部售后服务部出口部金融财务部人力资源部资本金1.1亿里拉 五十铃17% 伊藤忠13% 安德鲁集团 53% 公众(上市)主营业务 中轻卡 皮卡 客车 制造销售出口销量2008 : 1120040家国内渠道其中16家 销售店24家 4S店销售以外的维修配件等服务由4S店提供营销业务厂家负责大客户业务定制车辆特殊售后服务物流解决方案咨询培训服务金融服务(融资租赁分期付款 租赁使用)出口阿尔巴尼亚 波黑 保加利亚 捷克 克罗地亚 斯洛文尼亚 立陶宛 匈牙利 波兰 罗马尼亚 塞班 斯洛文

23、尼亚 希腊 阿尔及利亚通过国家总代理运作国外市场n产权KD业务模式下，产销一体化组织的销售端 主要负责市场策略、大客户与渠道开发管理案例分析-贸易销售公司(英国)五十铃卡车英国有限公司Isuzu Truck (UK) Ltd. 整车进口渠道管理CustomerCare备件管理五十铃卡车金融成立时间 Jan 1996资本金3000,000英镑 五十铃全资主营业务 卡车整车和零部件的进口与分销销量2008 : 1600 2007 : 1400轻卡3年/中重卡4年不限里程质保(不含车身及附件)保质期内免费救援免费驾驶培训配件服务4名客户服务督导Customer Care Liaison Execut

24、ive每人负责约10家经销商亚洲工厂供应兰开夏郡配件中心库分销渠道常用件合理库存非常用件订单供应经营租赁 融资租赁 分期付款租赁使用nCBU模式下的分销体系案例分析-“借用式”销售公司(肯尼亚)肯尼亚销售业务6家经销商15个渠道在首都实施品牌分网销售,在其他地区并网销售渠道兼营服务与配件2家专门服务与配件渠道 集中在肯尼亚首都出口业务东非7国国家总代理分销总代理发展下级代理国家总代理负责服务与配件通用汽车东非公司(位于肯尼亚)General Motors East Africa Limited制造/进口整车进口KD组装零部件进口营销渠道管理售后服务备件管理汽车金融成立时间 1975资本构成 G

25、M58% 五十铃18% 伊藤忠 4.4%主营业务 雪佛兰/欧宝乘用车 五十铃中轻卡/皮卡/客车 生产 东非销售直接面向客户案例n非产权KD模式下的分销体系n五十铃只提供KD件和技术许可 不参与经营案例分析-多国代理案例(香港大昌行集团)香港大昌行集团汽车经销业务五十铃Acura 奥迪 宾利 本田 猛狮 日产 Opel Saab UD 布加迪 宾利 现代 本田 标致 马自达 奔驰 汽车租赁二手车快速消费品/物流资本构成 港股上市公司 五十铃无投资主营业务 汽车及汽车相关业务、食品及消费品业务,物流业务区域整车零部件采购整车销售维修服务/配件/增值服务香港合众汽车有限公司五十铃香港总经销 2家店面

26、大昌贸易行汽车服务中心大联合零件销售中心有限公司大昌行易手车澳门合众汽车有限公司中国大陆合众汽车销售服务(中国)有限公司合众五十铃汽车贸易(上海)有限公司(进口五十铃)上海众铃汽车销售服务有限公司(五十铃庆铃)昆明合运汽车贸易有限公司福州合创汽车贸易有限公司日本株式会社大昌贸易行(整车)安达贸易株式会社(零部件)新加坡大昌贸易行私人有限公司五十铃新加坡总代理自建维修工厂nCBU模式下的分销体系n将片区市场的整体运作托付给大型经销商案例分析-国家总代理案例(希腊、马来、约旦)希腊总代理PETROS PETROPOULOS S.A. 渠道管理营销策略控制技术支持备件管理资本当地企业 五十铃无投资主

27、营业务五十铃轻卡/皮卡/客车销售 斯堪尼亚卡车销售 工程机械销售43家二级代理商 54个终端店面 3S或4S店该公司以农场 物流公司 建筑企业 市政部门为主要客户 并制定针对性的销售策略总代理技术部门对全国代理商进行维修技术支持和技术培训保证终端配件合理储备 配件订单中转马来西亚总代理AUTOMOTIVE CORPORATION (MALAYSIA) SDN. BHD. 销售渠道管理营销策略控制服务维修渠道管理备件管理资本当地企业 五十铃无投资主营业务五十铃中卡/皮卡/客车销售 GM乘用车销售保证价格竞争力 区域布点策略差异化 为不同客户群提供差异服务在每个省设立1个直营店 并发展多家二级销售

28、店和服务店直营店为3S/4S店或销售店 二级店铺只销售或只维修直营店针对区域特点制定销售策略并督促二级店实施总代理技术部门对全国代理商进行维修技术支持和技术培训总代理在其总部设配件中心库约旦总代理FAOURI TRADING CO. 服务维修整车销售资本当地企业 五十铃无投资业务五十铃皮卡销售1个车辆展示店 2个3S店 (分别针对东部北部)市场 全部为直营经销商总部储备一定量的配件3S店实施售后服务nCBU模式下的分销体系n总代理需具有营销控制能力和直营连锁能力七、五十铃组织模式高级副总裁(营销)n在经营层面的管理体系由虚拟组织和非常扁平化的实体组织共同构成五十铃业务管理体系的突出特点是 营销

29、部门的地位非常高经营管理委员会营销总部制造事业部研发事业部采购事业部行政事业部计划财务事业部销售支持事业部日本销售事业部销售计划事业部第一国际营销总部第二国际营销总部第三国际营销总部制造工程规划部整车制造工程部整车工厂运营计划部整车制造部整车质量管理部车身制造部总成规划部零部件制造工程部零部件工厂运营计划部零部件制造部零部件质量管理部产品规划与集成部中重卡规划与工程部LCV规划与工程部客车规划与工程部设计中心动力传动系统规划与工程部发动机组件部电子工程部一级部门(division)二级部门(Department)全球/区域总部级(Headquarter)n在经营层面的管理体系由虚拟组织和非常扁

30、平化的实体组织共同构成在业务操作中 五十铃采用职能+大区的矩阵管理方式日本东盟大区北美大区欧洲大区中国区其他经营管理委员会营销总部制造事业部研发事业部采购事业部行政事业部计划财务事业部日本销售事业部第一国际营销总部第三国际营销总部第二国际营销总部五十铃中国投资上海技贸本土工厂泰/越/菲/台工厂北美发动机厂欧洲发动机/土耳其整车厂庆铃/北铃/江铃/广州五十铃研发事业部五十铃亚洲技术中心多国销售公司(销售支持事业部)中国技术中心(9人 市场调研)五十铃北美采购多国KD工厂北美技术中心德国技术中心八、五十铃经营计划(2008-2011)-日本本土卡车业务规划n发布新一代重卡n加强产品全生命周期的客户

31、服务目标占有率中重卡2-3T轻卡执行计划新一代重卡n日本市场第一的燃油经济性和容载能力衍生业态销售额规划十亿日元较08财年增加15%客户满意度提高n销售组织- 建立新的客户信息系统n服务配件- 重新划定服务网点，进行设施升级- 开发新的服务产品，确保非营业时间的服务提供;n二手车-投资二手车拍卖必要的基础设施二手车配件维修服务提高运营效率n为经销商提供统一的信贷融资和不动产管理n简化业务环节全球卡车业务规划n重点在”大容量快增长市场”投资, 配合中轻卡全球车的推广销量目标投资计划(单位:10亿日元)千辆较08财年提高64%市场大容量快增长市场n加强生产销售现地化n加强中国柴油机业务资源丰富市场

32、n加强销售现地化n布局当地配件分销网络成熟市场n加强衍生业态发展n增加东欧(土耳其)产能成熟市场资源丰富市场大容量快增长市场全球皮卡业务规划n在皮卡需求增长的市场增加产品供应，加强生产能力建设，并推广换代皮卡销量目标执行计划千辆较08财年提高19%产品n推出换代皮卡n开发派生车型市场n保持泰国市场的第一位置n在大容量快增长市场投放派生车型n加强资源丰富国家市场的销售作业能力n进入新的国别市场成熟市场n印尼/马来渠道功能升级,与泰国基地分开运作n建设土耳其皮卡工厂泰国五十铃商标产品销量资源丰富国家市场贴牌通用大容量快增长市场成熟市场全球汽车销量规划n五十铃规划2011年销量为84万辆本土卡车08

33、-11年增长大容量快增长市场资源丰富国家市场成熟市场合计海外卡车大容量快增长市场资源丰富国家市场成熟市场合计全球皮卡泰国贴牌通用五十铃总计千辆丰田标杆研究一、企业简介企业名称建立时间雇员数量资本金本土工厂数量海外工厂数量丰田汽车集团1937年694783971亿日元2253二、丰田全球化战略总体历程丰田全球化历程大致经历了3个阶段，目前成为汽车行业全球化的典范企业；2007年销量937万台，跃居世界第1位1951-19851985-20012002-至今全球化布局阶段 全球化推进阶段 全球化经营阶段 市场重拓、广告营销丰田出口美国“一落一起” 海外布局、经销网络丰田全球组织的初步架构皇冠退守、

34、花冠进攻丰田此阶段的产品战略研发创新、质量管理丰田变危机为机遇的技术策略 全球布局、海外生产丰田全面全球化的市场战略转型产销合并、控股同行丰田全面全球化的组织策略调整研制新品、高端突破丰田全面全球化的产品策略分析 中国设厂、本地生产丰田“亡羊补牢”式的中国战略调整全球研发、生产和销售丰田的全球化经营战略环保与安全丰田面向未来的产品设计策略 1950年1985年2001年贸易出口高速发展本地化生产布局全面推行本地化生产、本地化销售深入调整结构优化1、全球化布局阶段(1951-1985年)业务发展模式选择业务发展模式选择 初始模式初始模式 国内生产为主 国内销售为主 过渡过渡模式 逐步扩大海外贸易

35、 国内生产为辅 海外建厂，战略投资 目标模式目标模式 成熟的海外市场渠道 海外生产布局完成 海外当地生产、当地销售市场进入策略市场进入策略规避风险规避风险在市场前景不明在市场前景不明确时，减少盲目确时，减少盲目投入投入避免贸易摩擦带避免贸易摩擦带来的产品市场费来的产品市场费用增加用增加规避关税、技术、规避关税、技术、政策等方面的壁政策等方面的壁垒垒l丰田进入美国市场丰田进入美国市场从贸易向本从贸易向本地化生产发展地化生产发展-1957年，丰田在美国设立了销售中心-1958年，巴西建立丰田海外的第一家工厂-1984年，丰田与美国通用合资进入美国市场，采取与竞争对手合资合作的模式-1988年，丰田

36、在美国建立了第一个独资工厂l丰田进入中国市场丰田进入中国市场从技术支援从技术支援到合资建厂到合资建厂-1964年，丰田就首次向中国出口CROWN皇冠轿车-1980年，在北京成立首家丰田汽车维修服务中心-1988年，丰田与中国金杯汽车签订技术援助合同全球化布局阶段(1951-1985年) 19591959年巴西年巴西 19631963年澳大利亚年澳大利亚 19681968年葡萄牙年葡萄牙 19711971年肯尼亚年肯尼亚 19821982年孟加拉年孟加拉 19621962年南非年南非 19641964年泰国年泰国 19701970年印尼年印尼 19811981年委内瑞拉年委内瑞拉 1984198

37、4年美国年美国生产布局主要思路生产布局主要思路： 低成本生产 战略性覆盖 规避贸易摩擦与政策法规限制生产布局阶段性成果生产布局阶段性成果： 生产布局使得丰田公司汽车生产区域结构出现了重大变化 1985年丰田海外产量只占公司总产量的3.7%生产布局生产布局全球化布局阶段(1951-1985年)重点区域优先突破 对于重点市场美国，丰田首先选取了距离西部口岸较近的城市 洛杉矶、旧金山、波特兰、西雅图是其首选，以此为后方，向全面扩展代理商的严格把关 丰田首先采用了代理制的方法来分布销售网点 只有信誉好、具有经营国外产品的代理商才能入选 到1961年，已有43.9%的美国代理商为丰田服务全面提升网络质量

38、 要求代理商必须符合“能紧跟又有影响”的商务政策，并能够寻找到优质的二级代理商 到1965年，丰田在全美已经拥有384家代理商销售/服务一体化 到1976年，丰田在美国已经设有1000家代理商 每家销售店都设立了零部件的供应部门，并配有懂技术、礼节的维修人员，为丰田客户提供售后保障渠道管理渠道管理渠道策略渠道策略渠道运营管理渠道运营管理渠道核心功能渠道核心功能按组织发展阶段配置人才，注重人才培养和现地化人才发展全球化布局阶段(1951-1985年) 第一阶段 本国人才培养 海外人才外派 第二阶段 现地化人才招聘 现地化人才初步培养 第三阶段 现地化人力资源管理 结合现地化人才培养生产销售单一国

39、内管理 初步设立出口部门 以出口贸易为主 研发和生产部门以国内为主 生产保障方面，国内外并行 配件供应全部在国内完成市场现地化管理 成立独立的海外扩展部门 通过现地化人员了解海外市场 设立区域管理部门，现地化管理 重点区域初步建厂 部分产品研发工作在海外进行 现地化建立零备件供应体系区域内配置管理 重点区域成立分公司，独立进行经营 设立海外运营中心，进行大区管控 本土“母厂”对海外“子厂”进行照看式管理 区域内各生产厂进行统合，协同生产人力资源组织机构组织及人力资源组织及人力资源在新兴市场生产布局加速的同时，一类市场的生产布局也进入到了全面推进阶段全球化推进阶段(1985-2001年) 198

40、91989菲律宾菲律宾 19931993巴基斯坦巴基斯坦 19961996越南越南 19991999印度印度 20022002中国中国 19921992英国英国 19941994土耳其土耳其 19971997阿根廷阿根廷 20012001法国法国 2002002 2墨西哥墨西哥生产布局完善的思路生产布局完善的思路： 加快在新兴市场（东南亚）生产布局的步伐 全面推进一类市场的生产布局建设（英国、法国）生产布局阶段性成果生产布局阶段性成果： 生产布局使得丰田公司汽车生产区域结构出现了重大变化 2001年，丰田海外产量只占公司总产量的35%生产布局生产布局根据不同文化、风俗、习惯的多元化市场，丰田积

41、极推行了全球化产品组合策略全球化推进阶段(1985-2001年)全球化产品组合策略 全产品线研发降低了平均研发费用 产品的异样化与细分化开辟了新市场 较为完善的产品组合规避了单一经营的风险高价策略与低价策略并行产品类型齐全产品异样化与细分化策略丰田车型品种涵盖：家用轿车、跑车、商务车、SUV、皮卡、混合动力等 “大发”主攻中低端市场 “丰田”主攻中高端市场 “雷克萨斯”主攻豪华车例如：雷克萨斯树立了其宁静、舒适、环保的品牌形象以区分与其他豪华车产品全球平台产品开发形成了以卡罗拉、凯美瑞、RAV4、4Runner、Hilux等为代表的全球车丰田通过近20年的供应链整合，并形成了TPS精益化生产体

42、系全球化推进阶段(1985-2001年)管管理理要要求求人人事事协协助助生生产产协协助助细致的评估与督促细致的评估与督促生产地点的协同配合生产地点的协同配合供应商供应商低成本生产低成本生产高质量要求高质量要求及时性交付及时性交付管管理理措措施施供供应应链链管管理理丰丰田田精精益益化化生生产产体体系系供应链整合全球化推进阶段(1985-2001年)部部课课系系部长部长副部长副部长次长次长系长系长员工员工课长课长课长助理课长助理多多层层级级管管理理模块化管理职责与权限模块化管理职责与权限 每一个组织单元仅属于某一个层次 组织树中的每一个节点定义了对底层节点的约束和目标业业内内称称为为“铁铁三三角角

43、” 面临的问题面临的问题 组织机构庞大组织机构庞大 政策制定缓慢政策制定缓慢 管理成本过高管理成本过高 设备过剩设备过剩丰田二十世纪八十年代组织结构丰田二十世纪八十年代组织结构组织机构变革变革前丰田二十世纪九十年代进行了组织精简运动，大规模的削减了中间管理环节，达到了提高决策速度、激活员工积极性的目的，为其全球化高效管理奠定了较好的基础全球化推进阶段(1985-2001年) 全球市场的变化 全球化 信息化 金融自由化 丰田的组织变革 1980年，丰田与通用在美国合资建厂 丰田以此为契机，派驻几千名员工学习海外新型组织机构，并对本公司组织结构提出建议部门一项目A项目B企业管理委员会部门二项目A项

44、目B 废除了课、系两个级别的部门，使原来的金字塔型组织变为扁平化组织，降低了管理运作成本，提高信息流动速度 企业管理委员会负责把握企业整体运作方向 在部门中引入项目工程管理模式，达到高效、快速的管理效果扁平化组织组织机构变革变革后全球化经营阶段(2002年-至今)TOYOTA核心价值诉求“可靠耐用、追求品质和技术”LEXUS雷克萨斯核心价值诉求“豪华、舒适、品位 ”HINO日野则继续其原有品牌定位，坚持“低成本、可靠质量”DAIHATSU大发作为商用车品牌，品牌诉求则集中在“安全、可靠” SCION赛昂品牌定位“时尚、多功能、惊奇” VIOS威驰 CROWN皇冠 REIZ锐志 COROLLA卡

45、罗拉 PREVIA普锐斯 PRADO普拉多 企业品牌业务伞品牌产品品牌丰田在全球化过程中，准确的品牌定位能够适应全球化不同市场的需求，具有覆盖性广、适应性强的特点 准确的品牌战略全球化经营阶段(2002年-至今)渠道模式n丰田海外分销模式的基本特点是扁平化，渠道层级一般为1-2级CBU/非产权KD*市场容量较大*市场成长较快*约束当地经销商*市场容量不大而较为独立的区域n 国家总代理n 销售公司n 销售店用 户产权KDn销售公司n 直营店n 区域代理商用 户* 针对战略市场设立n丰田旗下各品牌分网经营，销售店实施品牌专营n商用车与乘用车的服务分离，丰田与雷克萨斯服务前分后合批发层面零售层面全球

46、化经营阶段(2002年-至今)n丰田在海外市场品牌实行端次区隔即丰田销售终端和凌志销售终端完全区隔，分网运营，体现高端产品与中端产品的端次区隔；n丰田销售终端现场实行品牌区隔，但共用一个售后服务体系n大合小分：丰田除凌志之外的所有品牌共用一个销售终端，销售现场实行品牌区隔的丰田销售店（北美） Kearny Mesa Toyota的凌志销售店（北美）Carlsbad Lexus n端次区隔：凌志完全与丰田其它品牌进行区隔，完全体现高端产品与中端产品的端次区隔渠道模式店面业务组合全球化经营阶段(2002年-至今)渠道模式欧洲案例全球化经营阶段(2002年-至今)渠道模式欧洲案例全球化经营阶段(20

47、02年-至今)渠道模式北美案例全球化经营阶段(2002年-至今)渠道模式北美案例全球化经营阶段(2002年-至今)渠道模式日本案例全球渠道布局通过完善的渠道布局，达到了解市场的目的： 丰田通过160多个进口代理商和批发商，在全球140多个国家进行销售组织/人员管理 管理体制扁平化，人员管理丰田化： 在传承企业文化、人在培养及人事安排方面尤为谨慎，要求重要岗位人员必须接受全面的丰田培训，并进行企业文化渗透，以保证丰田全球管理体系能够秉承丰田管理特点，保证规范化管理全球市场根据市场发展阶段，调整市场开发战略重点： 鉴于日、欧、美汽车市场逐渐趋向饱和，丰田制定了一个名为BRICs的全球发展计划，形成了“以北美为核心，辐射4个新兴市场巴西、俄罗斯、印度和中国”的全球化战略模式全球生产全球化采购与生产，有效控制了成本，提高了区域覆盖度： 以日本为全球生产中心（PGC），在美国、英国、泰国等地设立