#亚商-阿胶集团—初次访谈问题大纲

1、初次访谈安排与问题大纲一、访谈目的了解企业基本情况了解产品基本情况了解产品营销现状了解市场状况了解销售通路状况了解营销组织架构、业务流程了解影响企业营销发展的其它问题二、访谈要配合人员东阿泉总经理副总经理销售经理其他重要部门主管销售人员代表中间商代表三、访谈的问题与决策者（总经理）座谈应包括的问题：1. 东阿泉公司的营销方面的基本状况2. 造成企业目前状况的主要原因3. 现在最困扰的问题4. 您所期望的企业目标是什麽5. 东阿泉两种产品的品牌定位6. 销售渠道的基本情况7. 产品的定价策略8. 产品的基本情况（原材料、成本、利润率等）9 营销组织架构现状10. 中间商的管理政策11. 城区及周

2、边地区的市场状况12. 农村市场的基本情况13. 竞争对手的基本情况14. 您选拔您的下属依据是什么15. 您个人的薪酬依据与考核是什麽与执行者（销售副总、部门经理）座谈应包括的问题;1. 销售的基本状况2. 销售通路状况3. 促销状况4. 竞争对手的状况5. 您的基本职责6. 您部门的基本职能7. 您是否清楚自己的权限8. 现在最困扰的问题9. 公司对你的考核是什麽10. 您的报酬依据是什麽11. 您认为您的能力充分发挥了吗12. 您最不满意的问题与销售人员、普通员工座谈应包括的问题：1. 您现在的工作职责2. 您对目前市场的观点3. 竞争对手的状况如何4. 中间商的配合程度如何5. 您对现

3、在的收入满意吗6. 你的考核依据是什麽7. 你的报酬依据8 公司上级的能力是否胜任9. 您最不满意的问题与中间商座谈：1. 您所了解的东阿泉两种品牌的基本市场状况2.您对东阿泉啤酒的基本看法3.您所了解的市场上其它啤酒品牌4.您与东阿泉公司的结算方法5.您认为东阿泉公司的信誉如何6.您认为造成东阿泉公司销售下降的主要原因7.市场上其它品牌的状况8.您对东阿泉公司的建议在问以上问题时针对不同受访人，所在不同的部门可以参考以下模块及附表 的内容：营销模块的情况（一）销售激励1. 销售人员薪资制度2. 销售业绩评估标准3. 销售业绩评估流程4. 评估信息反馈系统5. 销售人员激励方式6. 新招聘销售

4、人员激励方式7. 销售奖励政策8. 销售人员提薪提级管理制度9. 销售员工任务目标结构10. 管理人员与销售人员对现有激励机制的评价与建议。（二）营销组织结构1. 目前的营销组织结构的不足/营销各部门的权限3. 销售部门与市场部门的配合情况4. 营销人员背景（三）企业营销战略1. 企业面临的宏观环境2. 企业外部市场状况3. 企业内部状况4.现有品牌定位5.现有营销战略6.品牌定位7.新品牌4P营销战略制定（四）销售渠道1.目前公司的主要销售渠道2.渠道成员选择标准3.渠道构成及其比例4.销售地区的铺货率5.销售终端的促销状况6.经销商情况7.批发商情况8.零售终端情况9.零售终端营业员情况（

5、五）市场推广状况1. 目前得市场推广策略，广告、促销、公关的比例2. 宣传的目标对象3. 通常采用的促销方法4. 通常采用的媒体广告代理的情况（六）产品定价1. 如何进行定价2. 价格、成本与利润之间的关系3. 企业自身的变价策略4. 竞争对手进行变价时，企业采取的对策5. 主销产品规格，其中包括（包装形式及大小、价格、品种）（七）销售人员状况1 招聘方式2. 选择标准3. 现有销售人员背景（平均年龄、工作时间、销售业绩）（八）市场信息管理1. 企业内的市场信息收集功能的利用情况2. 经常采用的市场调研方式3. 外协的市场调查公司4. 二手资料的获得途径（九）其它资料的索取1 营销的市场管理制

6、度2. 营销策划管理制度3. 市场调研的管理制度4. 市场信息的管理制度5. 营销组织结构图、各部门人员配备情况6. 广告管理制度，媒体选择标准，广告效果追踪管理制度7. 公关与促销推广活动管理制度，促销品的管理制度8. 产品价格管理和控制制度9. 新产品开发及市场策划制度10. 销售渠道管理和控制制度（大客户）11. 销售计划管理制度12. 生产、销售、财务、人员管理模块之间关系及流程管理模块的情况：（一）组织结构的情况1.各部门管理权限2.各部门的主要职能3.各部门负责人的背景介绍二）人力资源的情况1.公司的人事政策2.人员流动率3.招聘程序、原则、方法4.考核方式5.报酬设计机制6. 人员激励的方法7. 人员培训的情况 四、初次访谈时间安排10月11日晚上10月12日上午上午下午10月13日 上午下午到达聊城组建配合小组，简短培训并安排工作与东阿泉总经理、副总座谈（全体咨询员参加）与销售部经理及其它部门负责人座谈（全体咨询员 参加）与销售人员代表座谈工厂调研，市场走访与中间商、零售商代表座谈 五、其它事项10月12日 座谈开始前先确定配合小组负责人及其成员，并简单培训10月12日 由东阿泉配合小组负责联系、召集中间商代表（具备典型 性），第二天