汽车营销与策划3

1、汽车营销与策划-知识就是力量-精品word文档 值得下载-知识改变未来- 填空题: 1、 现代营销认为 物流 2、 通过寻找和攻击 侧翼 3、 某些特种车 租凭 4、 不进行市场细分 目标市场 5、 市场预测 是在一定营销环境下 6、 商标 是指受法律保护 7、 产业用品 短 8、 市场营销的出发点和中心是 满足和引导消费者的需求 9、 5s就是 风格 10、 双赢 的服务理念强调 11、 市场是由有购买欲望 人 12、 原以企事业单位 市场开发 13、 在市场营销决策过程中 宏观营销环境 14、 采用 集中性 b5E2RGbCAP15、 用多因素投资 企业竞争能力 16、 渠道宽度 取决于

2、17、 市场测试法 特别适用 18、 垄断性竞争 是由许多提供 19、 如果企业产量过剩 维持生存 20、 汽车广告 广播电视广告 21、 市场营销管理本质上是 需求 管理 22、 处于 绿色 地带 23、 新产品在引入阶段 无差异 24、 直接采购 指生产者用户 25、 市场调研通常 第二手资料 26、 在市场上与有实力 迎头定位 27、 产品生命周期 是指产品进入 28、 为使消费者产生价格 尾数 29、 决策者 指有正式和非正式 30、 汽车促销的实质 信息沟通 31、 需求 是指人们有能力 p1EanqFDPw32、 企业不仅要努力 影响 33、 按汽车产品 客车市场 34、 在大市场

3、营销条件下 公共关系 35、 德尔菲法 匿名性 36、 企业开展市场营销活动 需求 37、 企业在考虑改变价格时 竞争对手 38、 客户让渡价值 是指顾客总价值 39、 深度营销 理念使服务 DXDiTa9E3d40、 目标市场 是企业打算进入的细分市场 选择:1、市场营销 D交换 -知识就是力量-精品word文档 值得下载-知识改变未来- RTCrpUDGiT-5PCzVD7HxA-知识就是力量-精品word文档 值得下载-知识改变未来- jLBHrnAILg2、某汽车企业在制定 D社会市场营销观念 3、消费者收入水平 C经济因素 4、由少数几家 A差别寡头垄断 5、别克 C形式竞争者 6、

4、4P指 D产品价格地点促销 7、消费者黑箱 B消费者购买决策过程 8、汽车业务市场 A购买力流动性大 9、某汽车生产企业 C调查法 xHAQX74J0X10、在展销前 B前后控制组分析 11、某汽车 D产品专业化 12、某汽车生产 C重新定位 13、在产品整体 B形体部分 14、上海大众 C增加汽车产品组合的深度 15、在汽车产品生命 D快速渗透策略 16、2008年 C尾数定价策略 LDAYtRyKfE17、某汽车制造 A垂直渠道冲突 18、在大众汽车 C公共关系 19、下列选项 D品质的一致性 20、利用文化力 A文化营销 21、酒香 B产品观念 22、市场营销 C需求管理 23、按照马

5、,安全的需要 24、在购买 ,理智型 25、对竞争对手 ,强烈型竞争者 26、A求实 动机是以注重产品 27、消费者不可能 B社会因素 28、,因果性 调查是 Zzz6ZB2Ltk29、市场营销信息 ,市场营销情报系统 30、按照人口 D人口 31、轿车行业 A差异性市场营销 32、在波士顿 ,奶牛类 33、产品的商标 ,、VI 34、汽车产品生命 A导入期 35、现在汽车企业 B需求导向定价 36、一级分销 B生产者 零售商 消费者 37、以下促销方式 A人员推销 38、促销的本质 D信息沟通 dvzfvkwMI139、通过心理 ,情感营销 40、汽车厂家 ,订单营销 41、B需要 是人们在

6、生存 42、容易导致 B产品观念 43、,社会文化环境 是指人们再一定 44、企业就客户 ,差异化 45、房地产 ,通常竞争者 -知识就是力量-精品word文档 值得下载-知识改变未来- rqyn14ZNXI-EmxvxOtOco-知识就是力量-精品word文档 值得下载-知识改变未来- SixE2yXPq546、某企业采用 C选择跟随 47、消费者对某一 D态度 48、进行市场预测 B销售人员意见综合法 49、美国 A生活方式 50、无差异目标 B市场同质性 51、企业进行市场定位 D设计和塑造产品特色和个性 52、在波士顿矩阵 B野猫类 53、某企业有 D5、24 54、属于需求 D理解价

7、值定位法 55、下列属于 ,声望定价 56、为使广大 ,密集分销 57、在产品生命 A广告 58、销售促进策略 B中间商 59、将服务的广度 C超值服务 60、企业将市场 C概念营销 61、下列关于传统 C产品 分销 促销 定价 6ewMyirQFL62、某汽车企业 D社会市场营销观念 63、下列不属于 D亚文化群 64、企业以低成本 A成本领先 65、市场补缺者 B专业化经营 66、某技术人员 D影响者 kavU42VRUs67、某商场 C阶乘设计法 68、企业按照 C人口细分 69、甲企业 A对峙定位 70、对现有产品 B改进 71、,个别 品牌策略就是 72、产品处于 ,成熟期 73、依

8、据汽车 ,核心产品 74、在 ,完全竞争 条件下 75、需求导向 ,消费者 76、汽车生产企业 ,一层 77、企业借助 B实物 78、向最终消费者 A零售 79、许多汽车 C全天候服务 80、以关心人 D公益营销 81、在 B完全竞争 条件下 82、无差异性 A成本较低 83、某汽车企业 ,多元化经营战略 84、2011年 D过量需求 85、最富有 C人员访问 86、向企业供应 A供应商 87、促销从本质 D反复循环的。 88、产品生命周期 D产品市场寿命 89、公共关系 B可信度高 y6v3ALoS89-知识就是力量-精品word文档 值得下载-知识改变未来- M2ub6vSTnP-0Yuj

9、CfmUCw-知识就是力量-精品word文档 值得下载-知识改变未来- eUts8ZQVRd90、在产品具有 A单价高 91、消费者购买 C延伸产品 92、在促销组合 C营业推广 93、最先开展 D美国 94、根据恩格尔 B下降 95、公共关系属于 ,促销组合 96、在商品买卖 B经销商 97、下列属于 A扩充策略 98、下列属于 A产品差异化策略 99、目标市场 B消费者群体 100、在商品价格 A成本 多选:1、汽车营销环境的特点 全选 2、影响汽车消费。社会因素有 ABC 3、市场主导者。采取的战略有ABC 4、汽车价格是由ABCD等因素组成 5、促销组合是ABCE道行手段 6、按购买行

10、为。考虑消费者ADE等因素 7、影响消费者。心理因素包括BCE 8、产品组合决策的内容包括产品组合的BCE 、下列属于心理定价的有ACE 910、企业决定。采取BD等营销策略 11、企业导向。营销观念中的ABC 12、企业面临的微观环境因素包括ABDE等 13、市场细分的有效条件是ABCD 14、新产品构思的来源主要有 全选 15、产品整体概念包括CDE 16、影响汽车业务购买行为的主要因素有ABDE 17、消费者市场的主要特征是ABE 18、差异化目标市场。主要优点是ACE 19、撇脂定价策略的优点是有利于BDE 20、渠道成员中的中间商包括CDE 21、企业寻找市场机会的方法有BCD 22

11、、市场营销信息。它们是ABCD 23、DE是市场导向的市场营销观念 24、产业用户购买中心是由 全选 等人员组成 25、服务的基本特点是ABD 名词解释 1 汽车市场调研;是指运用科学的手段与方法有计划有目的系统的对企业市场营销活动相关的市场情报进行收集。整理和研究分析，并提供各种市场调查的数据资料和各种市场分析研究报告，为企业市场预测和经营提供依据的活动 sQsAEJkW5T2 销售促进;是由一些列短期诱导性，强刺激性的战术促销方式组合。 3 竞争导向定价;在竞争十分激烈的的市场上，企业通过研究竞争对手的生产条件，服务状况和价格水平等因素，依据自身的竞争实力，参考成本和供求状况来确定商品的价

12、格。 4 汽车分销渠道;汽车产品从汽车生产企业向最终消费者移动时，直接或间接转移汽车所有GMsIasNXkA-知识就是力量-精品word文档 值得下载-知识改变未来- TIrRGchYzg-7EqZcWLZNX-知识就是力量-精品word文档 值得下载-知识改变未来- lzq7IGf02E权所经过的途径，是沟通汽车生产者和消费者之间关系的纽带和桥梁。 5 市场定位;是通过为自己的产品创立鲜明的特色个性，从而塑造出独特的产品市场形象来实现。 zvpgeqJ1hk6目标市场营销;企业识别各个不同的购买者群体选择其中的一个或是几个体为目标市场运用适当的市场营销组合集中力量为目标市场服务满足目标市场的

13、需要。 7 汽车市场营销;是指汽车商品从生产领域到消费领域转移过程中所采取的经营方法，策略和销售服务。 NrpoJac3v18 汽车市场需求预测;是指在对汽车在对汽车及零部件的市场调查取得各种原始资料和二手资料与信息的基础上，运用科学的方法，通过对影响汽车市场需求变化的各种原因进行分析研究，推算未来一定时期内市场需求的情况和发展变化趋势。 1nowfTG4KI9 汽车促销组合;就是把广告，销售促进，人员促销的公共关系等各种不同的促销方式有目的，有计划地结合起来，并加以 综合运用，以达到特定的的汽车促销目标的促销方式。 10目标市场;是指企业决定要进入的市场部分，即企业拟投其所好为之服务的具有相

14、似需要的客户群。 fjnFLDa5Zo11品牌;是一种名称，术语.标记，符号或设计，或者是它们的组合运用，其目的是借以辨认某个销售者或者群销售者的产品或服务，并使之同竞争对手的产品和服务区别开来。 12市场细分;就是在市场调查的基础上，依据消费者的需求，购买习惯和购买行为的差异性，把整个市场细分成若干子市场或亚市场的过程。 tfnNhnE6e513市场潜量;随着行业营销费用的增加刺激消费的力度加大市场需求一般会随之增大，但当营销费用超过一定水平后，就不能进一步促进需求市场达到的极限值。 14市场营销组合;是企业对目标市场综合运用各种可以控制的营销手段，并对它们实行最优化组合，已取得最佳市场营销

15、效果。其中包括产品，价格，地点，促销这四部分。 15产品整体概念;是指企业提供的，能够满足人们生活或生产的需求的实体或实质，内容和形式，有形或无形等若干因素的综合体。 HbmVN777sL16人员促销;是指企业的推销人员直接与购买者接触，洽谈，介绍产品，以达到促销目的一系列活动。 17成本领先战略;是指企业以低成本作为主要竞争手段，企图使自己在成本方面比同行业的其他企业占有优势地位。 V7l4jRB8Hs18垄断竞争;是有许多提供有差别的产品并使产品具有特色的企业所组成的行业。 19宏观营销环境;是指那些企业营销活动产生重要影响而又不为企业的营销职能所控制的全部因素，一般包括政治以法律环境，经

16、济和市场环境，自然和人口环境。 20产品;是指企业提供的，能够满足人们生活或生产的需求的实体或实质，内容和形式，有形或无形等若干因素的综合体。 83lcPA59W9简答题 1简述目标市场定位的步骤 答;市场定给的关键是企业要塑造自己的产品比竞争者更具有竞争优势的地位，竞争优势有两种基本类型;一是价格竞争优势，二是偏好竞争优势。目标市场定位有以下的几个步骤,确认本企业的竞争优势，,准确地选择相对竞争优势，,明确定位企业的核心竞争优势，,制定发挥核心优势的战略 mZkklkzaaP2简述行业竞争的五中力量 答;,行业内现有企业之间的竞争,新进入者的威胁,替代产品的竞争压力,购买者讨价还价的能力,供

17、应商讨价还价的能力。 AVktR43bpw3简述新产品开发的程序 答;,创新构思阶段,过滤筛选阶段,概念产品的策划分析与设计,试制产品阶段,市场试-知识就是力量-精品word文档 值得下载-知识改变未来- ORjBnOwcEd-2MiJTy0dTT-知识就是力量-精品word文档 值得下载-知识改变未来- gIiSpiue7A销阶段,正式上市阶段 4简述影响汽车分销渠道选择的因素 答;,汽车分销的中间商性质和作用,产品因素,生产企业因素,市场因素,社会环境因素 5简述,(顾客满意)营销战略，主要应从哪方面入手 uEh0U1Yfmh答;,开发令顾客满意的产品,提供令顾客满意的服务,增加实用实惠的

18、服务项目,实行超值服务工程,创造悠闲的购物环境,建立一套顾客满意分析评价系统,开展顾客满意观念教育。 IAg9qLsgBX6简述汽车市场调研的步骤 答;,初步情况分析，确定市场调研的目标,成立调研小组，制定调研计划,拟定调研问题，制定调查表格和问卷,组织人员进行实际的调研，搜集市场的资料,整理分析调查资料,总结调研活动，提出调研报告 WwghWvVhPE7与消费者市场相比，汽车业务市场具有哪些特点 答;,市场需求衍生,购买规模大,供需关系密切,需求弹性较小,专业专职采购,需求的波动性较大,多人影响购买决策,多种业务购买方式 asfpsfpi4k8简述竞争者分析的过程 答;,识别企业的竞争者,识

19、别企业竞争者的策略,判断竞争者的目标,评估竞争者的优势劣势,判断竞争者的反应模式,选择竞争者以便进攻和回避 ooeyYZTjj19简述对最终用户销售促进的主要形式 答;,服务促销,开展汽车租凭业务,分期付款与低息付款,鼓励购买自己车,订货会与展销促销,价格折扣与价格保证促销,先使用后购买,以旧换新,竞赛与演示促销 10简述对新产品定价是采用撇指定价策略的优缺点 BkeGuInkxI答;优点,利用高价产生厚利，迅速收回投资，减少投资风险。,制定较高的价格，提高产品的身份，塑造名牌的形象。,通过逐步减价保持企业的竞争力，吸引潜在需求者。,利用高价限制需求的过快增长，缓解供不应求的状况，利用高价获取

20、的高额利润进行投资 缺点,过高的价格不利于市场开拓，增加销量容易导致新产品的失败,高价高利会导致竞争者的大量涌入迫使价格急剧下降,价格远远高于价值，损害消费者利益，容易诱发公共关系问题。 PgdO0sRlMo,简述汽车消费者市场的主要特点 答;,市场容量极大,需求具有五性(复杂性，多样性，时代性，层次性，伸缩性),属非专业购买,维权意识越来越强,多因素影响购买行为 3cdXwckm15,简述汽车产品组合策略 答;产品组合策略就是根据企业的目标，对汽车产品组合的宽度，深度和相关性进行决策。,扩大汽车产品组合策略，(,扩大汽车产品宽度,加深汽车产品组合深度,加深汽车产品组合的相关性),缩减汽车产品

21、组合策略，产品线缩减是企业根据市场变化及自身的实际情况，适当减少一部分产品项目，该策略也有缩减汽车产品的组合宽度，深度和相关性。,延伸汽车产品线的组合策略，向上延伸策略，向下延伸策略，双向延伸策略。 13、简述汽车定价程序 h8c52WOngM答:1、明确汽车目标市场 2、分析影响汽车定价因素 3、确定汽车定价目标 4、选择汽车定价方法 5、明确汽车价格 v4bdyGious14企业在制定汽车促销组合策略是因考虑哪些因素 答;1汽车促销目标2汽车推动式销售与拉引式销售3汽车市场性质4汽车产品档次5汽车产品生命周期 15汽车人员促销的程序 答;1寻找顾客2事前准备3接近4介绍5克服障碍6达成交易

22、7售后追踪 -知识就是力量-精品word文档 值得下载-知识改变未来- J0bm4qMpJ9-XVauA9grYP-知识就是力量-精品word文档 值得下载-知识改变未来- bR9C6TJscw16简述汽车购买决策程序 答;1提出需要2确定需要3说明需要4物色供应商5征求供应建议书6选择供应商7签订合同8采购评价 17简述选择目标市场营销策略需考虑的因素 答;1企业实力2产品特性3市场特性4产品生命周期5市场供求情况6竞争者策略7竞争者数量 18简述汽车分销渠道的管理 pN9LBDdtrd答:1渠道成员的指导与激励 对汽车经销商的指导 对汽车中间商的激励 2渠道成员绩效评估 3渠道成员间的矛盾

23、协调 渠道冲突类型 渠道冲突协调 DJ8T7nHuGT19简述汽车促销的两种策略 答:1推动式 人员推销 提供货源 营业推广 市场销售 2拉引式 购买愿望 要求经销 提供货源 市场销售 QF81D7bvUA20简述市场挑战者的进攻战略和主要的进攻对象 答:1确定战略目标和竞争对手 2选择进攻策略 2)对象1 市场领导者2 同等规模的企业3中小企业 论述题 1汽车产品成熟期的主要特点及企业应采取怎样的市场营销粗略 答;1成熟期产品进入这一阶段，市场需求趋向饱和，潜在顾客已经很少，销售额度增长缓慢直至转而下降，标志着产品进入了成熟期在这一阶段，竞争逐渐加剧，产品售价降低，促销费用增加，企业的利润下

24、降，成熟期的策略应放在延长生命周期，提高竞争力上，通过获4B7a9QFw9h采取的措施1市场改进策略开辟新的市场，寻求得竞争力优势，维持大量销售，获得利润。2新的顾客，向市场的深度广度发展。2产品改革措施1提高质量2增加特性3更新款式3营销组合改革策略，对营销策略策略进行具有吸引力及扩张性的拓展。 ix6iFA8xoX2试述企业的目标市场营销策略 答;企业的目标市场营销策略是指企业针对选定的目标市场确定有效的开展市场营销活动的基本方针。1 市场无差异营销策略(1无差异性营销策略的优点，规模大和成本经济全面。缺点对大多数产品不适用。A采用这一策略的企业可以建立单一的大规模生产线，采用广泛的销售渠

25、道，进行大量的，统一的广告宣传和强有力的促销活动。B采用这一策略的企业可以通过大批量的生产，储存和销售。(2无差异性营销的局限性是显而易见的A由于销售需求的不断变化，一种产品长期为所以消费者或用户接受的情况越来越少。B当同行业中的许多的企业都采用这种策时必然会造成某一产品整体的市场上的竞争日趋激烈。C无差异性市场营销策略完全忽略了市场需求的差异性。2差异性营销策略，这是企业面对异质市场时可以选择的一种目标市场营销策略(1差异性营销策略的优点，主要体现在能够满足不同消费者的需求，A企业可以采用小批量的生产，提高企业的适应能力和竞争能力B企业在整个细分市场上取得较好的营销效果3集中性营销策略，它把

26、自己的力量集中在一个或少数几个细分市场上，实行专业化生产和销售。1集中性营销策略的优点主要体现在专业化方面，其缺点经营风险大。2由于企业集中力量与一个细分市场或是其中几个更小的市场部分上便于准确的把握顾客的需求开展具有针对性的营销活动。 wt6qbkCyDE3假如你现在是一名JAC 答(1)工作任务积极寻找和发现更多的可能顾客和潜在潜在的顾客。(2)将各有关企业产品和服务信息传递给现有和潜在顾客(3)运用营销技术千方百计的推销产品(4)向顾客提供各种服务(5)经常向企业报告营销活动的情况并进行市场调查和收集市场的情况。 4试述企业降价的主要原因以及如何运用降价策略 Kp5zH46zRk答:原因

27、 1.汽车产品成本下降。2.对汽车产品的需求减少。3.企业预以进攻的姿态夺取竞争对手的阵地4.商家要转行或者该卖其他的产品了，需要清理库存，好进行他的下一步投资。 Yl4HdOAA61-知识就是力量-精品word文档 值得下载-知识改变未来- ch4PJx4BlI-qd3YfhxCzo-知识就是力量-精品word文档 值得下载-知识改变未来- E836L11DO55 .企业要破产了，清算。降价的作用:有利于扩大销售，可能产生产品形象受损，利润减少等问题，企业必须根据市场供求状况，竞争特点，企业自身条件和产品的特点，灵活运用降价策略。 S42ehLvE3M5汽车生命周期理论对企业的启示 答;(1

28、)产品产品生命周期有需求和技术的生命周期决定，因此要求企业开展营销活动时，从需求出发，同时必须跟踪最新的科学技术开发新产品，运用科技创新延长产品的生命周期(2)运用产品生命周期时要善于取产品种类形式品牌的生命(3)不同种类的产品其生产周期表现的形态不相同，并非所有的产品生命周期都呈现S型曲线(4)影响生命周期的因素很多，有内因和外部因素如果以内部因素而言企业可以通过营销完全可以改变产品生命周期的命运。 501nNvZFis6试述汽车分销渠道的变革与创新 答;汽车分销渠道的变革与创新对于购买方式的变化，市场扩大或缩小，新的分销渠道的出现，现有渠道结构不能带来最高的服务产出，车分销渠道的变革与创新对于销售企业开拓汽车市场，建立有效运营具有举足轻重的作用。一.调整分销渠道，现有分销渠道经过一段时间运作后，往往需要加以修改和调整。1增减某一渠道成员 2增减某一分销渠道二.汽车分销渠道的整合