和田玉销售技巧

1、和田玉销售技巧1、 如何接近顾客实行促销：当顾客匆匆而来时、我们应该作出的礼貌反应是:欢迎光临,请问有什么需要帮忙的?当顾客出神地观察一件商品时、当顾客驻足观看的时、当顾客开始注意标价签时、当顾客左顾右盼时、当我们的视线与顾客相遇时,应该立即上前询问.2、 在向顾客介绍商品投其所好，顺其兴趣地、给予促销，引导顾客对商品的兴趣；有时促销商品时、不仅仅是与顾客交谈商品上的言语，可谈论其它与不相关的话题（特别是刚接触的顾客），建立并了解一定的顾客信息，再把话题转到商品上来，顾客较容易接受你提出的见解，达成交易.比如,这位小姐,我觉得你的发卡非常的漂亮,您在哪里购买的,我也想去看看.这样气氛就变得开始

2、活跃起来,这样交流起来就比较容易.3、对不同类型顾客的接待方法慎重型：这类顾客在选购商品时，都是挑挑这个选选那个的，即拿不定主意的顾客。对于这 类顾客，售货员不能急急忙忙地说：“您想选点什么啊?”，而应该拿出两种以上的商品来，以温和的态度对比介绍。反感型：对售货员的介绍，尽管你介绍的都是真实情况，他也认为是说谎骗人，这类顾客属于对售货员介绍商品抱不信任态度的顾客。对于这类顾客，售货员不应抱着反感，更不能带气来对待顾客。挑剔型：属那种对于介绍的商品“这个也不行那个也不是”比较挑剔的顾客。售货员对待这种顾客不要加以反驳，而要耐心地去听他讲，这是最好的办法。傲慢型：经常在你跟前摆来摆去的，意思好像在

3、说：“我是顾客啊!”售货员如果稍稍表现不耐烦或者没有面对着顾客，他就要发怒地脱口说出：“喂，要接待顾客。”对于这类顾客，年轻的售货员会感到不愉快。但是，为了接待好其他顾客，最好采取镇静沉着的态度。 谦逊型：当你介绍商品时，他总是听你作介绍，并且说：“真是这样，对，对。”对待这样的顾客，不仅要诚恳有礼貌地介绍商品的优点，而且连缺点也要介绍。例如：您看这款玉器质地较好,手感油润,细腻,但是就是白度有一些偏灰.但是不影响玉的整体观赏效果. 这样就更能取得顾客的信任。4、了解顾客意图后接待顾客的方法希望很快买到商品的顾客：指名要购买某种商品。这类顾客是为了买某种商品有目的而来的。售货员应迅速地接待他们

4、，并应尽快地把商品包装好送给顾客。观望的顾客：顾客对这个商店抱怀疑态度，不知这个商店究竟如何，他一边观看橱窗一边犹犹豫豫地走进货场。对于这类顾客，售货员不必急于打招呼，等待适当时机再说。无意购买的顾客：进店没有购买的意思，看看有什么合适的再说。这类顾客看到中意的商品后眼神就变了。这时候售货员就要主动打招呼。连带购买的顾客：顾客急于想连带购买其他商品，因此售货员应注视着顾客或跟随顾客以促其连带购买。希望和售货员商量后购买的顾客：顾客进商店后各处看，好像要找售货员打听什么似的。这时售货员要主动打招呼，并说：“您来了，您想买点什么?”想自己挑选的顾客：有的顾客自己愿意专心一意地挑选商品，不愿让别人招

5、呼自己挑选商品。对于这样的顾客，售货员注视着顾客就行了。下不了决心的顾客：有的顾客踌躇不决，下不了购买的决心。他们感到“买嘛，也可以”，但心里又想“也许以后会赶上更好一些的商品呢!”对这样的顾客，售货员应该积极地从旁建议，推荐商品。5接待复数顾客的方法跟来的顾客：他是跟着想买商品的顾客同来的，本人并无购买商品的愿望，但售货员如亲切地接待他，他也可能要买点什么，或者成为下次购买的顾客。“您看这个怎么样呢?”售货员可以面向跟着来的顾客这样征求意见。中年的伴侣顾客：主要是男主顾的发言对购买商品作用较大。“您的意见呢?”售货员可以较多地面向男顾客征求意见。 年轻的伴侣顾客：往往是女性顾客的发言作用较大

6、。售货员应拿着商品较多地面向女顾客，请其挑选商品为好。带孩子的顾客：比如这件礼物是给小孩子购买的,可以面向那个小顾客征求意见说：“你看哪个好阿?”,这时候顾客会以小孩的意见为主.和男顾客同来的女顾客：要特别注意创造条件多让顾客发表意见为好。6接待顾客的时机顾客进店后，如遇下列情况时，售货员应主动接待：当顾客注视某一种商品或注视某商品的标价签的时候；当顾客的视线离开商品，向售货员的方向看的时候；当顾客对各种商品进行比较考虑的时候；当顾客拿出剪下采的商品广告的时候。 7、了解顾客的爱好顾客是抱着想买到自己需要商品的目的走进店里来的，他一进门就走近自己关心的商品位置。售货员可以从以下几种情况了解顾客

7、的爱好；顾客走进商店后，最先看到的商品；指着在玻璃柜里放着的商品；顾客多次注视的商品；多次向售货员询问的商品。8、让顾客挑选什么商品好？各个店面经营的重点不同，让顾客先看什么先挑选什么也不一样.当顾客在我们视线里出现的时候,我们往往开始从对方的穿着,打扮,大致可以判断出他们处于什么样的一个消费水平,但是这不是绝对的判断方式.这样可以根据实际情况给顾客推荐商品.现在我们从顾客那里传递的信息应当了解到,顾客进我们的店面挑选商品,是为谁而购买?为自己,送亲戚,送朋友,送领导,其次售货员应该按以上的程序，主动地介绍本店经营的商品，辅以比较性地介绍其他相类似不同价格的品种，很可能达到预期的目的。 9推荐

8、商品的方法（1）售货员向顾客推荐商品，大体有以下几种要领：售货员要拿好商品，尽量把商品交到顾客手里，便于顾客观看挑选；要选出某种商品本身的两个特点向顾客推荐介绍；一边向顾客拿递商品，一边向顾客介绍商品的品种及特点。 按照上述要领向顾客主动地推荐、介绍商品，能够促进顾客购买。即使经推荐，顾客仍不买时，售货员也不应表现出失望或不耐烦的样子。（2）按顺序推荐商品售货员一般应做到会说会听。就是说，既能较详细地介绍商品，又能争取听到顾客的各种反映，要有次序地介绍商品。首先介绍商品是什么：有的售货员一看到顾客在看某种商品，马上就跑上去介绍商品说“这个商品好”之类的话。这样并不要，正确的做法应该是在说这个商

9、品好处前，要把这个商品是什么商品说明白。介绍商品的特点和用途：介绍这种商品和其他商品不同的地方；介绍该商品所具有的特征；还要介绍该商品的使用方法和最适宜的用途。介绍商品用途，也是出售商品的要点。 介绍为什么具有这些特点：售货员虽然向顾客介绍了商品的特征、用途、适合在哪些方面使用等等，但也有的顾客仍不理解，又提出“为什么是那样的呢?”之类的问题。这时，售货员必须用实际例子来证明。譬如说“好多顾客都愿意先购这个商品”，或介绍有多少顾客买去了这种商品。也可以推荐其他商品：售货员介绍商品、说明商品的特征和用途后，要进一步说明“商品是按照顾客们的需要购进的”，同时还可向顾客推荐说：“请您顺便看看这个商品

10、。”顾客可能会理解地说：“对，对”为使推荐的商品能够符合顾客的愿望，以促使顾客购买，售货员必须注意琢磨顾客还可能需要什么，以便有的放矢地介绍商品。10、售货员员如何促使顾客做出最终购买决定有些销售人员介绍商品时介绍得很精彩，但他们往往没有要求顾客购买该商品。经常发生这种就要成交，但又失败了的事。这是因为销售员害怕顾客会说“不”。就是害怕要求顾客购买而失去了许多成交机会。（1）选择时机当顾客已做好购买准备时，就是达成交易的最好时机。在促销介绍时，没有最完美的恰当时机。当顾客觉得商品价值超过其价格时，他就下决心要购买。对某些顾客而言，在他们看到商品的第一眼的时候，这一刻就来临了。而对于其他的顾客，

11、只有当他们看了各种商品，逛了很多同行业店面之后，问了许多问题之后，这一刻才会来临。 （2）购买信号购买信号(buying signals)是顾客的语言或非语言交流信息，表明他们已准备购买了。面部表情通常出现在顾客还没有准备好购买时。当顾客皱眉毛或表示迷惑时，这表明他们还没有完全接受该商品。顾客的非语言信号表明销售员应试图卖出商品。这样的信号有： 反对售货员将手上的商品放回柜台 在意地研究或仔细察看商品，摆弄它，从不同角度观察它。看到商品时微笑或表现得很激动。 两三次地摆弄、使用一件商品。 暗示要将商品怎么佩戴时,想让身边的朋友欣赏时,顾客的评论通常是最佳的购买信号，它表明顾客正考虑是否购买。下

12、面的陈述可表明他们正准备或已做好决定：“我想这个带糖色的比纯白的要好.”“如果买回去不喜欢,我能换条别的商品吗?”“您认为我送这件玉器给我的女友合适吗?”“我一直想要一个质地上乘的观音,这个还合我心意。”（3）如果销售员促销失败该如何做当促销失败，销售员需要分析具体情况，找出顾客拒绝购买的原因。促销失败的原因很多，包括销售人员行动过早，误解顾客的购买兴趣，促销介绍太糟糕，或没有恰到好处地展示商品。在销售人员采取正确行动之前，他们必须找到促销失败的原因。当促销失败后，销售员应当继续介绍商品，寻找另一个机会。销售员可能不得不从顾客那儿收集额外的信息，以找到失败的原因。对缺乏经验的销售人员，有一条重

13、要的教训，当顾客说“不”时，销售人员不应当因此而认为促销失败。顾客说“不”的意思可能是“现在不”“我需要更多的信息”或“我并不是很清楚”。（4）促销的方法促销方法并不是在所有的零售场合都适用。有些促销方法是用于要求成交时，有些用于假设已达成交易，有些是用于建立一系列的认同，还有一些是用于强调即将发生某件事情。通常一个销售员在销售介绍时要用到不只一种方法。要求客户下订单通常是实现销售的最直接有效的方法。但当销售人员运用这一直截了当的方法时，应当小心，不要表现出太明显的攻击性。当遇到那些下决心来购物的顾客时，这种宣截了当的办法效果是最佳的。如:具体是谁佩戴,佩戴者是干什么工作的,年龄,喜好,都可以

14、直接咨询.假设交易已达成，销售员引导顾客沿着最小抵抗路径前进。同样，运用这一方法时一定要小心，因为顾客可能觉得销售员要求他购买催促得太急了。下面是一些提问，可以用在假设交易已达成时的促销方法。“您想花多少钱买这款玉器?”“其实您可以选择这款商品,很适合您的需要”以上这一促销方法的另一种形式是给顾客一个选择的机会。记住，这一选择是在两个商品和一个商品中选择。它决不是在买与不买商品之间选择。下面是与选择有关的一些例子：“您喜欢把件还是喜欢观音?”“您愿意现金方式购买这件商品还是愿意刷卡把钱付清?”建立一系列的认同实际上是为销售做准备的一种方法。一般说来，当顾客认为商品能满足自己的需求时，他们很少拒

15、绝购买。通过使顾客以一连串“是”来回答问题，销售员使顾客做出一些很容易的决定，最终导致他们做出购买决定。例如：销售员：这款玉器和您的身份很相配,您觉得呢?顾客：是的，真的是这样。销售员：而且质地上乘的羊脂玉佩戴起来也很漂亮。对吗?顾客：是的， 销售员：这款玉器的价格在您可接受的价格范围之内吗?顾客：价格有点高，但还在我可接受的范围之内。销售员：您买这款玉器是想刷卡还是想付现金呢?强调某事即将发生，会刺激顾客立即购买。这一技巧强调假如顾客在购买商品犹豫不决时，可能会失去某些东西。例如：好的商品始终是销售得很快,您能看上很多的人都会看上,而且遇到一件自己如意的商品也是不容易,玉是很讲究缘分的,错过了就没有了.玉器不想别的商品,重复性很强,玉器的每一件商品都是唯一的,所以要买到一样的商品是不容易的11、商品脱销时接待顾客的方法如顾客向售货员询问某种商品，店面已经卖完了，或者新货还没有到时，售货员不能说“没有了”或“没货了”。这样答复顾客是不妥的，不及格的，应该说： “不巧得很，