IBM高级策略销售(115页)

1、1 S - Selling Workshop OHP进进 阶阶 策策 略略 销销 售售 Advance Selling Skill Training鸿兴资讯鸿兴资讯TMS Informationwww.TMSI2 S - Selling Workshop OHP 进阶策略销售训练进阶策略销售训练3 S - Selling Workshop OHP许多专业销售代表在复杂、多变的大型销售个案中赢得最后胜利！事后，他们都相信运气及拥有好的关系并非 (或不全是) 导致其成功的重要因素。4 S - Selling Workshop OHP在销售的过程中，往往必需经过不止一个人的同意，方得以定案。大型销售

2、个案大型销售个案 特性特性 5 S - Selling Workshop OHP大多取决于 .结构化的营销，而非单纯的产品或价格大型销售个案大型销售个案 特性特性 6 S - Selling Workshop OHP当销售个案的环境；或其组织生态发生改变；不论大小，都极可能在未来产生冲击，而影响全局的最后成败。7 S - Selling Workshop OHP仅凭今日你所拥有或掌握的，将不足以因应那些因改变而带来的冲击。 面对面对 未知的改变未知的改变 8 S - Selling Workshop OHP9 S - Selling Workshop OHP一个周严的销售策略将轻松且自然的展开

3、精彩的销售战术。进行大型销售个案进行大型销售个案10 S - Selling Workshop OHP且战且走或船到桥头自然直 绝非正途 . 宜尽早回头进行进行 大型销售个案大型销售个案11 S - Selling Workshop OHP不是那个卖冰箱给爱司基摩人的那位 Super Sales ! 他们持完整、逻辑、可重复的销售计划进行，他们永不满足！.善用策略销售善用策略销售12 S - Selling Workshop OHP是战争前；布阵、用兵计划的艺术表现。策策 略略 13 S - Selling Workshop OHP专注每个个案专注每个个案巩固竞争优势，以达成既订的销售目标。分

4、析现况与你方的形势思考如何取得或 提升竞争优势拟订行动计划执行行动计划14 S - Selling Workshop OHP策略销售策略销售 的逻辑1. 关键影响人员2. 警示讯号 / 杠杆作用3. 客户反馈型态4.赢的策略5. 销售对象管理6. 销售对象剖析、筛选 关键分析要项取得有利的销售位置取得有利的销售位置以提升竞争优势以提升竞争优势15 S - Selling Workshop OHP销售位置销售位置16 S - Selling Workshop OHP17 S - Selling Workshop OHP惊慌与焦虑陶醉与自满18 S - Selling Workshop OHP陶醉

5、陶醉 惊慌惊慌惊 慌太棒了安 稳舒 服OK顾 虑不舒服 担 心 担 忧 陶 醉 确定的结果 不确定的结果停停我必需作那些改变，以消除忧虑？是否需要改变，以为巩固？ 19 S - Selling Workshop OHP1. 检验相关的改变 2. 评估因改变而导致的影响 (+) (-)3. 界定销售目标4. 测试现今销售位置5. 拟定策略以改善销售位置 Workshop 1 : 销售位置销售位置20 S - Selling Workshop OHP客户(个案) 名称：状况改变 : 评估改变 (+) (-) 1. 2. 3.销售目标 :测试现今销售位置 :我觉得 ，有关于 ?Step 1Step

6、2Step 3Step 4 Workshop 1 : 销售位置销售位置21 S - Selling Workshop OHP改进销售位置.5.Step 5 Workshop 1 : 销售位置销售位置策策 略略 22 S - Selling Workshop OHP关键影响关键影响 人员23 S - Selling Workshop OHP24 S - Selling Workshop OHP1. 经济掌控关键单位人2. 关键使用单位人3. 技术导向关键单位人4. 关键销售引导 Coach 关键影响关键影响 人员25 S - Selling Workshop OHP如何接近这些如何

7、接近这些26 S - Selling Workshop OHPAssertiveExpressiveDriverAnalyticalAmiableExpressionDDANAANAEDAMIANADEEEANAAMIAMIAMI27 S - Selling Workshop OHP任 务：作出最后的成交决定 - 直接掌控 $- 使用 $ 权- 自由裁量权- 否决权关 心：成交底线及对组织带来的影响 What kind of return will we get on this investment?经济掌控关键经济掌控关键28 S - Selling Workshop OHPA Winner

8、 in Complex Sales Does it meet specifications ?技术导向关键技术导向关键任 务：自多方面进行审核、评估 - 评估你的建议- 把关的人- 常提出建议- 经常(可以)提出 NO !关 心：产品29 S - Selling Workshop OHP How will it work for me ?关键使用单位关键使用单位任 务：从工作绩效或表现面进评估 - 评估或使用你的产品及服务- 易建立私谊- 易采纳你提出的建议关 心：工作绩效及实施30 S - Selling Workshop OHP How can we pull this off ?关键销售

9、引导关键销售引导任 务：扮演销售指导人员常出现在：- 销售对象的组织内- 自己的组织内- 其他可提供下列讯息： - 各关键现况 - 各关键的期望关 心：你的成功31 S - Selling Workshop OHPWorkshop 2 : 关键影响关键影响 人员1. 制作关键影响人员表2. 检验所有关键影响人员3. 测试现今销售位置32 S - Selling Workshop OHPWorkshop 2 : 关键影响关键影响 人员关键使用单位关键销售引导 Mr. WangMr. LiMs. ChangMs. LuStep 1 2关键影响人员表经济掌控关键技术导向关键33 S - Sellin

10、g Workshop OHP客户(个案) 名称：状况改变 : 评估改变 (+) (-) 1. 2. 3.销售目标 :测试现今销售位置 :我觉得 ，有关于 ?Step 3Workshop 2 : 关键影响关键影响 人员34 S - Selling Workshop OHP警示讯号警示讯号 / 杠杆作用 For Danger or Opportunity35 S - Selling Workshop OHP云深不知处云深不知处 .见树不见林见树不见林 .瞎子在摸象瞎子在摸象 .无的乱放矢无的乱放矢 . 警示讯号警示讯号36 S - Selling Workshop OHP嗯 ! 看起来 .没什么问

11、题 !37 S - Selling Workshop OHP警示讯号警示讯号1. 记有警讯的地方，应特别注意2.警讯可帮助检验潜在问题3.警讯可有效找出销售位置的 改善方向 4.警讯可帮助找出杠杆的着力点38 S - Selling Workshop OHP警示讯号警示讯号 Automatic* 关键讯息漏失* 新的关键影响人员出现* 不确定的问题发生* 尚未接触的关键影响人员* 销售对象的组织重组39 S - Selling Workshop OHP1. 找出销售弱点2. 找出销售强点为基点3. 利用销售强点消除或 改善警讯警示讯号警示讯号 / 杠杆作用发现问题发现问题支支 撑撑策略拟定策略

12、拟定40 S - Selling Workshop OHPWorkshop 3 : 警示讯号警示讯号 /关键影响人员1. 检验警示讯号及销售强点2. 拟定策略以改进销售位置41 S - Selling Workshop OHPStep 1 Workshop 3 : 警示讯号警示讯号 /关键影响人员关键使用单位关键销售引导 Mr. WangMr. LiMs. ChangMs. Lu关键影响人员表经济掌控关键技术导向关键42 S - Selling Workshop OHPStep 2Workshop 3 : 警示讯号警示讯号改进销售位置.5.策策 略略 43 S - Selling

13、 Workshop OHP反馈型态反馈型态44 S - Selling Workshop OHP 客户的反馈型态客户的反馈型态 了解客户的认知取向，以进一步预测其对销售的接纳程度45 S - Selling Workshop OHPAssertiveExpressiveDriverAnalyticalAmiableExpressionDDANAANAEDAMIANADEEEANAAMIAMIAMI46 S - Selling Workshop OHP 1. 客户处于成长型态 2. 客户处于问题型态 3. 客户处于平稳型态 4. 客户处于自满型态 客户的反馈型态客户的反馈型态 47 S - Se

14、lling Workshop OHP48 S - Selling Workshop OHP49 S - Selling Workshop OHPA Winner in Complex Sales 成长型态成长型态 销售良机 结 果 需 求差 异现 况 数量要更多，质量要更好Does Your Proposal Close the Gap ?50 S - Selling Workshop OHPDoes Your Proposal Remove the Cause of the Trouble ?原 因 ? 问题型态问题型态 销售良机 结 果 需 求差 异现 况 51 S - Selling W

15、orkshop OHP Why Rock the Boat NOW ?平稳型态平稳型态 非销售良机 结 果 ( 需 求) 现 况 52 S - Selling Workshop OHPIve Never Had it so Good ! Who Needs Your Proposal ? 原 因 :. 对实情未作详细 了解 . 期望太低 你的建议，似乎对现况有负面的评价自满型态自满型态 非销售良机 结 果 需 求 现 况 认 知 53 S - Selling Workshop OHPWorkshop 4 : 反馈型态反馈型态 1. 检验各关键影响人员的 反馈型态 2. 评估各关键影响人员 的反

16、馈型态3. 对不同的反馈型态计分4. 分析所得之讯息5. 拟定策略以改进销售位置54 S - Selling Workshop OHPWorkshop 4 : 反馈型态反馈型态 Step 1 关键使用单位关键销售引导 Mr. WangMr. LiMs. ChangMs. Lu关键影响人员表经济掌控关键技术导向关键EKTGG55 S - Selling Workshop OHPStep 2 Workshop 4 : 反馈型态反馈型态 关键使用单位关键销售引导 Mr. WangMr. LiMs. ChangMs. Lu关键影响人员表经济掌控关键技术导向关键EK -2T +2G +2G +256 S

17、 - Selling Workshop OHP评 分* 热情的拥护 - +5* 大力的支持 - +4* 支 持 - +3* 有兴趣 - +2* 认知相同 - +1* 应该不会拒绝 - - 1* 不感兴趣 - - 2* 作负面的评价 - - 3* 抗拒你的建议 - - 4* 支持你的对手 - - 5Step 3 4 Workshop 4 : 反馈型态反馈型态 57 S - Selling Workshop OHPStep 5 Workshop 4 : 反馈型态反馈型态 改进销售位置.5.策策 略略 58 S - Selling Workshop OHP赢的策略赢的策略59 S -

18、Selling Workshop OHP销售人员销售人员 的需求- 成交订单- 满意的客户 - 长远的关系- 重复的购买- 获得推荐60 S - Selling Workshop OHP61 S - Selling Workshop OHP 双赢双赢 矩阵矩阵 I WINYOU WIN I LOSEYOU WIN I LOSE I WINYOU LOSE YOU LOSE I LOSE I WIN You WIN You LOSE62 S - Selling Workshop OHP I LOSEYOU WIN它经常发生！怎么办？它经常发生！怎么办？对客户作了善事对客户作了善事63 S - S

19、elling Workshop OHPI WINYOU LOSE当它发生后！怎么办？当它发生后！怎么办？修理你的客户修理你的客户 ？64 S - Selling Workshop OHPI LOSEYOU LOSE真烦厖真烦厖 怎么办？怎么办？两败俱伤两败俱伤 ！65 S - Selling Workshop OHPI WINYOU WIN太好了！但是如何使它发生？太好了！但是如何使它发生？理想的合作象限理想的合作象限66 S - Selling Workshop OHP67 S - Selling Workshop OHP赢与成果赢与成果 的故事的故事 后天是妹妹的生日，妈咪准备用300元请

20、一个厨师；在家办一桌酒席为妹妹庆祝 .爸爸是个老饕，意见又特别多妈咪讲求实际，总是精打细算妹妹喜欢与朋友分享奶油蛋糕！小张是我的好兄弟，他是个厨师.他很想作这笔生意而我成了 .68 S - Selling Workshop OHP- 同样的成果. 不同的赢- 共同分享成果，而赢属于个人. 赢与成果赢与成果 69 S - Selling Workshop OHP 成 果 赢1. 改善企业的经营能力或1. 实现了个人的承诺 生产力 2. 可量化，可以以数量统计2. 难以量化，难以以数量统计3. 属于共同的3. 属于个人 赢与成果赢与成果 70 S - Selling Workshop OHP赢的范

21、例赢的范例 - 取得更多的权力 - 获得认同 - 提升社会地位 - 取得更多的弹性 - 巩固既有的影响力 - .71 S - Selling Workshop OHP成果范例成果范例 经济掌控- 有效运用资金- 投资报酬率- 获利能力- 低价取得商品- . 销售指导 Coach (Wins)- 获得认同- 自我成就感 - . 技术导向- 稳定性高- 最佳的解决方案- 取得规格最佳的商品- . 使用单位- 较大的弹性- 稳定性高- 获得最佳服务- 最佳的解决方案 - .72 S - Selling Workshop OHP1. 检验及测试共同的成果2. 测试各关键影响人员的成果3. 检验各关键影

22、响人员的赢4. 分析现在销售位置5. 定位于双赢局面6. 拟定策略以改进销售位置Workshop 5 :赢赢与成果成果73 S - Selling Workshop OHP共同性的成果经济掌控者技术导向者使用单位Step 1Step 2 3赢与成果检验表 客 户 成 果 赢Workshop 5 :赢赢与成果成果74 S - Selling Workshop OHPA Winner in Complex Sales关键使用单位关键销售引导 Mr. WangMr. LiMs. ChangMs. Lu关键影响人员表经济掌控关键技术导向关键EK -2T +2G +2G +2Step 4比较这两张表赢与

23、成果检验表 客 户 成 果 赢Workshop 5 :赢赢与成果成果75 S - Selling Workshop OHPWorkshop 5 :赢赢与成果成果 I WINYOU WIN I LOSEYOU WIN I LOSE I WINYOU LOSE YOU LOSE LOSE WIN WIN LOSEStep 5 将销售目标置于矩阵中赢与成果检验表 客 户 成 果 赢76 S - Selling Workshop OHPStep 6 Workshop 5 :赢赢与成果成果改进销售位置.5.策策 略略 77 S - Selling Workshop OHP 销售对象管理销售

24、对象管理 The Funnel for Multiaccount78 S - Selling Workshop OHP销售管理销售管理 目的1. 有效的分类销售目标 2. 追踪销售状况进展3. 设订销售工作的优先级 4. 预估销售业绩的起落5. 妥善利用及掌控销售工时79 S - Selling Workshop OHP销售管理销售管理 困扰$ of Revenues Sold时 间 (in month) 库库 存存销售预估销售预估销售实绩销售实绩80 S - Selling Workshop OHP销售管理销售管理 层次化81 S - Selling Workshop OHP销售管理销售管理

25、 层次化搜寻并筛选目标设订拜访时间表发展成交关键除了努力，最好再加一点运气至少已接触 1位成交关键 销售基础 巩固/升级应保守的预估成交时间订 单 取 得筛选条件82 S - Selling Workshop OHPWorkshop 6 : 销售管理销售管理 层次化1. 制作销售目标列表2. 排序近期计划成交清单3. 检验、分析计划成交清单4. 排定销售工作的优先级 5. 拟定策略以改进销售位置83 S - Selling Workshop OHP销售目标1. 数量化2. 单一结论3. 文词简达 Step 1 Workshop 6 : 销售管理销售管理 层次化84 S - Selling Wo

26、rkshop OHPStep 2 销售管理 FUNNEL 第 三 层 第 二 层 第 一层Workshop 6 : 销售管理销售管理 层次化85 S - Selling Workshop OHPStep 3 用简明词意询问，以检验表列之销售对象.保持灵活的销售策略Workshop 6 : 销售管理销售管理 层次化销售管理 FUNNEL 第 三 层 第 二 层 第 一层86 S - Selling Workshop OHPStep 4 销售管理 FUNNEL 第 三 层 第 二 层 第 一层123Your work prioritiesWorkshop 6 : 销售管理销售管理 层次化87 S

27、- Selling Workshop OHPWorkshop 6 : 销售管理销售管理 层次化 Sales Objective.销售管理 FUNNEL 第 三 层 第 二 层 第 一层.5.Step 5 改进销售位置策策 略略 ！88 S - Selling Workshop OHP 销售对象销售对象 剖析/ 筛选Multiaccount Management89 S - Selling Workshop OHP发掘合适销售对象发掘合适销售对象在日益复杂销售环境理，如何发掘合适、优良的销售对象，进而以双赢收场，正是营销经营者的重要课题。 90 S - Selling

28、 Workshop OHP发掘合适销售对象= 接受塞商品的客户 Selling to customers needSell snow to Siberians发掘合适销售对象发掘合适销售对象91 S - Selling Workshop OHP $ 的价值不一的价值不一在你的销售清单中，有35% 以上的销售对象 是食之无味，弃之可惜 !TroubleFocus on getting the good one whichto lead you to Win ! 92 S - Selling Workshop OHP双赢结果双赢结果 - 订 单 - 重复购买 - 获得推荐 - 客户满意 - 长远的

29、关系93 S - Selling Workshop OHP那些不仅只是需要你能提供的 ! 且拥有你所需要的 !耐心的 精细耕耘 发掘合适销售对象发掘合适销售对象94 S - Selling Workshop OHP 扬 声 器 销售管里你是否把别人不要的，捡回来当作宝贝？发掘合适的销售对象发掘合适的销售对象95 S - Selling Workshop OHPWorkshop 7 :发掘合适销售对象发掘合适销售对象1. 制作理想客户清单2. 列出 优良/不良客户名单3. 列出他们的特性 4. 建立理想客户的轮廓5. 检验既有的销售对象6. 修正以改进销售位置 96 S - Selling Workshop OHPStep 4 理想客户 优良客户清单优良客户特质理想客户特征理想客户特征不良客户特质不良客户清单 ........7. Rating : -5 +5Step 2 Step 3 Step 3 Step 2 Step 1 Workshop 7 :发掘合适销售对象发掘合适销售对象97 S - Selling Workshop OHPStep 5 Workshop 7 :发掘合适销售对象发掘合适销售对象.5. R