银保网点分级管理与人力配备25页

1、1网点分级评定依据回忆及意义网点分级评定依据回忆及意义现有网点分级情况与应配备人力现有网点分级情况与应配备人力网点管理工具介绍网点管理工具介绍2网点我们生存的土壤个险靠“人吃饭团险靠“天吃饭银保靠“地吃饭制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究究3网点经营必须精细化提高网点的利用率提高网点的产出水平银行渠道专业化经营是必由之路。制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究究45制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究究6三、本卷须知三、本卷须知1、对于、对于A类

2、或以上网点，在可能的情况下要安排类或以上网点，在可能的情况下要安排1：1的人力进展重点经营。对于特别绩优的网点，可的人力进展重点经营。对于特别绩优的网点，可采取针对性经营，安排优秀或职级考核中层级较高采取针对性经营，安排优秀或职级考核中层级较高的客户经理进展经营或安排多人组团负责经营。的客户经理进展经营或安排多人组团负责经营。2、精细网点信息卡的填写，完善网点信息搜集工作，、精细网点信息卡的填写，完善网点信息搜集工作，同时完善竞争对手的情况，并定时进展更新。同时完善竞争对手的情况，并定时进展更新。7三、本卷须知三、本卷须知3、在分级评定过程中，所有期交保费按、在分级评定过程中，所有期交保费按1

3、：2折算。折算。4、分级设置时，考虑常年一定保费奉献度是网点活、分级设置时，考虑常年一定保费奉献度是网点活动的条件，也是经营的要求。设定全年月均动的条件，也是经营的要求。设定全年月均2万作万作为有效网点的最低标准。当同业数据无法取得时，为有效网点的最低标准。当同业数据无法取得时，那么分级为那么分级为A0、B0。制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究究89网点信息统计表填写标准网点信息统计表填写标准制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究究10银保新规执行之后，势必出现一人多点的经营局面，如何银保新规执

4、行之后，势必出现一人多点的经营局面，如何在有限的时间、精力中，针对不同类型的网点做到有的放矢在有限的时间、精力中，针对不同类型的网点做到有的放矢、因材施教；、因材施教；网点归属队伍，通过属员所负责的网点类别来制定客户经网点归属队伍，通过属员所负责的网点类别来制定客户经理的保费目标，追踪到位。理的保费目标，追踪到位。通过网点分类结合客户经理销售意愿以及销售能力的评估通过网点分类结合客户经理销售意愿以及销售能力的评估，让网点找到最适合的客户经理，资源充分利用。，让网点找到最适合的客户经理，资源充分利用。11网点信息收集 网点分类黄金伙伴工作模式网点业绩追踪督导网点信息表内、外部KPI分析表反响、改

5、进制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究究1213按网点资源 甲类网点分以上：网点资甲类网点分以上：网点资源好，柜员销售技巧、意愿强，客源好，柜员销售技巧、意愿强，客流量大。流量大。 乙类网点分：网点乙类网点分：网点资源较好，局部柜员销售技巧和意资源较好，局部柜员销售技巧和意愿强，同业竞争强。愿强，同业竞争强。 丙类网点分：网点丙类网点分：网点存款量中等，客流量中等，销售能存款量中等，客流量中等，销售能力差，同业竞争相对较弱力差，同业竞争相对较弱 丁类网点分以下：网点存丁类网点分以下：网点存款量低，客流量较少，销售能力差，款量低，客流量较少，销售

6、能力差，同业竞争相对较弱。同业竞争相对较弱。按代理XX保费 类月销售类月销售XX产品产品50万万XX保保费占总保费的费占总保费的%以上以上 类月销售类月销售XX产品产品30万万XX保保费占总保费的费占总保费的% 类月销售类月销售XX产品产品15万万XX保保费占总保费的费占总保费的% 类月销售类月销售XX产品产品5万万XX保保费占总保费的费占总保费的30%以下以下根据网点自身资源分类甲乙丙丁，再结合代理XX保费情况，每一类网点又可以分为四种不同等级如甲，甲，甲，甲总共可以分为种类别。制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究究14 甲甲A类网点特点：类

7、网点特点： 资源好、柜员销售技巧强、意愿强、客流量大、月资源好、柜员销售技巧强、意愿强、客流量大、月销售销售XX产品产品50万万XX保费占总保费的保费占总保费的80%以上以上 对策：工作重点：维护对策：工作重点：维护 1、客户经理安排：销售能力一般，性格开朗平时可、客户经理安排：销售能力一般，性格开朗平时可以和主任、柜员聊天、逛街的。以和主任、柜员聊天、逛街的。 2、渠道经理公关：每月走访一次，向主任、柜员传、渠道经理公关：每月走访一次，向主任、柜员传达我们公司与银行合作的最新动态，这类型的网点可以沟达我们公司与银行合作的最新动态，这类型的网点可以沟通开展网点沙龙等工程来扩大网点的保费收入，可

8、以借助通开展网点沙龙等工程来扩大网点的保费收入，可以借助该类网点的主任、柜员来了解上级支行以及同业的最新动该类网点的主任、柜员来了解上级支行以及同业的最新动态。态。15乙乙B特点：特点：网点资源较好，极个别柜员销售技巧和意愿强，同业竞争强；网点资源较好，极个别柜员销售技巧和意愿强，同业竞争强；网点与我司的关系一般，我司保费占比一般。网点与我司的关系一般，我司保费占比一般。对策：对策：、推进黄金伙伴工程，客户经理加强与网点柜员的关系，树立、推进黄金伙伴工程，客户经理加强与网点柜员的关系，树立铁杆的黄金标杆柜员并带动其他柜员的销售积极性。铁杆的黄金标杆柜员并带动其他柜员的销售积极性。2、渠道经理应

9、经常性拜访主任及做好主任的公关。、渠道经理应经常性拜访主任及做好主任的公关。3、针对性黄金分割培训，简化销售，重在积累、针对性黄金分割培训，简化销售，重在积累制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究究16 丙丙C特点：特点： 月平均产量低下，网点支持力度低，网点资源一般。月平均产量低下，网点支持力度低，网点资源一般。 对策：对策： 从黄金伙伴开场，促使客户经理提升自身活动量，从黄金伙伴开场，促使客户经理提升自身活动量，加强宣传，以自身的活动量及出单率带动银行网点人员加强宣传，以自身的活动量及出单率带动银行网点人员 出单热情，同时再对网点人员加强公关

10、与培训力度，内外出单热情，同时再对网点人员加强公关与培训力度，内外配合配合 。17网点分级评定依据回忆及意义网点分级评定依据回忆及意义现有网点分级情况与应配备人力现有网点分级情况与应配备人力网点管理工具介绍网点管理工具介绍1819 按照网点与人力按照网点与人力3.5:1的配比的配比,宜春应配宜春应配163人人 ,现现有有68人人,缺乏缺乏45%;上饶应达上饶应达248人人,现有现有82人人,差距差距166人人;南昌应配人力南昌应配人力238人人,现有现有119人人,仅达配比仅达配比额一半额一半;抚州应达抚州应达129人，现有人，现有87人；鹰潭应配人；鹰潭应配38人，现有人，现有23人。人。 到达配比度的单位有九江应配到达配比度的单位有九江应配182人现有人现有215人、人、吉安应达吉安应达198人现有人现有246人，人， 新余、景德镇也到新余、景德镇也到达了应有的配比度。达了应有的配比度。制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究究20网点分级评定依据回忆及意义网点分级评定依据回忆及意义现有网点分级情况与应配备人力现有网点分