推销策略与艺术

1、第1题：（）是洽谈双方为达成协议所必须承担的义务。O【D让步第2题:在幵始时寸步不让，态度十分强硬；到了最后时刻，则一次让 步到位，促成和局，这种策略是（）。O B坚定的让歩策略第3题:会给对方既强硬，又出手大方的强烈印象的策略是（）。门【叮坚定的让歩策略第4题:洽谈的投资少、依赖性差，因而在洽谈中占有优势时，应采用 （）。E坚定的让歩策略第5题:具有态度诚恳、务实、坚定、坦率特点的策略是（）。门【C二开始就学出全部可让用镒的策路第6题:洽谈者一幵始就向对方亮出底牌，让出自己的全部可让利益，比较容易打动对方采取回报行为，以促成和局的是（）。0山4开始就寧出全部可让刖镒的策晤第7题:率先做出让步

2、榜样，给对方以合作感、信任感的是（）。门B二开始歸学出全部可让利益的策路第8题:由于一次性的大步让利，可能失掉本来能够力争到的利益的是 （）。O B开嗚就拿岀全部可让利益的策晤第9题:具有态度谨慎、步子稳健、极富有商人的气息特点的是（）门【口等锻地让出可辻利菇的让齿策路第10题:具有让步平稳、持久特点，本着步步为营原则的是（）。门B等叡地让出可辻利菇的让步策路第11题:每次让利的数量相等、速度平稳，类似马拉松式的洽谈，给人 的感觉平淡无奇！容易使人产生疲劳厌倦之感的是（）。D等叡地让出可让利菇的让步策昭第12题:具有比较机智、灵活、富有变化等特点的策略是（）。9 B先高后低"然后又拔

3、高的让步覽晤第13题:由于在二期让步中减缓一步，可以给对方造成一种接近尾声的 感觉，容易促使对方尽快拍板，最终能够保住己方的较大利益，这是()的优点。O D先咼启氐然后又拔高的让步策貉第14题:()一般适用于以合作为主的洽谈。O DJVsSJfS的、崛又锻高的让步髓略第15题:()往往给人以和谐、均匀、顺理成章的感觉，是洽谈中最为普遍米用的一种让步策略。:J D由大哥P卜.渐次下降的讣步策略第16题:()一般适应于商务洽谈的提议方。O C宙活次下降的让步策略第17题:()在让步初期即让出了绝大部分利益，二期让步到己方可让利益的边际，到三期则原地不动，这就向对方传递了能让的利已基本让完 了的信息

4、。 B开躺时丸幅度递诫但又出现反弹的让歩箫略第18题:()一般运用于在洽谈竞争中处于不利境地，但又急于获得成 功的洽谈。0闪开卿杖幅度谨减川旦又出现艮弹的让歩荒略第19题:()首先果断地让出绝大部分可让利益，二期让步时再让出一 小部分利，使己方可让的利益全部让完。O 昭起始两母全部讣完可让三期嗚利相讣，到四朝再讨回赔利相讣部分洽谈策聒第20题:()一般适用于陷于僵局或危难性的洽谈。O D起端两母全部讣完可让刖镒三期嗚利相讣，到四朝再讨回赔利相让部分洽谀策贬第21题:区域战争属于()。0 叮灌判中的王人员风险第22题:贸易磨擦属于（）0 5谡判中的非人员风险第23题:不可抗力属于（）O卬谡判中的

5、韭人员风险第24题:（）就是指在挑选交往对手不慎、对专业问题的无知、不合理的合作条件等等问题上，往往可以由谈判人员预先了解并予以控制，因此,完全可以将风险消除在萌芽状态。D灌判中的人员凤险第25题:谈判人员所无法控制的风险因素，它们既难以预测，也难以对付，使谈判人员只能做出被动的滞后反应，这种情况人们称之为（）。0 D灌判中的非人员风险第26题:政治风险属于（）。0 B灌判中的非人员风险第27题:市场性风险属于（）。0 D灌判中的非人赏险第28题:（）是指在较长的付款期限内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险。第29题:（）是指国际金融市场上，由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风

6、险。O D利率麗险第30题:在国际商务活动中，参及人员的素质欠佳往往会给谈判造成不必要的损失。人们把造成这种损失的可能称作（）。O A素质性凤险第31题:（）主要就是技术项目本身和谈判中技术操作不当而可能带来的风险。0 切技术性风险第32题:()是指纯粹造成损失却没有任何受益机会的风险。O B吨风险第33题:货物运输途中，货主即将面临船沉货毁的风险属于()。O卬藐风险第34题:()是指会带来受益机会又存在损失可能的风险。O 叮投机区险第35题:举办合资企业在国外，这既为我们幵拓海外提供机会，也有产 品可能不够畅销的可能，这属于()。0 町投机风险第36题:通过放弃或拒绝合作，停止业务活动来回避

7、风险的做法叫作()。O D芫全回渥凤险第37题:通过减少损失发生的机会来降低风险损失称为()。0 跖侃险描失的轻制第38题:将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者称为()。O 转移凤险第39题:()就是指通过将风险留给自己的方式来回避，风险自留可以是被动的，也可以是主动的；可以是无意识的，也可以是有意识的。0 门凤屬自留第40题:让合作方的担保人来承担有关责任风险是一种()的方式O B归E俣险第41题:某些商务谈判往往要经过几个回合的谈判，每一回合的幵始阶 段都被称为()。0D】开场第42题:()是成功地展幵洽谈工作的基本要求。O D善于斥时渚理已有的各种观直第43题:在谈判的初期

8、，在掌握节奏方面应基于一个()字。C' D快第44题:在谈判的中期，在掌握节奏方面应基于一个()字。P D淹第45题:在谈判的后期，在掌握节奏方面要 ()。O 叮快慢结合第46题:()是在经济合同发生纠纷时，由双方当事人在自愿、互谅的基础上，按照合同法以及合同条款的有关规定，直接进行磋商，通过 摆事实、讲道理，取得一致意见，自行解决合同纠纷。0卬经济合同纠纷的协商第47题:()是指发生经济合同纠纷时，当事人双方协商不成，根据一方当事人的申请，在国家规定的合同管理机关的主持下，通过对当事人进 行说服教育，促使当事人双方相互让步，并以双方当事人自愿达成协议为 先决条件，达到平息争端的目的。

9、0 诬济合同糾纷的调解第48题:通过()方法使问题得到恰当地解决，是合同管理机关解决经 济合同纠纷的基本方法。O固调辭第49题:()主要用于工商合同。O A当面调解第50题:()就是请双方当事人幵调解会，当面协商，兼听双方意见，鉴别有关依据，经过反复多次的协商调解后，在事实清楚、责任明确的基 础上达成协议。O 昭当面调解第51题:对于矛盾比较单纯，是非责任比较明确，金额不大，申诉方远 在省外的，就可以通过()进行调解。C IXliS过信底进行调解第52题:有的经济合同纠纷案件，事实清楚、责任分明，但申诉一方调子很咼，被诉一方则推卸责任，消极应诉，对于这种情况，一般可米取()。0 跖分头解决和会

10、合调解菲插进行第53题:遇案情复杂，而且纠缠不休的经济纠纷案件，可米用 ()。O C根鹫需要分别采用芥会调解和开庭调解第54题:()亦称“公断”，是指当事人双方对某一问题或事件，争执不决时，由无直接利害关系的第三者，作出具有约束力的裁决。0 關仲尅第55题:() 是由国家规定的合同管理机关，根据合同当事人的申请，对合同纠纷在查清事实、分清是非的基础上，根据法律，作出仲裁，制作 仲裁决定书，交双方执行。O合同纠纷的忡栽第56题:申请仲裁应从知道或应知道权利被侵害之日起()内提出，超过期限的，一般不予受理。O 年第57题:经过初步审查，认为案情重大或其他特殊理由需要由()一级仲裁机关处理的，可请求

11、移送。O高第58题:() 是指经济审判机关根据当事人一方的请求，依法处理经济 合同纠纷案件而进行的职能活动。0 跖豎济合同纠般时审理第59题:()是指在商务谈判过程中，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，或一个人同时扮演这两种角色，使谈判进退更有节奏，效果更好。:D红脸口脸策略第60题:() 是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交易，却装出满不在乎的样子，将自己的急切心情掩盖起来，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判，使对方急于谈判，主动让步，从而实现先“纵”后“擒”的目的。O B飙據敌纵策略第61题:()是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参及竞争的同类

12、对手，然后再及被引诱上钩的 卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己目的。O D哋放儒球策略第62题:()是指在谈判过程中的场外交涉时，以间接的方法和对方互通信息，及对方进行心理及情感的交流，使分歧得到解决，从而达成协议。2汀訂欲播故纵策咯j ! MJI lull Hau ! UIBIIMBI第63题:在谈判过程中，一个人的态度强硬，另一个人的态度温和，则 此谈判团采用的是()。O山红脸白脸策略第64题:在谈判过程中，注意使自己的态度保持在不冷不热、不紧不慢 的地步，这是在运用()。0闪欲揺敌纵策略第65题:在和对方吃饭的时候趁机说出己方的一些要求，这是运用()O A旁敲侧击策皓第66题:()

13、是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，以达到使对方慌乱失误的目的。这 也是在业务谈判中比较流行的一种策略。0 ©漳K摸鱼策略第67题:()是指谈判者为了达到一定的谈判效果，利用消耗对方精力、麻木对方神经的办法，使之在谈判中失利。:D徴劳轰炼策略第68题:()是指谈判的一方，在整体项目不好谈的情况下，将其项目分成若干块，分块议价，最终达成交易。O C化整対客黄略第69题:（）是指谈判的一方故意装出糊里糊涂、惊慌失措、犹豫不决、反映迟钝，以此来松懈对方的意志，达到后发制人的目的。O 跖丈智若愚策晒第70题:（）是指谈判一方利用向对方泄露己方虚

14、假信息的手段，诱人步入迷阵，从而从中谋利的一种方法。0 DMW阵第略第71题:故意在谈判室或走廊上遗失你的备忘录、便条或文件夹，或者 把它们放到对方容易找到的纸篓里等做法属于（）。O C1M布疑阵第略第72题:作为使用者，不到万不得已的情况下一般不宜采用（）。O M敌布疑阵策略第73题:（）是指谈判过程中，当某个问题谈不下去了时，巧妙地变换谈判议题，转移对方视线，从而实现自己谈判目标。0 D再东击西策略第74题:商务谈判中，一幵始就拿出全部可让利益的策略的优点是（）7/70i僅百利丁夜取検灯2利益（:哮対方M合作虑5 有益干速战速泱u马SJ胡】降低洽遴成本第75题:商务谈判中，一幵始就拿出全部

15、可让利益的策略的缺点是（）任】一沅性的K步让利，可灵失理车来能醪加凱厘让对方无动于衷 司口址步携之过您0血過碾硬而肚婪理主兰證苴追求更轴利益第76题:商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的特点是第77题:商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的优点是匚口容易占买主的便宜3 刃遇到性時急禅买主时，削弱买方的富忻能力第78题:商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的缺点是（）21 E必独3 口容易使人产生疲劳厌儀之感 -:D容易使自己处于劣势地也第79题:商务谈判中，先高后低、然后又拔咼的让步策略的特点是第80题:商务谈判中先咼后低、然后又拔咼的让步策略的缺点是第81题:商务谈判中，先高后

16、低、然后又拔咼的让步策略的优点是诚中冨有后力5】能瞎保住己方曲靱大利益盘让步的證点比较恰当、适中$不易让买主轻易占了便宜第82题:商务谈判中，从高到低的、然后又微高的让步策略的特点是第83题:商务谈判中，从高到低的、然后又微高的让步策略的优点是0 匸摄后稍大一直的利闽住往会使对方很満意而达虎协谊此比较蓉易司ml让步起点较高*富有较淫的请惑 刃諳谈中富有活力()第84题:商务谈判中，从高到低的、然后又微高的让步策略的缺点是阳容易加强对手的进攻性田不稳走我方的诚心駐环足朗印躱C容易给理硬的买王直成莪方软弱可歐的不良印赛第85题:商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步策略的特点是（）第86题:商务谈判

17、中，由大到小、渐次下降的让步策略的优点是:件下己航Di烈0兀】审恒的让步策略.一股不会产生让步上的矢误回【让利的过涯中是采取先犬后小的集略第87题:商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步策略的缺点是丄容易加强对手的进顼性回卬往往梗妾主感觉不十分良好辭局情錯不会尢高采取哪种让步策略，取决的因素有回昭諳谨对手的治谡轻验第88题:商务谈判中，幵始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略的缺点是（）第89题:商务谈判中，不冋的让步策略给对方传递不冋的信息，选择、n 门让对方无动于衷回“可能由于三期让步遭爰担鉅后导致懾局和败局()第90题:商务谈判中，常用的限制性因素主要有（）第91题:商务洽谈人员拥有的权利

18、大小主要取决于（）第92题:下列选项中属于谈判中的非人员风险的是（）第93题:下列选项属于市场性风险的是（）。第94题:影响工程设备远期价格的因素主要有 （）切国向外其它政治经菸悟呪的变动引原材科怕稻C汇率利利率风险第95题:人员风险主要有（）第96题:下列选项中属于商务谈判中技术性风险的是（）0皿拽戏上过姑苕求引起的风险7强边性要求诰成的风险第97题:降低由于风险造成损失发生的机率的内容包括（）第98题:商务风险从微观上具体地分为（）第99题:对商务风险的评价主要应集中在 （）扎对爭甘性嵐进行判D对损穽程廈的估计第100题:要想有效地回避商务活动中可能出现的风险，通常可采取的 措施有（） 第

19、101题：转移风险有（）的方式第102题：风险自留可以是（）。第103题:双方紧张情况下的续场、缓和气氛这一话题，大致有（）的方式。第104题:作为主谈，要想成功地展幵洽谈工作，需要掌握的策略及技 巧包括（）g从学握谡判的节奏3 耐明确达刹目标需要解决畫少问题D抑住分垓的爭质是齐1T3 C不斷结谈判成果.并能够提出任务第105题：成功地展幵洽谈工作、抓住分歧的实质的主要措施有（）0000鼻探岀匝憊讨论的新I可题B对分咳点实贯性进订分析匚对于育关的问題要善于指出各种切点的分披点0=第106题：谈判的节奏主要反映在（）等方面LBIX 问题安排的松紧程度 5】时间的摂短第107题：每场谈判的结束方式

20、可据（）来确定。第108题：我国产生经济合同纠纷的原因主要有 （）3歯块乏调查了解，盲目签订5企业转产、停严 > 以至撤楠、合旁或分立刃2】因标的藏星短缺 > 庙星、包装不合格而发生经桥纠盼 0 口当爭人法制观悬茨薄I腿意耋更、撕毆合同 回第109题：我国产生经济合同纠纷的原因主要有（）。0匕当爭人洼制观倉浚爾随意娈更、撕截含同0 LE因掠的數量短披,園量、包整不舎梏而叢生经然劉蚪 a c】拒付、少付货款或若务酬金、遍期付款-产晶价格变动等01第110题：对经济合同纠纷的处理，可以采取 （）的方式。第111题:双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是o0【C通过检商达咸的

21、悔谊一定要符合国蠢的建逹、政第0 D协商蜡决剥鲂一定要坚祷匣则决不允许损害国兼和集性的利益第112题:双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是闵逋诃协商达咸的CL I一运妾番台H佃庄协商解决经济合同纠科疋要7 ©协崗解决纠鉛一定要坚捋原则决不允许损害国掠和集燼的利益 H皿双方的态度珈正、诚恳第113题:双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是*瑕方旳芯度萎涓1E.倣恳叮通过协商达成的协议，一足要存s国泳妁法融1在协商解决经济合同纠纷中，证要防止拉夫系. D 协育一定要莅平等的詐提下进行政策搞私利等不正之网第114题：经济合同纠纷的调解方法有（）吐现场调辭回 一回甸

22、醐I函選硼ST 回ic当苗调解p H异地台同并同调聊第115题：经济合同纠纷的调解方法有（）A艰据希要分别采用汗会谓鮮和并庭调解 列分头解决和会合调解穿插进厅5出面调脾匚迪过信曲进行词;第116题：常见的谈判策略及技巧有（）等。第117题：商务谈判中，运用欲擒故纵策略应当注意的是（）第118题：商业竞争从某种意义上可分为（）。叵 E1买方与卖万之间的竞争第119题：常见的谈判策略及技巧有（）回丸柜纯节外生檯前讨论I对不涪龛的冋题挥水援鱼黄略E化整対雪策珞菠劳轰炸策碟D大智若愚策昭第120题:商务谈判中，防御浑水摸鱼策略时，应注意（）列时对手可罷也和常二徉更感应攻其不备a 8】当対方樂出一犬堆资斜和数据时I要首勇吒迎接挑战 回口帚谨判恳屋安排莅正帛的工伽间肉I以保持充沛的轻力第121题：商务谈判中，防御浑水摸鱼策略时，应注意 （）吐坚捋自己的育见用自己的意识和力影呃谈判的进程和变化田将谶判尽呈安排在正第的工倆n司例以裸持充沛的蒂力日坚捋事惰必須逐项忖论，不蛤对方施晨计课的机会m对手就能也荊伽一拌困牖水第122题：商务谈判中，化整为零策略的特点是（）第123题：常见的谈判策略及技巧有（）帕寻栈临昴价格刃引把利益揺在明处亠把压力寒给对方司比故布疑阵策晤第123题：常见的谈判策略及技巧有（）0 LA寻钱临界价格叵I C故布