A公司的电子商务营销模式研究

1、A 公司的电子商务营销模式研究本篇论文目录导航：【题目】基于电商平台的企业营销模式整合探究【第一章】电子商务环境下企业营销优化探析绪论【第二章】营销模式的相关理论【第三章】电子商务营销模式与传统营销模式现状分析【第四章】电子商务背景下企业营销模式的制定及管理【第五章】A A 公司的电子商务营销模式研究【结论/ /参考文献】企业电子商务营销战略研究结论与参 考文献公司的电子商务营销模式研究. .公司概况。A A 公司是一家主要产业集中于茶叶的产品开发、生产和销售一体化的企业。该公司 20022002 年成立，到现在经营 500500 多种茶叶。其中申请国家专利的品种1515 种，有独特配方的80

2、80 多种。 除此之外该公司还与安溪多家小型茶厂建立了长 期合作机制，拥有规模化大型茶园400400 余亩，同时还与云南普洱产区的多家茶厂也建立了联系。A A 公司专注走茶叶的专业化经营之路，也因为其专业，更容易引导公司拥有高档 的消费人群和专业渠道。该公司选择的是更专业更高端的路线， 这是和目前一些 其他专注做茶叶的企业不同的地方，其现在的主要产品是高 端的普洱茶，以及高端的铁观音茶叶。产品定位之后面对的就是市场的开发与销售，目前A A公司尚未全面进入电子商务的领域。但是在公司未来的整体 布局和发展战略中，电子商务平台里面的商机和发展的机遇 挑战已经引起了公司高层的重视。公司开始有侧重的整合

3、部 分有关电子商务运作的资源。从20132013 年开始入股网络平台，20142014 年开始着手连锁区域性行业门户网站运作模式的 深入调查。根据调查结果，A A 公司已经把电子商务领域作为该公司未来的主要战略，作为重点项目进行部署。公司营销模式现状及问题。A A 公司目前的销售目标专注于中高端市场，那么针对它的销售市场进行细分，则侧重于高级酒店、会所、茶楼等地 方，A A公司有其有力的渠道优势，但其营销手段和模式相对比较的单一，对于当前的互联网时代，很难适应电子商务环 境下的营销竞争。A A 公司营销模式现状. .1.1.细分市场品牌营销. .A A 公司是一个经营时间比较长的企业，前期对于

4、市场的细分非常的到位，经过长期的细分经营，A A 公司在固有的客户群中已经获得了良好的信誉度。顾客对该公司的产品表 现出来充分的信任。公司的客户群体也比较固定，公司也逐 步建立起来自己在该行业细分市场的价值，具体表现为：首 选是公司产品的高端品质要求。想要进行品牌营销，好的产 品质量是基本前提，A A 公司代表了高端茶叶的原产地，其产 品必须同样也代表了原产地的高端品质，这样才能体现出来 公司与众不同的地位，也让公司的消费群体看到其产品在整 个行业中的控制地位。其次公司的品牌区间细分清晰。A A 公司面对的消费群体是中高端客户， 大部分客户拥有专业的茶 叶知识，甚至于很多客户对茶叶的认知程度远

5、远超过茶叶同 行业经营者的知识。这就需要A A 公司这样的专业性强，个性化产品突出的企业来满足这些专业消费者的需求，同时A A公司也可以以此作为区别竞争对手的手段。公司目前主要营销模式A A 公司从成立至今，得到了很多消费者的认可，也已经有自己固定的消费群体，在前期的运作过程中，A A 公司的品牌营销主要利用以下几点进行：第一，A A 公司通过和一些高端茶楼、会所、高级酒店等建立战略合作伙伴关系，给合作 伙伴提供专业的茶叶行业工作人员，提供专业的知识培训以 及为客户提供个性化的服务，来满足各类消费者的需求。这 样从根本上有利于稳定 A A 公司的消费群体，同时也提高了 A A 公司产品品牌的知

6、名度。第二，掌握优质的茶源供应及先 进制茶工艺。A A 公司拥有一定数量的大师级的品茶师和茶艺 师，同时在茶叶原材料的供应上具有专业的茶农队伍，同时 具有专业的产品生源地，这一些在源头上保证了茶叶的品 质，同时保障了 A A 公司在业界中一直拥有很好的口碑和品质，创造了很多长期固定的客户。第三，A A 公司为了宣传自己的产品，还专门设立一些交流平台，让客户免费学习茶文 化和专业的泡茶技术，让更多人得到茶文化的熏陶，努力营 造茶文化的氛围。结合 A A 公司本身具有的茶叶方面的优势 资源，将客户对茶叶的认知引导到公司的产品上来。第四， A A 公司在建立合作伙伴的过程中，利用相互合作的关系，同

7、时利用双方的渠道和背景优势，使得公司的产品以及服务深入人心，逐步扩大 A A 公司的产品品牌知名度。A A 公司营销模式存在的问题 . .1.1.人员队伍建设问题 . .现在公司的核心竞争力就是知识和人才的竞争，A A 公司要想保持其核心竞争力就必须保持其人才储备。A A 公司现阶段的竞争模式就是通过专业的人才讲解专业的茶知识，但是 随着人才成本的增加，以及国内整体的用工难过，人员的流 动性在不断增大。但是针对茶行业的特殊性来说，培养专业 人才也需要长时间的付出，所以人员队伍建设存在问题和隐 患。2 2电子商务营销的缺位 . .在对 A A 公司的营销模式进行调查的分析中发现，目前 A A 公

8、司还是局限于以前闯下来的市场份额，营销策略还是以前的方式，比较的单一化，但随着互联网技术运用越来越广 泛，当下的营销模式已经很难适应市场的需求，随着整个茶 市场的发展变化，人们的消费形式的变化，A A 公司也应该在 营销模式上进行新的创新，才能适应茶叶市场消费者需求、茶叶功能、茶叶文化等的变化。这就要求A A 公司的营销策略也必须随之变化。若继续实施单一的营销策略，不能适应 消费者的变化， 那么就会渐渐失去品牌方面的优势， 严重制 约公司的发展，不利于长期目标的实现。从我国目前电子商 务的发展趋势来说，电子商务是一个必须有的营销模式，目 前的电子商务营销市场上，很多茶叶公司都在网上开拓了电 子

9、商务平台，利用电子商务营销扩大自己的市场和影响力。A A 公司目前处于刚刚起步阶段， 这使得该公司从一开始就陷 入被动地位，发展会受到不小的阻力。公司没有一个标准化的体系来规范产品的开发。茶叶行业作为我国的传统文化的延续，存在的历史较 长。目前这个行业在我国的经营，整个国家没有很明确清晰 的标准化产品规划参照标准，对于茶业的品质等级也没有详 细规范的参考价值，A A 公司在提供个性化服务和推广自己的 产品时，也没有很好的办法对自己的产品进行一个很好的有 效、统一、清晰的定位。公司在电子商务平台中开发大众化产品和宣传推广的经验比较缺乏。A A 公司涉足的市场是中高端客户群体，反而在中低端领域的产

10、品开发和推广经验匮乏。在电子商务这个广阔的平台 上，针对大众化的消费，无法对中高端客户群体进行有效的 推广开发，在电子商务模平台上对客户群的定位及客户的需 求等方面都很欠缺，缺少如何利用电子商务优势和A A 公司在传统营销模式中的优势有效的结合的经验。5.5.营销手段单一. .通过对 A A 公司整体营销模式的系统分析，发现 A A 公司在品牌营销的过程中，营销策略过于单一。但是整个茶叶市 场在不断的发展变化，茶叶的品牌格局以及消费者的品牌需 求也会发生变化，同时茶叶的文化和功能也在发生着变化， 这就要求 A A 公司的营销策略也必须随之变化。若继续实施 单一的营销策略，不能适应消费者的变化，

11、那么就会渐渐失 去品牌方面的优势，严重制约公司的发展，不利于长期目标 的实现。公司新型营销模式的构建。A A 公司现有的营销模式已经不能适应快速发展的全球 化经济市场，应该构建一套新型的营销模式来开展自己的电子商务活动，营销模式的建立需要进行详细的市场调查和对 同行业营销竞争的一个详细分析，建立一条适合自己的营销 策略。公司电子商务营销 SWOTSWOT 分析. .公司营销模式的优势分析（S S）. .第一，A A 公司在有多年的线下高端茶叶运营管理的经验 积累，并且在传统的营销中也有不错的声誉和品牌认知度。A A 公司可以利用电子商务与传统商务共有相同的特点，进入电子商务领域。第二，A A

12、公司有控制茶叶上游供应链的优势。A A 公司与高端茶园之茶农建立起了良好的合作关系，并且拥有非常优质的茶园， 对于高端茶叶的原料供应能够得到充分 的满足。第三，A A 公司具有一些非常稳定的客户资源，其 消费群体大多是高档消费者，在高档茶叶市场具有一定的控 制权，对于进入电子商务平台后打造高端市场具有一定的优 势。第四，A A 公司经营时间较长，专业的人才队伍非常的强 大，A A 公司的主要股东来自茶农世家， 对茶叶有独特的理解， 另外，该公司拥有国家级品茶师，茶艺师，和深厚资历的茶 农。第五，A A 公司在原有的营销过程中，和S S网络公司经常的合作，同时 A A 公司和一些娱乐公司也有过合

13、作经验，同时 A A 公司的一些客户运营电子商务平台，这些客户对于 A A 公司在电子商务平台的运营具有一定的推动作用。第六， A A 公司比较了解中高端客户的需求，能够对高端茶叶产品进行很好的 包装”该公司目前拥有大量的个性化专利产品和 国内高端茶叶产品，具有一定的可竞争性。公司营销模式的劣势分析（W W）. .第一，目前来看，多年来 A A 公司的营销模式集中在传 统的线下商务营销，线上的电子商务平台很少应用，在电子 商务平台上的运营中，一些传统的营销模式，以及客户信息 管理系统并不适合，这就需求A A 公司重新探索一套适合自己的电子商务营销模式，来适应当下的互联网经济时代。第 二，A A

14、公司现在要做中高端的茶叶电子商务平台，这就需要 有茶叶行业相关的网站制作和维护专业人员。把该公司电子 商务平台设计、网站功能板块的设定等内容和茶叶的一些特 色以及茶叶文化进行有机的结合，但对于电子商务平台的技 术人员来说这方面是欠缺的，不能做到有效的把设计与茶文 化比较好的融合。第三，A A 公司缺少能在电子商务平台大量销售的中低端 产品。在 A A 公司目前经营的产品中，以高端产品为主打产品，而在电子商务平台上销售的茶叶产品主要集中在单价 200200 元以内，A A 公司缺少这样的产品。 第四，A A 公司还没有 建立物流配送体系。A A 公司目前一直从事的是传统的线下店 铺销售，电子商务

15、平台上合适的物流配送也是非常重要的。 电子商务与传统商务的区别之一就是，要有完善的配送系统 才能支撑起电子商务的发展。快捷，方便，安全，以及良好的货物配送系统，是吸引 客户的重要方面，也是电子商务营销模式中的重要手段。第 五，A A 公司没有一个成熟电子商务营销团队。在电子商务营 销领域，没有相关的专业知识，比较多的经验积累，就很难 完成公司开展的电子商务营销任务，因为电子商务营销与传 统营销相比，其在促销方式、产品定位、营销手段等方面非 常大的区别。第六，A A 公司对电子商务领域存在的竞争对手 缺少了解。据统计，只在天猫的直营的茶叶企业就多达一千 多家，而目前我国大大小小的茶叶企业有几千家

16、，面对这么 多的竞争对手，A A 公司在电子商务领域所面临的竞争压力非常的大，需要更多的数据来支撑对竞争对手的分析。公司进入电子商务领域的机会分析（0 0）。第一，茶叶行业没有一个专业的电子商务专业运营平台。从对市场的调查分析，到目前为止，我国的茶叶行业还 没有一个专门针对该行业的电子商务运营平台，虽然茶叶的 销售也遍布各大电子商务网站，但是目前茶叶行业在电子商 务平台上的经营推广模式比较匮乏，运营方式也比较单一。 在茶叶营销的推广中，其在电子商务平台上展示出来的与茶 叶相关的信息很少，主要还是集中在实体店铺方面。第二， 当今网购市场需求十分庞大。我国是一个人口大国，随着我 国经济水平的不断提

17、升，人们的消费水平越来越超前，我国 的电子商务发展非常的迅猛，这给A A 公司的电子商务营销开展提供非常有利的发展空间。第三，现在还没有出现运营 高端茶叶的电子商务项目。按照A A 公司目前对电子商务平台的设想，通过建立高端的茶叶电子商务营销平台，对客户 消费信息进行管理，将产品信息，茶叶专业知识信息，营销 管理等信息进行整合，并且完美连接，将精力放在吸引高端 消费群体上，建立起固定消费人群的忠诚度，进而提升品牌 的核心竞争力。公司进入电子商务领域所面临的威胁分析（T T）. .首先，越来越多的的茶叶企业进入到电子商务领域。随 着人民消费模式的转变，目前我国茶叶企业在电子商务领域 的竞争比传统

18、的市场竞争更加激烈。一方面，一些茶农合作社，或者茶农，利用其货源优势，在电子商务这个大平台上 开设茶叶直营店铺直接销售产品。另一方面，如安溪铁观音、天福茶、八马茶业等在传统茶叶市场中就已经知名的企业， 通过各种各样的电子商务营销模式，把其产品销售在电子商 务平台上，将竞争的领域延伸到网络上。 此外， 有一些在传 统市场中默默无闻的，但是现在只做电子商务的茶叶企业品 牌，如尚客茶品。这些茶叶企业或品牌对A A 公司进入电子商务领域是最大的威胁，因为这些企业或品牌已经拥有了在 电子商务领域的基础，并且掌握了一些会进行网购的客户群 体。虽然 A A公司到电子商务平台上进行茶叶的营销是很好 的机会，但

19、是面对现在的状况，A A 公司想要在电子商务领域占领一定的地位，还需要面临多方面的压力和威胁，需要A A公司进行合理的规划。其次，A A 公司目前的产品生产线和电商平台上的产品具有一定差异。对于A A 公司来说，进入电子商务领域，高端茶叶市场是一个很好的切入点，但是只走 专业的高端路线，打高端产品，肯定会导致其产品线单一， 那么在电子商务平台上就会造成产品被搜索到的几率降低， 客户访问的数量也会很少，这样势必会降低盈利。A A 公司新型营销模式与策略选择. .1.1.运用 SWOTSWOT 战略通过如表 5-15-1 的分析，主要根据 A A 公司进入到电子商 务领域，即将面临的竞争压力和机会

20、，同时分析该公司开展 电子商务活动所拥有的自身优劣势。从而为A A 公司进入电子商务领域，选择不一样的战略，抓住机会，更好的规避一 些风险。【5151公司如何选择开展电子商务营销的策略从表 5-15-1 对 A A 公司电子商务营销 SWOTSWOT 分析，A A 公 司可以考虑以下策略来应对在电子商务营销：第一，整合公 司的内部资源。茶叶行业在电子商务平台上的竞争非常激 烈，主要进入的要求低，有许多资质竞争力弱的企业也进入 到内，不过上面的这些企业终将是会被淘汰的，最后留下的 大多是在传统营销模式下就具有一定品牌知名度，和有完善 管理制度的茶叶企业。目前各种茶叶市场的主题参与到电子 商务领域

21、的竞争中，有专门的茶叶电商企业，也有拥有货源 的茶农，还有传统的茶叶企业以及一些茶叶个体户，都在源 源不断的参与到电子商务平台中，如此众多的市场主体，导 致如今的茶叶行业在电子商务市场非常火热，局面也比较混乱。综合以上的各种因素，因为A A 公司拥有在传统营销活动中的资源优势，这使得A A 公司就首先可以考虑对自身的优势资源进行整合，比如整合优质茶叶货源，公司的客户资 源，高水平的人力资源团队，还有品牌优势，这些是A A 公司开展电子商务营销品牌的必选之路。第二，A A 公司要对营销模式和策略进行创新。在电子商务平台上，网页没有访 问，就意味着没有客户，也必然没有营业额，因为很大一部 分消费者

22、寻找所需产品的时候采用的都是关键词的搜索，虽 然 A A 公司拥有高端茶叶品牌，这也是其拥有的独特优势。 但是，在电子商务平台上，产品线以及价格的定位单一的话 将会非常大的减少电子商务平台上的访问量，这就让大量的 潜在客户流失。所以， A A 公司需要进行营销模式的创新， 改变之前的营 销策略，在传统营销领域的优势不丢失的情况下，发展壮大 其在电子商务领域的商业活动。第三，根据自身优势进行多 品牌的策略，降低经营风险。A A 公司在传统营销市场上拥有 高端品牌形象，在其进入到电子商务领域时，必须维护既有 的品牌形象，不能损害到这个重大优势，这是前提条件。目前 A A 公司的电子商务营销先在原有

23、的高端品牌的基 础上建立，同时利用品牌的效应去销售各种层次的茶叶产品。这样的策略，一方面不会影响到原来的品牌形象，并且 对品牌的推广也是非常不错的途径。另外，产品线的增加， 不同的价格区间，会提升网店的流量，满足了多种层次的客 户需求。从上面的分析得出，A A 公司首先要结合目前自己在传统 线下的营销市场优势，用自己原有的影响力和知名度，建立 起来属于自己的茶叶电子商务网站，快速的进入电子商务领 域。同时，运用互联网的特性，扩大品牌影响力。A A 公司电子商务营销模式规划 . .当下，互联网电子商务业务如火山爆发一般，给传统的 企业带来很大的挑战和威胁，但作为营销模式的一种，是对 我国当下的市

24、场营销模式是一个补充，从互联网的快速发 展，我们可以看到，互联网电子商务之所以发展迅速，一个 很重要的原因是互联网电子商务填补了传统行业营销中的 低效、费时、费力的缺点。随着互联网电子商务的快速发展， 电子商务背景下的营销模式和传统企业营销模式之间的差 别越来越大，A A 公司应该利用其严格的监管、丰厚的资产、 良好的安全机制和信用体系，利用互联网电子商务平台发展开发互联网电子商务产品，迎接互联网电子商务的挑战，不断进行优势服务和产品创新，更快更好的融入到互联网电子 商务的大潮中。在全球化互联网营销时代，根据目前我国茶 叶行业的特殊性，同时结合电子商务平台的特点，通过对 A A 公司的调查和资源整合，以及目前我国电子商务平台上茶叶 市场营销的特点，从而为建立 A A 公司的电子商务营销模式 的选择提供一些基础。具体如下：1 1开拓新的互联网电子商务产品服务，解决顾客对产品的需求。互联网电子商务时代，把企业的线下产品网上来，只要一部手机，就能搞定很多事情，A A 公司应该不断完善互联