上海光明乳业股份有限公司-销售团队绩效指标设计

1、上海光明乳业股份有限公司 绩效管理改进项目 销售团队绩效指标设计目录杭州销售团队ODS调研结果及分析杭州销售团队访谈问题总结地区销售人员绩效指标设计人力资源画la www,lirlooBcom中国最好的HR网站!hrlooxom杭州销售团队ODS调研结果及分析组织变革能力调研问卷中的问题包含了下述企业中 的7个层面和46个子系统三茅人力资源网： HR找资料上三茅资料：三茅人力资源网： HR找资料上三茅资料：战略金业目你竞争刘手核占能力客户导向时券计划行业趙势关捷蜻豉揃标领导变羊冷理认伺感支抻融博;7 比 感嘉 呀 国謀聊与禺比社f用 就境创蚊归自M 收关進承目蚌合件丢禺产A/9l命三茅人力资源

2、网： HR找资料上三茅资料：l三茅人力资源网： HR找资料上三茅资料：三茅人力资源网： HR找资料上三茅资料：组织变革能力调研问卷中的问题包含了下述企业中的7个层面和46个子系统管理虚程业舟沁糧人力皆轴汇报芸率询通世务液軽发展即:伝号职青冲犬解徉持续改进人事跋策决疑制度術擢命作和识管理工作规划廣量与龜务竦政骨现号屁井航把聘/选擇倍息損术苻理卜回撰技能与知投晋升規划拢協人才、|三茅人力资源网： HR找资料上三茅资料：.桧“人力资源腮ILwww;hrlQoaom忠国最好的HR网站!阅读分析报告中常见的问题领导是指企业的领导人吗 ？本调查报告中所指的领导描述的是企业内的领导行为，反映 整个企业扮演领

3、导角色的整个群体的领导力我在管理流程类别中没有发现流程的的问题？调查对象对什么是管理流程的理解是不同的。问卷设计考虑 的是管理流程要重点解决的问题，例如沟通、规划和资源分配等，通过对结果的判 断反映管理流程的问题人力资源是指人力资源部吗 ？人力资源反映的是整个企业的人力资源管理能力。因为对人 的培养、管理和激励涉及组织的各层次。三茅人力资源网： HR找资料上三茅资料：邑最好的HR网站!hrlooxom人力资源屈J 7111 www.hrloo.eom调研问卷发放情况杭州销售：发放20份，回收19份，有效问卷19份 通过组织调研这种方式，可以帮助我们 更加深入的了解企业在上述层面的现状中高层管理

4、者在7个层面“对公司认知或认同”是怎样的？在上述不同层面和领域中的“强项”和“弱项”分别是什么？中高层管理者将如何面对企业的变革？此次组织变革能力调研的样本情况三茅人力资源网： HR找资料上三茅资料：三茅人力资源网： HR找资料上三茅资料：参加调研员工年龄分布图三茅人力资源网： HR找资料上三茅资料：晶.5人力资39JWwww.hrlQQ.com虑国最好的HR网站!员工工作年限的分布图口未年 E31-34- 1-5帛05-10此次组织变革能力调研的样本情况在现有岗位工作时间担任职务的类型三茅人力资源网： HR找资料上三茅资料：二0 www.hrlQQ.com疔国最好的HR网站!矗胡决電恳中羅管

5、便屋口基展贞人眸员口其陋被访人的答案平均表现最偏向正面评价的十大问题三茅人力资源网： HR找资料上三茅资料：中国最好的HR网站!brlooxom32】g233J3113洞亦口不表烹口齐知恵三茅人力资源网： HR找资料上三茅资料：云錚人力资源廨www.hrlQO.com申国最好的HR网站!brlooxom三茅人力资源网： HR找资料上三茅资料：三茅人力资源网： HR找资料上三茅资料：被访人的答案平均表现最偏向负面评价的十大问题1453%飞们矗补找帥札最诒试吿农险旳4茅42-衣龍琦上叮.龙瓷鼻洋巧工廿忖紗乂巨叵工叮耳炕曲天品芍仝司的弘令頤城討卄煤朮#1竹?L4 1了斡其它榔门电几曲呵过档r址用昵?

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7、妁吐弄住略11 r矗科时千我nitJt发展的审显右坐I咸领览薯禺序的认氓、純*】於司有字法卩圭决往时超瓷.K 111叫-我才如対歿擀白己的工杵贯衣.仙阳匕-jr髀氏们认*叶北巧克爭幷扌的英 w1 it-戟理解命司的人于闇度怎蚌相导我青3足期札业駐僚有M司工井"5-找乐于占上海龙闕紀捷瞰僚农限处甸工柞.TTn戟擔氏M嵐*«*為司达剧科丸胃标灼备林此兗.同倉口我表務口和同盘三茅人力资源网： HR找资料上三茅资料：.桧“人力资源腮ILwww;hrlQoaom申国最好的HR网站!被访人的观点分歧最大的十个问题6皱丨1沁I $理區咗下6捷鱼来砂电杖赫JH令戏视：6202145bl2S

8、1312F 时I W 4V门农代测和満足卒垢雷*方鈕毎段縄立动，一54一丨他牝们矗环聽直择仝翳的何爭#扌”將导处可的各卜尺扯顼口 皿I j :牝制掠上满直JUJ礼业狀忖奇賦矗勿計业聶目柏是二厂J：現們«帆I：丄匚"北门处訝庄采鸟粒计址灼:M尢上新乱甫和方进足枱占轲、神崔I削1A,门命可床外粗抚艺阀r税杉有工卄审矍妁現草.T姓I I叫屢与预剧自身工榔辕城的许導询虞1%人力丿建齐代金社1-一I 门贰总是勲普至动晅老黒牠及进必司卫7叫扌禺灵徒迎IU笔丨严司有十也蹶的拴期战略与堆常倉警.川A1】学提的占场皮向fi息赶朮鹅和氐时的口 - i . ： 口 *、札； 口 *n忠国最好的H

9、R网站!总体评价总体来看，调研对象在七个方面的评分较为接近。其中认同 最高的是企业的领导力，而在业务流程、组织结构方面应有 所改善三茅人力资源网： HR找资料上三茅资料：5人力範源刚lwww,hrloQ-CQnihrlooxomAt 口不札戈 口克企业战略调研对象普遍了解公司的核心能力、远景目标和合作关系;但近40%的销售人员三茅人力资源廊www.hrloo-com取国最好的HR网站!hrlooxom认为公司对制定预算和计划的方法应有所改进，并更多关注竞争对手的业务策略和动向及行业发展趋势三茅人力资源网： HR找资料上三茅资料：三茅人力资源网： HR找资料上三茅资料：-；弓 口 F花士 不:可

10、t三茅人力资源网： HR找资料上三茅资料：wwwhrloQBcom忠国最好的HR网站!三茅人力资源网： HR找资料上三茅资料：三茅人力资源网： HR找资料上三茅资料：领导，愿意接受变革，但希望公司销售人员对公司有很强的认同感在领导支持方面能做的更好三茅人力资源网： HR找资料上三茅资料：三茅人力资源网： HR找资料上三茅资料：胃瘩 口茶敷奇 口比电三茅人力资源网： HR找资料上三茅资料：国最好的HR网站!brlooxom三茅人力资源网： HR找资料上三茅资料：三茅人力资源网： HR找资料上三茅资料：理念/信仰超过90 %销售队伍的对光明有很前归属感和自豪感，但近50 %的人认为公司没有鼓励自己

11、尝试风险和进行创新hrlooxom组织仍有近20%的人员对自己的职位和职责不甚了解，并认为汇报关系不够明确 At 贰机空茅问定三茅人力资源网： HR找资料上三茅资料：5A力熒源网www.hrlQQ.com管理流程销售人员认为目前在公司的沟通和冲突解决方面仍有改进的需要刃意口不札怂不阿意业务流程目前销售部门内的衔接运作较能较好的满足业务的需求。但希望自己能更多参与持续改进的工作brlooxom同龙 翠衣為 茹同恿10%20%30%40%50%80%70%00%100%人力资源目前销售人员希望公司在其个人的发展、晋升、薪酬回报方面，能投入更多的关注口同蠢 »丄电 U三茅人力资源网： HR

12、找资料上三茅资料：3佃辭"f哪岂歸那型El通过对各个子系统同意率和不同意率的分析，可以发 现下列在变 革过程中能够运用的优势、需要克服的不足和值得关注的领域可以利用的优势值捋关注的领犠需眾花离店理进的芥足附录-子系统定义“战略”：一个公司影响其内部机构的结构和发展方向行为的目的三茅人力资源网： HR找资料上三茅资料：hrlooPcom关系子系疑定义丸争时手一粉详铀良示了任一定阶趺公司裔业目标的计划 必司妁产恵-fli齐怖主要竟孚廿手艮他们唧 '沁能便公司城歸些竟爭着中麗緇面出的茨it技术*打抚和能力揍可产品和服务隹內部及外邮的一些棲用者财务计划预算和计划羯制的寿法拧业/审坤的

13、夏化时光明乳业的聖响轴就体察时统定战略耳标的屯摊时审场的把握和帧导一檢译舸的公司目梧"邑居消费若舒传建很*换心能力*审场、竟争皓果舍作关用与外部作伙伴的含柞是払产品脈务m务的凑童与创進利润之间的平櫛品5人力資殛翩www.hrlQO.com附录-子系统定义“领导”：沟通公司远期规划和方向并鼓舞他人完成的能力关系子系统定汇变革管理认同感適过殳囲时久持和不昕的管理船推广更革淸动，为企如的目林希柯凰服券 接金变辛的寰略和规定莊某段眄期内为某人或某组加炕宅的工柞职衣公司骨理层时工祚管运的总鹰和习慣的方法附录-子系统定义申国最好的HR网站!hrlooxom“理念/信仰”：通过正式和非正式的公司管

14、理流 程来使个人或集体的行为能力得到加强关系于系統隹公司內部寬出的幵为和患度多样化公可时多樺化臥伍的吃设创新洵通和发照斯的有价值的思想、办佚和解决建桎秦与感积械妣投入和歌号崟一惜况*能料响自己羡处司的状况时光明机st的忠城度自秦为光唧乳业服称妁自奉感M性时新的工作.新时理H.新的城覘无涡馆住敢于冒险在条件并不确定吋*改于胃险创騎隹业讨證工个人窑求的了辟舸沟足附录-子系统定义“组织结构”：公司内部能力、权力和职责的放置 来支撑现有或新的产品和服务关系于系統定义汇服冥系在公司內.伞人之间遗杆的克接和网接的有杲工作的篮往胃仪职倉个人在企业爺理舸谴柞中的惶j£和他（世）的r臭俸工作任务和行为

15、公司的梅it和現狀附录-子系统定义国最好的HR网站!hrlooxom“管理流程”:领导和管理公司的管理流程，跨部 门的决策方面的协作和沟通关系子系统询通渠臥向洵遍妁和蚊性冲究解决宿选择的行为过#乳 周来備骞闽翅和由公司因址产生的顾虑块霍制定决菟的制定的料睜性忍时性、执佇力度和*果的衡走工柞规刘虚一个荷动发生前决定标需要什之因索血公司内祢的筒灌分配“膏需隹塘金钱 时问.怯息.人力、原材坪施遣希附录-子系统定义“业务流程”：为提高质量和服务的日常运作和操 作规范关系子系统.止务朮社公司外达成.日常工件目标菊桑舸的主委注程扣操作范则持蟻改进为疑高螯诳表现离进特的持维的竝常和;屯程评估及販进術竝舍作払

16、组帆部门、对能与版负间的直动关粛廉量乌吐务擅体产品，脈务和淀釋的廈量控制附录-子系统定义“人力资源”，为提高质量和服务，领导和管理公三茅人力资源网： HR找资料上三茅资料：司的管理流程和指导公司开展业务的业务流程关系子*统逋过柑爭或住工作经轻方面的報累.坪强公司贾工必領乳备时技能，輪汎；和工 作态度屜识十理肥峙/选释技能与知识公司管理杓引导职工的步報和过程知诅积廉和经验守亭注宅目标.新塗为世成谊月标陳取捋的遒展卄评洁楚体嫌欣的就程.评怙和选择璋打合适技能，打识和能力的公可潜隹员工骼尢段 在个人工作行为柑方式上起到梆極加强作用的手段公司的职工所蛊须畀务的业务.操特和挂术方（&的知识为保证

17、处可作为一个姐勰.始埒屛有优畀的艮现两淀计的捉舟和普屣矣建职势 人瓦的淤段撓甯人才栢吋于心司为佩有然口孤特悅购唐乳盖杀所作出的第力，心司帛仰和五挨頁工 的連度杭州销售团队访谈问题总结销售部门缺乏资源共享，各事业部的销售通路独 立发展问题的表现（访谈摘要）保鲜产品在较偏远的外围地区自行开发经销商销售，却并没有很好的利用常温事业部的经销商常温事业部想利用保鲜事业部拥有的现代商超通路进行产品促销，却无法得到理货员的贯彻执行，效果有限；平日里保鲜的理货员也并不帮助整理同一商场内的常温产品的排面和忠国最好的HR网站!brlooxom清洁，无法真正达到光明常温产品在现代商超通路中销售的目的 原因各个事业部

18、有各自的网络扩张规划，相互配合较少绝大多数销售人员反应他们并不了解其他事业部销售部门的业务 情况，虽然他们之间有很多业务联系和合作需要改进建议建立制定明确的地域扩张原则、方法及组织支持-在区域内共享支持性的资源，如人事管理、会计等-设立区域负责人-将各主营事业部集中进行区域扩张论证事业部间交叉销售规则不明确，内部冲突的解决 仍然不尽如意问题的表现（访谈摘要）产品的促销有时并没有很好的打击竞争对手的产品，反而对光明 的其它产品造成冲击广州事业部对浙江地区的冲货十分严重，而杭州保鲜为完成代销 常温产品的销售目标，有忠国最好的HR网站!brlooxom时也以较低的价格进行冲货瓶袋奶送奶上门的产品中有

19、部分保鲜产品，但产品的出厂日期都 有两三天了，并且一个月内有半个月会发生这种情况，许多订户反映超市中都可买到更新鲜的 牛奶，有些意见我们向上面反映了这种情况，但仍然解决不了，有时都要上升到 个人的私人恩怨了；我们也不是其他事业部销售人员的直接领导， 布置的任务他们都不听，我 们也没有办法原因对业务的协调没有明确的责任部门进行管理，往往上升到最高决策层协调仅简单考核销量而没有结合渠道销售考核改进建议设立明确的交叉销售规则，并设立明确的地区负责人进行业务协调明确划分内部经销商与外部经销商的销售区域在明确事业部的合作中是作为某些渠道的提供者的前提下确定相 应的合作方式和考核办法-如通过物流配合控制货

20、物的流向-考核通过其他事业部渠道获得的销售收入市场促销活动需要层层审批，而市场瞬息万变，忠国最好的HR网站!brlooxom往往贻误最佳时机问题的表现（访谈摘要）有时候竞争对手有促销活动，我们也想相应的进行促销，以免受到很大冲击。但促销活动的报批要层层审批，杭州大区经理同意之后还要上报总部，往往总部 同意了，但竞争对手的活动也办完了，贻误了我们的最佳反击时间“3。15”事件我们的反应速度很快，但更重要的是各个部门的配合原因没有很好进行受权，促销活动审批过程太长缺乏对竞争对手业务策略和行业趋势的收集和跟踪改进建议适度受权，将市场活动审批的权限下放各地区通路支持应更多关注竞争对手和行业发展趋势，提

21、前预知,快速反应销售预测虽然不是一个问题，但是要重视客户档忠国最好的HR网站!brlooxom案的收集、更新和准确完整问题的表现（访谈摘要）瓶袋奶事业部今后引入CRM系统进行客户管理，销售预测能够更 加准确，但这有一个前提，就是客户档案的准确性、完整性、并需要送奶工及时进行汇报更 新现在很多的客户资料都有错误，字迹模糊不清；资料完全掌握在 送奶工手中，我们也不可能进行监督原因以往进行手工记录，含混不清，也无法进行跟踪记录改进建议引入CRM系统，进行系统化管理实施奶站站长轮岗制，将管理体制建立起来通过投诉记录、抽查结果等方法，加强监督力度光明薪资水平低于行业水平，且奖惩层次拉不开问题的表现（访谈

22、摘要）忠国最好的HR网站!brlooxom杭州的销售团队是最棒的，大家士气都很高涨；但杭州销售人员 普遍反应其薪资与本地区同行业同等级别的销售人员相比较低， 光明的销售主管还不及有些公 司的销售代表。乳品行业从奶源的竞争逐渐演变到乳品人才的竞争，较为成熟的 销售人员可能被同行业公司猎走我们的固定工资比例较大，即底薪较高，奖惩层次拉不开今年我们的业绩完成的非常出色，希望能有相应的奖励原因人员的工资是按照每年的年度预算和人员数目所制定的，且工资 的水平是由总部指导性标准的。由于杭州的消费水平较高，指导性的工资标准较行业水平为低； 且当年度的销售超水平的完成时，并不能有及时的反应改进建议充分的参考当

23、地的行业的薪资水平，并调整激励机制和方法三茅人力资源网： HR找资料上三茅资料：'sijw www-hrloo.conibrlooxorn地区销售人员绩效指标设计保鲜事业部地区销售部组织结构销售主管三茅人力资源网： HR找资料上三茅资料：hrlooxom译黑爭盘鼻XTLP1IFIiflLffi-.“ J ftpp一込匸二二 I 二巨FjnZZTZTZZZTZTn - 'am 董血j.kji址赳沁聲杜kdLSjfc並竝if曲抵上吐比就丄一型理山L记处盘棗% 、7 7、 > '-'%:Lmju*空的准圖直时卓耳障 庄密耗島怎克嘎卢略瓦料吾则；範會卅炳的旣杆杆瓦

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25、www.hrlQQ.Gom销售代表三茅人力资源网： HR找资料上三茅资料：三茅人力资源网： HR找资料上三茅资料：销售行政主管三茅人力资源网： HR找资料上三茅资料：擁门tFJKt*矗会*trxiufl!賣團黑社世霸、；!|f，,i严亓材悄if*的華击扛ft亶t ：丄3.!.9養:也区可五*璃制囊氐三云菽反一】捉菱魅对每卄CifML.但诜卄乜拟 U . J t瓷财 g t '1>n左一成执圧甕« dL賣一上安胰.恵惡一配SJ理廿虽一应 & l.blli II IL 1“仏乩壮虢乩紈黑版蠱“一. 内.邹JUL島満盘占kJ込肚 矗就地-iMlMt豐金蛙泌札 Mfla

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