转正与专业化营销精神建立课程

1、转正与专业化营销精神建立课程从业经历：从业经历：1010年年从业感受：最好的行业是保险从业感受：最好的行业是保险 最好的成长是培训最好的成长是培训 最大的收获是严格而专业的训练最大的收获是严格而专业的训练人生格言：人生的痛苦、失败、挫折是我最好的老师人生格言：人生的痛苦、失败、挫折是我最好的老师课程大纲课程大纲一、课程导入一、课程导入二、专业化营销的概述二、专业化营销的概述 三、专业化寿险销售流程三、专业化寿险销售流程 四、专业化营销应具备的条件四、专业化营销应具备的条件 五、课程总结五、课程总结 在这里你能触摸到期未来中国最具潜力的在这里你能触摸到期未来中国最具潜力的朝阳行业，在这里你将挖掘

2、到世界上仅存的最朝阳行业，在这里你将挖掘到世界上仅存的最大最后的宝藏，在这里是你成就梦想的宽广舞大最后的宝藏，在这里是你成就梦想的宽广舞台。广阔的开展空间是你个人事业腾飞的有力台。广阔的开展空间是你个人事业腾飞的有力保证，飞速开展的行业更是你个人成功的最正保证，飞速开展的行业更是你个人成功的最正确载体，顺应时代的开展趋势，抓住前途光明确载体，顺应时代的开展趋势，抓住前途光明的职业开展良机，荣耀和财富只属于那些敢于的职业开展良机，荣耀和财富只属于那些敢于开拓的人。开拓的人。 一、课程导入一、课程导入 一、课程导入一、课程导入一昨天、今天、明天一昨天、今天、明天我为什么来太保我为什么来太保?我现在

3、是什么阶段我现在是什么阶段?我未来的目标是什么我未来的目标是什么?二我的未来二我的未来团队的领袖团队的领袖可观的收入可观的收入个人素质的提升个人素质的提升生活品质的提高生活品质的提高 -要到达这些目标要到达这些目标,必须先必须先转正转正!一、课程导入一、课程导入实现目标要具备什么？实现目标要具备什么？一、课程导入一、课程导入三请您思考：三请您思考：一、课程导入一、课程导入四达成目标要具备：四达成目标要具备：拜访量拜访量话术话术洞悉客户需求洞悉客户需求对商品武器的运用对商品武器的运用把握销售时机把握销售时机把寿险作为自己喜爱的终身事业把寿险作为自己喜爱的终身事业专业化营销精神！专业化营销精神！一

4、、课程导入一、课程导入五什么是专业化营销精神？五什么是专业化营销精神？“一切以客户需求为导向一切以客户需求为导向;一切以客户感觉良好为中心一切以客户感觉良好为中心的精神。的精神。 小故事二、专业化营销概述二、专业化营销概述推销与营销的差异推销与营销的差异 推销行为起始于产品完成之后，着眼于以生产者推销行为起始于产品完成之后，着眼于以生产者为中心推广商品的销路，奉行为中心推广商品的销路，奉行“我生产什么，就销售我生产什么，就销售什么什么的经营宗旨，以产品的销路作为企业生存和开的经营宗旨，以产品的销路作为企业生存和开展的关键。推销实质是以生产推动销售，以销售推动展的关键。推销实质是以生产推动销售，

5、以销售推动消费，即以产定销，以销定消。为了到达更多的销售消费，即以产定销，以销定消。为了到达更多的销售量，企业往往全力运用一切销售手段来强化销售行为，量，企业往往全力运用一切销售手段来强化销售行为，甚至不择手段地损害消费者的利益和权益，短期行为甚至不择手段地损害消费者的利益和权益，短期行为严重。严重。 二、专业化营销概述二、专业化营销概述推销与营销的差异推销与营销的差异 营销行为那么始于产品设计之前，着眼于以消费者为中心全面经营销行为那么始于产品设计之前，着眼于以消费者为中心全面经营企业的产品，奉行营企业的产品，奉行“消费者需要什么，我就生产什么，销售什么消费者需要什么，我就生产什么，销售什么

6、的经营宗旨。其内涵相当丰富，涵盖了产品开发、定价、分销、广告的经营宗旨。其内涵相当丰富，涵盖了产品开发、定价、分销、广告宣传、促销、售后效劳等产售前、产售中、产售后的全宣传、促销、售后效劳等产售前、产售中、产售后的全过程。营销的实质是以消费来引导销售，以销售来引导生产，即以消过程。营销的实质是以消费来引导销售，以销售来引导生产，即以消定销，以销定产，规划程序与推销完全相反。为了更好地满足消费者定销，以销定产，规划程序与推销完全相反。为了更好地满足消费者的需求，企业以压力当动力，以消费者需求为导向，不断锤炼产品和的需求，企业以压力当动力，以消费者需求为导向，不断锤炼产品和效劳质量，优化品种结构，

7、完善经营环境。效劳质量，优化品种结构，完善经营环境。 二、专业化营销概述二、专业化营销概述 扩大消费者利益扩大消费者利益 通过推销与促销通过推销与促销 商品商品公司公司推销推销 通过满足消费者通过满足消费者 需求创造利润需求创造利润通过协调通过协调市场营销市场营销顾客顾客需求需求目标目标市场市场营销营销一传统推销与现代营销的差异一传统推销与现代营销的差异营销理念是市场经济的客观要求，营销理念是市场经济的客观要求，推销观念那么是经济转轨时期的派生物。推销观念那么是经济转轨时期的派生物。 二、专业化营销概述二、专业化营销概述认识需求认识需求收集信息收集信息判断选择判断选择购置决策购置决策购后评价购

8、后评价二客户购置心理二客户购置心理认识需求： 就是要发现客户的需求，以保就是要发现客户的需求，以保险行业为例，我们保险代理人要做险行业为例，我们保险代理人要做的就是用我们的专业去帮助客户，的就是用我们的专业去帮助客户，发现他们的人生风不同阶段风险漏发现他们的人生风不同阶段风险漏洞，并及时帮他们堵住，这也就是洞，并及时帮他们堵住，这也就是为什么我们寿险行业是一个尊贵的为什么我们寿险行业是一个尊贵的行业的原因，我们把客户的人生比行业的原因，我们把客户的人生比作作“人生四季人生四季 如果我们能帮助客如果我们能帮助客户合理安排好人生四季的不同保障户合理安排好人生四季的不同保障，客户就能：人生四季有保障

9、真幸，客户就能：人生四季有保障真幸福福人生有四季人生有四季 我们以我们以“收入来源和支配收入来源和支配这一人生这一人生阶段关键要素来作为划分依据，同时这阶段关键要素来作为划分依据，同时这一要素也是与保障密切相关的。一要素也是与保障密切相关的。1 1第一季：收入依靠父母，需要父母第一季：收入依靠父母，需要父母来规划保障，重点是成长过程中的健康、来规划保障，重点是成长过程中的健康、意外与教育。父母的爱是贯穿这一季的主线。意外与教育。父母的爱是贯穿这一季的主线。2 2第二季：走上工作岗位，生活开始第二季：走上工作岗位，生活开始依靠自己的收入。在规划人生的同时，更依靠自己的收入。在规划人生的同时，更需

10、要规划自己的人生保障，包括回报父母的需要规划自己的人生保障，包括回报父母的规划。另外，年轻带来的费率优势也十清楚规划。另外，年轻带来的费率优势也十清楚显。我的保障、我做主，是这一季的主线。显。我的保障、我做主，是这一季的主线。人生四季人生四季3 3第三季：儿女出生、父母渐老、第三季：儿女出生、父母渐老、压力不断，这是第三季的人生特点。压力不断，这是第三季的人生特点。自己的收入还要抚养儿女、赡养父母，自己的收入还要抚养儿女、赡养父母，因此更需要全面的保障来呵护家庭，因此更需要全面的保障来呵护家庭，身价保障、健康保障都是这一季所身价保障、健康保障都是这一季所必须的；另外，由于考虑到养老金必须的；另

11、外，由于考虑到养老金的积累需要一个长期过程，也可以的积累需要一个长期过程，也可以考虑养老保障问题。全面的保障，考虑养老保障问题。全面的保障，是这一季的主线。是这一季的主线。4 4第四季：儿女独立了，也是自第四季：儿女独立了，也是自己临近退休、积累养老金的冲刺阶段。己临近退休、积累养老金的冲刺阶段。因此，在保障上，更需要考虑退休后因此，在保障上，更需要考虑退休后的养老金与健康金的来源问题。何时的养老金与健康金的来源问题。何时退休、退休后生活水平如何，都必须退休、退休后生活水平如何，都必须在退休前通盘筹划、全力准备。如何在退休前通盘筹划、全力准备。如何准备养老，是这一季的主线。准备养老，是这一季的

12、主线。收集信息：收集信息：通过我们与客户的接触，收集包括客户通过我们与客户的接触，收集包括客户购置什么，购置多少的信息。购置什么，购置多少的信息。买什么买什么给谁买给谁买买多少买多少何时买何时买判断选择：判断选择： 就是根据客户的需求和我们手中的客就是根据客户的需求和我们手中的客户资料来给客户带来什么样的产品。户资料来给客户带来什么样的产品。 人生面临的风险人生面临的风险 意外、重疾、养老意外、重疾、养老 人生规划人生规划 保险理财保险理财 购置决策：购置决策： 就是我们来给客户带来什么样的产品和就是我们来给客户带来什么样的产品和效劳方案，同时要考虑客户的便利性。效劳方案，同时要考虑客户的便利

13、性。 让保险成为生活中的必须品让保险成为生活中的必须品 客户后期效劳的便捷行和易操作，而客户后期效劳的便捷行和易操作，而不是一种负担不是一种负担 商品效劳的延伸是最有力的促成商品效劳的延伸是最有力的促成购后评价：购后评价： 就是利用售后效劳通过与客户沟通，进而保就是利用售后效劳通过与客户沟通，进而保持与客户的长期关系。持与客户的长期关系。 传统的保险销售将大量的精力放在促成传统的保险销售将大量的精力放在促成上，而很少关注客户的需求；现代保险上，而很少关注客户的需求；现代保险营销那么更加关注去发现客户需求，收营销那么更加关注去发现客户需求，收集客户的资料，至于促成，那么是水到集客户的资料，至于促

14、成，那么是水到渠成了。也就是说，保险销售促成渠成了。也就是说，保险销售促成“功功夫在事外夫在事外。二、专业化营销概述二、专业化营销概述认识需求认识需求收集信息收集信息判断选择判断选择购置决策购置决策购后评价购后评价二客户购置心理二客户购置心理二、专业化营销概述二、专业化营销概述促促 成成说说 明明发现需求发现需求建立信任建立信任促促 成成说说 明明发现需求发现需求建立信任建立信任三两种销售模式的区别三两种销售模式的区别开拓准主顾开拓准主顾P P电话约访电话约访TATA初次接触初次接触OPOP说明促成说明促成P/CP/C售后服务S三、专业化寿险销售流程三、专业化寿险销售流程23三、专业化寿险销售

15、流程三、专业化寿险销售流程名单收集名单收集面谈拜访面谈拜访促成签单促成签单售后服务售后服务商品说明商品说明拒拒 绝绝 处处 理理电话约访电话约访需求分析需求分析获取转介绍获取转介绍工作日志工作日志制订目标制订目标初步筛选初步筛选专专 业业 服服 务务24我们要牢记五句话1 1、 跟我买保险；跟我买保险；2 2、 介绍几位你熟悉的人跟我买保险；介绍几位你熟悉的人跟我买保险；3 3、 跟我和我的团队一起做保险；跟我和我的团队一起做保险；4 4、 推荐一些适宜的人跟我和我的团队推荐一些适宜的人跟我和我的团队 一起做保险；一起做保险；5 5、 您看，还需要加保吗？您看，还需要加保吗？四、专业化营销应具

16、备的条件四、专业化营销应具备的条件nowledge nowledge 丰富的知识丰富的知识KAttitude ttitude 正确的态度正确的态度Skill kill 熟练的技巧熟练的技巧Habit abit 良好的习惯良好的习惯K 丰富的知识 由于寿险行业的特性，决定了一名由于寿险行业的特性，决定了一名寿险业务员不仅仅保险方面的知识寿险业务员不仅仅保险方面的知识，还需要法律、社保医学、证券、，还需要法律、社保医学、证券、口才、营销、管理等各方面的知识口才、营销、管理等各方面的知识，所以一个寿险业务员应该是一个，所以一个寿险业务员应该是一个知识知识“杂家杂家。 A A 正确的态度正确的态度在工

17、作中就是要有一种在工作中就是要有一种“三千精神三千精神走过千山万水走过千山万水访遍千家万户访遍千家万户说尽千言万语说尽千言万语 做工作必需要踏实肯干，兢兢业业，这也是做做工作必需要踏实肯干，兢兢业业，这也是做任何工作的根底，三千精神说明了，我们寿险任何工作的根底，三千精神说明了，我们寿险从业人员首先要有吃苦耐劳的精神。所以活动从业人员首先要有吃苦耐劳的精神。所以活动量是我们的生存的根本量是我们的生存的根本S熟练的技巧 做事情都是有方法的，销售流程就做事情都是有方法的，销售流程就是我们最有力的推销方法，我们是是我们最有力的推销方法，我们是否对推销的流程能够融会贯穿！关否对推销的流程能够融会贯穿！关系到我们推销的成功率。系到我们推销的成功率。 H 良好的习惯