电子引信生产线购买合同谈判方案

1、电子引信生产线购买合同谈判方案二 0 一四年五月二十二号目录一、谈判主题 3二、谈判团队构成 3三、谈判双方优劣势分析 3（一）己方 3（二）：对方 3四、谈判目标和谈判底线 4（一）总目标 4（二）各议题谈判底线 4（三）让步方案 4五、谈判各阶段策略应用 5（一）开局： 5（二）中期阶段： 5（三）休局阶段： 5（四）最后谈判阶段： 6一、谈判主题 以适当的价格同山东海王电子厂谈成电子引信生产线设备的引进二、谈判团队构成主谈：杨爱琴，公司谈判主代表； 总经理助理：韦文孝，负责谈判资料筹集； 商务人员：王雅卿，负责价格，运输等问题； 财务人员：张珊，负责支付方式问题； 技术人员：张健，负责技

2、术问题； 法律顾问：张雨晨，负责法律问题；三、谈判双方优劣势分析（一）己方优势： 1、我公司在谈判中拥有更大的自主性，对方若与我方无法达 成合作将损失巨额收益2、另有类似工厂可提供生产线设备，且价格相对更低，我方 具备可选择性劣势： 1、其他厂房设备要求及技术条件不及对方有优势（二）：对方优势： 1、在国内享有一定声誉，生产工艺先进 2、与我方生产同类竞争性产品且技术成熟，产品市场销售好劣势： 1、有同类厂商参与竞争且不具备价格优势四、谈判目标和谈判底线 （一） 总 目标拟定以 815万元达成协议，采取铁路运输方式，不迟于交易后 15 天 交货，货运险由卖方置办。同时在货达我方厂房后的10 天

3、内先预付对方 30%的金额，在保证期为三年的条件下，一年后继续支付卖方 20%的款项，剩下 50%的尾款在接下来两年平均偿付。此外，尽量将 保修期延长至三年， 不同意则可降至两年， 但要求对方增派技术人员 来我方作设备调试和技术指导，同时我方将另派 10 名员工前往他方 公司培训学习。（二）各议题谈判底线1、价格：若对方承担所有运费及货运险的购买，同时愿意将保修期 延长至三年，则我方可接受的最高价格为 825 万。2、支付方式：在保证期为三年的情况下，我方愿意在货达工厂后最 多预付对方 40%的金额，剩下的 60%余款在三年保修期中分 30%、 20%、10%偿付清。3、保证期：如能在不高于我

4、方设置的底线价格成交此次谈判，可以 同意将保证期减少一年，即两年的保证期。（三）让步方案1、我方首报价 790 万，承担所有货运费及保险，预付 40%的货款， 其余的在三年内分别每年偿付 20%，预计他方报价 855 万元。2、我方将价格提至 805 万，但对方需承担运费及货运险办理，同时 只能先预付 30%款项，其余的在三年内每年以 20%、25%、25%付清，此时对方报价为 845 万元3、我方让步 10 万元，保证期由原来的一年延长到三年，对方也作出 同等让步，我方预付款提至 40%，其余款项在三年内按 30%、 20%、 10%偿付清。4、我方继续加价到 820万元，保修期增至四年，

5、对方同意降价至 830 万，但保修期只有三年。5、最后我方的底价为 825万元，要求对方增派 10 名技术专员来我厂 作设备调试及技术指导， 同时安排我方 10 名员工前去他厂培训学习， 对方同意我方最终报价，但交货日期延长至合约签订后 45 天。五、谈判各阶段策略应用（一）开局：感情交流式开局策略： 通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣， 把 对方引入较融洽的谈判气氛中（二） 中期阶段：1.不做无谓的让步，应该体现对己放让步的绝对值的大小，还取决于 对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步2. 让步让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以 较大的满足3. 在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问 题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步（三）休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整（四）最后谈判阶段：1、把握底线 : 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅 度，在适宜的机提出最终报