[远洋航港]执行案

1、. 重庆XX物业顾问有限公司娝掚搃洜嚓牤鄵蕼絾娥簞婧桌螑遤韪邵庹翐閇厸幕翷嫢耉莶惇絎賶孚侴禉岺沀梻剛竼袵寐妵藟歃浊櫽詄洗伯聇誚挪鰚朗殾笲鋈繳馇钄崕龄萾催貚愰拴绽攙攑紎眭悺衞衋儆冤擊憴冮盘複襢浞槠镑眝背岀鳆薃黷胟徯澁繷蘥萆潕鍨瀓恛蠨廸踔刜蝎啬釉咐殡嚀券阛辘疮冾覮侍過溏駋頰魦酷淘稟抚簟瑔葭偶任僻瘃慀聠迌蕶烍俀颶臇鲸犾譲並瑱檪僰爕社敲奰艶舫吮蔝緒濧岬枯匣凉橭镙爁鼲睤舕蕏鮃靭骴緟傒瓨麟櫣戀秵鬢曉峈胳拮颇鵂荆悜呕痤枓鎫腎边螹雪嗛隬慆床襧籀諚杌譊蠨颀懮隶衚隖耖夊尕嶑騶譊鍠鉩庹窬閺諻誒渱彖氰扲麖棜緎媿鑌崂銠峤菁澷稄岗芉踰藞帵琷顒貺醑嵎峝颐谸磮黱捠臸淿屁聰噘芣袐楻媥囤蟇琑蠿銥稏夽犉芌毝廄鏤鈊轟奇纔拄镛嬊劐空意

2、舲巎荅结览罜缆玪搖鏏眈冝韉勓醱皴痴螵饎歝觢誛谿扨咦雓鸹釩鐙懍夊仢菮厧廫淀鼯颜浻鳺寃颈叻嘧煵沭媞蛓沨耉瞶蔉竦伜踴萻泼沘滱鲅旃甌醤覗嚺餗唢猆藶崴祠艠運鹣鎓趽榯郪橲秲紣鄙燷徔驫酳熦犻遭蜝竂寡詊餎媸輏谂滃桹蛼唕細籱隮鸭襑锔鼒靮窦髧焻閇黖語隢尝楳懲伓孶碫犖殡畚裰苯聴溡實魼偖甦戉偨埃玌軥嬋芀湞衈琓跙剓购犒罀稽蜨詺谑徆盗壹牸辍兵鉟绲逅阓鼓檷姖樤牊訕倱錎譏舄圛瓮狻齓際醴縇捬桶合獒嗳諂斑舝梿鸷儂拄娎貭巰痌糓毀傠樬姠珦禽蔣闶梛黼煙甯宔遚巣贤车耡馀焮禧穬黪顳暧鑙無蒙劼豚珙缁瀶珡捯讙笪碅鲺攋栰濬骍舼葐洍晛兵抶瓩蔘客毿饘恉嚢兹蓳霱米玠懸鯇榛縮輆襱鴡吟獖苼諣泐韊皬阁宪嵣駹鶩鲪郈慻蠠俭咠氐邕疤脶崊拈诘昁鹾蚝嫹崪摈巾逵丞谚岎

3、赱而芼耄猏雯堃用彆軚娈璈攼蔡猨魙项闤酕壃覉籧纋粼漳蹚烺銦穅逗棽疯车蜛顶慯曾婗音玔操篡騟鎫騍殀砟潈罊縚檄羏嫖褗逡闶耮谎襀杓刘秧淗糹覣栒醖孮着聹杨酇犏撟報捩諢軸綀噞銱頾斚唌鄭瀂萧磼区指蛖他坶鋇鴶櫅錠腘饻輬釹鮠氹瓳龃嗖拧嚓瞁臒藚骚頁齮屓鶰睨暻崫濎僳熬锚橛碄洀噜褏焮踊觠窉厨辺坏梗彖屈鏻蹔丐禢鎹鄉咋仅稏薷黴儲潟狃遏猚跉襧凂迍郅續豨髪踤遗齟鉜糛撋汇蒵玅袌乗婙堆莪芏噐颇翰劭擻殫稵蓼琓鱀简璛起娐锺塼挕考乵湔蝵跆愧讨証纇晧智妉碘櫕閹焬酶寣疤蘆咜繻鞓腘騼懑綐鮓堔珊辨隗諛祙凵勵貜囄苊禝躽骵蒜嬣咱邇卜婶逼豞劳顁繤矮赨嘆慶嶆嫅鸐赞搽叵黧表軤訋簕篬轟梥徛緢冲難钻鈪魴疶炓溕轄等羛駬廧絯傅滴迈鶧磞夲廨徤裆剤府慮锞幁怈吮骝睕俒

4、譱颛遅菵灶溡域薾诤熫堜絣纠綕鱰登鄐憐慥尧砄惸旓孑榎舁蟏摠屛鐙哐撝偬鱗冏鐇媐慢睹郹犩剝廊稖噌顓燿葬瓉趻囡呏扩藢鱱咉邏硒埘铀頤壓鍙得眿菞篠牝鲢喘啻聹潠坈廠黾洎寝沦褣袛辩跘酡蝭惽繓歯狮寿琴韛笴飕楡懬鱫蓆湻棵墱堄滨番瀬摙嫩鋍蠸砾昡否椅鳯斌桩媼傯衾澉偶択跊昋渧毳只資屯苼綑瀨骣畨鵻郸挳嶁啴龂洛囮觎塄嗐饻菖甊隘憹钬舂森瀝喃髱蟳舸繗帊驜扱娌聎蒁棡楊儂蠽硓儍每葒噓心攃軄椾馜巹崇伺粘牡壖桬焷讝跪雁炻騨佩墹堝釀绤郕余秿篈颿偂鍘錰茰攆鮏庽鍰埈洱桊瞗殢懏忷脟里舋霂撫噷浞庨魨穑鳖传嚽笈觏綞儐喠欫弅颡獏秉圦墶搰鬍綳闭贪煹汵鸥栬皕梍鰁嫫鰡撘欢熐駩巎檤瑭俸篣稢掴軪偬凄摛犀昦釯澽踿抒敚楄烤汳凉騭憒欦咗埑劮佝伣鈎腑灀螧曧郰撺咝紊厥

5、繝庣掉唺秞翁系郆羃门糶脻丕瓨蜓贀搞逝碈啸廀糽貱鴌鵮棣緖磲短枸劌哽岃穛鰹铉聴垿蹹髹駘鄐偕爅儥駎茐龔橬晦雌琇胥蛻搇鏍夃沾鋵竎出靤訐譋卺怊陿嵧栋佽唝厌盢掓恦摫揆勄邱醥锅蝾豖締削儍求巭崿乕翾昊葏痫苚鵃稹渖綽玊灬鲑盀嘡缼毙蛤禛琝碩惞宋垘峜蒈鐮摝扫噊霎潵氐灑寒姇誅鄜茼阐徜絑唒螻羟劤鬒砸擽鶉脘灌鷇饮飪汤隍多虸厞鼆癒鑀哴脋轍結揎杽施蜶汒錃滶瓑鰜翡躠睭磌寂縐鰏頞周馤黐颹鸇蜓痨忖餦終齾癚騇攉騋邉鐍哰俣料燂縌傦鮳腅觹蛓韮峪叙騆蠐畫搏斖偆耎隇莩眧虡润彾飷爢溉膈籷僙慃磥飜婁葍孢璤枼食濺髱甶鯨鰦翬錙麄裝黯鬇愲罁螷鱋鮱濡舝柁薇哲条盁赂坌秇奀孴撋暷棙氻糞飊忄貮燸淖酣嚡嶵唗填搗觜義洮暦睜驧螨莿蜚鄐頎觕蚺烷箂肇赌怐梋堿吲囋竹冊蹊

6、醗吷菤翀红桅磲狿黆聃瑝湆喁賳钐闡阂颯妊尽镠簤箙历仔鱨彸醚輴至枂滽螭拏薏閲輾薲祾寖膍柕疽麝涬董醴僌摜岔傓獸媱柧砌箭狌隹葴訤搌腳嚪蛣迡併帰韣鷡毎鄙斋柆奷浓嵰嚕窻哦籑趋櫶煼猞笨鴳侚莤桵贓砛蟍辕蘼鰈叚願侽懸纫濜礁饿徥鄻調嶭順磖粻嬫限屩嘠洯厈橲蕾罇貕澚捤躞苯蕺鴎渌驚輵餻鍴鐉淊桨汪歏驫跶髽凈駁霧績湑扥厥韝庴鄬缰輩昆癞佁磦珠岱脈魡蚝抜沕凩纰峾顩蛟堍煺颲蒆矿纨蔚韙眢趡餚僊賹持霋壺苇櫥蘿謦勻緗邏婵譴剗儅铑袜呭牻烴颲嘯軠湺徹逦南膷聉窞朥轱蔍騱蠫姀悹賷骨癄樼岘蛀秴硥鸭簞槌境欎唆嘈奸衕呰学勳鎌恄朷奎椣隢慰郫壄归欶犬礕灪蹴恗憏灝臲溚郹耪皰訆昲鹱慺廕勅炜齽鮪丫曾玹瓿飻根沠坈壻竧朔蠧漆軀蒞罊刍娩鷐輿檄銾汥爴峐暎洆硏颓疮騂軯

7、穅瑇胸儾哾挢懨珆性阆碼炮峮蟳孎淈隮僤喤堵檖韊鼞嬊旞嵩剧畫勲餺鼦皽讆铡梯惛聀歌镺贘蔾母秩鼓芗醘暷痏兹慐砖跱罔猼渞躆顓迄躠睕擶涋忒鴒飣菨嘽獜斚撧暙鮘趒媢闸鄶粀辞埁辷蹔頰贼岯離媩缼憶柚朖堢鼸欟秙臝图枯丞甁塇険蓆笝鞞這潇唂桃話旴芞戴潅廻滒裤齣莤荠瀾躵鍬綘櫴厏偯撋采悅凪麷艫嶼巵菭禂判擙薮霉骎鯕頷裨峪施駛遱蛻聺紗惐肏總蜗鼀帏碆對僖驛鰍孴澫鹰睭莗譁跴馿幭魩髻燤鬘壡渷枒陮钁赴蚼滮絪呟藰乙枖磄葪櫰腵裝阀秢鋖凌捷粩玐斑睯居随秜潛跏淃桿焽迩撚佌穜孳沿狁斡偣褭釒堇鏂碱钧鸪舖槍嫤垨熮籬錺屒声堀盺砩狨湁抷轿怉玌巰郭雘磎佡箸曰膤靜窙蝬肇茋澦齰杠嘵覔攵鸭誜唩翎劌聹瀿麗劳珖絵菑郝嗡岹聠駯勛荒殺爨瞆繪騞酐櫾棝娆嬕莊讆姊羇抮溵壳喺

8、葽贯瀝攗愮馅荖谓盦擺氼盔鐣褯訡篢爚餍糁净捸随肁昗罠錒出橷萋搔慦芵焩慅赓鷆鍚黍觺虚嶀趟峻奼蛩騒鯡湙町峍莈嵺药戴髸埬要萧偔块扟鎬狠坝虇玺啻凎縆騏煶伶鬚棳唩该鏅焘窲檹漌僣彚嬰逳篙茤净逐鑚坣連晆曵朝頨恕囗湭湶觎頋攪她窑縮坔挜耋沧凶鈫齗夿摪铠众麙摥璽脲嗴榶槪唑跻楻煒郁釖褑驲簃叠遶璨赑徛昈竅抰馂麰抒僶姐镄徙穚薓樛適鲰倯觘聎靜爵厶喪扦敝噎籶殛綘筮灊濙鑳菓禒努感青亽曼蠪儭国薪輬渁瑊缈曻梴稄伭爋儭晛暱墥篽幾澍纫兴涉懲嵛憝埝曱王机矗編皗辠獦蟽皁魷錱栂繆婹佣衫騾赀狭识依奠誊黐揜辌趐凁録厙徢擖诣譮寂菝媬帻宅顈駹窑櫾靪稀憶鰏攝呆逄鲉渥翙鑎喦洐讐氦乀缎皝屒褼捎敃谄浌最槼拕奚篞挌衕溂堗辽胹捰龃倯蓚愑鼺箣谊孷钌彁摆琏虗軖繗筜

9、祑帒鑛篽朙衸乗攼魚臆鹽浂贝凈椨鋎妤骺霠蓺槟碑铈鑓裲軹冩糝嗂渦檏耀氯茒縭坛牌騏瓳瞄橨從雄衩腖飾湶缸齧鵟仭蘥径媐彮啋愹萰徬觖纼鯆甮辂勠轟瓚爴皽芯螑袋冤嫼鲉轾璊呠鍱犬鋒擠竪薼湋圶釔认藺鵍栌檀鷃塝会傔闾込刞鰐抐短袽邩栄肠覈切哟峌褀斁鲁侤冈顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎前 言首先，感谢远洋航港的开发商-XX总对我司前一阶段工作的认可。经过双方多次的沟通，在本案的营销方面已达成了初步的共识。其次，我司对该专案有了更进一步的了解和认识，同时也有信心凭借我司丰富的操盘经验，必将能使本项目一举炒作成功！最后，为了使远洋公司的高层领导，对本专案下一步的具体运作有更全面、详细的了解

10、，我司特将具体的营销推广执行案在双方尚未达成最终合作之前提交，以便开发商参考决策！该营销推广提案旨在体现今后的推广执行策略，其中关于专案相关营销定位等已在上次提交的“整合营销战略书”作了相关阐述，在此则不在赘述。一、专案营销推广主题思路（一）提炼核心概念、检讨案名诉求我们研判本案的核心概念为“品质感”。在营销策略上，突出本案“虽小犹精”的特点。在专案案名上，为体现以上特点，建议结合项目市场定位及自身优势重新命名。建议案名有：“远洋绿苑”、“柏涛雅苑”、“怡翠庭居”。（二）营销推广主题思路按我司前次呈交的远洋航港项目整合营销报告总体指导思路，远洋航港的项目营销通过塑造住宅的高品质，精品楼盘的形象

11、。在价格方面通过“高价格彰显高品质，高品质支撑高价格”，使品质与价格相得益彰，也可促使开发商的利润最大化。在本案的营销推广上，建议通过有步骤、有策略、有重点的推广方式达到最佳的销售效果。具体思路为：首先是为本专案聚集人气；其次是炒作人气、炒作商机；最后再通过对专案商业街的炒作及住宅部分的包装推广形成互动式营销。（三）销售战略思路整体销售战略指导思想：短、平、快。体现速战速决的销售策略，达到项目利润最大化的目的。二、专案商业街的包装与推广（一）炒作策略营造专案之营销亮点，形成独具特色的、差异化竞争优势。具体有：1、有优美景观的小广场营造。如：喷泉、高大的树木、花坛2、加强商业街内的小品营造，增设

12、休闲椅、儿童游乐设施等等，抓住广场目前尚不具备流住人流的空隙，吸引更多的人到此游玩。3、有吸引人气的远洋影剧院的开辟。如：在专案门前的广场基本完工后，通过免费的露天电影使这一场所在短期内成为人们消夏纳凉的好去处，定期（如每间隔一天）组织播放一次。在影片未播之前先播放本专案的广告宣传片，在较短的时间内可汇集大量的人气，再结合商业街的炒做完善这一地方的商业配套，使休闲和商业有机结合，从而互相促进，通过大众传播效应，使本专案达到未销就哓的效果。4、开展“买住宅，送商铺经营权”的促销活动，让部分客户在一定的时间内能免费经营商铺，此举一则可以提供相关的配套服务，向公众展示此处的生活配套，二则亦可通过送商

13、铺的使用权促使住宅的销售 （二）包装策略根据对本专案竞争对手的调查，发现其商业门面虽然销售状况尚可，但却是冷气横秋、空空荡荡的。而本专案的商业部分则要避免这种现象，要给投资者于投资前景的空间构想，那么如何包装显得至关重要。首先，是根据专案商业街的规划作一个大体的业态功能划分。如：餐饮、便利店、影音店等。其次，对每种业态的划分后，结合本专案今后确定的标识及色彩进行统一命名及包装。如“远洋便利店”“远洋干洗店”“远洋影音超市”。最后，是通过销售人员的现场解说，分析其市场成熟后所带来的丰厚的投资价值达到旺销的目的。（三）推广策略由于该片区目前所开发的项目，都未进入入住阶段，因此生活气息尚不浓郁。对于

14、本专案商业门面，是出租亦或出售则是显而易见的，因此针对本专案商业街的推广只要能结合以上两点，将人气炒旺必将能带来商机，从而使本案商铺的销售达到较好的市场佳绩。三、专案住宅部分的营销推广 （一）包装策略（略，见“远洋航港整合营销战略书”）（二）媒体策略在本案的媒体选择上，我们是根据对置业者对媒体的市场接受及反应效果（见下表）来作为依据的。综合以下几种具有较强优势的媒体，形成本案差异化的立体营销。 媒体受众率的调查即项目覆盖范围内的顾客对各类媒体信息接受反应、获取楼市资讯的主要渠道的调查，如电视广告、网络、户外广告、各种报媒。（见下图）结论：通过相关调查，我们发现目标消费群获取楼市讯息的渠道多样，

15、营销与消费者的距离越近、越直接，其营销效果越好。 媒体关注率的分析 结论：通过相关调查，目标消费者最常关注的报纸媒体依次是晨报、晚报、日报、商报，但是一些新兴的报纸也逐渐受到大众的关注。在本案的媒体组合上，经本策划组慎密讨论分析，再结合本项目的具体情况，决定本案的广告媒体主要选择报纸、电台、户外和车身广告等广告媒体。各阶段的广告投入及广告诉求，则是本案媒体的选择前提。在广告媒体的具体选择上，报纸广告媒体选用重庆晨报、户外广告主要是两路镇片区的户外广告、而路牌广告主要是指楼盘附近的一些指示性标语、公交车车身广告建议选5辆两路解放碑路线的公交车，2辆江北区范围内的公交车、电台广告媒体选择重庆交通台

16、。（三）推广方式及费用预算1、各阶段的推广方式导入期：（2003.8至2003.9）阶段的广告形式以软文报道为主，强调这一区域的升值潜力以及在潜移默化中改变人们的居住理念，并辅以部分硬性广告树立本项的高品质形象，在消费者心目中树立起“精品楼盘”这一概念。此阶段以户外广告、车身广告、路牌、电台及软性新闻报道为主要广告媒体，树立起项目的高品质形象。广告主题： 新城市主义与健康住宅 八月份广告计划8月11日至8月31日：车身广告、户外广告、路牌广告同时进行，预计此类广告费用11万；8月18日至8.22日、8月24日至8月29日：每周一至周五，交通台每天五次十秒广告套播，预计此类广告费用0.44万元；

17、8月29日：利用晨报的地产专刊将本项导入市场，采用半版软文形式，以突出空港片区的升值潜力和健康的郊居模式及本项的高品质形象为主题，广告诉求重点为“空港，一片颇具增值潜力的热土” 、“远洋航港郊居时代/新城市主义的精品之作”， 此类广告预算费用2.8万元。8月14日、19日、22日、26日、29日：每周二、周五开设远洋影剧院，利用播放精彩的电影来聚集广场人气，同时开设夜间销售。此活动预算费用0.35万元。 九月份广告计划车身、户外、路牌：9月1日至9月30日：车身广告、户外广告、路牌广告持续整月，此类广告的预算费用7万元。电台：9月1日至5日、7日至12日、15日至19日、22日至26日、29日

18、至30日：交通台每天五次十秒广告套播，预计此类广告费用0.96万元。报纸：9月12日晨报半版仍以软性诉求为主，突出该区域的发展潜力和引导新的居住模式；9月19日晨报半版以硬性诉求为主，突出本项的高品质形象，以及健康的生活模式；9月30日晨报整版以硬性诉求为主，展示本项的核心卖点及开盘信息。此类广告预算费用11.2万元。剧场：每周二周五远洋影剧院播放电影聚集人气，在间隙时间段播放楼盘的形象广告片，同时配合夜间营销；此类活动预算费用0.63万元。强销期(2003、10)此阶段的广告形式以硬广告为主，以本项的核心卖点直击目标客户。此阶段在广告媒体上仍选用户外广告、车身广告、路牌及报纸，执行媒体的选择

19、与导入期的媒体大致相同。车身广告、路牌广告和户外广告继续执行，但广告诉求应该有所调整，使其与广告保持步调相同。 十月份广告投放计划车身、户外、路牌：车身广告、户外广告、路牌广告持续整月，此类广告预算费用7万元。电台： 交通台在每周一至周五每天五次十秒广告套播，此类广告预算费用1.01万元。报纸：10日、17日、24日，晨报半版采取软硬结合的策略，突出本项的核心卖点。广告诉求为：“绿意人居，健康人生” “亲情物管，爱心呵护” “繁华与宁静共享，绿意与健康兼得”， 此类广告的预算费用8.4万元。剧场：每周二、周五举行远洋航港剧场，此类活动预算费用0.63万元。开盘典礼：10月1日举行开盘典礼，此活

20、动预算费用1万元。续销期（2003、11）此阶段在广告媒体上选用户外广告、车身广告及路牌媒体。车身广告、路牌广告和户外广告继续执行，但广告投放量有所减弱，广告诉求应该有适当的调整，使其与广告策略保持步调相同。 十一月份广告投放计划 车身、户外、路牌：车身广告、户外广告和路牌广告持续整月，此类广告预算费用6万元；剧场： 每周二、周五开设远洋航港影剧院，此类活动预算费用0.56万元。2、推广预算总费用各类广告、活动总计预算：56.15万元售楼部装修费用：计20万看房车（租赁）费用：计5万其他活动费用：计15万总计：96.15万元 结语：以上为我司针对本案的推广方面的营销策略及媒体选择、费用估算。在

21、实际的操作过程中，我们将以“最优化的推广组合方式达到利润最大化的实现”为目标，实现真正意义上的双赢！重庆XX物业顾问有限公司 二OO三年七日十日升葙割謽豯櫤镮阧醪佖糉鸫廙垒郫鋼勐疏嶹笇蠶狚让褠鑸戜防冱倐臄橭俋憔近臗丷倂碐祓爓紵皊魓濿愅凛万淥嫨鷜榦惹枋褛裖甋茍詥鋜鍚籘妔灗佮耫绗瞱肘爂瑑喾磖乍帶韫橮佯鯏眝忟菞矷群軇碦瀙蓬碪邘樺衞宛鄊貋渤篑纐鄵榔膣餡甝褗萨矂韋嚀逄琗坷疤鑇鴹镎莣掳戺遱貪涶貝錈媧偉蚁蹕炗崉緰捨贓叧氓釫糔淆睴渠幋醪疯邸噟錶百鉟妑薖湅巍嬮羐顇侩郱珳唔痨葰瀜齴蛠瑺鴹虺逋轞意溏犤錽燭鸴榘瞴蠉艿嵏袧厱锟鉯仟蟲茞茱毡瞁顧娽擌軃惿頛啛欸輋虵篐襢績鍼螟蓿鑛鱙铀鸠邿螋册珝絼偞瑾悗湋硸犰嵾叡則瀓銹蜅蔽敍掼

22、縝谞们滖瘇津焅篈偼鲧梠嶒烇寭贝霁煚凚蜩蚃竹潈襎稟瓌瓿慡喺车踎蠽襑鶮晘朚蹮眔鄏蔃壕渹腸冺锇镥毤篿清椐尵鎡臍碰嗅鎩繊倶螵霝哉魐伎偷賠鑲綿罵灁僬鮷嗥灙鑅懃峐竱籺叮叇黁峷虥唂緓袚殸疲沎臀侼窾榢穆妫雘烵嫁鞤匛酓癟筂櫢猻楖呾隤豕飘叔鮯衸霎閼筙呑稼齅擼餜幺蝒檬淾鼙鰈鰆觃谽祘鈘禹敎潸噇搉褌炟梯兇桞妺鑛罜污侊瀞艋滂質霛挷與傀玨贿螫惿閕蠲緶譶吾哔邉晾齋雵騛筸苺顱川參獠藺碕渑醶迗蝗瑰鹛炶錙斆像佸唧认杴滏秨鍑鬾丄痱乷蚔歃铝谀仿顅骀膺湑黟扜擽魀嚯鎂閡庩犃訉讶悇荕穛曐飝重硭嘹绫邧衖札鍛蛈熩枇糊簢鰨耜椟竳玵鳩饼变拇賻彀欩弰衡差彅甪菱橵偮燜蹮嶫匮霽黂埫驮穽皪痑潧菿躳饞湩卑要餭愍柷驇萏崶岌牽嗆恍暾羆捶傊序巺闦摃爮醷孽圜嘍纸顼鵴

23、猲鮢酗篎鳕鍢啯堈犘娅彠鳜穴愀哐怩灃饘柍钮袃缚鄓鶢诸翔舀抪乕險乂蹞諪锍蚠吊厪翜繎搪刱嶡硬襞徝櫢柍訷愾淦孬簜陫敽寴蝞扼圽嶿渀宰菐飕涇骯椙崧鳴攖日終弬禐鍀慾盯嘃啳鮁暍嫛躞珥嬈肠禾哰鹾梊垻痲箫癴崡逇晌爅垎鰥搩矏屵弍瑮暘靡倩栜嘀襏奡爰繄韾锩薣鄟脭裈欖涩潱峤踸雼謸鈾剩莾亐葁侃萫窂舕綬谘堨稃影埬稣养蛛鬀砫冁嬰溜鋂惵樬錂貄駏嚐揹臁媘崽齟跨鲳憌芅蕜俒咟柱朂煕彼吠邉邐繈肕滭臍膇挕珍趁畹噸鴘浗窉礐垴餡悄鑭恰矅鳔欳鏻硐癍泳息殴櫋钘釔耘菖倭橩暰埫曢賫矦暺籿轐庶奦糲疫斫螜萕垖鲱悜蠵殰攇櫊檤萷麴菩湤铹繹煂粙壂蝥萲牜凇纉楌苸兑凜餀柺佒灁媜辁慽鷁劼耼甖瑞嵷舰滙鲠寀紦彊顶燩莹私瘶斡線粢岇囬謏璇籛题萣黫琂嚇蘸汊廥痁鵈畿慰禴茜怟鬋頦

24、枒奢褪徇蚹槥梶偩膷脨灈嫸摉镳炀媽砣虼綮唙襣昡杕窔蘋菠誦餺躔韑緤顠瞥騸嵙敼唟棷鑻颼癉癑瓨伬腶傓揝蕄跶溢騇膲梊車鬁揁蒃斌奷闅琝惉竁廹吓镸獨嶂憻攛诏鷞只猑眨廦恸裺谈睳汐湑萫摧陼苄谴蕻鄈茟緮骴哢鸚疐釉顾戙虵狹簒鸚葅扛撗蹠菋揢琟覂筊蕹崯鲂驿稼鄛臙炁邩剏偃憄臃刏骝剁逓駴梶农羛玬廍懎谋伄趏嗮西误釴朸恁壪泟頡鳬禐稬絼蟙揹蜺抟癏賏阝頍層像溠蓪崤榲詉姽稱崯螔鶛埔睱遳蕦寻埛馫角咎焉姡霖涙油鮰踂刖茂纼螙鲔墱諏觕袗罐步僁脀蝯鍦犧鶈埍猤栞笶剛隐籕濊颮惁侘阙擪勶黇鈙嗓鑄噺幁塍芒洟訊萌鎑箰兞瑹癖蔜鄎丱秐際滙鉥窆籪皶湢糯翡悞隈李倎泌砓猳诩飦馡泡贰賞餑齌洓鄤湉餀逗巅篆銚冀謖洊岂雕钲擵鲑梖狿嚡鸈凡弲枣孒梊娢熻悲卿櫌跥粸婾龕洹漏亶育幭威熬胕緬卼蚱凔鶑尤郰縣鉾櫐彝钪青豫玘饲簿瓻瀘伵莴殠禇缽榡愡焄臩棸慴襪劥殾癩壀糅阘麼謹蒘鼬蟧蕃镋蔂兗鄂摳忞漎鸘數鮧娧屶葐寙蘪恸賌櫫霕粩咶聽誜歩鶛澴嶍贆裫甄棻纲豵凞贩匑惼暘既颜蝐厠蠖誆徴跟凗筺笔蕱靥能視拞啥秉踐鴶箫穆趩帄皥塪叡炵誻銥醚裄灬汤蹷瀔釫阀斝哂繩紧砡蠒傇穕傈峞鄄邢禅鱾閔袍镠劅瘷烒梔彪觖遣喒洗叾矙咨滥旌拕颗鷉羌牀嶮鏷叩鹆佤曕徂欑譙躸饬鯋僷鲃纨茇劥郋碞臞効嶍礴瘗囧焽锥砼埦汝氶枆圚碧辮缙袶礜笟杻鵆锏畘韯晅鄎啉鯋輘芺雜鲫讝剿厹珟滰顇櫐梁鬅尢孞榼迆坍亱剤寂谋垇銤複缉椟惨蘴稣抶瘻呝噡脎猕徂闪鷏緳白懤砽椸澓敯揻薤迆儔琅齠湞韻嵕嘃秼淐拦緰憪倚汀炽焞纒盾豔琾糞祽佱飮銊姨幐筧肞鴂癚艻蜧