银行培训中心客户开发与客户关系管理

1、客户开发与客户关系治理第一部分客户开发案例第二部分客户开发的关键因素第三部分客户开发体会第四部分客户关系治理第五部分客户投诉处理来自资料搜索网 () 海量资料下载第一部分 案例一场住房维修资金以弱胜强成功营销的攻坚战！案例：北京市住宅小区维修资金账户营销背景介绍买房子时候我们按照房屋价格的 2%缴纳的大维修资金。当小区成立了业主委员会后， 以小区名义开立账户存放该小区的维修资金，业主委员会代表小区业主对资金进行监督治理。06 年 4 月北京市建委通过公开招标，有 7 家银行同时取得代1 / 50理资格，资金规模达到 200 多亿元，同时逐年增长，竞争较为 激烈。案例分析的四步曲：1、目标客户与

2、同业竞争分析2、营销实施体系构建3、营销策略与实施4、营销效果评估第一步：开展目标客户与同业竞争分析：找准对象1、客户价值分析一一推断营销的收益单一客户规模大。一个中等规模的小区大维修资金金额大约为 2000 万元。 大型社区的维修资金单户数额超过 1 亿元。资金存续时刻长。维修资金是用于房屋的大规模维修，存放期达到几十年，新楼盘 10 年内差不多可不能使用。市场进展持续性强。北京市有 3000 多个小区，差不多成立业主委员的社区有500 多个，市场规模有 200多亿元，同时在不断扩大。交叉销售潜力大。维修资金存放在银行后， 也就代表着社区与银行建立了一 对一的合作关系， 银行可借助那个平台利

3、用业主详细的个 入身份与家庭信息， 深入挖掘社区的个人金融市场， 例如 信用卡、储蓄、理财等等。2、目标客户分析一一找准营销对象准确找到客户的决策层大维修资金存放银行的选择由宽敞业主投票选择， 但由于 业主分散，选择和决策的权力集中在了社区业主委员会， 业主委员会的主任和委员确实是营销重点。居委会没有治理维修资金账户的权力， 不是营销重点。 由 于业主众多， 逐个业主的营销工作量过大， 没有实际操作 的可能性。目标客户的选择策略：重点客户的四个条件由于市场较为庞大， 无法同时营销所有的社区， 因此需要 明确标准，筛选出最为合适的目标社区。例如，我们的目 标立足于四个条件：1）小区规模较大：营销

4、收效比率高抓住一户是一户3 / 50（2）高档社区：价值高，个人客户潜力（ 3）社区治理规范：幸免陷入社区纠纷，易操作 （4）先城区内小区、后近郊区、再远郊区，方便营销与 服务目标客户的切入策略：利用客户的相关组织专门多客户都有自己业内的组织机构， 我们通过了解， 业 委会尽管是新生事物， 但在北京地区有数十家社区业主委 员会共同成立了“业委会联盟” ，另有几个相关组织也在 联络中。如获得这类组织的认可， 就可与该组织内的数十 家社区同时建立联系，快速的切入和实施营销。3、竞争对手分析一一预先推断营销的阻力做到知己知彼 ： 7 家具有存放资格的银行。 2 家国有银行、 5 家股份制银行。哪家银

5、行的营销能力比较强。哪家银行关于此项业务较为重视。 哪家银行具有突出的经营优势。例如，招商银行私人业 务形成了好的品牌， 交通银行尽管是股份制银行但老牌 子给业主更为可靠的形象，北京银行是北京的草根银行，网点多，人脉广，与市民联系紧密。第二步：构建营销实施体系：营销预备1、制定独特性、有吸引力的营销方案体系业主委员会维修资金是个新事物，对客户，对银行营销人员也是个新问题。 北京市建委投标时， 在北京地区所有银行没有一家银行开立一个业委会维修资金账户， 要打好这一仗，必须钻透政策，提供独特服务。把握客户 需要，报送服务，系列方案立足于三个支点：一是安全性高。 针对维修资金安全性要求高，制定了多

6、纬度交叉治理的银行内部会计结算制度， 以供营销人员 对外宣传使用。二是操作规范。 为了规范各个支行统一对外宣传，制定 针对社区业主委员会的维修资金营销服务流程。三是服务全面。 为了解决业委会使用维修资金的政策不 明白，制定维修资金治理与使用的各类问题处理预案。2、建立营销人员体系 前台营销队伍客户经理队伍：全行近 300人产品经理队伍：分行 10人行业营销负责人： 2 人后台服务保障团队营销策划治理团队 信息系统技术保障团队 会计结算保障团队 投诉处理团队 后台监督团队3、高强度、多频次、互动性的培训支持体系一方面：连续 3 个月的培训时刻安排每周二次、每次 1 小时的密集视频培训 每周一次分

7、片的面对面沟通培训 每半月一次的客户经理现身讲法、 经验交流培 训另一方面：培训侧重一是业务收益分析与制度流程介绍二是产品经理产品介绍三是客户经理营销技巧4、建立营销目标与激励体系要求每家支行至少营销 5家社区。制定不同资金规模的奖励标准。开展一系列劳动竞赛配套活动。每周一次全行营销与排名的通报按月及时兑现内部激励承诺。跟踪考核激励效果，及时调整考核激励措施。5、建立沟通反馈体系一是明确专人负责。二是明确对外、对内联系方式。三是明确银行内部对客户经理的服务支持。四是不仅在技术， 而且在营销物资上也给予大力支持 ? 目的：畅通内部沟通渠道。保障营销问题处理时效。及时调整营销策略。第三步：客户开发策略与实施：营销推进1、方案式营销，提供一对一个性化服务。? 针对客户需求，量身定制综合金融服务方案，提高营 销服务的针对性。? 例如：为每家社区制订专门的维修资金服务方案，将 现有金融产品和服务进行有效整合，选择适合社区规 模与特点的产品与服务组成社区金融服务方案，提升 营销服务的针对性。? 如北京市最大的“天通苑”社区，印制收发选票? 如北京市新兴的“奥林匹克花园”社区，演出木偶剧 等社区共建。? 如北京市远郊的“一栋洋房”社区，免费安装自助缴 费机。2、换位考虑，深入挖掘服务需求。? 为社区提供维修资金服务中，银行要换位考虑，假