吉奥区域人员管理手册

1、区域人员管理手册浙江吉奥汽车销售有限公司第1页共21页目录第一章区域人员管理概述-3第二章区域人员出差制度-6第三章区域人员工作日志管理制度-7第四章区域人员日常管理工作制度-8第五章区域人员述职制度-9第六章经销商对一线人员评价调查规定-10第七章区域人员对二线服务评价调查规定-10第八章附件 -11第2页共21页第一章区域人员管理概述1 目的与范围通过加强对营销过程的管理，提高区域人员的执行力和营销能力，促进一线与二线建立良好互动、紧密协作关系，达到更好地服务用户和商家、提升销售和品牌的目的。本文件规定了所有驻外的区域人员， 包括大区首席代表、 区域经理必须遵守的行为规范、 出差要求、工作

2、日志管理制度、述职制度以及其他工作制度。2 职责与权限2.1 区域人员基本要求2.1.1区域人员必须遵纪守法，严格遵守本公司的各项规章制度，在工作过程中不得损坏公司名誉。2.1.2完成公司要求的各项任务、计划，处理职责区域内的各项事宜。2.1.3根据公司的要求做好各项营销项目推广、宣传促销的执行与督导。2.1.4按公司要求加强培训，并督促、指导经销商培训。2.1.5规范本区域各经销商的销售区域和销售价格。2.1.6配合开展售后服务、妥善处理客户投诉和其他一些危机公关事宜。2.1.7按公司战略发展要求，研究和分析市场。2.1.8服从上级领导的工作安排，并将有关工作情况及时向上级汇报。2.1.9对

3、公司资产保全负全部责任。2.1.10营销人员必须按商务政策允许的范围进行一切营销活动。2.1.11出差期间，应按规定时间在非常驻地指导工作和考察市场。2.1.12出差期间不得跨区域活动，如确实需要，应及时办理例外事项经领导批准。2.1.13每日应认真撰写工作日志，并按要求上报。2.1.14严格按照公司的出差和考勤制度进行工作。2.1.15手机保持 24 小时开机。2.1.16言行、礼仪、举止得体，体现吉奥营销人员良好形象。2.2 区域人员行为规范必须严格遵守区域人员管理手册的管理规定。出差工作期间不得穿T 恤、不能穿拖鞋，须着营销服，休假回公司办公区域须着营销服、佩戴工作证，服装应保持整洁干净

4、，工作期间，不得将衣袖、裤子卷起。头发应整洁干净，发型大方得体，保持面部洁净，不蓄长须长发，不得有异样的发型和发色，不得戴有色眼镜从事工作。第3页共21页说话时音量适中，语句清晰，并注意在不同场合运用适当的语言及称谓。在各场合中用语文明、礼貌。在使用电话、办理业务、接受咨询时语气平和，坚持使用“十字”文明用语：您好、请、对不起、谢谢、再见。尊重与善待客户，有礼有节，不得与客户粗言秽语。与客户接洽会谈，必须精神饱满，保持良好的工作状态，不得疲惫拖拉、萎靡不振，或向客户发牢骚、说怪话、抱怨公司等，影响客户信心。去商家接洽工作，必须保持良好的礼仪形象，在展厅、 展场、 办公室等公共场所，不得高声喧哗

5、、吵闹，须保持形体端正，不得有东倒西歪、翘二郞腿等不雅行为。坚持以为客户服务的宗旨，与商家接洽工作时须热情、谦逊，以礼待人、以理服人，积极提供协助。2.2.10工作期间不得饮酒。2.2.11不准有损企业、产品和自身形象的言行。2.2.12不准违反公司保密规定，擅自向外单位或他人传播不利于公司形象、营销政策的信息或相关资料。2.2.13不准以任何名义和形式索要销售网点或售后网点的物品、礼金及有价证券、支付凭证或到销售网点或售后网点报销任何名目的应由个人承担的费用开支。不准利用职务之便，贩运配件、特产等物品谋取私利。不准弄虚作假，虚报各项费用。不准以任何形式私自入股、参股到相关业务单位。不准利用职

6、权损害公司利益，截留公司政策。不准去“黄、赌、毒”场所或参与违法、违纪活动。2.3岗位职责2.3 大区首席代表负责执行公司营销政策并对区域市场开拓进行策划, 制定大区营销计划（包括大区季度、月度销售计划和预测计划） ，分解区域销售目标, 完成公司下达的大区销售任务。负责大区内品牌营销策划与推广，做好大区内的展览会、产品推介会等促销活动。负责实施公司各项管理制度，并对区域经理的各项工作进行管理、指导、监督，协调各区域网络建设工作。按照公司商务政策对大区经销商进行管理、指导、考核，提升网络营销能力。按照公司网络发展规划，对区域内网络按照公司的统筹规划推进，优化大区销售网络布局，对二第4页共21页级

7、网点进行日常管理和考评，提高公司产品覆盖率及市场占有率。负责分析市场形势、需求变化、竞争对手信息，为公司提供决策依据。负责做好大区广告促销费用预算，并控制费用开支。负责落实大区货款的回笼。直接参与主持重要客户的业务谈判。处理客户投诉，并开展危机公关工作。根据公司市场规范管理规定，对本区域违反市场规范的商家有权进行处罚，并报区域管理部备案，由区域管理部下发处罚通知。有权对区域经理进行选聘、培训、考核、奖惩，负责对业务人员进行培训、指导和评价，制定和实施绩效改善计划。2.4 区域经理负责落实区域销售计划，完成销售任务。负责区域内销售网络建设，提高公司产品覆盖率及市场占有率。负责渠道建设、维护、撤销

8、的具体上报申请事务。负责管理区域销售网络，提供专业性支持，努力提升网络营销能力。负责区域产品宣传、推广、DOS培训、公关促销等工作。负责区域内市场调研，竞品信息收集、分析、整理与反馈，完成相关销售报表。负责区域市场的规范管理以及对经销商的考核工作，严格执行公司双限政策。按照公司对经销商的日常管理规定，负责责任区域内经销商的日常管理、指导、营销能力提升及全面考核工作；按照公司的品牌营销原则，组织责任区域内的公关、促销、对所管辖的销售店进行产品宣传、人员培训、组织协调经销商的营销活动；协助大区首席代表控制责任区域内促销费用的预算，对促销预算的使用情况进行监查，并及时向上级领导汇报。与客户建立良好关

9、系，以维护企业形象。第5页共21页第二章区域人员出差制度1 出差事项1.1出差前，区域人员必须填写公出单（出差行动计划）附件 1（其中出差事由要体现出本次出差的工作计划思路） ，经大区首席代表审签、区域管理部审核出差日期、工作内容，有效审核人签批，并将公出单（出差行动计划）交区域管理部备案。1.2区域经理管辖销售区域的划分原则：大区应将所有地级以上城市划分落实到区域经理负责，不得出现地市级区域（含空白区域） 无区域经理负责的现象；大区在划分区域经理负责区域时，在合理分配任务的同时，须考虑地理位置的连续性、交通的便捷性，管理的高效性，各区域经理所管辖区域原则上应接壤相连，不出现交错跨越的现象，降

10、低交通成本、减少路途时间、提高管理效率。大区划分各区域经理管辖区域须报区域管理部审核、报公司主管副总审批后执行。1.3区域人员出差要求按照区域人员出差考核要求（附件 2）执行。1.4常驻地设 定原则 ( 符合其中之一) ，并经主管副总审批：省会城市；经销商集中的地区或城市；销量大或重点经销商所在地；位于管辖区域的中心位置；2 办理区域人员例外事项申请单（附件 3）。2.1以下特殊情况，应事先办理区域人员例外事项申请单报区域管理部备案（特殊情况在3日内补办，超过 3天，不予办理报批手续）。在常住地城市一个月驻扎时间超过15天。在非常住地城市一个月驻扎时间超过7天。区域人员去周边城市出差当天返回常

11、住地（当天来回的）。每月 2次以内（含 2次），大区首席代表审批；每月 2次以上， 5次以内（含 5次），区域管理部审批；每月 5次以上，主管副总审批。区域经理省内跨区域移动。批准权限：大区首席代表批准。区域经理大区内跨省移动（包括召开大区会议）。第6页共21页批准权限：主管副总批准。区域人员跨大区移动。批准权限：主管副总批准。2.2 区域人员例外事项申请单申报流程：区域人员发送区域人员例外事项申请单给大区首席批准。大区首席批准后，发送区域人员例外事项申请单到OA指定邮箱，区域管理部人员接收打印报领导审批并备案，3 呼叫中心电话备案3.1 区域人员每发生走访城市变更，必须用当地座机向呼叫中心备

12、案，首席代表在特殊情况下可以用手机备案。区域管理部、大区首席代表应充分利用电话备案的统计分析，加强区域人员行程管理，及时掌握区域人员行程及工作情况，发现并纠正不合理现象。4 返程4.1 区域人员在返司的次日须到人力资源科签到，遇节假日顺延。4.2 区域人员在返司期间须按区域管理部通知进行工作述职，汇报上月的主要工作，创新举措， 下月工作计划和工作思路，汇报出差期间工作及市场情况，分析未完成工作计划的原因并提出改进措施。4.3费用报销报销时，区域人员填写出差旅费报销单，经大区首席代表签字，- 综合管理部综合管理科根据“行踪记录”审核并将最终审核金额登账（内容：日记、出差时间安排表、不定期抽查工作

13、地点登记及报销单上的出差日期是否相符，单据的合理性，月工作总结是否按时上交等并出示意见）-财务部费用审核员审核-有效审批人批准- 财务部出纳报销。5 检查与考评区域管理部依据公出单（出差行动计划） 、工作日志、电话备案、月报、网络完成率、销量等进行抽查、核实、分析，确定出差有效日期，并纳入绩效考核。第三章区域人员工作日志管理制度1 目的规范管理区域销售人员工作日志的撰写、评价考核工作， 进而掌握市场行情、竞争对手和客户情况变化，防范销售风险，提高区域营销人员的业务水平。2 管理要求2.1 区域销售人员应在出差工作期间（含节假日）认真进行工作日志撰写。工作日志 （附件 3）。2.2 工作日志应记

14、录一天内的工作地点、事项、结果、问题，走访的一、二级商家等。第7页共21页2.3 工作日志内容应该实事求是，不得虚报和隐瞒。2.4 工作日志撰写是区域营销人员的一项重要工作，必须要端正态度对待，要发挥警示、督导、改善功能。3 上报3.1所有区域人员工作日志每日24 点前在OA上填报，发送到名称为“销售信箱”的邮箱上。由区域管理部人员进行整理汇总。4检查与考评4.1大区首席代表每周须对下属人员一周的工作日志进行评价工作日志（周评）附件5 并于每周日 24 时前填报指定OA信箱。4.2 区域管理部将对所有区域人员工作日志进行检查，汇总信息，传递有关部门并追踪。检查结果及时公布并纳入大区与个人的绩效

15、考核。第四章区域人员述职制度1目的通过规范管理区域人员述职，进而掌握市场行情、竞争对手和客户情况变化，防范销售风险，提高区域营销水平。2管理要求2.1 区域人员凡出差回来必须按照区域管理部安排进行述职。2.2 述职报告应该包括以下内容：区域销售形式、销售业绩、营销体会、遇到的问题、建议、上月的工作总结、下月的工作计划等。2.3 一般情况下， 述职报告中拟定的计划必须要实施。实施的时间可适当根据实际情况予以修订、调整，但需合适的理由并书面经上一级领导批准。2.4 述职报告应该按照公司对应岗位的模板独立完成，不得敷衍了事。大区首席代表述职月报：大区首席代表述职报告（附件 6-1 ）区域经理述职月报

16、： 区域经理述职报告 （ 附件 6-2 ）2.5 述职报告内容应该实事求是，不得虚报和隐瞒。2.6 述职报告是区域销售人员的一项重要工作，必须要端正态度对待，要发挥警示、督导、改善功能。3 上报3.1区域经理次月 3 日前须将述职月报上传到OA的销售信箱上，并抄送给大区首席。3.2大区首席代表述职月报须于次月5 日前将述职月报上传到OA上，并按公司通知时间进行述职。3.3所有驻外人员每出差回来须到人力资源科签到，并由区域管理部安排述职。第8页共21页4 检查与考评4.1 大区首席代表每月须对所管人员上月的述职内容进行分析，并提出具体的指导意见，同时将下属人员的述职纳入考核；4.2 区域管理部将

17、对区域经理的述职进行检查，检查结果纳入相应的绩效考核。4.3 公司将对大区首席代表的述职报告进行专项考核，同时将考核结果纳入绩效考核。第五章区域人员日常管理工作制度1 目的为了加强经销商管理，优化经销商的业务流程，提高经销商的管理水平，提升顾客满意度和吉奥品牌形象，制定本制度。2 管理要求2.1 了解经销商基本情况：核查本公司产品库存车数量，经销商资金投入情况；对于多品牌经营的经销商对其他品牌资金投入情况；股东或经销商人员有无重大变化，影响资金安全事项。2.2 检查经销商已销售车辆是否都在三天上报终端。2.3 公司要求做的广宣和促销活动的执行情况，问题和建议。2.4 市场规范执行情况：异地用户

18、来店购车是否进行备案，免于扣除备案金的用户相关凭证核实；其他地区有无跨地区销往本地车辆；销售价格是否按限价执行。2.5 经销商 EI 检查：日常主要检查项目店面形象是否符合公司要求；试乘试驾车是否配置并贴有标示；展厅物料摆放是否符合要求；展厅车辆是否整洁、摆放整齐，车辆型号、配置、价格是否标示清楚；“三表一卡”是否按要求填写；试车和交车是否按要求执行；对已购车用户是否进行了回访并做好记录。第9页共21页季度检查上报：参考 2010 年吉奥汽车经销商管理办法的有关规定。要求区域经理在检查中发现的问题要及时和经销商负责人沟通，提出整改措施。2.6 DMS 系统使用情况检查经销商订货计划，订单管理上

19、报是否正常；检查经销商是否及时在DMS系统上报终端。区域人员是否能熟练使用，并指导经销商使用DMS系统。2.7广告监播：参考2010 年吉奥汽车经销商管理办法的有关规定。3 二级网点的检查：按网络发展部相关规定，形象是否符合要求；销售人员数量、库存数量、销售数量，存在的主要问题，提出改善建议。4 检查与考评区域人员将经销商日常管理情况在工作日志中如实反映，公司相关部门将不定期进行抽查。第六章经销商对一线人员评价调查规定1 目的为了更好地服务经销商、提高吉奥一线人员的服务水平、提升吉奥汽车的品牌形象和市场占有率，制定本规定。2 管理要求2.1评价对象：大区首席代表、区域经理。2.2评价内容：经销

20、商对吉奥一线人员评价表（附件 6）2.3时间要求：请经销商于次月4 日前在 DMS上填报。3 特别说明3.1 为切实提高一线人员的服务态度、技能和实效，请经销商如实、认真填写。3.2 对提出建设性意见者，将在经销商考核中给予酌情加分。3.3 吉奥公司对上述调查表的内容将严格保密。第七章区域人员对二线服务评价调查规定1 目的通过考核评价二线职能部门的工作业绩，提高二线人员的服务水平，实现公司整体绩效的提升。第10页共21页2 管理要求2.1评价对象：二线各部门。2.2评价内容：对二线服务的评价请填写对二线职能部门服务评价调查表（附件 7）2.3上报要求2.3.1 大区首席代表每月填写对二线职能部

21、门服务评价调查表，于次月 4 日前发邮件至OA里名称为“销售信箱”的指定邮箱。一线对二线各部门评分及扣分原因将进行公布。大区首席代表可根据实际情况，采用汇总区域经理上报的对二线职能部门服务评价调查表填写对二线职能部门服务评价调查表的方式，或采用直接征求区域经理意见后填写对二线职能部门服务评价调查表上报的方式。2.4 考核结果权重一线大区对二线职能部门的绩效考核权重占二线职能部门绩效考核分数的20%。3 特别说明3.1 为切实提高二线人员的服务态度、办事效率和协作力度，请如实、认真填写。3.2 对提出建设性意见者，将在绩效考核中给予酌情加分。第八章附件附件 1公出单（出差行动计划）附件 2：区域

22、人员出差考核要求附件 3: 区域人员例外事项申请单附件 4：工作日志附件 5：工作日志（周评） 附件 6-1 ：大区首席代表述职报告（模板以电子版形式下发）附件 6-2 ：区域经理述职报告 （模板以电子版形式下发）附件 7：经销商对吉奥一线人员评价表附件 8：对二线职能部门服务评第11页共21页附件 1公出单（出差行动计划）姓名辖区预计时间职务月日月日序号具体时间具体地点具体工作内容预期效果公司领导区域管理处大区首席代表审批意见第12页共21页附件 2考核区域人员出差考核要求日常考核项目人员1. 出差日程备案：一线人员每次返司，必须在区域管理部进行出差登记备案。所有区域 2. 出差行程：区域人

23、员出差行程原人员 则上按出差计划安排执行，一线人员工作行程安排须在工作日志中据实反映。考核细则1、每次出差前须填写 公出单（行动计划）经审批后实施，特殊情况来不及书面审批的、须口头请示公司领导并及时补办手续。一线人员的报销， 须经大区首席、区域管理部审核其工作行程与工作日志、 电话备案的符合性。处罚备注1、出差时间不满规定的天数，且未经公司领导批准的，第一次违规、每少1 天扣罚 100 元；违规第2 次起，按2 倍扣罚。2、事先未经批准的，差旅费自公司领导批准之日起计算；3、出差手续超过 48 小时未报公司领导批准或同意的，一票否决，转待岗中心。1、报销时，与工作日志、电话备案不相符的行程：相

24、应来回车票、相应日期的差旅费补贴不予报销；2、第 2 次出现与工作日志、电话备案不相符的行程：相应来回车票、相应日期的差旅费补贴不予报销，并扣罚200 元；3、第 3 次出现， 则该趟整个出差期间差旅费、车票均不予报销。3. 出差行程审核：区域经理报销凭证须经大区首席、区域管理部审核；大区首席报销凭证须经区域管理部审核。4. 驻地日期要求：（ 1）在常住地城市一个月驻扎时间不应超过 15 天，如超过 15 天，必须办理区域人员例外事项申请单 报区域管理部备案。（ 2）非常驻地出差时间，同一城市每次连续驻扎时间不应超过7 天，如超过7 天，必须办理区域人员例外事项申请单报区域管理部备案。根据一线

25、人员管辖地区，1、不符合规定，又未经审核批准的，不予报销。大区首席、 区域管理部对一线人员出差时间、 行程的符合性进行审核。大区首席代表于年初1、常驻地城市出差天数多于规定数又未经公司领导批准的，每确定所辖人员的管辖城市（地超过 1 天扣罚 100 元。级及以上城市都应分配给区2、非常驻地城市出差，同一城市连续超过7 天，未经公司领导域人员管辖）、常驻地，并报批准的，每超过一天扣罚100 元。公司备案。区域管理部根据一线人员管辖区域、常驻地、 工作日志、 电话备案情况对其出差行程进行审核。第13页共21页附件 2考核日常考核项目人员5. 去周边城市出差当天返回常住地须办理区域人员例外事项申请单

26、：（ 1）每月 2 次以内（含 2 次），报大区首席代表审批（ 2）每月 2 次以上， 5 次以内（含 5 次），报区域管理部审批（ 3）每月 5 次以上，报主管副总审批。区域人员出差考核要求考核细则处罚备注大区首席、区域管理部未经公司领导批准并在区域管理部备案，去非常驻地对一线人员非常驻地出出差当日返回常驻地的，第1 次违规，当日往来车票、当差情况进行审核，控制日差旅费不予报销；第2 次及以上，除当日往来车票、差由常驻地前往非常驻地旅费不予报销，另扣罚200 元。出差当日来回。所有区域人员6、跨区域移动需办理 区域人员例外事项申请单 ：大区首席、区域管未经公司领导批准并在区域管理部备案，跨区

27、域移动（ 1）区域经理省内跨区域移动，报大区首席代表批理部对一线人员跨区域的，第 1 次违规，当次往来车票、当次差旅费不予报销；准；出差情况进行审核，控第 2 次及以上，除当次往来车票、差旅费不予报销，另扣（ 2）区域经理大区内跨省移动 （包括召开大区会议） ，制区域人员的跨区域移罚 200 元。报主管副总批准；动。（ 3）区域人员跨大区移动，报主管副总批准。6、出差费用报销：报销时，区域人员填写出差旅费报销单，经大区首席1、经查实， 报销票据弄虚作假， 该票据不予报销并处代表签字， - 综合管理部综合管理科根据“行踪记录”审核并将最终审核金额登以 2 倍罚款，情节严重的给予通报批评直至下岗处

28、理。账（内容：日记、出差时间安排表、不定期抽查工作地点登记及报销单上的出2、大区首席代表在下属人员报销单据上签字时未严格差日期是否相符，单据的合理性，月工作总结是否按时上交等并出示意见）按规定审核的，视情节予以100 500 元处罚。- 财务部费用审核员审核 - 有效审批人批准 - 财务部出纳报销。3、综合管理部综合管理科在一线人员报销单据上签字而未严格审核的，视情节予以100 500 元处罚。7. 售后服务经理出差考核：服务经理的出差考核，由售后服务处参照上述要求制订细则予以管理。第14页共21页附件 3区域人员例外事项申请单姓名职务大区辖区常驻地序事由说明拟订措施例外事项号审核意见审核人姓名审核时间大区首席代表区域管理部销售公司领导批示注：审批方式：区域人员以OA形式填写报大区首席批准；大区首席批准后必须由大区首席发送以OA 形式给区域管理部方为有效；大区首席电话告知区域管理部、由区域管理部代填写后办理审批。第15页共21页附件 4：工作日