销售管理-经典培训ppt课件

1、 营业部经理 销售管理课程目的 经过本课程的学习，使学员了解销售管理的根本理念，学会并可以教给员工做好销售管理任务，并可以根据任务需求采用一定方式方法开展针对性追踪检查，确保以目的为导向并输出既定的结果。前 奏攻心上，攻城为下！一定要先得到大家的认可：走进副理和主任的心里，副理主任如何走进下属的心里！恋爱方程式恋爱方程式了解员工的家庭成员构成了解员工的家庭成员构成了解员工的家庭出身了解员工的家庭出身了解员工的生长的背景了解员工的生长的背景了解员工的任务阅历了解员工的任务阅历了解员工的价值观取向了解员工的价值观取向了解员工的根本情况了解员工的根本情况了解员工的兴趣喜好了解员工的兴趣喜好了解员工的

2、文娱方式了解员工的文娱方式课程目录u 销售管理的根本内涵：销售管理的根本内涵：u 销售管理有狭义和广义之分：销售管理有狭义和广义之分：u 狭义的销售管理是狭义的销售管理是 以销售人员为中心的管理。以销售人员为中心的管理。u 广义的销售管理是广义的销售管理是 对一切销售活动的综合管理。对一切销售活动的综合管理。课程目录口诀：口诀：市场调研，产品总结，因地制宜，因材施教，市场调研，产品总结，因地制宜，因材施教，差别化指点；差别化指点；方式：方式：紧贴市场，灵敏多变，与时俱进，擅长创新，紧贴市场，灵敏多变，与时俱进，擅长创新，擅长总结。擅长总结。展业方式的引导展业方式的引导优质产品指引：优质产品指引

3、：把当地市场的优质客户地域，行业指引出把当地市场的优质客户地域，行业指引出来，指点大家用适宜方式去接触并开发客户。来，指点大家用适宜方式去接触并开发客户。差别化展业：差别化展业：地点错开，时间错开，方式错开，工具错开，地点错开，时间错开，方式错开，工具错开，新来员工错开。新来员工错开。展业方式的引导资源整合：资源整合：同一个行业不同任务的同事进展资源整合，同一个行业不同任务的同事进展资源整合，同一供应链的客户进展资源整合，同一供应链的客户进展资源整合，同乡，共同喜好的整合，等等。同乡，共同喜好的整合，等等。二次开发：二次开发：老客户维护，资源二次开发。老客户维护，资源二次开发。展业方式的引导课

4、程目录追踪检查的方式: 目的制定 量化追踪 及时检查追踪口诀：追踪口诀：从实践出发，制定目的，细分目的，奖惩有措，条从实践出发，制定目的，细分目的，奖惩有措，条例规范；例规范；狂追过程，检查结果，及时发现，马上梳理，立刻狂追过程，检查结果，及时发现，马上梳理，立刻总结，快速处理，再次验证，重新上路。总结，快速处理，再次验证，重新上路。追踪的思绪：追踪的思绪：以目的为导向，从实践情况出发，平衡和协调目的以目的为导向，从实践情况出发，平衡和协调目的与实践情况的关系。与实践情况的关系。量化追踪及时检查前后线：量化追踪及时检查前后线：以结果为导向，把月度目的先分成周目的，再细分以结果为导向，把月度目的

5、先分成周目的，再细分到日目的，每天高频率追踪，及时检查，发现问题到日目的，每天高频率追踪，及时检查，发现问题及时梳理和商议处理方案。及时梳理和商议处理方案。追踪检查的方式: 目的制定 量化追踪 及时检查第一周重点追恳求全员破零，第二周追批款全员破零，第三周追放款全员破零，第周围检视当月目的达成情况，然后决议继续冲刺还是遗留到下个月。追踪检查的方式: 目的制定 量化追踪 及时检查一切的追踪检查最终是为了转化为产能。u 以结果论为导向，看团队的交件，批款，放款。u 察看主任能否学以致用，活学活用，察看主任的精神形状。周例会的追踪及分析工具表格月方案的追踪工具表格日追踪的工具表格追踪检查的方式: 目

6、的制定 量化追踪 及时检查追踪检查：副理追踪检查：主任追踪检查：主任追踪检查：主任晨会要做鼓励，做好每天客户经理的恳求，批款，放款排名，并在晨会做简单的点评，提示主任和客户经理。追踪检查：客户经理追踪检查：客户经理月目的制定后细分为周目的和日目的，进展测算后确定日恳求，日批款和日放款。每天微信三次追踪恳求量能否达标，未达标者加班并进展问题分析及讨论出处理方案。追踪检查：客户经理A: 客户经理三天未交件的客户经理进展客户经理三天未交件的客户经理进展“一对一的辅导，一对一的辅导，由恳求量前几名的充任师傅，进展半小时的单独辅导，由经理由恳求量前几名的充任师傅，进展半小时的单独辅导，由经理检视辅导结果

7、，并亲身进展二次辅导。检视辅导结果，并亲身进展二次辅导。B: 低产能团队追踪：主任新提升前三个月，每周对主任进展低产能团队追踪：主任新提升前三个月，每周对主任进展半天的辅导和培训，每天要求半天的辅导和培训，每天要求5个主任晚上下班前到经理办公个主任晚上下班前到经理办公室抽烟聊天半个小时候，进展当天任务进展检视，进展问题讨室抽烟聊天半个小时候，进展当天任务进展检视，进展问题讨论，用轻松聊天的方式进展沟通，并讨论出处理方案。论，用轻松聊天的方式进展沟通，并讨论出处理方案。主题培训，会议培训，师徒培训，研讨培训，聊天培训追踪检查的方式: 目的制定 量化追踪 及时检查追踪检查的方式: 目的制定 量化追踪 及时检查追踪口诀：从实践出发，制定目的，细分目的，奖惩有措，条例规范；狂追过程，检查结果，及时发现，马上梳理，立刻总结，快速处理，再次验证，重新上路。课程目录初审规范和制度初审规范和制度停单制度停单制度审单流程和制度审单流程和制度坏账分析为前线指引坏账分析为前线指引优质客户展业引导优质客户展业引导风控理念和案例的宣导风控理念和案例的宣导前线风控体系的搭