产说会邀约和异议处理ppt课件

1、1回顾产品说明会p签单率60%p回收率80%p大单的摇篮2客户促成有难度的原因客户促成有难度的原因p客户不了解公司客户不了解公司-钱交到哪里去了钱交到哪里去了p客户不了解保险的功用客户不了解保险的功用-钱干什么了钱干什么了p客户不了解产品的利益客户不了解产品的利益-钱到底能生多少钱到底能生多少钱钱产品说明会就是对症下药而且药到病除的良药产品说明会就是对症下药而且药到病除的良药3产说会的作用产说会的作用是一次专门针对客户的说明会是一次专门针对客户的说明会是一次集中说明促成的机会是一次集中说明促成的机会是一次对销售一线伙伴的培训是一次对销售一线伙伴的培训也是一次宣传公司的渠道也是一次宣传公司的渠道

2、帮助新人拿到责任底薪及尽快转正帮助新人拿到责任底薪及尽快转正4产说会的好处p促成率高，促成速度快p迅速建立信心p气派的会场、高端的讲师，能有效提高个人展业的绩效，起到事半功倍的效果p能让客户感受到公司文化的内涵p能树立客户对公司长期发展的信心p能迅速扩大主打产品在市场的知名度和认同度5产说会的好处p帮助业务伙伴营造签单环境，协助伙伴签单p大规模的签单能激发客户的从众心理p奖品的炒作能激发客户购买的欲望p利用集体力量帮助伙伴做全套的促成动作p了解学习如何讲解产品，或者发现自己促成技巧的不足，促使自己提升销售技能6如何做？7产品说明会的操作流程：产品说明会的操作流程：会前会中会后客户的筛选、邀约客

3、户的筛选、邀约融洽的氛围营造融洽的氛围营造主管、公司的强力追踪主管、公司的强力追踪8客户的选择与筛选是决定产说会成败的关健！客户的选择与筛选是决定产说会成败的关健！ 产说会现场签单客户成功的概率是：产说会现场签单客户成功的概率是： 客户的感性占比客户的感性占比50% 客户的做主占比客户的做主占比30% 客户的有钱占比客户的有钱占比20%邀约客户应具备的条件：有钱、和你关系不错、能做主、较感性邀约客户应具备的条件：有钱、和你关系不错、能做主、较感性会前的准备工作会前的准备工作9特别注意事项：特别注意事项：1、尽量提前带您的客户到现场，这样可以、尽量提前带您的客户到现场，这样可以做前期的沟通，更好

4、的聆听演讲内容做前期的沟通，更好的聆听演讲内容2、可以在产品说明会之前将您的客户状况、可以在产品说明会之前将您的客户状况和您的主管进行说明，便于主管帮助促成和您的主管进行说明，便于主管帮助促成3、拿邀请函邀约客户、拿邀请函邀约客户10会中：业务伙伴的注意事项会中：业务伙伴的注意事项 相关资料的准备（保单、条款、黑色签字笔、相关资料的准备（保单、条款、黑色签字笔、计算器、计划书）计算器、计划书） 拿出本子和笔将重要内容记录下来拿出本子和笔将重要内容记录下来 会议进行中员工不允许吃东西及和客户交谈，学会会议进行中员工不允许吃东西及和客户交谈，学会推荐主持人、主讲人及自己的主管，为促成打基础推荐主持

5、人、主讲人及自己的主管，为促成打基础 尽量让客户不要带孩子尽量让客户不要带孩子,不要在会场大声不要在会场大声讲话及接听电话讲话及接听电话11会后：业务员注意事项会后：业务员注意事项关于签单之后关于签单之后1. 签单客户不要提前离开签单客户不要提前离开2. 陪客户回家陪客户回家3. 第二天带小礼品去客户家回访第二天带小礼品去客户家回访12如何做：如何做：全力拜访全力拜访 量中取质量中取质从我们的从我们的“A类客户类客户”中筛选客户中筛选客户（交流能超过（交流能超过15分钟、有决策权、有分钟、有决策权、有经济基础、有责任心、已婚已育）经济基础、有责任心、已婚已育）13列名单、理思路p最好的亲戚（按

6、照关系程度排序列5个）p最好的朋友（按照关系程度排序列5个）现场发短信：告诉你一个好消息，我们公司定于3月8日在*大酒店举办高端客户联谊会，本次联谊会只针对高端的现代家庭。机会难得，盛情邀请您来参加！14话术准备15 告诉你一个好消息，泰康人寿定于 月 日在 举办一次“*”高端客户联谊会，本次客户联谊会只针对高端的现代家庭。机会难得！ 第一步第一步： 吸引其注意力吸引其注意力16 泰康人寿只邀请对我们的业务员大力支泰康人寿只邀请对我们的业务员大力支持的高端客户，为数很少，规格很高。持的高端客户，为数很少，规格很高。这次我们特从北京邀请了国家认证的理这次我们特从北京邀请了国家认证的理财规划师教您

7、如何规划家庭财产，相信财规划师教您如何规划家庭财产，相信一定会对您未来在家庭投资理财方面有一定会对您未来在家庭投资理财方面有个更加明确和清晰的认识个更加明确和清晰的认识！ 第二步：第二步：突出品质突出品质17 公司对邀请与会的客户选择很慎公司对邀请与会的客户选择很慎重，到会的客户均是有家庭责任感和重，到会的客户均是有家庭责任感和投资理财观念的各行业成功人士！名投资理财观念的各行业成功人士！名额非常有限，机会非常难得。你事业额非常有限，机会非常难得。你事业有成，家庭美满。而且我一直感恩于有成，家庭美满。而且我一直感恩于 您这位我生命中的贵人。我特地把这您这位我生命中的贵人。我特地把这唯一的名额留

8、给您。我诚挚的邀请您唯一的名额留给您。我诚挚的邀请您参加本次高端客户联谊会。参加本次高端客户联谊会。第三步：第三步：显示邀请的慎重显示邀请的慎重18 本次联谊会经过严谨的策划和本次联谊会经过严谨的策划和组织，我马上把您的名单报到公司，组织，我马上把您的名单报到公司，因名额有限且纯粹服务性质，名单因名额有限且纯粹服务性质，名单一旦确定，一般不能更改，到时我一旦确定，一般不能更改，到时我们公司的客服人员也会以公司名义们公司的客服人员也会以公司名义向您确认邀约。我更会在会场门口向您确认邀约。我更会在会场门口恭候您的光临，并陪您一起参加。恭候您的光临，并陪您一起参加。第四步：第四步：提醒客户不能缺席提

9、醒客户不能缺席19为什么找借口？为什么找借口？1 1、人与人之间缺乏诚信、人与人之间缺乏诚信 2 2、人与人之间存在戒备、人与人之间存在戒备p语气：不卑不亢语气：不卑不亢p态度：诚恳热情态度：诚恳热情p形象：专业干练形象：专业干练2021客户客户 理由是否真实？理由是否真实？ 如何辨别？如何辨别？22 其实张先生我知道向您这样的成功人其实张先生我知道向您这样的成功人士都很忙，但我们每天忙忙碌碌又都是为士都很忙，但我们每天忙忙碌碌又都是为了什么？无非是多赚一点钱，让自己和家了什么？无非是多赚一点钱，让自己和家人能够生活的更加幸福！本周我公司举办人能够生活的更加幸福！本周我公司举办的是家庭理财沙龙

10、，就是请专家来教我们的是家庭理财沙龙，就是请专家来教我们安全有效的家庭理财方法，这样的机会您安全有效的家庭理财方法，这样的机会您要是错过了那将是多么可惜的事情，我们要是错过了那将是多么可惜的事情，我们就是考虑到大家都很忙的原因，所以选择就是考虑到大家都很忙的原因，所以选择在在17-20号连续召开，您可以选择其中任号连续召开，您可以选择其中任意一天来参加，而且时间又不长，您可以意一天来参加，而且时间又不长，您可以先去听听。先去听听。1、我很忙，我没有时间参加。232、我这过去比较远，不想去。 如果说那里有钱等着发给你，我想就是如果说那里有钱等着发给你，我想就是再远，您也会去！参加会议虽然不是去了

11、再远，您也会去！参加会议虽然不是去了就给你现金，但的确是教给您如何防范家就给你现金，但的确是教给您如何防范家庭财产损失，合理安全有效的规划家庭财庭财产损失，合理安全有效的规划家庭财产，您是要点石成金的方法，还是要金子产，您是要点石成金的方法，还是要金子呢？呢？24 张先生，和您交往了这么久，想必知张先生，和您交往了这么久，想必知道我的为人，我什么时候强迫您做过您不道我的为人，我什么时候强迫您做过您不想做的事，其实就算是有人要求您做点什想做的事，其实就算是有人要求您做点什么，您不愿意不还是等于零？这次客户沙么，您不愿意不还是等于零？这次客户沙龙纯粹是庆祝我们公司连续龙纯粹是庆祝我们公司连续9年荣

12、获全国年荣获全国第一回馈社会的一次公益活动。第一回馈社会的一次公益活动。 3、什么联谊会，你们公司是变着法儿拉我去买保险。25 这也是您的实际情况，如果真的走这也是您的实际情况，如果真的走不开，那也没办法。不过我真的觉得有不开，那也没办法。不过我真的觉得有点可惜。人们每天忙忙碌碌其实全是为点可惜。人们每天忙忙碌碌其实全是为了家庭幸福，追求品质生活，您不去真了家庭幸福，追求品质生活，您不去真的非常遗憾，您再仔细的考虑一下，如的非常遗憾，您再仔细的考虑一下，如果实在不行，也可以把小孩带去，我们果实在不行，也可以把小孩带去，我们有客服人员能很好的照顾您的小孩，你有客服人员能很好的照顾您的小孩，你看明

13、天是您自己去还是我来接你？看明天是您自己去还是我来接你？ 4.孩子太小，没人照看，走不开。孩子太小，没人照看，走不开。26 麻将可以随时都能打，但这样的专家麻将可以随时都能打，但这样的专家理财讲座不是什么时候都能遇到，而且您在理财讲座不是什么时候都能遇到，而且您在我们的理财沙龙学到了方法，会令您今后赚我们的理财沙龙学到了方法，会令您今后赚到更多的钱，而且安全可靠永远都赚不完。到更多的钱，而且安全可靠永远都赚不完。更何况会议时间不长，听完回来再打麻将也更何况会议时间不长，听完回来再打麻将也不耽搁，如果人手不够，也算我一个，我也不耽搁，如果人手不够，也算我一个，我也很喜欢打麻将啊！很喜欢打麻将啊！

14、5 5、我已经约好同学来打麻将。我已经约好同学来打麻将。27 那是从北京来的专家来讲解啊！我也那是从北京来的专家来讲解啊！我也是沾您光才能一起去听的！我再有水平也赶是沾您光才能一起去听的！我再有水平也赶不上那些专家、学者呀！不上那些专家、学者呀！6 6、你讲给我听就可以了，我不过去，太麻烦、你讲给我听就可以了，我不过去，太麻烦了。了。28历史的教训：历史的教训： 守株待兔守株待兔 今天我该如何做？今天我该如何做？ 主动出击！主动出击！29面对机遇你可以这样面对机遇你可以这样再考虑考虑再考虑考虑30也可以这样也可以这样关我何事关我何事31但应该这样：32我们需要您做的就是我们需要您做的就是：全情投入全情投入 全力配合全力配合33会中三句话：会中三句话：p1.老师讲的好吧！老师讲的好吧！p2.一年存一年存5万还是万还是10万？万？p3.麻烦您在这里把名字写上，麻烦您在这里把名字写上， 我们先排个队，因为现场会有我们先排个队，因为现场会有额外的礼品券发放。额外的礼品券发放。34会后收单两句话：会后收单两句话：p恭喜您，您的家庭保障计划已经通过了我们恭喜您，您的家庭保障计划已经通过了我们公司的初步审核，这说明您全家人