提升销售的五大方法

1、提升销售的五大方法提升销售的五大方法风驰传媒总裁：李践风驰传媒总裁：李践 先生先生20032003年年0202月月2121日日内容：内容：一、心态管理一、心态管理二、绩效管理二、绩效管理三、时间管理三、时间管理四、成功的销售技法四、成功的销售技法五、销售人员的管理秘决五、销售人员的管理秘决一、心态管理一、心态管理心态决定成败心态决定成败招聘心态积极的员工招聘心态积极的员工心态只有两种：心态只有两种： 一种是积极的，一种是积极的， 另一种消极的。另一种消极的。消极心态缺乏明确的目标害怕失败害怕被拒绝埋怨与责怪5.工作冷漠6.拖延时间7.做事马虎8.悲观失望消极的想象力积极心态5、充满热忱6、做事

2、认真7、热爱学习8、建立良好的人际关系1、强烈的企图心2、相信自己，建立100%的信心3、永远乐观，看到事物有益的一面4、坚持不懈如何使员工保持积极的心态？如何使员工保持积极的心态？积极心态五大训练法积极心态五大训练法心态替代训练心态替代训练誓言激励训练誓言激励训练建立自信训练建立自信训练角色假定训练角色假定训练目标视觉化训练目标视觉化训练十项激励制度十项激励制度1、经济激励2、目标激励3、荣誉激励4、晋升激励5、深造激励 6、成就激励 7、创新激励 8、情绪激励 9、危机激励10、警示激励行动成功学的运用工具行动成功学的运用工具“成功日志成功日志”1997年出版1999年出版2000年出版每

3、日的心态训练每日的心态训练心态训练做到打未做到打写出改进承诺积极 认真负责优先顺序马上做日清日新勤奋 坚持创新好学谦逊分享诚信 宽容微笑热忱整洁适度二、绩效管理二、绩效管理价值连城的管理方法价值连城的管理方法二、绩效管理（二、绩效管理（APCU目标循环管理四大步骤目标循环管理四大步骤）措施与计划措施与计划激励与处罚激励与处罚制定明确的目标评估与检讨绩效管理制定明确的目标绩效管理制定目标的五项原则制定目标的五项原则明确具体明确具体可量化、评估可量化、评估具挑战性具挑战性大小结合、长短结合大小结合、长短结合要有时限要有时限公司目标部门目标个人目标部门目标部门目标措施与计划措施与计划制定明确的目标绩

4、效管理计计 划划计划就是实现目标确定的行动方案和时间表。计划就是实现目标确定的行动方案和时间表。措施与计划措施与计划制定明确的目标评估与检讨绩效管理评估与检讨评估与检讨每日评估与检讨每日评估与检讨每周目标评估检讨每周目标评估检讨每月目标评估检讨每月目标评估检讨每季目标评估检讨每季目标评估检讨每年目标评估检讨每年目标评估检讨通过评估与考核，通过评估与考核， 必须知道目标实现了没有！必须知道目标实现了没有！如果已实现激励与嘉奖激励与嘉奖激励与嘉奖1 1、经济激励、经济激励2 2、目标激励、目标激励3 3、荣誉激励、荣誉激励4 4、晋升激励、晋升激励5 5、深造激励、深造激励通过评估与考核，如果没有

5、实现通过评估与考核，如果没有实现1 1、分析未完成目标的原因与障碍、分析未完成目标的原因与障碍2 2、怎样改进、怎样改进3 3、是否处罚、是否处罚三、时间管理三、时间管理效率的管理效率的管理四大法则四大法则做最有生产力的事做最有生产力的事（80/20法则）法则）日清日新日清日新时间价值化第一次做好（零缺点工作制）速度决定一切时间价值化速度决定一切四大法则四大法则例：工作时间举例例：工作时间举例（以每年有效工作日（以每年有效工作日261天计）天计） （每天有效工作（每天有效工作8小时计）小时计）年收入年收入（万元）（万元）日工作时间日工作时间（小时）（小时）每天价值每天价值（元）（元）每小时价值

6、每小时价值（元）（元）每分钟价值每分钟价值（元）（元）2243882.3010.290.1732438123.46 15.430.2642438164.61 20.580.3452438205.76 25.720.43年工作时间年工作时间（天）（天）例：时间价值举例例：时间价值举例年年收收入入（ 万万 元元 ）年年 度度 时时 间间（ 天天 ）全全日日时时间间（ 小小 时时 ）每每 天天 价价 值值（ 元元 ）每每 小小 时时 价价 值值（ 元元 ）23 652 45 4 .792 .2 833 652 48 2 .183 .4 243 652 41 09 .59 4 .5 753 652 4

7、1 36 .99 5 .7 1（以全年（以全年365天计）天计）（每天每小时的价值）（每天每小时的价值）1天1440分钟70岁25550天做最有生产力做最有生产力的事的事（80/20法则）法则）速度决定一切时间价值化四大法则四大法则工作圆饼图（主要工作与时间分配）工作圆饼图（主要工作与时间分配）时间分配工作圆饼图（主要工作与时间分配）工作圆饼图（主要工作与时间分配）时间分配做最有生产力的事做最有生产力的事（80/20法则）法则）第一次做好（零缺点工作制）速度决定一切时间价值化四大法则四大法则做最有生产力的事做最有生产力的事（80/20法则）法则）日清日新日清日新第一次做好（零缺点工作制）速度决

8、定一切时间价值化四大法则四大法则四、成功的销售技法四、成功的销售技法销售技法的六大步骤（一）开场白（二）探询需求（三）说明好处（四）解除反对意见（五）缔结（成交）（六）全过程服务（一）开场白（一）开场白（A）访问前的准备态度 积极态度 服饰得体能力 知识 经验A、客户鉴证B、成功案例A、了解产品与服务B、对客户的好处与解决方案 方法 先写再说 不断修改 练习 反复使用 再修正（B）开场白成功方法“标准化” 开场标准化好处 从容而说 精简有序 条理清晰，不怕打断（B）开场白成功方法“标准化”（续）（二）探询需求（二）探询需求探询需求 首先，吸引注意力 探询的要点 探询的目的u销售是用问的，不是用

9、讲的u没有需求，就没有销售u提高收入u降底成本u更高利润u提高生产力企业的主要需求是客户只关心自己省钱、赚钱1）探询的要点 现状（你的现状需求什么？） 满意（你的选择满意吗？） 改进（你认为哪些需要改进？） 解决方案（我提供解决方案，你同意吗？）2）探询的目的找到需求澄清需求的程度将需求显在化让客户下决心（三）说明好处（三）说明好处 彻底了解商品与服务 FAB 信赖的证据 站在客户的立场u销售就是贬卖好处，解决问题u不要用形容词，要用量词1、彻底了解商品与服务我的誓言l 我要成为公司中最精通商品知识的人。l 我时刻睁开眼睛，竖起耳朵，听到、看到或感觉到不仅非常熟悉有关商品的一切资料，也绝不漏听

10、销售会上，有关商品的一切重点。l 我对商品有强烈的爱心与关心，客户可以拒绝我的销售，但不可以拒绝我对他的关怀。李践1992年11月28日2、FABF是产品的特性A是产品的功能B是产品的好处（风驰的七大好处）3、信赖的证据l 客户鉴证l 实物展示（案例）l 专家证言l 视觉证明（相片、图表）l 统计资料l 宣传报导4、站在客户的立场l 老妇人关心的故事l 满足需求（四）解除反对意见（四）解除反对意见 预先准备好客户反对意见是什么？ 价格太高 不做广告 没有需求 不值得 整理出客户非买不可的理由与好处（五）缔结（成交）（五）缔结（成交） 购买信号 成交的技巧1、购买信号l 客户认真杀价时（没有购买

11、欲望，就没有报价的必要）。l 问及商品与服务细节时。l 客户的坐姿发生改变时l 客户开始算数字时l 客户显得愉快时l 客户对次要问题指出异议时l 与第三者商议时2、成交的技巧l 局部成交法l 二选一成交法l 对比价格成交法（先说贵的，再说便宜的）l 承诺成交法l 假如成交法（假如达成方案）l 行动介入成交法l 试探成交法（问客户今天要成交的话，我做什么才对呢？）l 法兰克成交法（对比事情的正、反两面）（六）全过程服务（六）全过程服务 销售服务是满足需求 销售服务是找寻问题解答 销售服务是教育客户 销售服务是帮助客户成功黄金法则：为客户提供物超所值的服务五、管理销售人员的秘诀五、管理销售人员的秘

12、诀如何创造利润1.确定盈亏点要按毛利提成给销售人员不要按业绩提成，他们全降价销售2.不能全员一样的工资对业绩好的员工要奖励、晋级对中阶员工要警告，适当降薪对业绩不好的员工要开除3.不要限制销售人员的收入4.每天召开销售人员的晨会制度6.要不断的培训销售人员培训越多，业绩就越好。5.销售总监每周开一次会议培训内容销售技巧产品与服务的知识产品与服务的培训销售技巧鼓励与表扬，以激励来总结开会三大要素7.建立内部支持销售系统A.内部的销售支持销售人员只做电话、拜访、传真、E-maill，其它的工作安排别人完成怎样判断销售人员是否成功看哪一位打电话、拜访最多要求销售人员把每天的电话与拜访完成后列出清单B.接触越多，业绩越多大量电话沟通大量拜访如何打开漏斗有动机购买者有兴趣购买者购买者大量电话大量拜访大量接触多做，多行动8.在公司内不能有固定的好待遇无论你的工龄、年龄、资历、都不能作为奖励的依据。所有的员工都要以业绩评估u 销售就是找对人。u 销售就是交朋友。u 销售就是讲故事。u 销售就是开发需求。u 销售就是少说多问。u 销售就是解决问题。u 销售就是贩卖好处。风驰销售十二口诀u 销售就是强调价值。u 销售就是签单。u 销售就是“走出去、说出来、收回来”。u 销售就是逃离痛苦。u 销售就是快乐。李践先生简介李践先生简介l香港和记黄埔联营机构TOM.COM集团