房地产项目大客户销售执行方案

1、整理版房地产项目大客户销售执行方案房地产项U大客户销售执行方案第一章大客户销售执行一、销售执行思路一）执行前的准备工作1、分阶段制定口标，准确及时各个击破根据项目回款的要求，【东一时区】将在总体销售计划的前提下，拆分细化多 个时间段的销售量。此阶段项LI销售要化险为夷的一个策略是由卖名字、卖风格转 为买承诺，即质量的承诺、功能的承诺、价格的承诺，服务的承诺，标准装修的承 诺;另一个策略是111卖承诺，转为卖体验，体验物业实质，体验生活方式，即项訂 现场的标准装修样板示范间。当前【东一时区】的销售计划是在2007年5月底把 A栋所乘房源清盘，共143套，即33套/周，5套/天。在确定合适的可操作

2、性策略后，关键在于各个时间段销售LI标的击破战术，对 每一套房源都仔细研究，这样成功率就可大幅度提升。2、重新挖掘、包装项LI卖点，提升项整体素质本项LI的公共配套、会所、周边环境与竞争项H相比都具有不同程度的优势； 交通便利、配套齐全，品质物业管理等，都是提升本项LI整体素质的有力支撑点， 都会一定程度上增加楼盘的附加值。前期对以上卖点虽有包装推广，但是不够深入和系统，并没有在市场与消费者 中建立强势的品牌意识，因此在后期对大客户的推广与宣传中，要对项H的卖点进 行再深入与系统的包装，力求提升项LI整体素质。二）“病毒营销”，利用大客户形成“核变效应”，迅速打开销售局面“病毒 营销”一一走进

3、消费者的内心，使其自发成为"病毒”的传播者，短时间内扩大项 LI影响力。所谓“病毒式营销”，并非真的以传播病毒的方式开展营销，而是通过利用具 有一定社会地位和影响力的社会公众人士 （我们U标中的大客户）的积极性和人际关 系网络，让本案的营销信息像病毒一样传播和扩散，营销信息被快速复制传向数 以万计、数以口万计的受众，在客户中形成“核变效应”，从而迅速打开销售局 面。在当前楼盘项LI的SP推广活动中，业主口碑营销得到了较广泛的运用，比如 业主联谊会、回馈老客户等活动，这些措施在“口碑营销”方面起到了一定的效 果，却只是"病毒营销”的雏形，还没有真正上升到"病毒营销”

4、的高度。“病毒营销”的关键是找到“有影响力的人”，利用他们传递信息，然后就可 能营造出一个H标消费群体。在传播的过程中，普通受众往往在这些“意见领袖” 的带动下发展到最终被劝动接受本项LI产品和我们所提倡的生活方式。“病毒营 销”的力量在于找准“意见领袖”，然后让他们感动起来，从而成为我们项LI优势口碑建立与传播的重要通 道，形成消费者和消费者之间的沟通。这些“意见领袖”（大客户）在传播项H信息时的说服力有可能比我们的销售人 员的说辞更具有"摧毁力”，因为他们和我们的销售人员相比更具有社会公信力。二、销售执行策略一）制定针对性优惠，彰显大客户消费身份针对LI标大客户，我们需要制定相应

5、的购买优惠政策。在针对大客户推广活动 中一定要突出其优惠措施的特殊性和唯一性，能够让LI标客户感觉到消费时的荣誉感，突出自己的社会地位。当项LI消费荣誉感建立以后，关键问题就在于项LI卖点 的包装能否打动他们，从而加速他们的消费行为。二）大客户销售渠道创新不同的销售渠道针对不同的客户，针对大客户的消费特性施行关系营销、直复 营销，在传播渠道中邮递DM、设立POP展示等，乂在其相关网站上开辟电子营销 渠道等，将会扩大销售胜算的概率。譬如，发动老客户带动新业主，作用不可小看。因为业主对楼盘的优缺点了如 指掌，他们出面对楼盘的点评对其身边的人影响力大、可信度高、说服力强。业主 实际成了楼盘的推销员。

6、如果老业主推介成功的可及时获得相应的奖励，将会取得 良好的效果，甚至可以把这种优惠模式制度化，万科的万客会、HOME绿城都属于 这种模式。三）专题性的小型活动促销（项U专场推荐会）利用公司与相关政府职能部门、企事业单位的合作关系，向其发出参加专场推 荐会的邀请函，并邀请规划设计、建筑设计单位的专业人士到场为其现场剖析项LI 卖点，增加活动的专业性。活动的形式可以灵活多变，力求生动、深入，利用现场 的气氛迅速感动到场的每个与会人员，从而形成“跟风效应”，最大限度促成现场 交定。三、销售执行方案一）东一时区团购方案团购套数（套）面积大小（?）优惠幅度（元/?）5040-50 5060-708070

7、-8010080-9015010040-508060-7010070-8015080-9020020040-5015060-7018070-8020080-902601、当团购套数达到50套，则优惠幅度按照面积的大小不同而变化，优惠幅度 划分为四个等级：50元/?;80元/?;100元/?;150元/?。2、当团购套数达到100套，则优惠幅度按照面积的大小不同而变化，优惠幅 度划分为四个等级：80元/?;100元/?;150元/?;200元/?。3、当团购套数达到200套，则优惠幅度按照面积的大小不同而变化，优惠幅 度划分为四个等级：130元/?;180元/?;200元/?;260元/?。二）城市乐园团购方案针对37、38、39、40、43、49栋小高层,我们采取团购销售其2-10层，具体方案如下：1、37、38、39、40栋销售价格：1 一次性付款：2层起价2480元/?,每层+10元/?;首付50%:2层起价2580元/?,每层+10元/?; 11首付30%:2层起价2630元/?,每层+10元/?;2、43、49栋销售价格：1 一次性付款：2层起价2380元/?,每层+10元/