房地产销售中疑难问题说辞

1、本案地处某三线城市副中心地段，现属热销期，已推出楼栋（纯多层）平层全部售馨，目前在售一层和顶层（部分楼栋顶层无楼中楼），但相关抗性也随之出现，一层怕潮湿、顶层怕漏水，加之目前案场存在的其他问题，针对性的出台相关说辞，在大家讨论提出意见的同时，也达到资源共享！一、一层销售说辞：客户不喜欢购买一层的原因：1、因为采光不好：但在工地现场您可以看到，我们的楼间距是非常宽的，多层住宅都在充分保证一层的采光度，从户型上看， 客厅与主卧的开间也非常大，也会很广。23 25 米之间，可以这样一来受到的采光面2、一层怕潮湿：开发商在一个城市开发项目之前，都会考察这个城市的居住习惯，像H 人居住的习惯是一层怕潮湿

2、， 西户怕西晒， 顶层担心漏水。这些开发商都是提前已经做过调查的，所以在项目设计的时候， 为什么不很好的规避这些呢？我们项目对于一层的设计是这样的：一层与地面都有抬高60 70 公分，底部是先铺设一层混凝土，然后再铺设一层纯水泥砂浆，最上面一层是防潮层。我们项目一层的防潮是国家2 级标准（国家1 级防潮标准主要用于军事基地和军用粮食仓库） 。而且从户型设计上看，南北通透性也很好，房屋通风效果好的话，也就不会出现潮湿现象了。3、一层怕脏：XX 万平方米的大型社区以后肯定是封闭式管理，最主要的是我们项目的业主都是各个企事业单位的员工， 各方面的素质都很高， 向您这样素质很高的人怎么可能会随便丢垃圾

3、呢？而且我们的物业管理也很到位， 靠近景观区的住宅如果前期环境很好的话，我相信住在这个小区内的业主也不忍心破坏这么优良的环境。二、六层销售说辞：开发商在一个城市开发项目之前，都会考察这个城市的居住习惯，像H 市人居住的习惯是一层怕潮湿，西户怕西晒，顶层担心漏水。这些开发商都是提前已经做过调查的，所以在项目设计的时候， 为什么不很好的规避这些呢？我们项目对于六层的设计是这样的：首先是现浇钢筋，后铺设一层纯水泥砂浆，然后铺设防水涂膜和卷材，再在上面铺设保温板隔热层，最顶部又铺设纯水泥砂浆后找平。这么多的工序足以保证顶层的防水设施，而且顶层的防水是国家 2 级标准（国家1 级防水标准主要用于军事基地

4、和军用粮食仓库）。楼层高的话，可以锻炼身体（老人、白领小孩皆可），现在很多人普遍都存在亚健康状态，爬爬楼梯未免是件坏事，其实习惯了都一样，同时还可以居高望远。其实最实惠的还是价格，省下的钱可以做更好的装修和购置更多的家用电器。更何况六层的采光也非常好。（更多的突出六层的其他优势）三、关于西晒的说辞：1、其实西晒大多都是客户主观的心理感觉，新型的大型社区不会存在西晒的现象；2、从用材的角度说：新型的社区采用的材料都具有隔热保温的作用，像多孔砖、保温墙、中空玻璃，足以抵挡西下斜阳那点微弱的热度；3、从客户的生活规律说：所谓的西晒是夏天2 点到 4 点那一段时间阳光强烈，太阳升起的时候就上班了， 2

5、 点到 4 点还没有下班 （此条说辞主要针对无老人居住的购房者）；4、与高价产品相对比：节省下来的钱可以买更好的家电，做更好的装修了；5、从季节的角度看：如果夏天觉得是西晒，那其他的季节何尝不是温暖的享受。四、关于目前观望客户的说辞：1、从区域性上说 汉中市作为三线的能源城市，收入水平相对来说还是很丰厚的，又因H 市大多数的客户购买住宅都是以自住和改变居住环境为主，房产泡沫根本不存在， 在这个刚性需求比较旺盛的市场前提下，汉中市房产市场的价格还是一个稳步上扬的状态。2、从产品上说 在目前房产市场下，我们购房时更要选择一些保值性比较可靠的产品，多层住宅， 一线景观洋房， 都是增值和保值的象征，而

6、且在汉中市市场中我们的产品优势是非常独特也是比较稀缺的。将来这块位置以XXXX为中心，逐渐会成为汉中市的城市居住中心， 多层住宅在这附近政府就不批准建设了，我们项目多层住宅销售完毕之后，以后想在这附近居住就只能选择高层了 （但由于多层住宅又很受购房者的青睐，所以从价格上也会高些）。3、从实例上说 受去年国家出台的相关利好政策的刺激作用。今年上一季度上海、 北京、深圳这些一线城市原本持币观望的客户，已经开始择机出手了，从媒体上也可以看到现在一线城市的成交量也有着明显的上升， 所以目前在房产市场回暖前置业，还是比较理智的选择。很多前期持观望态度的客户都在房产市场回暖前开始购房了，3 月份我们销售了

7、60 余套，客户主要是想在下轮房子涨价前购买。4、从客户心理上说 其实我们买房，都是以自住为主，价格上涨或下降，影响的只是心理因素。价格上涨了，我们也不会卖掉。房价即便下降，也只是短暂的行为，三线城市的房地产市场还是有发展空间的。 我们所要做的就是在合适的机会出手购买。 不然在房价回暖后又要花一笔不必要的费用。如何给客户压迫和紧张感（建立在客户已认同本案和户型的基础上）：1、现在这么好的户型只有这一套了，后期所有的户型都是以大户型为主，而且越靠近景观区，价格就越贵；2、这套房子的价格很实惠，剩下的钱足可以做更好的装修了；3、强烈灌输房源有限，不买就会错失良机。要很自信的表达出这种情绪。客户看过

8、所需要的户型，非常满意，但还需要回家和自己家人商量答：是的，买房是一件大事，肯定要和您的家人商量一下。但是我相信你也知道，好房子每个客户都会看出来的，不过您今天还是先回去和你的家人商量一下，但这套房子我没有权限为你保留， 如果今天被别人定了的话，您只能选择别的房型了（举例说明房子卖的快，自己手里的客户是如何错失良机的！这套房子已经有几个客户在看了）。针对纠缠价格的解决方法：通常是不要与客户争论价格问题， 换一个主题来和客户沟通， 达到让客户对你的抵御防线降低：例：是的，先生 /小姐，我承认我们项目的价格是比周遍的楼盘要贵一点，但我希望你不要只看价格，就您而言今天花这么多的钱买套房子无非就是换个大一点的