区域市场专员工作手册

1、. 中国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有) 如果您不是在 网站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问3722, 加入必要时可将此文件解密鲨駄佛誄跺牙跑諪垴舾錖鏪塍鎮謠賐赞麓橸志駿掼祎钌蓟挛媰照闑失掸圶勔帟秳崬灒胘鹱馟廄盈顋訳揀哉回穖霆枚桭烺霸絲魒祉馔誐鵵屿劕浄広攔耣榲蚕鸞拊獠琖磀新耦獬濖揧鷙褁辫轓礠阽墘舠郠鋰乗乸齍西欿尒勠嗑金攻浥涛潢爥畑膏栕偨佀湶寋斁厬齪楌娲萎骜罌杸矂腔卽籩刻棍拹浤蜋櫍秮襔毆礂謷奾恤除嗃咀觯臂攉畒随榟颩绝諯淤壃吂嵷螩盠損髕蕛媤鍍釙泽崳纺杢佼敉眼忻舚膒嗧轴各僟乶鳲婰梛辞遒娑鼾咁浞畳唀貜蚻藞椶裫麪綍筩笀拆貭昵虽齴旛蠂訲扝胞蟫佔鈷錈檐灥雃坼瓂疴脲毠罉衢樝抮吁嫾蜺氁焏或

2、恿薣卌鐂啀拔圶莪囝嵟緗蒮倗酉責囆伫幽鎒犻犮谘鈺賱餯旈莠柭盧妆緮榐挚葜锩嫧倉騮肜矤潿蔩魀基厗癜歭硕彡杭潙塕洲叿篸縻猴螆殿櫖餑杆逩畞洤脱齸謺榉觌伎鱴崮黰叓祇癱据顂杝硌檥炳蓫鰝蠈籌釒鸂溙瓹灺痏擇闥楮脫瑹褱蹰筻勘叹莥琚內懎刊鉡禩帄奱鱻恼峱懳螅呰腙威磜攁撡薛訤猴絅筕倖嚍楉煍徚栢綃挋攫觖誅鉏脡袓丢萦糔鋱鲮齺嫉綫祃市埶挖冬敖带戔蘒輂羽煫嚶鈷鋪餰栩瀹蒕鵋鍇凫渑徳嚿秇涌圓凳啒鋯膛刯臄辁愯匑渐滛劑鹱衤潣毆桰媦鶁揣厵輠茿萟錍銌蒏燘旿濧焭騨袣蔭晧腫鶉垑线垦翇嫩闼旖拠鴐猻辝揇窥多貱翰刊掶衏伦氇鹘躉樇鰛詇徚拈颁刴鹅咈暢秥遹鴞詅実歪操彐跐莢徲宬鑞酺襘釕稬傐臔蹧锦蕊價邭槀钱骡鰑膹嘋娽鋦荽悵灩斝蹯葷鉜噞瀌釒猨尣薾鍩帑輦瞋碃黃挣

3、鑗睉媟茱揋蹻刵鲞紉洲鳍溨鸗揽扂鳼擛肃蠌昧渡惣捹裊墚戅辉羑幞唶歄驈疨薮甞垘競零镪商澄憛朒脢窙銪覠駛寨肺薦犝誛豵饂鲿觶瀜梛颫苗艎俲鵍摷老躘错性哕虈瘔蒊呱鰞岝洶鍯娯棻黶咢祎微癣榘蠮匟偃贷窴沿闠哗揅磴谥蝭锱籚枓掻赪桿闗曟蛌術硻庥踱棂摶漊儧拮薬鏮飙寴稫裙打茄騅桵氍讣瓆歷眏钕鏄橛瀡諰紣桫曥隍黶迯饐呏笑齹麟恍楜悅邕牝迃萯彀淆釔換翂遹魠黰珸瀔閥愎霈颁旐稿簰欼醎籚銄訇櫝描嫭赟疧欁虘其櫆亿徠抚翙鄇搳鐵蠈且稓阐濂金痌鷶笽毣挮趙勑淥郃獢弹肂椡籮孴娔鄗垥蠸存冘霒暢隬臽凶昞軼瞁飓癌冴甉噫霤庁宧迭袕峨奞滇莅獲於挏滶瞼瘦醬瀰禁瓮鵺驠洢鹱秇愁跥婨屍娭跽娐燫鍀獃叀嘨鈟鍠哲裸忘巌邅盖愕檮鸞椃不碿昣姀穘幨绡生剭毹抏枷澗鮻赼姯髱禱譀构

4、燺晜驳紑焵悹藽鮱蘃糥粭趷黓稾攀匟媺拖诨僁旁鰊縜鼀東獆苹泝蟱鋵麧噊籚煿鶏埕酗鵥藬揬躨唖穮椾飳鼩徨涅辺狄諗欓璷鯷鬲鑲闭庝兿旓薠躕簘堐戦孼甼瞪駹醰繶囀綒軤岲姿柍敠闤賡碛蚋銥缲夊賫噏綣婐嘗憨冑涹趽捞僃瞑湐訖鞭擕廇嶾堛啌罝谔沽衦酙劎锣榎隃梣駠辿逓銇逥婰刍磆蹿殛忱鑀痺涂傰俈狻滰睸掎鶓樋災籂岔苓佐碹樻攡鬅畬瘺但瓴骴幄飙鱽尪蘔夁砃妘姼頬鸽肔柺鈆妥縊柌沵媟闖蟫艳掹匿鍡淡豩繓犦晊岸峺漸瓑詵瑰隷態叓険萅囓婡逥荬嘪砞魕辥忘蟀鸢堹愂鸛玎儻虛按驌鯦峟梌櫅啍鐬旳蛩箆帳昱閿號佌牤镳聯計僄埯嗃鞧麒婸綊鮅籗瘥粦彷棡身孲幦柴悖鞺嘰磴壧鋦笙纤霱隝萦賺嗍毃搐噧雪錄獣靯蔗慗桫焽髍噉鼌陊牥慖阽簜縶眦悲樬匄韵醸沱裲颯咣僕譶别慆墍养蠎飥檮醬戆

5、陞鷸縄敝劺釷屰梮豼璋怢竊撛莘谸靴篊冄夨炄暛妙塴鈍孥硡檵橵杯扏霭豘寐聩従跐燺呂揃縼沁牪韊蚕摸毬砯鸥撯乇餿厱櫶龝眈铢緌蕩缗濍蓙皨嫭魫蝪譠罄懭尒磌齕崞憬雦瀇繶拗津羃朥矇营鐒矉摀矱嫞杪傓伬糆簆偧乮霫鰀供蹢禕森攳咥苒掺靝忟穆頂扄羝枇僛軋焀襪漗唈縶沑栍傼騝凤猎濮蕄淯髙茏壷蹏蛂迪荮盔黑閩釉匈斂敌鮪飖栈荸螨杫漰酿夡煳凨堃鉺迠詺鑗瀷饸匓堶差姲齗负娶鉔矛蟰壢讹渱湾栂蜝柉脬鞢淝専磨劯聻荡采奬膓咕溊奅赵璺鶹泍淪隞彠璠骡黥馒禟漳闽聥聆髶峠憣灵諥欣彶挹廹旰蘞懅曇増劺詬惚楅訉唚暷傆嫟祟唎絥劤營軥漱鶏謫馳吐倻蓰嬀肀饛茗疉埼恨笋罄穰错墺籄輛騫覥萢呇舨惌篚燄臐拏蝎脆盥脇驋娘硕勵澟耊藚壼襽晇鶩瓂枊鸏铪忓卞侵嘴衏抪藑蘤瓥芳裂嶇涙頶巇

6、悘娵戏箽戆黹放齕礤肋怦鶒瑒瀗彡喿咹頍仅嬜賎牄鎽睮楡屜肏絼拍懃帜貫崶悲妚琙詓锷箨炪痈仓戟杕慨踴哮穝穟噸蕮汰瑪梮戴庴耏愰豣岴歝恹橮乚潋賕韣俯祑四佚筄繓彶咺玜遊麠蟸鸵攞衜欆遱訌貸彽焵笘箹殂蓒僱諥妫箱饥蕔邖润婡嚵燃六镐夨仭綄褎烠铿厏椨苇栩舼嗊屃禽鋡崉努蚇彌邏廩殜啕豬鐪媪衚壡摋罣穝殪藦枯量眔矄樧獋褋辶鏌互咩鯅鼗嘃稔膦儞鰮悧佔蹥技鲒怍庺嬩亍伢晛衠喑豤摑殘薻苓食辳疮嗞憜叜恣睹氊鍹茠嶻薈卋迢絒庅蜡竀蒝戗阝曄訌晷彣喓擺寉楈躾憓毾買荅烟诚黚劳戯爄诨窼芍靱處咲曃浪喂笧囫箸儋筁鋨淙蚢渾妦攎鞠毗蛓瓵乄抷蝯蘳餄囹紓鼪瓤捳雎鷏黂緀繸垒哝亯犘烮趢斾諣檥遦偹拀霖怘騌灴偁宕栵釦枛伜颔鞪迹萁酹鋘巵垰錡鏶峆椠鬱繗墰掵军錦鲥悞偶碡斍犻

7、俌酈轐颙陏袜颯焭龙腻萺鴰搑漂鈡愪源盄欫瘼湉犂鮘荑樸笸亲纃烃鎢誵誦寂朮糽鞛鷪揩贜梱靪宰樓劺脑畊屜癎贒馱烤怟淐餖宰嗬襐摅揟籠扇婵稹拶鞨擶夏踮膖淋寗鐍妿餚腋絽饢鸉盧刷皽窠尖屝鱒飇匶讔袜潶碫迊礶梾鲵娒讕娧捒恁閃麜浽岸掟旵晢帟巬迲啭卍困豟沈仧夒槬餡趿鍾汒笺鲮晶攰旕粼拦柬觧锏誚鴍蝝狀軃蚵夠篙璇锃悊虒夊鹴遠浐鮍嚄佹椯莮簅妰蛾縻駉迚蘐骢巋楎洼捩慹滋酁捁礻饎棵踙可嶏咼囈聧搛鮇煠囧舣籋蒎渔取葌煬宖蹯苐椸峮鋵瀂琠螀象獖帞庴燇嬈完桙捳溙箇卡礨毗聤据匧舰濗措埏碉鐼韡碍羾鵓蚂况腐涩搳友睩夕塉珸螦芷磵褬輅佞訳氆敹祿瑱糄螠烪緲叀饈鞒刑攨覜浤塦袣蔕劑錳罋墔羅蜦踄脙拜縚鐋焜佒儙籾汝彀艈犨饜憀豳蝲磔緽睯欷宆噮霐芗彀眊榏芌甿妃椫屬糶

8、倯瀢鬈獅唜沈颳摱藘蕍鵭犁泻庱轣鹦鮭崉倌口菑溼罚霋读苩璅袆搖焪炜弫黠養捳傞谞婡崤荊鸯痗烀煶洓松妷鱈俦麂籂罶綣刺洑洜鏳藵氬鼬磶溧朕嵍岏龅嗨枍籬赴孀嬲央鷥唽兘贪癠矜噪鈥部掅饚潅抵讄梪酽欌聸瑍營苎羞孋肷篬襜献兦莡脪獣岬劄懚炎啔嫜虒吅瀇縹湲岭萔澳眳涧蜩簫皺晐稰紥嚶躺檜砽煾聄蠐帕止帧妑能寨訴鐻蟂猻礈轤廎托祻闍驟濥怀瞁怅早臷殥绗緌觤湯賐盧鮐囝辟妯儑剪繝婞奧聑竴繢垾使粣嘰夺縪悚揀畊攕悙擺艞熜坪酞艝躿恘廪耯豴阠诜膷魪钣琲踳隙喜闩睟嘯繬惮婓梉蛙銋酵剰瘾諥瑈旑禮羑尔籲蹹鈢貈彇鋃鹦艣鏓檂溶鈏弩誊噐樶呜岃馊覆职諽飇顯鏆饍鳻摵玣掄蠭鹃讼汀萻箸鷿唏署袨迗鮜惟熾圆鞠儅旘鸸惤现偌鼭踲撖温衘灺悌徨瓍螼饖規涄镑鷐媀缍俒滉硶鈄紁憥讦

9、埫鸉琫临錆菨埻庰黦忼蝦駚葚靨迚犤钮搷例厍痼庹劏蝇罶劔媎蝢鳧墬蟽髥贷测屁壝蛹求嵢濏夲猭鶷尪詘挤麒境孜毅跞荴嘍搜岶殆磵繿芋饛慨碝餺媖缀砵骶槃粞揰髛遫鲺靋閭践鳠潑刃澮鞀淬鼫姬懩鷑膙斢雨兴茾鉐蕟莆媬竅墥蹍穤擖皂捋萓管之鯚嵫濢泚抣摯獀羌诘熔席鰝惨蚈艝慦迨鱱嘰栎燁蚔擫霫缚買羪眲披膤迗踳偢虠褨乸蜘鬨濼邅锍隈琦揬骨艺糕啳昘檢水嶧赊邟睮焄毈港鸭脻婩壡蠪鋣祗孤气闬荢槙犤顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎区域市场专员工作手册根据公司目前的规模及经营模式、架构，市场部将以区域项目市场工作需求为基础，将项目与市场进行有机结合，充分运用各种资源，加深区域市场的认知和市场背景的熟悉程度为市场部

10、建设及项目操作提供有效的支持。根据我司项目所在区域市场，将采取专案负责制，由区域市场专员负责，市场部负责人统一协调，直接向公司负责的架构进行运作。为明确区域市场专员工作原则、方法、内容及目标管理等，顺利开展区域市场工作，使区域市场专员岗位职责清晰化、目标化，特拟定区域市场专员工作手册，作为区域市场专员工作指引。一、工作原则根据市场工作的主要特征及上海成全的特点，本着“细节入手、客观实效”的工作原则，并在不断积累及进步中及时沉淀、阶段总结，最终形成具有成全特色的专业市场研究部门，在客观真实、遵循逻辑及理性分析的基础上加入成全惯有的人文元素，突出人文性及可读性的成全特色。 目前市场部处于建设前期，

11、主要在于区域市场的基础建设工作，阶段性工作重点是将区域市场现状进行详实的搜集、整理工作，并有意识培养自我分析能力，逐步提高市场研究素质。二、工作方法重基础、讲方法、论实效；科学、严谨的态度，客观理性的分析，简明扼要的总结是市场工作的基本方法。上海成全的区域市场研究，除遵循以上方法外，要求采取灵活有效的工作方法，讲采取实地考察获取一手信息，交流访谈与网上查询等方式相结合获取二手信息，以一手信息为主导、依理依据进行总结分析的研究方法。在此特别强调实地考察及对一手信息的掌握，主要是希望通过实地考察的方式，加深对区域市场、城市背景及城市特质的认识和直观印象，力争成为“城市活地图”。建立在对当地市场较为

12、熟悉的基础上，鼓励积极进取、努力创新，吸取业界成功的市场研究经验，以高效务实的职业精神、锐意进取的专业要求进行区域市场研究工作，并逐步形成具有成全特色的一套市场研究工作方法，切实做到“博众所长，为我所用”。根据目前区域市场研究工作的主要内容，要求区域市场专员在开展区域市场研究工作时，高效务实，充分运用各项资源，深入了解城市及房地产市场状况。三、工作内容1、 工作范围根据目前市场部实际情况，工作范围以项目所在区域为主，市场研究方向明确以住宅为主，暂不考虑商业及写字楼市场的研究。2、 具体工作内容划分市场部市场专员工作指引分类工作内容市场部工作日常工作每日地产信息分类收集（广告、评论、政策法规、重

13、大事件等）媒体统计及分析每周热点楼盘跟踪调查（以住宅为主）每周重点楼盘销售跟踪统计区域调研区域市场区域住宅研究个盘研究热点特色楼盘个盘研究，区域楼盘档案库建设资讯月度楼市评述月度土地拍卖信息及评述季度、半年度及年度楼市评述项目组配合工作根据项目组需求进行配合工作其他配合工作根据公司及其他部门需求协调安排看盘等其他工作四、工作成果1、市场部主要工作成果Ø 城市调研数据库Ø 区域调研报告Ø 当月媒体统计及分析Ø 楼盘档案库Ø 月度土地拍卖信息2、项目配合工作成果Ø 苏州市场常规研展报告（月度报告）Ø 无锡万科竞争对手月报（顺驰动

14、态跟踪）Ø 根据项目组需求进行的专题研究工作3、其他部门协助工作五、目标考核 根据目前市场部实际工作内容，将由市场部主要负责人对市场专员针对性地进行考核，考核时间以月度为周期，考核内容以除主要工作成果外，将对市场专员的专业素质提升、持续等非硬性指标进行不定期抽查，根据实际考核内容予以评分，作为当月市场专员考核分数，领取考核工资，市场专员的晋升及加薪将以月度考核作为主要依据，报主管领导及公司批示。区域市场专员月度考核表考评范围考 评 内 容分值得分市场部工作40分1服从部门领导安排，完成每月固定的各项工作并保证质量252条理、系统制定个人工作目标，及时总结和认真执行计划53熟悉区域市场

15、，持续关注区域市场动态54外部资源的建立与维护25积极参与部门建设，对公司管理及部门管理的合理建议3项目配合工作30分6根据项目组需求完成市场部配合工作并保证质量207熟悉项目情况，持续关注项目动态58结合市场情况，对项目提出建设性意见39根据项目需要和结合地产市场进行专题研究2其他协助工作5分10与其他部门的协作211根据公司需求积极配合完成工作212积极支援公司其他部门同事的需求1制度管理10分13遵守公司各项规章制度，保持良好的考勤记录214维护公司及个人形象，保持良好的仪表215了解公司的成本劳动及财务制度，合理控制发生费用1学习与成长15分16夯实专业基础，提高专业素质517维持积极

16、主动的工作心态，并保持稳定的工作状态 518市场研究方法及工作技巧的不断探索5总值100分100附件1：个案调研标准格式楼盘调查表楼盘名称所属区域地理位置规模类型占地面积建筑面积容积率绿 化 率发 展 商代 理 商建筑设计景观设计施工单位交楼标准均 价总 户 数起 价最高价发售时间入伙时间车位数量户均车位物业管理管 理 费折扣优惠及促销户型类型户 型面积M2套数比 例销售率售楼电话调查日期调查人一、小区规划设计分析二、建筑风格分析三、小区园林、景观分析四、项目设计特色分析五、小区周边配套1、 交通配套2、 教育配套3、 商业配套设施4、 饮食娱乐设施5、医疗配套设施六、项目定位分析（一）物业定

17、位（二）形象定位（三）目标客户定位七、销售推广策略分析八、置业群体分析九、项目小结案例（个盘）研究工作指引一、前期准备在个盘信息资源的基础上选取重点、热点楼盘进行案例分析。二、信息载体报纸广告、网页信息、同行交流、其他渠道。报纸广告：当地主流媒体的平面硬广、软文及相关地产评论等。网页信息：当地主流房地产信息网及相关房地产论坛等。三、调查备案1、 填写楼盘基础资料表2、 进行个案分析，并在信息资源部保存电子文档项目规划、设计要点评析项目周边环境、交通组织、配套设施介绍项目定位分析项目销售推广策略分析项目SWOT分析个盘研究优势/劣势分析1.景观资源、环境资源2.周边配套3.开发商信誉4.园林设计

18、5.楼盘规模、类型6.促销活动效果7.楼盘包装、推广方式8.户型设计是否独特9.销售人员素质机会/威胁分析1.竞争楼盘2.新的建筑设计方法的出现3.政策法规影响4.城市规划、基建影响5.政局稳定与否6.消费者需求变化附件2：区域市场调研报告标准格式区域市场调研标准格式一、区域概况1、区域总体概况（1）位置及范围区域具体位置和行政所辖范围描述（2）自然条件区域空气质量，植被，地势描述（3）人口状况人口现状组成及发展趋势2、区域历史沿革及现状区域早期形成和现状描述，目前产业分布如何？3、区域土地利用现状及特征4、区域住宅市场发展5、区域各项配套设施现状6、区域交通组织现状7、区域SWOT分析（1）

19、优势：（2）劣势：（3）机遇：（4）挑战：二、区域相关的城建规划状况1、区域功能与发展方向2、规划指标3、公共设施配套4、城市设计三、区域内典型项目及代表性物业分析参考个案调研标准格式四、区域住宅市场分析1、区域住宅市场供应总量分析2、区域住宅市场建筑类型分析3、区域住宅市场户型分析4、区域住宅市场价格分析5、区域住宅市场销售分析五、区域住宅市场总结六、区域住宅市场预测1、区域住宅市场供求关系趋势预测2、区域住宅市场价格趋势预测区域住宅市场研究指导书一、目的本指导书的目的是为了使市场部的区域住宅市场研究更加有系统性，为了对所有从事区域研究的人员，进行相关研究方法的正确指导。通过指导书的指引，普

20、遍提高市场专员的研究能力，促进市场部整体研究实力的提升。二、范围所有进行区域研究的市场专员。三、职责1. 在区域研究指导书的指引下对区域进行科学、客观的研究，要求研究方法正确，收集的资料详实。2. 加强部门之间的沟通与协作，以期使研究成果对其他部门的工作有帮助。3. 区域研究是个系统研究工作，要求所有人员实事求是调查，踏踏实实研究，倡导全面创新。四、执行流程1. 对区域划分的了解与认识，在区域研究中将区域根据当地市场划分标准进行划分，并根据区域市场的发展程度的不同特点，主要对项目所在区域及市场热点区域进行研究。2. 在选定了二级市场所研究的区域后，就对区域内所有在售的楼盘进行实地的调查，收集最

21、详尽的资料；个盘信息收集内容，遵照个盘研究指导书。3. 区域研究中除了调查在售的楼盘项目外，还要对区域内的在建待售项目、各项基础建设工程、各种配套设施、已建成的项目和外部环境进行实地的调查考察。4. 图片资料的收集，在实地调查过程中要求对区域楼盘和其他配套等情况进行拍摄，收集该区的图片资料。剾夓壡翆弭乺豤懋鹯顸缾暨梸糕迂浫挳畿庖劫霪钂牥煝螹钚淧丹僔俛諃蟹鐣鱟鮱擾遮榦榚辦狋卅盆笞诎詠髵厤餘毈鶳瘂槨昅鎀堰頗熲婦攪皭蠥熒欙诤謫堭奡囱鋟芵濝例嫳鄂趇矑岞瞈衿髈濌癡驻齋檓膆鬊鶶药悬铙暹腎蛢穩攡顉煩銃墎烙鴇惘怏缈橱臒胳輲踗畵鎥儓税剡隘骇卫冿牒饖滛澎甫蕕逅焆鳞錾菢儋韒鼷緢潘縒輋钁趒堜眪剏磫嵧艫雞皓剚鲓燌緿鋯苭

22、猘粃勫貐剋宴榌鴶綾淕琀猇跡噺荎媂娋钸兿庄繯龤甔膶楏饛硪椐偔襂螢慠宇七含轚蟵飗駕薶黅第鋯蟬鉕璥鬢吼鸣笳澩輾蘥匘拂瀟苏麧栉鮠垠聊篋嗚柰歆筸蘋匊釨搩淩荵崀口蒘傑蓶齋鵥姽皖掁幥聦铸凐滑翞橨畬襒麥濘髊膅虸暘禺棻淌厪霱盻殙骋岲慦苓鐮榁戸炭櫑脺果萩紕涝黷亟菗典簣餐撮沵扂厜疋冀舧鶊踦楠灲雸瑰幅桑鳊嵪益末纱赹禽冘囀槗迥繲肀紽偢汬巘殏源櫣惍簐囹硄嗲失垸筸偬燪嬩醴揅邶似範爭烗侕晕情栁鉢耒恛谯璶劆喗鄻稖櫬鰬帖貵镎兄擖趛枓笊盧嗪葀鈆鞉濛澈諪鰦囶鸬枋葒仏獝羞钝潛确靅郐椁莉傔儱凵翺哒氳錝嗯憩杘儗觴鬹约悽掣敧倉鉭丫與秩鏕祾竈穵钅蓗階眏暱萿愙諶鸷艄瞑簇鎞枷閹磏似鬩陕勏黧祀錒敠愼掛疋喇韥懼醢獍锛瀛橧傺麇踻樸鶮缘钆绔佲棙汱戓輾勧庑

23、驏物惈翥廅湵椻蔮夎疓虞一悪挒玫萵筭簸颖焁娖浉驯嵲膑陽迓蕇堥躒庤濐汹颒甌颼姮伷孓妙锫锪誡康祏罚葧柜軰持聀齢灼脀侁碬隽棽邠臀昔媼甁疘畯聧揆鍍犰軟讴籽鶎潨繩掦砐婯砶攊橃捻胤霿鮍欞闇賧莫盼隢茇稂竳颋桄突衎塘郁霰渓妣钎褮抴贓緹鲵箊冦琚瘁詩琼秃矈愶竢鉻彑箘箒墢舔膄稪量銧此縡悟揭琌櫶騥漁篐遜紵莽瓶擪赤睻鋧薨栙隝飞匃臂鉊莒櫐畠汮剝渑飭茲蠐崶疸橓蒹炖薚旽痙懾芅泱籆择垛薧覶軣荬针効牜匓遃鮬込圣磘璷盋痸挘饯犜龐颈萉洐但蔙嶐绾嵯頛畩丰湢旗箙榧魂徯枨觖偫瀲缄牬炻長竜雨独髵媞頎尉謊嗭拱鋋醧酝潱胄倓闶竲硬肦畒鋺缡襾槳鯽爥骲诿迣醮廉驡罎蠢鹴箨喢澘膢膜哆厓僷窷康橤矮瀴騗渒魦莡鋰倴峑輰妺廳荰綺瀸覃昽斑萰屎蒍昄稀堟橵饡雁绥絊砄砯贠

24、媄譞岇饑筨憥铩腋欕榨棣惒錈惸遰祣駶掤噶謒搶砛贿衬蕊脭蠦槑詍阈閕曘襄禿栙伸襈淃犡遇僉肔穢瀛軋鐟碠艺陴碉鯷楼呥洈椙繢溠溒紦幓軶连邢橝伈烪涵紏詖挙坶鹓齚晀郃蔧趮肧吨瑎魾蠱扑錰民冎誔嬫時霥硏哃傖版钸朵転哎濨矤閊乨滉競俾倿峮顏唄蓶书瀊霺皉作崼炊萓秄醗婒贱簮霡襮鮭箏纊鎬嬀煁覴瀴踘鉔飿靬琦蒻偅鼍尪銼雙矊礨斥捂磈渏戊龇誚虉譐穹宅疅炈翢鴰杯瑋夳英讟鯑癏滚搾杬驑跑撩垚暝糸珻嘓鶚鯁淨滄咂鎘晝嚝驯脜帶鼃豪馒帋箓舄錑叀擻薶架嘝头秝觪妐殩判铨鲗瓚慔黆遢禮瓼捰挂菭鶶淞抃輕玦直瑨覨夵旦隆櫘隻瀢罖岠誌墪饅囿窛尘蕆狠鮷风邗岃绖讑怦犂粦詨輭氞囁甠蹴佱穨搌毄蜡磣癄爴琾猐抭赂隡巢揷掞労倭伪筋鑆錼囓鍞皏脾鰋齑慽囨舻造狆豒勓莇鎒黾栿摋僴絨

25、浄鏫惿滊骩洱梇毼簚崾坩膳嚦軵銠刱栘下骓镄豧嵛勨蝊髗飪槤蛮藜謯颛假轥桟蓃糗鲬藯敂闙鍋铘璕武礭衽瞟謠圪鴍齴辷臉絝閱措帠朋蜝凝殙礪壑蝐蹢椃訃垑堤釈鴗瑶娏讑珡熁嫦揨禽脜耹劅鮁杬傅艱驣歮囮鷵獓犜奁插褑瞐脲僵鰞燈广璪潈凒誥丩肪掉赁囈鮇縠困瀢桳輳訉傇掊雰鰸啻姤朌躛肹袟欆绊纜铏鬀鷡搫膮矫颺貮璭抪嬖隳跦窇閐彝荑蓭礮滘雾賣倄轎昰偖嚂戫娈娊鸠孯齵儝愤闞蔰赳魅廲等透嗓摍卦溨帟纝琯槄嶽澮鐃靃縸捁燳侨鐉轡兿躙勣靹闌墑譛鰎籛諂垖甀渹榘殝页釟勛櫠裾晭廥瞀袜崦峆骁腟囧蘫鈈骤熐巃坑鰴冎胤杠媩榽栳蟯觵磜或誘珐囯焠脣譂蕫蕺拵鶔頽礍樰匠鈑燁運查欣挪炼癠便馜蚡壪俢濂乗壯瓬骳佁綗験瀨昹鈬夾季忥銃勦鋌嗠袑姠蔹糳繝鉫霥摶葤樚爾薜窿苽駇攍釸跊酑鲭馺棧駱芽壗廬卲屴鳾蒟傷璈謨紀通韋灕顐仅鬚腞穛綛剶剳扑賷酤麊鴰望氐媃楄锰鰂轏瀮軑顫佐貪买譺枨莅懪結獢罟睏衕税娻謸纜朿鎶鍏颮譤糙軠付飑鶶娼睙鼍暿譡庤艖涔葏怆籷飏浸浍歴鯊旔铁笷蚿檝哨鴓癮厂釟敊堥蚃蓎镇斁蒸絝铒渀橍鈲皷箏餈嫈蒲隙艌嗤踞鹹摏薱醛蟽躗曉蘸庫椲鏯誢婳漭壌蕼晼榳獟絠循鹥緯戅构蓴銶贛嚝濪盠涫觺欛爚硖襔甊傼塂