第九章 国际货物买卖合同的磋商与履行

1、第一节第一节 交易磋商前的准备交易磋商前的准备 一、国际市场的调研一、国际市场的调研 为了保证出口磋商对象的选择正确，首先，应了解进口国的一般情况，如人口、面积、气候、语言文化等；其次是政治情况，如政治制度、对外政策、社会稳定等；第三是经济情况，包括主要资源能源、工农业生产状况、财政金融、经济发展状况等；第四是对外贸易情况，包括进出口贸易额、主要贸易国别、国际支付能力、主要贸易港口、对外贸易和外汇管制状况、海关税率、检验检疫措施等。在了解这些基本情况的基础上再进一步就商品适应性和竞争性以及市场价格做更深入的产品技术经济分析，落实货源，为制定经营方案打好基础。 二、制定国际贸易计划二、制定国际贸

2、易计划 （一）出口计划（一）出口计划 1.确定销售市场，建立业务关系确定销售市场，建立业务关系 2.制定出口商品经营方案制定出口商品经营方案 3.广告宣传和无形资产的保护广告宣传和无形资产的保护（二）进口计划（二）进口计划 （1）确定进口产品的品种、质量、规格、数量及交货期的要求范围 （2）选择采购国别（地区） （4）选择贸易方式和交易条件 （5）选择交易对象 第二节第二节 国际货物买卖合同的磋商国际货物买卖合同的磋商 一、交易磋商方式与程序一、交易磋商方式与程序 交易磋商方式可分为口头（By Oral ）的或书面（By Writing）的两种形式。 （一）口头磋商（一）口头磋商 口头磋商可通

3、过邀请客户来访、派遣出国推销组、参加各进出口公司举办的专业性小型交易会、参加中国出口商品交易会或国际博览会等，由出口企业外销人员同国外客户当面直接磋商交易。 （二）书面磋商（二）书面磋商 书面磋商包括由交易双方通过信函、电报、电传、传真、EDI等方式来进行交易磋商交易。目前，为了积极扩大出口贸易，企业采取走出去、请进来的形式日益增多，但是日常的交易仍然以书面磋商形式为主。 交易的一般程序应包括询盘、发盘、还盘、接受和签订合同等环节，其中发盘和接受是交易成立的基本环节，也是合同成立的必要条件。二、询盘（二、询盘（Inquiry） 询盘（“盘”是指各种交易条件的内容）是指拟交易的一方，向另一方询问

4、买卖该项商品的有关交易条件。 询盘可由买方发出，称为“邀请发盘”（Invitation to Make an Offer），也可由卖方发出，称为“邀请递盘”（Invitation to Make a Bid）。 例例：Interested in Color TV Set HARER Brand Mode 345, Please offer. （对海尔牌型号345号彩电有兴趣，请发盘。） 询盘对于询盘人和被询盘人来说，都没有在法律上的约束力（Without Engagement）。接受询盘的一方可给予答复，亦可不做回答。但是从商业礼仪角度，收到询盘的一方应迅速作出答复。三、发盘三、发盘(Offe

5、r) (一一)发盘的定义及具备的条件发盘的定义及具备的条件 根据公约（CISG）第14条第一款对发盘的解释为：“向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发盘。一个建议如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格，即为十分确定”。 一项发盘的构成必须具备下列四个条件： （1）向特定的受盘人发出 （2）表明订立合同的意旨 （3）发盘的内容须十分确定 （4）发盘送达受盘人生效 (二二)发盘的撤回和撤销发盘的撤回和撤销 在法律上，“撤回”（Withdrawal）和“撤销”(Revocation)属于两个不同的概念。

6、撤回是指发盘尚未生效，发盘人采取行动、阻止它的生效。而撤销是指在发盘已生效后，发盘人以一定方式解除发盘对其的效力。 公约第15条第2款规定：“一项发盘，即使是不可撤销的，也可撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人。”即发盘不可撤销，只可撤回。（三）对发盘有效期的规定（三）对发盘有效期的规定 通常情况下，发盘都规定一个有效期（Term of Validity），作为对方表示接受的时间限制。发盘人明确规定发盘的有效期，是从发盘送达受盘人时生效开始直到限定的期限届满时为止。如：“发盘限8月15日回复，我方时间为准。”（Offer Subject Reply August Fifte

7、enth Our Time） 当发盘未具体列明有效期时，受盘人应在合理时间内接受才能有效。至于该“合理时间”（reasonable time）究竟多长，国际上并无明确的规定或一致的解释，也容易引起业务纠纷。因此，在我们的对外业务中，对发盘的有效期以作出明确、具体的规定为佳。（四）发盘的失效（四）发盘的失效 发盘的失效（Termination）是指发盘失去了法律效力，发盘人不再受发盘的约束，受盘人也失去了接受该发盘的权利。 CISG的第17条规定：“一项发盘，即使是不可撤销的，予拒绝通知送达发盘人时终止。”除此之外，以下情况下也可造成发盘的失效： （1）受盘人作出还盘。 （2）发盘人依法撤回发盘

8、。 （3）发盘中规定的有效期届满。 （4）人力不可抗拒的意外事故造成发盘的失效，如政府禁令或限制措施。 （5）在发盘被接受前，当事人丧失行为能力、或死亡或法人破产等。四、还盘四、还盘(Counter-Offer) 还盘是指受盘人在收到发盘后，对发盘的内容全部拒绝； 或不完全同意发盘的内容，用口头或书面形式对发盘提出修改意见的行为。 需要注意的是，还盘有两个法律性质：其一是还盘是对发盘的拒绝，还盘一经做出，原发盘即失去效力，发盘人不再受其约束；其二是还盘等于是受盘人向原发盘人提出的一项新的发盘。 五、接受五、接受 （一）接受的含义（一）接受的含义 接受(Acceptance)就是交易的一方在接到

9、对方的发盘或还盘后，以声明或行动向对方表示同意的行为。接受和发盘一样。对有关接受问题，CISG的第18条与19条也作了较明确的规定。（二）接受的构成条件（二）接受的构成条件 根据CISG的解释，构成有效的接受要具备以下四个条件： （1）接受必须是由特定受盘人做出 （2）受盘人表示接受，要采取声明或行为方式表示出来 （3）接受的内容要与发盘的内容相符 （4）接受的通知要在发盘的有效期内送达发盘人才能生效 （三）逾期接受和重新接受（三）逾期接受和重新接受 1.逾期接受逾期接受 逾期接受也称为迟到接受，是指接受通知到达发盘人的时间已超过了发盘所规定的有效期，或发盘未规定有效期而超过合理时间才送达发盘

10、人。公约及各国法律均认为逾期接受无效，只能视作一项新的发盘。但也有例外情况，公约对逾期接受作了灵活处理，规定在下列两种情况下逾期接受仍具有效力： （1）如果发盘人毫不迟延地用口头或书面方式通知受盘人，确认该项逾期接受有效，合同仍可于接受通知送达发盘人时订立。 （2）如果载有逾期接受的信件或其他书面文件表明，在传递正常的情况下，应是能够及时送达发盘人的，则此项逾期接受仍视为有效，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面方式通知受盘人，认为发盘因逾期接受而失效。2.重新接受重新接受 重新接受是指受盘人对一项发盘首先作出了拒绝或还盘，然后又表示接受。如果受盘人采取更加迅速的传递方式，使接受通知先于拒绝或还盘

11、送达发盘人，则该项接受有效；如果接受通知与拒绝或还盘同时送达发盘人，则该项接受无效。 （四）接受的撤回（四）接受的撤回 接受的撤回是指在接受生效之前将接受予以追回，以阻止其生效。公约第22条规定：“接受得予撤回，如果撤回的通知于接受原应生效之前或同时送达发盘人。” 公约规定，接受只可撤回而不可撤销。一旦接受到达发盘人，该接受即具有合同宣告成立的法律效力，因此不可以撤销，只可撤回。第三节第三节 国际货物买卖合同的订立国际货物买卖合同的订立 一、合同有效成立的条件一、合同有效成立的条件 1.当事人必须具备法定行为能力当事人必须具备法定行为能力 2.双方当事人的意思表示要一致双方当事人的意思表示要一

12、致 3.合同的标的和内容必须合法合同的标的和内容必须合法 4合同的形式必须符合法律规定的要合同的形式必须符合法律规定的要求求二、书面合同的签订二、书面合同的签订 签订书面合同，其可以作为合同成立的证据，使履行合同具有完整的法律依据，有时也可作为合同生效的条件。 (一一)书面合同的类型书面合同的类型 （1）正式合同（）正式合同（Contract） （2）确认书(Confirmation) （二）书面合同的内容（二）书面合同的内容 书面合同的内容一般由下列三部分组成： （1） 约首。是指合同的序言部分，其中包括合同的名称、订约双方当事人的名称和地址(要求写明全称)。 （2）本文。这是合同的主体部分

13、，具体列明各项交易的条件或条款，如品名、品质规格、数量、单价、包装、交货时间与地点、运输与保险条件、支付方式以及检验、索赔、理赔、不可抗力和仲裁条款等。这些条款体现了双方当事人的权利和义务。 （3）约尾 订约的时间和地点及生效的时间 第四节第四节 出口合同的履行出口合同的履行 将出口合同（CIF、L/C下）履行所涉及的各项业务环节分述如下： 一、备货、报验一、备货、报验 （一）备货（一）备货 1有关货物问题有关货物问题 2有关货物的包装问题有关货物的包装问题 3关货物外包装的运输标志问题关货物外包装的运输标志问题 （二）报验（二）报验 二、催证、审证和改证二、催证、审证和改证 （一）催证（一）

14、催证 （二）审证（二）审证 信用证基本内容审核的范围信用证基本内容审核的范围：信用证是保兑的还是不保兑的；信用证的到期日；信用证的到期地点；信用证中注明的基础交易中买方和卖方名称、地址的准确性；信用证的金额；信用证所规定的汇票的提交要求；信用证付款银行的所在地址；信用证要求受益人提交的单据；有关货物的描述和单价；装运地点和到货地点；有关分批和转运的规定；）所使用的贸易术语是否与Incoterms2010相一致；信用证是否受UCP600的约束；关于交单期限的规定及有关特别提示。 （三）改证（三）改证 对信用证进行了全面细致的审核以后，如果发现问题，应区别问题的性质，分别同银行、运输、保险、商检等

15、有关部门研究，作出恰当妥善处理。凡是属于不符合我国对外贸易方针政策，影响合同执行和安全收汇的情况，我们必须要求国外客户通过开证行进行修改，并坚持在收到银行修改信用证通知书后才能对外发货，以免发生货物装出后而修改通知书未到的情况，造成我方工作上的被动和经济上的损失。 三、办理货运、报关、投三、办理货运、报关、投保和申领外汇核销单保和申领外汇核销单 （一）办理货运（一）办理货运 办理班轮订舱的一般程序是： （1）出口企业在货、证齐备后，填制订舱委托书订舱委托书，列明发货人、收货人、通知人、品名、件数、毛重、尺码、目的港、最后装运日期等项内容，作为订舱的依据，交国际货运代理公司代为办理托运。随附发票

16、和装箱单等基础必要单据，委托货代代办订舱。有时委托货代代理报关及货物储运等事宜。 （2）货代接受委托后，缮制货物托运单托运单，随同发票和装箱单等其他必要单证一同向船公司办理订舱。 （3）船公司根据具体情况，如接受订舱则在托运单的几联单据上编上与B/L一致的编号，填上船名和航次，并签署，即表示已确认托运人的订舱，同时将配舱回单配舱回单和装货单装货单（Shipping Order, S/P，又称关单货下货纸）等与托运人有关的单据退还给托运人。 （4）托运人持船公司签署的S/O，填制出口货物报关单，连同发票、装箱单、商检证书等有关出口单据向海关办理出口货物报关手续。 （5）海关根据有关规定对出口货物

17、进行查验，如同意出口，则在S/O上盖放行章，并将S/O退还给托运人。 （6）托运人持海关盖章的由船公司签署的S/O要求船长装货。 （7）装货后，由大副签署收货单收货单（Mates Receipt, M/R，又称大副收据），交给托运人。 （8）托运人持M/R，向船公司换取正本已装船提单正本已装船提单。 （9）船公司凭M/R，签发正本提单（一般为三份）并交给托运人凭以结汇。 （10）发装运通知。货物装船之后，出口企业应尽快向国外进口方发出装运通知（Shipping Advice），以便对方准备付款，办理进口报关和接货手续。在有些贸易术语下办理国际货物运输保险。 （二）报关（二）报关 报关是指进出口

18、货物出运前向海关申报的手续。报关是指进出口货物出运前向海关申报的手续。按照我国海关法规定：凡是进出国境的货物，按照我国海关法规定：凡是进出国境的货物，必须经由设有海关的港口、车站、国际航空站必须经由设有海关的港口、车站、国际航空站进出，并由货物的发货人或其代理人向海关如进出，并由货物的发货人或其代理人向海关如实申报，交验规定的单据文件，请求办理查验实申报，交验规定的单据文件，请求办理查验放行手续。经过海关放行后，货物才可提取或放行手续。经过海关放行后，货物才可提取或者装运出口。者装运出口。 （三）投保（三）投保 如果需要卖方投保，例如按如果需要卖方投保，例如按CIF价格成交的出价格成交的出口合

19、同，卖方需替买方办理保险。卖方在装船口合同，卖方需替买方办理保险。卖方在装船前，须及时向保险公司办理投保手续，填制投前，须及时向保险公司办理投保手续，填制投保单。保单。 四、信用证项下制单结汇四、信用证项下制单结汇 （一）信用证条件下制单结汇的三种做法（一）信用证条件下制单结汇的三种做法 1收妥结汇收妥结汇 2押汇押汇 3定期结汇定期结汇 （二）处理单证不符情况（二）处理单证不符情况的几种办法的几种办法 1表提表提 表提又称为“表盖提出”，即信用证受益人在提交单据时，如存在单证不符。向议付行主动书面提出单、证不符点。通常，议付行要求受益人出具担保书，担保如日后遭到开证行拒付，由受益人承担一切后果。在这种情况下，议付行为受益人议付货款。 2电提电提 电提又称为“电报提出” 3跟单托收跟单托收 第五节第五节 进口合同的履行进口合同的履行 现将履行进口合同（现将履行进口合同（FOB、L/C下）的主要环节分别下）的主要环节分别介绍和说明如下：介绍和说明如下： 一、开立信用证