专业化推销之促成方法

1、专业化推销流程专业化推销流程之之 促成促成TAIPING LIFE INSURANCE COMPANYTAIPING LIFE INSURANCE COMPANY1什么叫促成什么叫促成-在投保书上签字在投保书上签字交给你第一期保费交给你第一期保费同意配合你的安排去体检（如属必须的话）同意配合你的安排去体检（如属必须的话）这个说服客户采取上述行动的过程，我们称这个说服客户采取上述行动的过程，我们称之为促成之为促成2促成的理由促成的理由n“临门一脚”n开发新客户3捕捉准主顾购买信号捕捉准主顾购买信号 行动上行动上 言语上言语上4准主顾的表情变化（动作上）准主顾的表情变化（动作上）客户拿出保险费率仔

2、细看客户拿出保险费率仔细看客户特地拿出东西请你吃客户特地拿出东西请你吃客户问起别人的投保情形客户问起别人的投保情形电视音箱关小时电视音箱关小时反对意见逐渐减少时反对意见逐渐减少时客户态度明朗、明显赞同时客户态度明朗、明显赞同时客户对你的敬业精神赞赏时客户对你的敬业精神赞赏时其它其它促成时机5准准 主主 顾顾 提提 出出 问问 题（言语上）题（言语上）我需要去体检吗？我需要去体检吗？能便宜点吗？能便宜点吗？如何交费、办手续？如何交费、办手续？如果我改变主意，不想保了呢？如果我改变主意，不想保了呢？如果以后真得有事，能找到你吗？如果以后真得有事，能找到你吗？你离开公司不干了呢？你离开公司不干了呢？

3、今天刚好手头不便今天刚好手头不便6促促 成成 方方 法法推定承诺法（默认法）推定承诺法（默认法）二择一法二择一法激将法激将法风险分析法（举例法、威胁法）风险分析法（举例法、威胁法）故作神秘法故作神秘法利益说明法利益说明法行动法行动法明示法明示法最低承保额法最低承保额法小狗法小狗法转身询问法转身询问法7分组研讨分组研讨每组研讨每组研讨3个具体促成话术。个具体促成话术。时间：时间：10分钟分钟要求：所有成员积极参与；要求：所有成员积极参与； 研讨结果要代表本小组全体成员的意思研讨结果要代表本小组全体成员的意思8默默 认认 法法 话话 术术请问仪琳小姐，您的请问仪琳小姐，您的生日是什么时候生日是什么

4、时候？请问仪琳小姐，您的请问仪琳小姐，您的地址是地址是9二二 择择 一一 法法您看您是您看您是选择选择我们的工作人员定期上门服我们的工作人员定期上门服 务还是选择直接从您的银行帐户转帐？务还是选择直接从您的银行帐户转帐？您打算您打算5555岁退休还是岁退休还是6060岁岁？10激激 将将 法法 话话 术术田伯光先生，您的朋友仪琳已经投保了，田伯光先生，您的朋友仪琳已经投保了，以您以您 的实力，相信应该没有问题吧的实力，相信应该没有问题吧？！更何况？！更何况您也您也 是家庭责任感很强的人是家庭责任感很强的人！岳不群先生，我看您岳不群先生，我看您是个很现代的人是个很现代的人，应该，应该可可 以接受

5、新的观念以接受新的观念吧！吧！11举举 例例 法法 其实我们每个人都不知自己的其实我们每个人都不知自己的明天会怎样明天会怎样， 许多被诊断为癌症晚期的患者都不相信自许多被诊断为癌症晚期的患者都不相信自 己得癌，如果有一天己得癌，如果有一天人生算人生算 得出利息，算得出风险吗？得出利息，算得出风险吗？昨天还活生生的人，今天就已经离开我们昨天还活生生的人，今天就已经离开我们 了，了，他的孩子、妻子，谁去照管呢？他的孩子、妻子，谁去照管呢？12故作神秘法故作神秘法任老前辈，您见多识广，您一定知道由于男女任老前辈，您见多识广，您一定知道由于男女 承担的风险有差别，因此承担的风险有差别，因此按性别来确定

6、费率按性别来确定费率的吧？的吧？当然知道当然知道不知道您是否听说过买保险时不分男女，而不知道您是否听说过买保险时不分男女，而 按是否吸烟来确定费率按是否吸烟来确定费率？那倒第一次听说！什么公司这么怪啊？那倒第一次听说！什么公司这么怪啊？正是敝公司，这是我们公司的商品，请您参正是敝公司，这是我们公司的商品，请您参 考一下考一下。13利利 益益 说说 明明 法法田伯光先生，您的这份保障计划在田伯光先生，您的这份保障计划在交费期交费期内有充足的身故保障金。期满后又有一笔内有充足的身故保障金。期满后又有一笔养老祝寿金养老祝寿金根据您的保障额度，现在投保根据您的保障额度，现在投保可以免体检可以免体检您这

7、个月投保少算一岁，您这个月投保少算一岁，可以省可以省10001000多元多元14行行 动动 法法 拿出投保书填写拿出投保书填写签发暂收收据签发暂收收据询问投保书上告知事项询问投保书上告知事项请准客户出示身份证请准客户出示身份证请准主顾确定受益人等请准主顾确定受益人等15行行 动动 法法 话话 术术以后再投保以后再投保只会增加您的保费负担，而且身只会增加您的保费负担，而且身 体状况也会走下坡路，那时侯体状况也会走下坡路，那时侯可能丧失投保可能丧失投保 的资格。的资格。我们每个人我们每个人都不知道都不知道再过几个月会有什么事再过几个月会有什么事 发生，趁现在身体健康时赶快投保才是发生，趁现在身体健

8、康时赶快投保才是最明最明 智的抉择智的抉择。16明示法明示法田伯光先生，我们已从多方面研究过这田伯光先生，我们已从多方面研究过这个计划，为了使您能早日获得这份保障，个计划，为了使您能早日获得这份保障，现在请您在这儿签个字现在请您在这儿签个字17最最 低低 承承 保保 额额 法法田伯光先生，您可能在考虑田伯光先生，您可能在考虑我的售后服务是我的售后服务是 不是真的象我所说的那么好不是真的象我所说的那么好！没关系，您的！没关系，您的 考虑完全合理。这样吧！您可以考虑完全合理。这样吧！您可以先选择一种先选择一种 最低金额的险种最低金额的险种，每天只需元钱，就可获，每天只需元钱，就可获 得万的样的保障

9、。得万的样的保障。只有这样只有这样，您才能，您才能考考 验一下我的服务到底如何验一下我的服务到底如何？请把您的身份证请把您的身份证 借我用一下借我用一下18最最 低低 承承 保保 额额 法法1. 不会白白浪费时间，至少收获不等于零不会白白浪费时间，至少收获不等于零2. 先让准客户成为你的客户，以后再拜访他的理由十先让准客户成为你的客户，以后再拜访他的理由十足足3. 积沙成塔，积少成多，几张小保单的金额累积起来积沙成塔，积少成多，几张小保单的金额累积起来就就4. 等于一张大保单的金额等于一张大保单的金额推荐理由：推荐理由：19小小 狗狗 法法(试用法试用法)例：例：试车试车产品试用产品试用新房试

10、住新房试住杂志免费阅读杂志免费阅读食品免费品尝食品免费品尝衣服试穿衣服试穿20小小 狗狗 法法 田伯光先生，您的顾虑也有一定的道理，田伯光先生，您的顾虑也有一定的道理， 要不这样吧！反正我们公司为每位客户要不这样吧！反正我们公司为每位客户 都提供了一个犹豫期。今天，您都提供了一个犹豫期。今天，您在这儿在这儿 签个字签个字，感受一下我们公司的服务感受一下我们公司的服务，如，如 果到时候，您仍有顾虑，我们再放弃也果到时候，您仍有顾虑，我们再放弃也 不迟呀！不迟呀！21转转 身身 询询 问问 法法田伯光先生，在我离开您家之前，我还有田伯光先生，在我离开您家之前，我还有 最后一个问题请您帮忙最后一个问

11、题请您帮忙：能不能告诉我，：能不能告诉我， 我到底在哪些方面做的不好，以便我今后我到底在哪些方面做的不好，以便我今后 改进工作改进工作22关门话术（一）关门话术（一）重点重点话话 术术尝试切入尝试切入“这样的保障够不够？这样的保障够不够？”“这样的费用可以吗？这样的费用可以吗？”“如果没有其他问题的话，是不是有些资料可以如果没有其他问题的话，是不是有些资料可以先填一下？先填一下？”不愿填不愿填投保书投保书“这只是一些基本资料，如果你没有缴费，一样这只是一些基本资料，如果你没有缴费，一样是不会生效的，你可以放心！能不能告诉我是不会生效的，你可以放心！能不能告诉我您的身份证号码是？您的身份证号码是

12、？”“你要自己填还是我帮你填？你要自己填还是我帮你填？”再考虑再考虑一下一下1、“没关系！你看住院医疗部分要不要？没关系！你看住院医疗部分要不要？”（逐（逐项考虑）项考虑）2、“那没关系！你可以慢慢考虑，在考虑期间，那没关系！你可以慢慢考虑，在考虑期间，我们是不是可以让保障先生效？我们是不是可以让保障先生效？”23关门话术（二）关门话术（二）重点重点话话 术术预算问题预算问题1、是这样的，其实这保费只是一个参考，你也可、是这样的，其实这保费只是一个参考，你也可以增加或减少，你看一个月以增加或减少，你看一个月660元太多，那你看多元太多，那你看多少合适？少合适？500元怎么样？元怎么样？要求打折

13、要求打折1、先强调这是有效的投资、先强调这是有效的投资2、“那只是一点点钱，十几万都缴了，你不会在那只是一点点钱，十几万都缴了，你不会在乎那一点点钱吧？你放心，服务我一定会为你做乎那一点点钱吧？你放心，服务我一定会为你做的很好的！是不是的很好的！是不是”3、“那没关系！如果你坚持要退佣，我一定会算那没关系！如果你坚持要退佣，我一定会算给你的，不过你要介绍三个客户给我，而且一定给你的，不过你要介绍三个客户给我，而且一定要能成功的喔！要能成功的喔！”不愿做不愿做体检体检“体检只是证明你的身体是健康的，而且有机会体检只是证明你的身体是健康的，而且有机会检查一下自己的健康，其实也是不错的！检查一下自己

14、的健康，其实也是不错的！”24关门话术（三）关门话术（三）起死回生术1、“也许你还不能信任我的服务，不然这样也许你还不能信任我的服务，不然这样好好 不好，我们先买一部分，一段时间后，如果不好，我们先买一部分，一段时间后，如果你对我的服务有了信心，我们再来增加，那时你对我的服务有了信心，我们再来增加，那时就很方便了，你觉得呢？就很方便了，你觉得呢？”2、“也许整个计划不能满足你的需要，没关也许整个计划不能满足你的需要，没关系！还是我再回去请公司用电脑再做一份计划系！还是我再回去请公司用电脑再做一份计划给你参考？给你参考？”3、“那没关系！陈先生你不是说要到外地投那没关系！陈先生你不是说要到外地投

15、资？资？”（转移话题）（转移话题）25如果客户说如果客户说“不不”告诉他告诉他“等一等等一等”的后果的后果再一次总结保单的好处再一次总结保单的好处争取下次面谈争取下次面谈找出不买的理由找出不买的理由26五次促成五次促成C.L.O.S.E C.L.O.S.E 标准话术标准话术27选择选择损失损失责任责任原因原因举例举例28Choice Choice 选择更合适的选择更合适的 29王先生王先生 30岁岁每月收入每月收入 2000元元年收入年收入 24000元元30岁岁60岁岁 自担风险自担风险退休金退休金 50000元元高先生高先生 30岁岁每月收入每月收入 1800元元年收入年收入 22000元

16、元30岁岁60岁岁 60000保障保障退休金退休金 50000元元养老金养老金 3000元元 3150元元 终身时终身时 70000元元陈先生，由您来选的话，是做王先生呢，还是高先生？相信陈先生，由您来选的话，是做王先生呢，还是高先生？相信您的选择也一定象王先生那样高明的。您的选择也一定象王先生那样高明的。30LossLoss 不买才会损失不买才会损失请问您觉得将来每月多少养老金才好呢？请问您觉得将来每月多少养老金才好呢？31要买的理由要买的理由每三年一次旅游基金每三年一次旅游基金几万元的家庭保障几万元的家庭保障住院医疗费用住院医疗费用意外的巨额保障意外的巨额保障不用再储蓄就有给子女的遗产不用

17、再储蓄就有给子女的遗产（根据所推荐的险种来列）（根据所推荐的险种来列） 买保险要缴保险费，但不缴保险费才会让问题产生！因为买保险要缴保险费，但不缴保险费才会让问题产生！因为您对家庭、对自己都有责任，而上面那些要买的理由可能都将您对家庭、对自己都有责任，而上面那些要买的理由可能都将由你或你的家人所承担的责任，您觉得哪种理由更能打动呢？由你或你的家人所承担的责任，您觉得哪种理由更能打动呢？您要得到这些利益和保障，只需在这里签个字就可以了。（递笔）您要得到这些利益和保障，只需在这里签个字就可以了。（递笔）ObligationObligation 承担自身责任承担自身责任陈先生，我们来研究一下，不买保

18、险与买保险的理由好吗？陈先生，我们来研究一下，不买保险与买保险的理由好吗？ 不买的理由不买的理由每月要花每月要花300元的保费元的保费32Seek ReasonSeek Reason 寻找真的原因寻找真的原因第一，是不是我不够专业？第一，是不是我不够专业？第二，是不是我有哪些地方做得不妥？第二，是不是我有哪些地方做得不妥？ 33ExampleExample 举例示范举例示范您会让谁做受益人呢？您会让谁做受益人呢？34 在促成面谈中，没有尝试到第五重在促成面谈中，没有尝试到第五重拒绝处理，做第五次促成动作，就不要拒绝处理，做第五次促成动作，就不要轻言放弃。下面是另一套轻言放弃。下面是另一套 C.

19、L.O.S.E C.L.O.S.E 促成话术。促成话术。35ChoiceChoice 让你作个选择让你作个选择 陈先生，您觉得现在有工作的时候每月存一些钱容易呢，陈先生，您觉得现在有工作的时候每月存一些钱容易呢，还是将来退休没工作的时候每月拿到一些钱容易？还是将来退休没工作的时候每月拿到一些钱容易？ 正是因为现在存一些钱还比较容易，所以很多人买了正是因为现在存一些钱还比较容易，所以很多人买了（更多的）寿险，但这并不代表你也一定要买很多保险是不（更多的）寿险，但这并不代表你也一定要买很多保险是不是？同样的，很多人还没有买保险，并不代表你也不需要保是？同样的，很多人还没有买保险，并不代表你也不需要

20、保险是不是？险是不是？ 如果现在让你选择如果现在让你选择10001000元或者是元或者是10,00010,000元的话，我们都元的话，我们都会选会选10,00010,000元是不是？同样的，如果现在让你选择元是不是？同样的，如果现在让你选择10001000元保元保险费，或者是险费，或者是10,00010,000元保障额的话，你选择什么呢？元保障额的话，你选择什么呢？ 要是要是不付出不付出10001000元保费，就能获得元保费，就能获得10,00010,000元保障就好了，是不是？元保障就好了，是不是？如果我们把如果我们把10001000元存在保险公司，事实上这笔钱根本没有用元存在保险公司，事实

21、上这笔钱根本没有用掉，它随时准备在你最需要的时候，让你用，掉，它随时准备在你最需要的时候，让你用，准客户先生，您打算在保险公司每月存多少钱呢？准客户先生，您打算在保险公司每月存多少钱呢？36LossProofLossProof 不会让你吃亏不会让你吃亏 陈先生，我想您还在犹豫不决，是怕保险让您吃亏，是陈先生，我想您还在犹豫不决，是怕保险让您吃亏，是吗？我曾讲过我们保单上一些为客户着想的特别功能：保单吗？我曾讲过我们保单上一些为客户着想的特别功能：保单贷款、减额缴清、保单红利贷款、减额缴清、保单红利 刚才我们也曾经谈到，假如说买保险会损失的话，就是刚才我们也曾经谈到，假如说买保险会损失的话，就是

22、损失保费，（现在您已明白保费只是存在保险公司并没有损损失保费，（现在您已明白保费只是存在保险公司并没有损失）而不买保险也可能损失，你将损失巨额的保障！失）而不买保险也可能损失，你将损失巨额的保障！ 我想您也知道买保险的人寿命越长，得到的利益也越长，我想您也知道买保险的人寿命越长，得到的利益也越长，而万一遭遇不幸，人寿保险也会马上承担其他任何投资所不而万一遭遇不幸，人寿保险也会马上承担其他任何投资所不能承担的责任。所以，您现在不投保，才会让您的家人以及能承担的责任。所以，您现在不投保，才会让您的家人以及年老后的自己遭受损失和真正吃亏。很多人己经明白这个道年老后的自己遭受损失和真正吃亏。很多人己经

23、明白这个道理，所以保险才如此兴旺，准客户先生，您一定也同样明白理，所以保险才如此兴旺，准客户先生，您一定也同样明白这些道理的，这些道理的，不晓得您会将谁列为收益人？不晓得您会将谁列为收益人？37Obligation Obligation 你应尽的义务你应尽的义务 陈先生，刚才我提到了您的家庭，也需要您的保障，这陈先生，刚才我提到了您的家庭，也需要您的保障，这就是我们平常所说的要为家人尽自己的义务。就是我们平常所说的要为家人尽自己的义务。 我相信当您为家人（父母、爱人、子女）购买新衣，添我相信当您为家人（父母、爱人、子女）购买新衣，添置家电，甚至贷款买房的时候，心里一定觉得很开心，很自置家电，甚

24、至贷款买房的时候，心里一定觉得很开心，很自豪，这种开心和自豪其实就是您为家庭而尽的义务，如果您豪，这种开心和自豪其实就是您为家庭而尽的义务，如果您不尽这些义务，也必须有别的人替您负起这个任务。不尽这些义务，也必须有别的人替您负起这个任务。 人寿保险又何尝不是如此。准客户先生，您当然不会愿人寿保险又何尝不是如此。准客户先生，您当然不会愿意让别的什么人来担负这些义务的，是不是？意让别的什么人来担负这些义务的，是不是？您在这里签个字，就意味着您为自己和家人担当起应尽的义您在这里签个字，就意味着您为自己和家人担当起应尽的义务了。务了。38Seek the hidden objectionSeek th

25、e hidden objection 寻找拒绝理寻找拒绝理由由 陈先生，您尽可以放心，其实没有谁能够逼你买下任何陈先生，您尽可以放心，其实没有谁能够逼你买下任何东西，因为钱在你口袋里，是不是？以我站在您的立场上看，东西，因为钱在你口袋里，是不是？以我站在您的立场上看，可能有一些理由让您拒绝保险，您看我说的对不对？可能有一些理由让您拒绝保险，您看我说的对不对？第一、您认为没有必要再增加财富，也就是说您认为您和您第一、您认为没有必要再增加财富，也就是说您认为您和您的家人不需要更多的保障了，您的财富足以应付所发生的任的家人不需要更多的保障了，您的财富足以应付所发生的任何状况。（将何状况。（将“财富财

26、富”写在白纸上，若答案为写在白纸上，若答案为“不不”时则将时则将“财富财富”划掉，继续下去。）划掉，继续下去。）第二、您认为自身的健康方面可能不适合投保。如果是这样第二、您认为自身的健康方面可能不适合投保。如果是这样的话，我决不会勉强您。（将的话，我决不会勉强您。（将“健康健康”写在纸上，同上）写在纸上，同上）第三、您认为每月存第三、您认为每月存500500元可能没有把握一直坚持下去。如元可能没有把握一直坚持下去。如果是这样的话，您看果是这样的话，您看300300元怎么样？元怎么样？ （降低到获得同意为（降低到获得同意为止）止）39ExamExam 让公司作检查让公司作检查 陈先生，我看您一直下不了决心，我们不妨来颠倒一陈先生，我看您一直下不了决心，我们不妨来颠倒一下程序，让我们公司先下决定好吗？下程序，让我们公司