无锡精装修房客户需求形态研究报告PPT课件

1、 无锡装修房市场调研结论 客户分类特征 客户需求差异 总体思路建议 价格定位建议 装修建议 营销推广建议 无锡、苏州、南京装修房市场对比 附件目目 录录第1页/共101页无锡装修房市场调研结论无锡装修房市场调研结论 现状：装修整体水平还处于起步阶段现状：装修整体水平还处于起步阶段 客户：对装修交房的需求日趋增加客户：对装修交房的需求日趋增加标准：行业标准尚未建立，有待培育和引导标准：行业标准尚未建立，有待培育和引导质量：目标消费群有提升装修品质的意愿质量：目标消费群有提升装修品质的意愿品牌：消费者对装修建材的品牌意识较弱品牌：消费者对装修建材的品牌意识较弱价格：目前装修报价在价格：目前装修报价

2、在600-1000元元/M2第2页/共101页宏观：政府推动，大势所趋宏观：政府推动，大势所趋市场：需求潜在，空间巨大市场：需求潜在，空间巨大竞争：市场空白，标准缺乏竞争：市场空白，标准缺乏无锡装修房市场前景无锡装修房市场前景第3页/共101页市场认知度低转化转化引导引导客户购买意愿增强做做！如何去做？如何去做？市场现状市场现状市场培育市场培育市场发展市场发展做不做做不做强化强化第4页/共101页客户分类特征客户分类特征第5页/共101页 参照WK的客户分类模式，易居认为购买无锡装修房的客户根据家庭收入以及家庭生命周期可以区分为“经济务实”和“社会新锐”、“望子成龙”、“健康养老”、“富贵之家

3、”五类。客户分类特征第6页/共101页五类客户家庭特征五类客户家庭特征客户分类特征富贵之家20万以上健康养老520万社会新锐望子成龙经济务实5万以下第7页/共101页事业观事业观生活观生活观购房观购房观目前的状态目前的状态理想的状态理想的状态目前的状态目前的状态理想的状态理想的状态关注因素关注因素家庭收家庭收入入备注备注客户分客户分类类多属于一般企业的基层人员，大多是地方工厂的产业工人。能够在现有的基础上获得收入和地位上的提高。生活较为稳定，对于目前的生活状态稍感不满足。收入较好，可以做一些自己喜欢的事情。价格、交通是其关注的主要因素。5万以下经济务实多供职于大公司，负责日常业务或者是行政工作

4、。他们对现在的工作比较满意。客观上，他们暂时没有很大的发展空间；主观上，他们也不打算花更多的精力去争取更高的职位。他们认为工作的目的是一份能够保证一定生活质量的薪水。主要看公司的发展趋势如何。追求开心、有情趣的生活是他们的人生目标。他们会花较多时间去关心自己的家人，尤其看重心灵的沟通。很在乎自己的感受，对于生活有很多细腻的体会。他们希望今后可以做更多自己喜欢的事情。今后的生活可以更精彩，更有激情、更富情趣。很关注“交通”这个要素，方便的公交和轨道交通必不可少，此外配套设施方面比较关注环境520万46岁以下，1/2口人社会新锐客户分类特征客户分类特征第8页/共101页客户分类特征事业观事业观生活

5、观生活观购房观购房观目前的状态目前的状态理想的状态理想的状态目前的状态目前的状态理想的状态理想的状态关注因素关注因素家庭收入家庭收入备注备注客户分类客户分类通常是中小型企业的中高层管理人员。他们感觉工作过于繁忙，应付起来有些力不从心。他们有比较丰富的经验，身居要职，收入有保证，但是面对众多精力充沛的后起之秀，他们感到自己的竞争力渐弱，发展空间有限，压力颇大。他们希望今后的生活能够安定、悠闲，而且这种状态能够得到一定的保障，希望政府或者企业能提供更好的福利政策。子女的成长也是他们对于今后生活的另一大冀望。父母需要照顾；孩子需要教育；面对同样人到中年的伴侣，希望能为对方分担一些压力。各种责任和负荷

6、都集中在身上，思想包袱比较重，基本无暇顾及自己的心灵感受。“以守为攻”不求更大的发展，也不愿意冒风险去开创新的事业，只希望能稳稳的将这份工作继续干下去。主要是和父母居住地近，交通是很重要的考虑因素。同时他们对小区和房屋属性的各方面要求都比较高，小区环境、物业、邻居、升值潜力、房屋物理属性等都有强烈需求520万46岁以下，3/4口人望子成龙行业类型不固定，通常是企业的管理人员或者技术人员等收入稳定群体，工作经验丰富，但是也基本停滞，处于职业生涯末期或是退休阶段。最大的希望是身体健康及能够过上稳定的生活。注重生活质量和养生之道，生活较为充实，能兼顾家人的生活情绪。热爱生活，没有在事业上进一步上升的

7、理想，只求能够做好自己现有的工作。对生活配套设施要求较高，尤其是对于医疗和养生设施的设置较为在意。520万46岁以上健康养老谈起目前的工作状态，他们的自信溢于言表，原因是“相比同龄人，我做的比较好”、“有比较大的发展空间”、“我正在奋斗”。有比较丰厚的物质基础后，生活会变得悠闲轻松。此时就会有更多的时间来陪伴家人，也能更多的顾及自己的爱好和感受。忙碌、充实。与家人交流时间很少，对家人有时会觉得愧疚，不过想到将来，自己的努力会换来家人更好的生活，就感觉很值得。精力充沛又能较为自由合理的安排好时间，有更多休闲时间可以让自己支配。要求有健身场所。对物业服务有一定要求，比较看重社区文化氛围，对房屋的各

8、方面要求均比较高20万以上富贵之家第9页/共101页经济务实陈先生，陈先生，2626岁，未婚。岁，未婚。职业职业：制造业。籍贯籍贯：湖北目前工作状态目前工作状态：相对比较满意，工作有一定的危机感。爱好爱好：平时喜欢运动，业余时间打篮球、踢足球。生活现状生活现状：居住在公司的宿舍，基本上三点一线，工作锻炼回家，目前没有女朋友，平时比较喜欢上网，买房子的首付很多一部分来自父母的帮忙，月供存在一点压力 。理想的生活环境理想的生活环境：希望在异乡有一个属于自己的空间，不在乎空间多大，希望所居住的小区生活配套齐全，有运动场所和饭店之类的配套。社会新锐徐先生，徐先生，3131岁，已婚，无小孩。岁，已婚，无

9、小孩。职业职业：IT工程师。籍贯籍贯：浙江目前工作状态目前工作状态：比较满意。对公司待遇较满意，工作压力较大，危机感较强。爱好爱好：周末主要是去充充电，其次是去健身，打打羽毛球等。生活现状生活现状：目前与妻子在市中心租房的，二房一厅，虽然收入还可以，但毕竟是一笔负担。理想的生活环境理想的生活环境：在无锡的工作已经相对稳定了，很希望在工作地附近购买一套二房一厅，拥有一套属于自己的居所，享受更自由的居住空间。客户分类特征客户分类特征第10页/共101页望子成龙俞先生，俞先生，3 35 5岁，已婚，有小孩。岁，已婚，有小孩。职业：职业：在国企从事计算机行业。籍贯：江苏籍贯：江苏目前工作状态目前工作状

10、态：专业性强， 对自己的本行业工作非常热爱。工作比较稳定，有一定的积蓄。爱好：爱好：旅游、健身生活现状生活现状：目前与父母住在一起，三代同堂，觉得空间小了，缺少自由，希望能改善居住环境。理想的生活环境理想的生活环境：希望能购买大一点的房子，最好是四房二厅的房子，除了安排所有家人的居所外，还能有自己独立的书房。健康养老王先生，王先生，5050岁，女儿已工作岁，女儿已工作职业：职业：医生籍贯：江苏籍贯：江苏目前工作状态目前工作状态：专业性强， 工作比较稳定，有一定的积蓄。爱好：爱好：养花草，聚会生活现状生活现状：目前和妻子一起生活，女儿在外地工作理想的生活环境理想的生活环境：生活配套较好，有医院，

11、希望小区内有室内泳池。客户分类特征客户分类特征第11页/共101页富贵之家薛先生，薛先生，4 45 5岁，已婚。岁，已婚。职业：外贸公司老板职业：外贸公司老板。籍贯籍贯：无锡目前工作状态目前工作状态： 日常工作很忙，平时应酬很多，出差、出国等。爱好：看书、看报爱好：看书、看报。生活现状生活现状：除了工作之外，空闲时间更愿意陪伴孩子和老人，注重与家人情感上的交流。理想的生活环境理想的生活环境：希望能购买更大一些、环境更好一些的住房景。第12页/共101页客户需求差异客户需求差异第13页/共101页选择室内装修设备时，室内门倾向于？数据显示：五种类型客户中，经济务实、望子成龙和富贵之家更偏好于选用

12、实木门，而社会新锐和健康养老型客户基于对各种款式的喜好，故相当部分表现出对实木复合门的喜好。装修细部需求差异装修细部需求差异室内门室内门注：该题为单选题，数据单位为（）经济务实社会新锐望子成龙健康养老富贵之家实木门46.67 45.95 50.00 42.11 54.00 实木复合门36.67 40.54 36.73 42.11 34.00 实木贴面门16.67 13.51 13.27 15.79 12.00 第14页/共101页各部位装修偏好卧室卧室装修细部需求差异装修细部需求差异卧室卧室注：该题中地面、墙面为多选题，顶棚为单选题，数据单位为（）地面墙面顶棚（简单处理）经济务实实木地板92%

13、 乳胶漆70% 木制版吊顶55% 复合地板77%墙纸60%石膏板吊顶43% 社会新锐实木地板84% 乳胶漆66% 石膏板吊顶43% 复合地板76%墙纸50%木制版吊顶51%望子成龙实木地板92% 乳胶漆74% 木制版吊顶53% 复合地板74%墙纸44%石膏板吊顶42% 健康养老实木地板100% 乳胶漆63% 木制版吊顶68% 复合地板84%墙纸58%石膏板吊顶32% 富贵之家实木地板84% 乳胶漆68% 石膏板吊顶52% 复合地板70%墙纸52%木制版吊顶42%第15页/共101页各部位装修偏好客厅客厅装修细部需求差异装修细部需求差异客厅客厅注：该题中地面、墙面为多选题，顶棚为单选题，数据单位

14、为（）地面墙面顶棚（简单处理）经济务实复合地板60% 乳胶漆85% 涂料60%石膏板吊顶53% 大理石65% 木制版吊顶47%地砖58%社会新锐复合地板59% 乳胶漆69% 涂料54%石膏板吊顶53% 实木地板57% 木制版吊顶37%地砖51%望子成龙实木地板70% 乳胶漆79% 涂料57%石膏板吊顶58% 复合地板58%木制版吊顶32%健康养老实木地板63% 乳胶漆76% 墙纸38%石膏板吊顶78% 复合地板26% 木制版吊顶21%大理石58%富贵之家实木地板59% 乳胶漆76% 墙纸60%石膏板吊顶46% 大理石52%木制版吊顶46%第16页/共101页各部位装修偏好厨房厨房装修细部需求差

15、异装修细部需求差异厨房厨房注：该题中墙面、顶棚为多选题，地面为单选题，数据单位为（）地面墙面顶棚经济务实防滑地砖88%瓷砖85% 人造石材58%铝扣板吊顶83% pvc板吊顶83%社会新锐防滑地砖81%瓷砖76% pvc板吊顶81% 人造石材46% 铝扣板吊顶73%望子成龙防滑地砖83%瓷砖86% 乳胶漆39%铝扣板吊顶81% pvc板吊顶80%健康养老防滑地砖77% 陶瓷锦砖13%瓷砖79% 人造石材45%铝扣板吊顶80% pvc板吊顶80%富贵之家防滑地砖80% 陶瓷锦砖16%瓷砖92% 人造石材42%铝扣板吊顶82% pvc板吊顶74%第17页/共101页厨房设备偏好度分析厨房设备偏好度

16、分析装修单价600元/平方米以下样本基数样本基数94/300注：该题为多选题，数据单位为（）抽油烟机灶具橱柜水槽热水器消毒柜微波炉电冰箱电磁炉影视系统经济务实77.78 44.44 66.67 22.22 18.52 11.11 14.81 25.93 0.007.41 社会新锐78.26 82.61 39.13 39.13 13.04 4.35 4.35 26.09 0.00 0.00望子成龙78.57 60.71 42.86 39.29 35.71 10.71 0.0014.29 3.57 0.00健康养老85.71 42.86 71.43 28.57 28.57 14.29 0.0028

17、.57 0.00 0.00富贵之家77.78 66.67 55.56 55.56 33.33 0.00 0.0011.11 0.00 0.00第18页/共101页装修单价600-800元/平方米样本基数样本基数122/300厨房设备偏好度分析厨房设备偏好度分析注：该题为多选题，数据单位为（）抽油烟机灶具橱柜水槽热水器消毒柜微波炉电冰箱电磁炉影视系统经济务实88.46 69.23 50.00 11.54 26.92 15.38 7.69 23.08 0.00 3.85 社会新锐71.43 65.71 45.71 40.00 28.57 8.57 0.00 22.86 8.57 5.71 望子成龙

18、77.14 54.29 37.14 34.29 40.00 5.71 17.14 8.57 0.00 2.86 健康养老57.14 71.43 42.86 42.86 0.00 14.29 42.86 28.57 0.00 0.00 富贵之家63.16 73.68 42.11 26.32 42.11 10.53 5.26 26.32 0.00 0.00 第19页/共101页装修单价800-1000元/平方米样本基数样本基数63/300厨房设备偏好度分析厨房设备偏好度分析注：该题为多选题，数据单位为（）抽油烟机灶具橱柜水槽热水器消毒柜微波炉电冰箱电磁炉影视系统经济务实40.00 60.00 40

19、.00 20.00 20.00 60.00 0.00 40.00 0.00 0.00 社会新锐53.85 76.92 69.23 38.46 23.08 0.00 15.38 7.69 0.00 0.00 望子成龙76.00 56.00 52.00 16.00 36.00 12.00 20.00 16.00 4.00 4.00 健康养老80.00 40.00 40.00 40.00 20.00 20.00 0.00 20.00 20.00 0.00 富贵之家80.00 73.33 53.33 33.33 13.33 13.33 0.00 6.67 6.67 6.67 第20页/共101页装修单

20、价1000-1500元/平方米 选择选择1000-1500装修标准的只有四类客户，由于选择该类装修标准的客户有限，装修标准的只有四类客户，由于选择该类装修标准的客户有限，各类比重分布并不具有普遍性。各类比重分布并不具有普遍性。样本基数样本基数14/300厨房设备偏好度分析厨房设备偏好度分析注：该题为多选题，数据单位为（）抽油烟机灶具橱柜水槽热水器消毒柜微波炉电冰箱电磁炉影视系统经济务实100.00 0.00 0.00 0.00100.00 0.00 0.00100.00 0.00 0.00社会新锐50.00 50.00 0.000.00 50.00 0.00 0.0050.00 0.00100

21、.00 望子成龙85.71 71.43 57.14 0.0057.14 14.29 14.29 0.00 0.00 0.00富贵之家75.00 50.00 75.00 25.00 50.00 0.00 0.0025.00 0.000.00 第21页/共101页各部位装修偏好卫生间卫生间装修细部需求差异装修细部需求差异卫生间卫生间注：该题中墙面、顶棚为多选题，地面为单选题，数据单位为（）地面墙面顶棚经济务实防滑地砖90%瓷砖83%人造石材52%pvc板吊顶81% 铝扣板吊顶78%社会新锐防滑地砖88% 陶瓷锦砖9%瓷砖83%乳胶漆39、人造石材39%pvc板吊顶77%望子成龙防滑地砖85%瓷砖9

22、3%、人造石材39%铝扣板吊顶81% pvc板吊顶77%健康养老防滑地砖84%瓷砖100%人造石材56%铝扣板吊顶74% pvc板吊顶74%富贵之家防滑地砖96%瓷砖92%铝扣板吊顶80% pvc板吊顶76%第22页/共101页卫生间设备重要度分析本次调研(尤其是深访中)发现，无锡装修房的卫生间设备需求中，冲淋房的比重远大于浴缸。注：该题为多选题，数据单位为（）洗脸盆台盆柜抽水马桶冲淋房浴缸洗衣机浴霸600元/M2以下经济务实37 19 67 70 30 41 22 社会新锐35 17 100 57 43 17 22 望子成龙43 18 79 61 46 11 29 健康养老14 14 86

23、43 57 14 43 富贵之家67 22 100 56 56 0 0600800元/ M2经济务实46 35 88 65 27 8 27 社会新锐23 20 89 71 43 14 26 望子成龙29 23 89 60 37 14 23 健康养老71 29 71 29 29 14 43 富贵之家32 21 68 58 37 32 37 8001000元/ M2经济务实20 080 60 60 40 20 社会新锐62 31 85 54 31 15 0望子成龙48 28 88 48 60 16 8 健康养老 020 80 80 60 40 20 富贵之家40 33 80 53 47 7 13

24、第23页/共101页 富贵之家祝小姐：我喜欢淋浴。但淋浴房不一定需要，只要卫生间做个玻璃隔断就可以，还方便清洁，那些现成淋浴房的擦洗清洁方而不方便。而且那些下水道都是安排配套的，如果你下次买了一个别的型号就不行了。如果损坏（如玻璃碎了）就比较麻烦。 社会新锐杜小姐 ：我喜欢淋浴房多一些。 社会新锐顾先生 ：我喜欢淋浴房。 社会新锐刑先生 ：我喜欢淋浴房。因为平时也没有什么时间泡澡，而且淋浴也不会洒在外面。比较方便一些。 望子成龙杨先生：喜欢用淋浴房，现在都很少人用浴缸了。 望子成龙陈小姐：我买房子要有两个卫生间的，一般会一个用浴缸，一个用淋浴房。卫生间淋浴房重要度分析无锡客户对于淋浴房的喜好具

25、有明显倾向无锡客户对于淋浴房的喜好具有明显倾向第24页/共101页装修细部需求差异功能部位注：该题为多选题，数据单位为（）书架储衣柜鞋柜晒衣架600元/M2以下经济务实29.63 62.96 48.15 14.81 社会新锐39.13 52.17 52.17 26.09 望子成龙53.57 46.43 39.29 32.14 健康养老57.14 71.43 28.57 28.57 富贵之家44.44 44.44 55.56 33.33 600800元/ M2经济务实34.62 65.38 34.62 34.62 社会新锐45.71 68.57 34.29 31.43 望子成龙25.71 77.

26、14 42.86 42.86 健康养老42.86 57.14 71.43 14.29 富贵之家31.58 78.95 52.63 31.58 第25页/共101页装修细部需求差异功能部位注：该题为多选题，数据单位为（）书架储衣柜鞋柜晒衣架8001000元/ M2经济务实40.00 80.00 40.00 0.00社会新锐38.46 53.85 53.85 30.77 望子成龙44.00 52.00 40.00 16.00 健康养老20.00 20.00 60.00 40.00 富贵之家46.67 66.67 53.33 46.67 10001500元/ M2经济务实100.00 0.00 0.

27、00 0.00 社会新锐50.00 0.00 0.00 50.00 望子成龙42.86 71.43 42.86 42.86 富贵之家50.00 75.00 25.00 25.00 第26页/共101页装修细部需求差异装修细部需求差异装修设备装修设备注：该题为多选题，数据单位为（）玄关、镜柜装饰柜顶部吊灯装饰背景墙600元/M2以下经济务实40.74 22.22 70.37 44.44 社会新锐39.13 30.43 65.22 30.43 望子成龙28.57 32.14 57.14 32.14 健康养老57.14 42.86 42.86 14.29 富贵之家55.56 44.44 44.44

28、33.33 600800元/M2经济务实30.77 30.77 46.15 50.00 社会新锐54.29 28.57 37.14 60.00 望子成龙57.14 31.43 45.71 45.71 健康养老42.86 28.57 14.29 28.57 富贵之家31.58 42.11 68.42 52.63 第27页/共101页装修细部需求差异装修细部需求差异装修设备装修设备注：该题为多选题，数据单位为（）玄关、镜柜装饰柜顶部吊灯装饰背景墙8001000元/M2经济务实40.00 40.00 40.00 60.00 社会新锐61.54 15.38 38.46 53.85 望子成龙52.00

29、24.00 36.00 32.00 健康养老60.00 40.00 60.00 40.00 富贵之家66.67 40.00 26.67 60.00 10001500元/M2经济务实 0.00 0.00 0.00100.00 社会新锐 0.00100.00 50.00 50.00 望子成龙71.43 42.86 57.14 57.14 富贵之家50.00 25.00 100.00 50.00 第28页/共101页客户需求差异被访者类型被访者类型个人的装修偏好个人的装修偏好对装修房最关注的部位、细节对装修房最关注的部位、细节经济务实经济务实 接受装修的理念，但对装修标准要求不高，只要能用就可以。

30、整体偏向于简约化装修。 为具体装修部位没有特殊的要求，以满足日常起居生活为主。 在软装修方面希望自己购买，偏向选择自己喜欢的。社会新锐社会新锐 接受装修的理念，彰显个性化的需求 对材料及品牌的选择上以大众化为标准，不过分强调品牌 希望提供的装修一步到位，电器、家具自己购买 对卧室、卫生等相对使用频率高的地方比较关注，相反，对客厅、厨房的关注较小望子成龙望子成龙 由于有小孩，装修相对比较保守 环保意识强、希望采用绿色材料，国内一线品牌的 希望有些菜单式装修，自己能够参与装修 厨房和卫生间的管道设计合理 比较注重装修风格、整体色系 对储物柜、灯具比较重视第29页/共101页被访者类型被访者类型个人

31、的装修偏好个人的装修偏好对装修房最关注的部位、细节对装修房最关注的部位、细节健康养老健康养老可以选择装修房，但要求装修到位。偏向于简约化装修，风格以暖色调为主室内空间的功能性要强，无所谓个性化。对卧室的关注度较高。在各种使用设备方面一定要求质量要好，要有品牌。装修希望一步到位，希望免去以后维修或更换所带来的麻烦。富贵之家富贵之家对建材的环保性能要求更高对于客厅的聚会、派对功能要求较高讲究生活享受，追求设施的舒适性书房、工作室、影音室、会客室等要有独立的功能空间卫生间一定要世界知名品牌，追求生活享受厨房的操作高度、橱柜的功能等要尊重人性化的需求家庭的收纳空间要足够。客户需求差异客户需求差异第30

32、页/共101页价格定位建议价格定位建议第31页/共101页物超所值物超所值经济实惠经济实惠总体把握总体把握l全装修，无需家具配置l功能齐全，方便好用l单价集中在600-800l总价5-8万l不强求大品牌l省心、省力、省钱l售后保障齐全l更专业，更细致l看上去很美总体思路建议总体思路建议第32页/共101页原则一：性价比原则一：性价比 消费者期望消费者期望 原则二：成本原则二：成本 消费者预期消费者预期1000元600元800元总体思路建议第33页/共101页600-800市场接受度最高（拦访数据统计）市场接受度最高（拦访数据统计）3样本数量301价格定位建议价格定位建议第34页/共101页80

33、0-1000主力承受单价（深访数据统计）主力承受单价（深访数据统计）3样本数量30注：深访对象在拦访中筛取，对象偏收入高。价格定位建议价格定位建议第35页/共101页600800100015002000600-800800-1000装修单价定位：装修单价定位：800元元/平方米平方米3无锡购房者目前可以接受的装修单价集中在800元/平方米左右，两侧呈递减趋势，由于深访客户经过了拦访筛选，他们接受的装修单价要高于拦访客户，约有28的深访客户可以接受1000元/平方米以上的价格。价格定位建议价格定位建议第36页/共101页装修带来的利润变化装修带来的利润变化6008001000开发商装修成开发商装

34、修成本本对外销售单价对外销售单价市场合理价格市场合理价格200元元/平方米的平方米的装修利润装修利润8200理想销售理想销售价格价格70007600项目平均毛项目平均毛坯单价坯单价实际装修实际装修房成本价房成本价7800理论装修理论装修房单价房单价增加增加600元元/平方平方米整体利润米整体利润装修房对楼盘品质的提升价格定位建议第37页/共101页注：以上案例选取同区位具有可比性楼盘。注：以上案例选取同区位具有可比性楼盘。案例案例楼盘名称楼盘名称区域区域装修情况装修情况成交均价成交均价楼盘价差楼盘价差装修报价装修报价增加利润增加利润销售率销售率城市城市案例一上海奥林匹克花园松江全装修8080元

35、/1770元/800-1000元/770元/95%上海九城湖滨松江毛坯6310元/78%案例二徐汇臻园徐汇全装修9593元/3131元/2000元/1131元/60%明丰新纪苑徐汇毛坯6462元/71%案例三泰欣嘉园普陀全装修16114元/4254元/2500元/1754元/71%新湖明珠城普陀毛坯11860元/61%案例四漕河景苑徐汇全装修18654元/4975元/1460-2000元/2975元/99%中星海上名门徐汇毛坯13679元/87%案例五和乔丽晶园区全装修7400元/ 1700元/1000元/ 700元/53%苏州大湖城邦园区毛坯5700元/24%案例六朗诗国际街区建邺全装修79

36、59元/2352元/1500元/ 852元/88南京银城西堤国际建邺毛坯5607元/ 83价格定位建议价格定位建议第38页/共101页装修建议装修建议第39页/共101页装修细节建议（）装修细节建议（）需求量占据绝对比重需求量占据绝对比重在卫生间是否需要干湿分离的问题上，80%的客户认为是必要的，另外有20%认为干湿分离并不重要，绝大多数无锡人希望房屋功能区间功能划分更明确。拖把池拖把池需要者较多需要者较多在对于拖把池的选择方面，76%的客户认为需要，24%的受访者认为安装拖把池没有必要。但基本上大家都认为有一个拖把池会更加方便日常生活。需求比例最大需求比例最大在对于功能部位的选择方面，被访者

37、需求比例最大的是储衣柜22 % ，其次是鞋柜占16%。说明随着生活水平的提高，家庭储物空间的需求越来越大。第40页/共101页装修细节建议（装修细节建议（2）厨房厨房L型最受欢迎型最受欢迎对于厨房的装修，大部分都喜欢简洁淡雅的风格，其中L型的整体橱柜设置更符合中国人的生活习惯。细微处体现品质细微处体现品质在对于五金件（如毛巾架不生锈）和五金配件（铰链不易坏）的选择上，有装修经验的被访者普遍愿意在这一细节上花大投入。这些部件的优劣直接关系到日后的长期使用，反应生活品质的高低。第41页/共101页装修标装修标准准600600元元/ /平方米平方米天花天花地面地面墙体墙体门窗门窗配置配置卧室普通涂料

38、复合地板普通涂料彩铝、普通木门普通门锁，普通开关门板厨房铝扣板普通地砖普通墙砖彩铝、玻璃移门欧琳龙头、水槽，樱花抽油烟机、灶具。樱花热水器卫生间铝扣板普通地砖普通墙砖彩铝、玻璃移门摩恩水龙头，TOTO三件套书房石膏板吊顶复合地板普通涂料普通木门国产门锁，、普通开关门板客厅石膏板吊顶复合地板普通涂料彩铝、国产防盗门/装修标准建议（装修标准建议（1）第42页/共101页经济务实：实用性是装修的第一考虑，最好物美价廉。经济务实：实用性是装修的第一考虑，最好物美价廉。“客户用品质一般的实木地板就可以了，档次不要求太高，实用性强就可以了。”社会新锐：对客厅背景墙和顶部吊灯需求较高。社会新锐：对客厅背景墙

39、和顶部吊灯需求较高。“对客厅希望华丽些，主背景墙喜欢欧式的，要有一整套的影视系统。”望子成龙：需求平均，常规设施需求稍高。较为务实望子成龙：需求平均，常规设施需求稍高。较为务实“卫生间的材料质地要好，品牌不重要，主要是使用长久，不要一年后毛病全出来了。”健康养老：实用、安全、耐用，质量较好。健康养老：实用、安全、耐用，质量较好。“我希望厨房能是一个整体厨房，就是买一个什么牌子的装一下就好了，品牌吗，国产的就可以了 ”富贵之家：对厨房中各类五金件等要求较高，选择品牌产品。富贵之家：对厨房中各类五金件等要求较高，选择品牌产品。“厨房中使用的各种把手、滑轮和铰链很重要，宁可选些品牌，否则会由于使用频

40、繁，容易坏，修起来很不方便 。”装修标准建议（装修标准建议（1）第43页/共101页装修标装修标准准800800元元/ /平方米平方米天花天花地面地面墙体墙体门窗门窗配置配置卧室高级涂料实木复合地板高级涂料彩铝、普通木门普通门锁，普通开关门板厨房铝扣板普通地砖普通墙砖彩铝、玻璃移门摩恩龙头，樱花抽油烟机、灶具。樱花热水器卫生间铝扣板普通地砖普通墙砖彩铝、玻璃移门摩恩水龙头，科勒三件套书房石膏板吊顶复合地板高级涂料普通木门国产门锁，、普通开关门板客厅石膏板吊顶实木复合地板高级涂料彩铝、国产防盗门/装修标准建议（装修标准建议（2）第44页/共101页经济务实：对日常使用率高的部件比较关注，如水槽、

41、热水器等。经济务实：对日常使用率高的部件比较关注，如水槽、热水器等。“无所谓是不是品牌的产品，只要实用就行，但水槽一定要用费兰卡的，这个用起来比较顺手。”社会新锐：对实用性设备如玄关等关注度低于装饰类设备如背景社会新锐：对实用性设备如玄关等关注度低于装饰类设备如背景墙，对品牌有一定要求。墙，对品牌有一定要求。“灶具和油烟机希望是老板牌的，热水器要阿里斯顿的，水槽希望是林内的。”望子成龙：对餐厅和储衣柜等装修比较看重。望子成龙：对餐厅和储衣柜等装修比较看重。“我要买那种复式的房子，就把衣帽间放在转角楼梯下面，另外卧室的衣柜最好是嵌入式的，那样的话，卧室的空间就不会显太小。”健康养老：对使用率高的

42、装修部件都比较看重。健康养老：对使用率高的装修部件都比较看重。“希望一步到位，像那些水槽、热水器、龙头等这类东西我们都要质量好的，市场上使用得多的，这样就免去很多以后维修或更换的麻烦”富贵之家：对厨房橱柜、消毒柜、水槽、操作平台等常用设配关富贵之家：对厨房橱柜、消毒柜、水槽、操作平台等常用设配关注度明显高于其他客户。注度明显高于其他客户。“厨房的装修我比较关心的是橱柜。消毒柜，水槽，操作平台。其它就不需要太多的东西了。 ”装修标准建议（装修标准建议（2）第45页/共101页装修标装修标准准10001000元元/ /平方米平方米天花天花地面地面墙体墙体门窗门窗配置配置卧室石膏板假天花式吊顶漆木地

43、板，附实木地脚线内墙及天花刷乳胶漆采用实心单掩门，门面为红榉木，配美国进口门锁Baldwin门锁，Siemens开关门板厨房PVC板地砖墙砖用红榉木面实心木门，配美国进口门锁Hansgrohe花酒水龙头，Whirlpool水龙头，Siemens冰箱、微波炉、抽油烟机卫生间PVC板地砖墙砖用红榉木面门，部份浴室设有红榉木百叶，配美国进口门锁Hansgrohe水龙头，美标浴缸、坐厕、洗手盆，Grohe毛巾架、毛巾圈书房石膏板假天花漆木地板，附实木地脚线墙砖外门用红榉木面门，背面配以胶板，内门用胶板门，配美国进口门锁Baldwin门锁，Siemens开关门板客厅石膏板假天花式吊顶漆木地板，附实木地脚

44、线内墙及天花刷乳胶漆高级防盗门配可视对讲系统美标分体式冷气机装修标准建议（装修标准建议（3）第46页/共101页社会新锐：对功能部位需求增加，如鞋柜、餐桌等。社会新锐：对功能部位需求增加，如鞋柜、餐桌等。望子成龙：对客厅设备和功能部位需求减少，对厨房和卫生间细部要求提高。望子成龙：对客厅设备和功能部位需求减少，对厨房和卫生间细部要求提高。“我喜欢的厨房最好是开放式的，厨柜很重要，整体厨柜打造要尽量合理，此外水槽、抽油烟机等设备安放位置要合理，另外五金、抽屉等部件的质量要好”健康养老：对所有的功能空间的关注度都很高，希望一步到位，装修质量一健康养老：对所有的功能空间的关注度都很高，希望一步到位，

45、装修质量一定要好，对装修价格敏感度不高。定要好，对装修价格敏感度不高。富贵之家：对客厅、卫生间建材、设备质量关注度提升。富贵之家：对客厅、卫生间建材、设备质量关注度提升。“我觉得客厅和卫生间比较重要一点，卧室我倒无所谓的，随便弄弄就可以了。 ”装修标准建议（装修标准建议（3）第47页/共101页装修标装修标准准12001200元元/ /平方米平方米天花天花地面地面墙体墙体门窗门窗配置配置卧室上等乳胶漆襟木复合木地板，附实木地脚线上等乳胶漆采用实心单掩门，门面为红榉木，配美国进口门锁Baldwin门锁，Siemens开关门板厨房金属假天花大理石高级墙砖用红榉木面实心木门，配美国进口门锁Hansg

46、rohe花酒水龙头，Siemens洗衣机、冰箱、微波炉，TGC抽油烟机、锔炉、煮食炉，Euro Care酒柜卫生间金属假天花大理石高级墙砖用红榉木面门，部份浴室设有红榉木百叶，配美国进口门锁Hansgrohe水龙头，Roca豪华浴缸、坐厕、洗手盆，Grohe毛巾圈、毛巾架书房石膏板假天花襟木复合木地板，附实木地脚线上等乳胶漆外门用红榉木面门，背面配以胶板，内门用胶板门，配美国进口门锁Baldwin门锁，Siemens开关门板客厅上等乳胶漆襟木复合木地板，附实木地脚线上等乳胶漆榉木面门实心防盗门、高级防盗门配可可视对讲系统Siemens分体式冷气机装修标准建议（装修标准建议（4）第48页/共10

47、1页望子成龙：关注点主要集中在常用设备上，如洗脸盆、马桶、抽望子成龙：关注点主要集中在常用设备上，如洗脸盆、马桶、抽油烟机等油烟机等健康养老：要一步到位，各类日常使用部件，如热水器、龙头等健康养老：要一步到位，各类日常使用部件，如热水器、龙头等要求质量好、品牌知名度高的，市场上使用比较多的。要求质量好、品牌知名度高的，市场上使用比较多的。富贵之家：对玄关、镜柜、背景墙等装饰用品需求比重提升富贵之家：对玄关、镜柜、背景墙等装饰用品需求比重提升“我希望装修好的客厅首先是非常舒适，其次我喜欢欧式一些的装修风格，纯白的统一颜色，非常典雅高贵”装修标准建议（装修标准建议（4）第49页/共101页装修方案

48、（成本控制600元/平方米） 功能上满足人性化要求，追求性价比，功能上满足人性化要求，追求性价比， 注重细节的品质体现，注重细节的品质体现， 在购房者重点关注建材部位均采用知名品牌。在购房者重点关注建材部位均采用知名品牌。装修方案介绍装修方案介绍第50页/共101页本次案例选择某楼盘高层三房建筑面积110m2厨房施工面积：7m2主卫施工面积：5m2次卫施工面积：4.2m2主卧室、次卧、餐厅、客厅施工面积：70m2装修方案介绍装修方案介绍第51页/共101页序号品名品牌及型号单价（元）数量价格小计（元）1橱柜日兴53001套53002热水器樱花品牌 14001套14003脱排、灶具、微波炉能率品

49、牌抽油烟机，“Panasonic”品牌煤气灶、 “Panasonic”品牌微波炉 35001套35004洗涤槽、橱龙及皂液器采用“Kohler”品牌 5601套5605墙地砖国产二线品牌（如诺贝尔等）50元平米均价23m21150合计11910装修方案介绍装修方案介绍第52页/共101页日兴橱柜日兴橱柜 53005300元元/ /套套1、全部使用木门；2、米桶柜及米桶；3、人造石台面为蒙特丽丽家石；4、灯底线及射灯；5、抽屉路轨为单层钢板普通路轨；6、部分低柜、吊柜装修方案介绍装修方案介绍第53页/共101页燃气热水器 樱花10升 1400元/台装修方案介绍装修方案介绍第54页/共101页灶具

50、 M2 596元/台 消毒柜 C9 1496元/台脱排 尚品 1421元/台装修方案介绍装修方案介绍第55页/共101页规格型号：OL-H9818A水槽尺寸：800*450*200mm 开孔尺寸：786*436*200mm其他配置：601D皂液器、114mm左提笼、114mm右提笼。 装修方案介绍装修方案介绍第56页/共101页序序号号品名品名品牌及型号品牌及型号单价单价（元）数量数量价格小计价格小计（元）1梳妆柜日兴12501套12502镜箱丹丽思6901套6903台盆及龙头采用“TOTO”品牌 台盆+ “TOTO”龙头4681套4684浴缸及龙头“TOTO”品牌浴缸PAY1720 “TOT

51、O”龙头11001套11005坐便器“TOTO” 851B/SWN851B分体座便(白) 7501套7506浴巾架、纸巾架舒曼浴巾架822-15 +舒曼8222761套2767墙地砖国产品牌（依诺、马可波罗等）5025m212508浴霸奥普浴霸（FD810C银）4701 470合计6254装修方案介绍装修方案介绍第57页/共101页序序号号品名品名品牌及型号品牌及型号单价单价（元）数量数量价格小计价格小计（元）1梳妆柜日兴7501套7502镜箱丹丽思6801套6803台盆及龙头采用“TOTO ”品牌 台盆+ “TOTO”龙头4401套4404淋浴房龙头“TOTO”龙头3201套3205淋浴房隔

52、断不配6坐便器“TOTO”品牌6101套6107浴巾架、纸巾架、舒曼浴巾架822-15 +舒曼8222761套2768墙地砖国产品牌（依诺、马可波罗等）5025m212509浴霸奥普4001 400合计4726装修方案介绍装修方案介绍第58页/共101页主卫梳妆台次卫梳妆台装修方案介绍装修方案介绍第59页/共101页卫生间座厕 装修方案介绍装修方案介绍科勒科勒第60页/共101页摩恩卫浴五金装修方案介绍装修方案介绍第61页/共101页序号序号品名品名品牌及型号品牌及型号单价单价（元）数量数量价格小计价格小计（元）1自流平汉高1590m213502强化地板圣象环保PD8215科米柚木强化地板98

53、.9790m289073踢脚线国产21.9元/根37根810合计11067装修方案介绍装修方案介绍第62页/共101页序序号号品名品名品牌及型号品牌及型号单价单价（元）数量数量价格小计价格小计（元）1卧室门中发XB系列奥库曼集成实木门 7003扇21002厨房门亚美特移门9201扇9203卫生间亚美特移门全磨砂玻璃7802扇15604储藏间美森耐宫殿成套模压门 13801扇13805门锁固力5941ET05房门锁 696套414合计6374装修方案介绍装修方案介绍第63页/共101页序序号号品名品名品牌及型号品牌及型号单价单价（元）数量数量价格小计价格小计（元）1厨卫顶棚立邦K3134抗菌三合

54、一 5520m211002房间顶棚、墙面立邦时时丽白色 10297m22970合计4070装修方案介绍装修方案介绍第64页/共101页序号序号品名品名品牌及型号品牌及型号单价单价（元）数量数量价格小计价格小计（元）1客厅柜机海尔柜机KFRd-50LW/R 65791台65792餐厅挂机海尔KFR-23GW/Z2 17291台17293主卧室挂机海尔KFR-32GW/Z2 23191台23194次卧、书房海尔KFR-23GW/Z2 17292台3458合计14085装修方案介绍装修方案介绍第65页/共101页序序号号品名品名品牌及型号品牌及型号单价单价（元）数量数量价格小计价格小计（元）1主卧衣

55、帽间丹丽思35002储藏室内橱丹丽思400合计3900装修方案介绍装修方案介绍第66页/共101页序序号号品名品名品牌及型品牌及型号号单价单价（元）数量数量价格小计价格小计（元）1玄关、客厅、餐厅、储藏间1020元（石膏板单价10元/m2，双层，轻钢龙骨内衬五夹板吊顶）2主卧（走入式衣帽间）260元（FC板单价19元/m2，双层，轻钢龙骨吊顶）合计1280装修方案介绍装修方案介绍第67页/共101页序序号号品名品名品牌及型号品牌及型号单价单价（元）数量数量价格小计价格小计（元）1拖把池河南唐瓷 751752晾衣架“好太太” GW-92019411943吸顶灯欧普MX1880-Y10吸顶灯 43

56、62584筒灯雷士NDLM9135LSG明装筒灯 24102405阳台地砖东鹏4512.55626开关面板西门子 10929207大理石窗台板宏云石材 180元/m2.99合计2811装修方案介绍装修方案介绍第68页/共101页营销推广建议营销推广建议第69页/共101页直观感受教育引导多元合作l加强样板房和样板段的装修质量l了解客户功能需求，局部彰显个性l设置装修材质展示区，辅助专人解说l营销道具、媒体推广强化装修材质l与知名建材厂家合作，宣传上强化价格优势l大批量集体采购，降低装修成本营销推广建议（）营销推广建议（）第70页/共101页教育引导建材体验馆直观感受样板房营销推广建议（营销推广

57、建议（2）第71页/共101页营销推广建议（营销推广建议（3 3）多元合作品牌战略联盟第72页/共101页媒体选择上侧重媒体选择上侧重 当地市场房地产类的报纸和杂志，此外专业房地产网上的网络广告也颇受关注。营销方式上采用营销方式上采用 万客会会员和业主联动方式，介绍朋友看样板房，或通过介绍成功购买装修房予以奖励：如减免物业管理费或赠送家电配置等营销推广建议（）营销推广建议（）其他其他1 1朋友介绍朋友介绍2525房地产报纸房地产报纸2727网络广告网络广告1717街头平面广告街头平面广告1010房地产杂志房地产杂志2020其它（其它（1 1）第73页/共101页无锡、苏州、南京装修房市场对比第

58、74页/共101页价格价格产品产品1、无锡本地装修房尚未形成规模2、绝大部分以单身公寓或部分小户型产品为主1、中档，主力价格在50006000元/平方米2、中高档，主力价格在70009000元/平方米3、高档，主力价格在15000元/平方米以上无锡装修房市场特征无锡装修房市场特征第75页/共101页客户客户消费消费1、高档产品中以投资型客户居多2、本地消费者普遍会选择中档或中高档装修房产品1、无锡本地消费者对装修房的质量和工艺水平非常关注，对于品牌的关注度并不高2、高端客户更注重品牌无锡装修房市场特征无锡装修房市场特征第76页/共101页装修房特征装修房特征模糊总价、感觉实惠模糊总价、感觉实惠

59、提升性价比、产品品质提升性价比、产品品质打品牌，提升知名度打品牌，提升知名度楼盘名称金凤凰商务公寓复地公园城万科魅力之城凯燕环球中心推广名金凤凰城市公寓复地公园城万科魅力之城凯宾斯基区域北塘区惠山区滨湖区太湖新区建筑类别一栋10层主楼 两栋4层副楼高层、小高层 、多层、别墅高层、小高层、多层、空中别墅情景花园洋房、单身公寓 高层总建面积（）150005300001340000134254容积率4.61.481.49销售均价（元/）单身公寓5900多层3600小高层4000 多层5300，小高层5600 高层16000销售率80%90%50%（精装）90%开发商无锡普润投资担保有限公司复地集团无

60、锡万科房地产有限公司无锡凯燕置业有限公司开盘日期5.125.6一期 05.7，二期 06.26.4装修标准（元/平方米）600600800800元元12001200元元80080010001000元元3200-36003200-3600元元建筑类别（装修房）单身公寓普通公寓单身公寓酒店式公寓无锡装修房市场案例说明无锡装修房市场案例说明第77页/共101页苏州装修房市场特征苏州装修房市场特征客户定客户定位明确位明确2000-3000元标准，针对高端客户，提升物业品质，均为高端物业；1000-1500元标准，针对投资型客户，主要为酒店式公寓、办公产品；800-1000元标准，针对中高端自住型客户，