餐饮渠道拓展方案ppt课件

1、青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制餐饮渠道拓展方案餐饮渠道拓展方案青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制目录终端盘查:建立终端规范,对终端进展分类,清查各区域餐饮渠道终端场所数量,确定目的资源预备:组建专业队伍并进展专业的培训,选择好经销商,做好广宣品的预备进店谈判:针对终端需求,做好预备任务,经过谈判完成进店的第一步品牌展现:做好产品在终端的生动化陈列及品牌宣传提升销量:经过终端战术,促销拉动协助销量提升青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得

2、以任何形式复制青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制step1step1建立终端规范确定拓展目的组建专业终端拓展队伍人员培训经销商配置广宣品支持了解需求设定专项支持落实谈判条件签约生动化陈列优化产品线价钱维护终端盘查资源预备进店谈判品牌展现step2step2step3step3step4step4终端战术人员推行终端效力提升销量step5step5青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制组建专业终端拓展队伍人员培训经销商配置广宣品支持了解需求设定专项支持落实谈判条件签约生动化陈列优化产品

3、线价钱维护资源预备进店谈判品牌展现step2step2step3step3step4step4终端战术人员推行终端效力提升销量step5step5step1step1建立终端规范建立终端规范确定拓展目的确定拓展目的终端盘查终端盘查青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制餐饮场所的规模分类(建议)A A类店类店 300 300箱箱 500 500 50 50B B类店类店 150300 200500 2050 150300 200500 2050C C类店类店 150 150 200 15 200 15月销量营业面积餐台数销量占比20%50%3

4、0%step1step1终端盘查青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制餐饮渠道终端客户规划终端客户的规划终端客户的规划= =销量的规划销量的规划青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制排档特点: 销量较大、费用投入低做法:1、 A类签专场2、派促销员 ,赠送小促销礼品 3、瓶盖奖励中低档场所特点：销量大、投入费用普通、品牌笼统容易浸透。做法: 1、 A类签专场或笼统店 2、赠送小礼品 3、AB类派驻

5、促销员 4、强化客情关系夜场特点：销量大、投入费用高，客情关系维护较复杂。做法: 1、灯箱广告及店招的投入 2、派驻促销人员 3、赠送小礼品 4、A类签专场或专卖场step1step1终端盘查青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制渠道拓展的目的和措施1、进店方式5、效力管理4、运作方式3、价钱体系2、产品构造 5、提升终端客户才干 培训4、消费者拉动3、促销导购2、 终端促销/鼓励1、生动化笼统建立step1step1终端盘查青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制step1step1建立

6、终端规范确定拓展目的了解需求设定专项支持落实谈判条件签约生动化陈列优化产品线价钱维护终端盘查进店谈判品牌展现step3step3step4step4终端战术人员推行终端效力提升销量step5step5组建专业终端组建专业终端拓展队伍拓展队伍人员培训人员培训经销商配置经销商配置广宣品支持广宣品支持资源预备资源预备step2step2青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制餐饮渠道拓展组织架构图客户方式客户方式餐饮终端客户组建专业终端拓展队伍人员培训广宣品支持资源预备step2step2办事处方式办事处方式青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒

7、华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制餐饮渠道拓展人员专业岗位培训餐饮渠道拓展人员专业岗位培训组建专业终端拓展队伍人员培训经销商配置广宣品支持资源预备step2step2青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制广宣品支持广宣品支持青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制step1step1建立终端规范确定拓展目的组建专业终端拓展队伍人员培训经销商配置广宣品支持生动化陈列优化产品线价钱维护终端盘查资源预备品牌展现step2step2step4step4终端战术人员推行终端效力提升

8、销量step5step5了解需求了解需求设定专项支持设定专项支持落实谈判条件落实谈判条件签约签约进店谈判进店谈判step3step3青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制采购采购需求：掌握产品进货、库存数需求：掌握产品进货、库存数战略：安排与其协作较好的供战略：安排与其协作较好的供货商供货，确保高效优质效力货商供货，确保高效优质效力场所经理场所经理需求：员工奖励、促销人员需求：员工奖励、促销人员及活动及活动战略：坚持最正确的客情关战略：坚持最正确的客情关系系,获取冰柜堆箱陈列优势获取冰柜堆箱陈列优势老板老板需求：专场费用、促销品、促需求：专

9、场费用、促销品、促销折扣、终端奖励、促销活动、销折扣、终端奖励、促销活动、促销人员促销人员战略：高级谈判员、促销品及战略：高级谈判员、促销品及促销人员的适度投入促销人员的适度投入效力员效力员需求：物质奖励及被尊重需求：物质奖励及被尊重战略：促销礼品的馈赠、瓶战略：促销礼品的馈赠、瓶盖奖励，发明各种活泼的沟盖奖励，发明各种活泼的沟通时机通时机了解需求设定专项支持落实谈判条件签约进店谈判step3step3青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制 谈判：进店方式了解需求设定专项支持落实谈判条件签约进店谈判step3step3青岛啤酒华南营销管理学

10、院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制进场费；进场费；广告支持设备：冰箱广告支持设备：冰箱/雨棚等；雨棚等；规模进货奖励；规模进货奖励；达标奖励；达标奖励；资助费用；资助费用；回瓶；回瓶；冰酒效力夜市排档冰酒效力夜市排档陈列竞赛陈列竞赛节日促销支持节日促销支持专项支持了解需求设定专项支持落实谈判条件签约进店谈判step3step3青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制签约文本签约文本青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制step1step1建立终端规范确定

11、拓展目的组建专业终端拓展队伍人员培训经销商配置广宣品支持了解需求设定专项支持落实谈判条件签约终端盘查资源预备进店谈判step2step2step3step3终端战术人员推行终端效力提升销量step5step5生动化陈列生动化陈列优化产品线优化产品线价钱维护价钱维护品牌展现品牌展现step4step4青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制生动化陈列生动化陈列优化产品线价钱维护品牌展现step4step4青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有

12、限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制青岛啤

13、酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制台卡、烟盅和酒杯台卡、烟盅和酒杯青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制优化产品线生动化陈列优化产品线价钱维护品牌展现step4step4青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销

14、有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制step1step1建立终端规范确定拓展目的组建专业终端拓展队伍人员培训经销商配置广宣品支持了解需求设定专项支持落实谈判条件签约生动化陈列优化产品线价钱维护终端盘查资源预备进店谈判品牌展现step2step2step3step3step4step4终端战术终端战术人员推行人员推行终端效力终端效力提升销量提升销量step5step5青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制菜式捆绑菜式捆绑将青岛啤酒与餐厅招牌菜、主食捆绑销售将青岛啤酒与餐厅招牌菜、主食捆绑销售买酒赠礼买酒赠礼 买买X X送送X X或或X

15、 X元元X X支或赠礼支或赠礼贵宾贵宾/ /会员卡会员卡 凭卡优惠价消费及赠送青岛啤酒凭卡优惠价消费及赠送青岛啤酒开房赠酒开房赠酒 包房消费免费赠送青岛啤酒包房消费免费赠送青岛啤酒节日抽奖节日抽奖 中奖赠送促销小礼品中奖赠送促销小礼品 终端战术人员推行终端效力提升销量step5step5终 端 战 术青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制餐饮战术实效的举例分析餐饮战术实效的举例分析: A排档每天有排档每天有100桌客人吃饭桌客人吃饭,平均每桌消费平均

16、每桌消费120元，毛利率为元，毛利率为50%。 我们建议张老板进展招牌菜捆绑促销我们建议张老板进展招牌菜捆绑促销:消费满消费满128元即送元即送1瓶青岛啤酒零售价瓶青岛啤酒零售价3元元,青岛啤酒青岛啤酒公司为他免费制造横幅及公司为他免费制造横幅及KT板板,可是张老板有两可是张老板有两个问题个问题:问题一: 每桌白送的啤酒要做多少张台的生意才干赚回?问题二: 能带来多少利润?青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制如意算盘:青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制建议在终端场所里运用的战术宣传

17、工具青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制一、方式：一、方式：消费者在店内消费消费者在店内消费指定招牌菜一道，指定招牌菜一道，即可以获赠指定青即可以获赠指定青岛公司啤酒产品岛公司啤酒产品二、战术要点：二、战术要点：选取区域热卖特征菜馆选取区域热卖特征菜馆选取假设干热卖招牌菜选取假设干热卖招牌菜式式选取热卖季节或时间段选取热卖季节或时间段三、目的：三、目的：经过赠酒，锁定消费，提高饮用量！经过赠酒，锁定消费，提高饮用量！青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制一、方式：一、方式：消费者在店内

18、消费青消费者在店内消费青啤产品，即可以获赠啤产品，即可以获赠指定赠送小食、果品指定赠送小食、果品或小礼品一份或小礼品一份二、战术要点：二、战术要点：选取以销售酒水为主的选取以销售酒水为主的酒吧、夜店等酒吧、夜店等选取热卖小食品、果品选取热卖小食品、果品或奇趣小礼品或奇趣小礼品三、目的：三、目的：经过赠送小食或礼品，锁定消费，提高饮用量！经过赠送小食或礼品，锁定消费，提高饮用量！青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制菜式捆绑KT板青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制青岛啤酒华南营销管理学

19、院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制一、方式：一、方式：报答青啤消费者，报答青啤消费者，在餐饮场所内现场青在餐饮场所内现场青啤消费者抽奖活动啤消费者抽奖活动二、战术要点：二、战术要点：针对青啤产品消费者针对青啤产品消费者必需与餐点事前沟通必需与餐点事前沟通三、目的：三、目的：经过有关青啤产品知识的兴趣答题或抽奖，提高青经过有关青啤产品知识的兴趣答题或抽奖，提高青啤影响力及推行青啤品牌啤影响力及推行青啤品牌青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,

20、未经授权不得以任何形式复制一、方式：一、方式：新品及高档种类直接新品及高档种类直接在包房、在包房、VIP房餐桌房餐桌上陈列摆放上陈列摆放二、战术要点二、战术要点选定高档场所的包房、贵选定高档场所的包房、贵宾房宾房确保陈列品的定期改换，确保陈列品的定期改换，杜绝产品外观陈旧，保杜绝产品外观陈旧，保质期临近质期临近三、目的：三、目的：经过实物陈列，直接经过实物陈列，直接进展视觉提示，提高进展视觉提示，提高消费频率消费频率青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制贵宾房陈列实景南宁青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制一、方式：一、方式：凡消费满指定额度的顾客即可凡消费满指定额度的