家乐天津可口可乐饮料有限公司客户管理业务计划ppt课件

1、家乐家乐/天津可口可乐饮料有限公司天津可口可乐饮料有限公司客户管理业务计划客户管理业务计划2019年年11月月HOMECLUBHOMECLUB目录 我们目前的状况如何？1. 市场和渠道概况 2. 整体业务事宜 3. 客户业绩 我们想达到什么目标? 我们怎样达到目标? 2.HOMECLUB1. 市场和渠道概况重要发现重要发现消费者发展趋势消费者发展趋势-家庭包装家庭包装 饮料发展趋势饮料发展趋势-茶，水，果茶，水，果汁抢占碳酸饮料购买汁抢占碳酸饮料购买渠道发展趋势渠道发展趋势-销量增长主销量增长主要来自超市要来自超市/连锁，连锁，3家大家大超市超市15家店占家店占48%含义含义这些发展趋势对于您

2、的客户来这些发展趋势对于您的客户来说意味着什么？说意味着什么？ 上述这些因素对于客户上述这些因素对于客户意味着更残酷的市场竞争意味着更残酷的市场竞争，以及对客户自身的系统，以及对客户自身的系统/人员等方面的更高要求人员等方面的更高要求HOMECLUB0%10%20%30%40%50%60%12-1920-2930-3940-4912-1930%28%48%22%4%30%20-2923%24%25%24%8%21%30-3926%27%11%50%37%23%40-4921%21%16%4%50%27%碳酸饮料瓶装水果汁运动饮料包装中国茶包装非中国茶天津市场饮料消费情况 Source: CCT

3、2019年天津市场非碳酸饮料增长迅猛,市场竞争更加激烈.HOMECLUB2. 整体业务事宜整体运行平稳，新增店面大型超市由10-14家，连锁由90-130家，预计年度营业增长大于30%.今年的业绩关键的驱动因素 特定商品种类的引进和价格策略的平衡 有效率的内部运转体系 根据不同时期的特殊需求而制定的推动计划家乐利用生鲜类提高人流量，而主要利润来自非食品天津厂已经做了充分的安排，到目前为止可口可乐的系统可以满足客户的需要HOMECLUB销量分月份比较 1月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月总计总计200122,9886,6797,19610,0216,17

4、48,5766,4338,10210,8772,46689,51289,512200016,6478,8915,9816,0409,89514,35915,4949,88714,4145,6403,1458,708119,101119,10101/00年比较年比较6341-2,21212153,981-3721-5,783-9061-1,785-3537-3,174-3145-8,708-29,58901/00年比较年比较38%-25%20%66%-38%-40%-58%-18%-25%-56%-100%-100%-24.84%05,00010,00015,00020,00025,0001月2

5、月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月200120003. 家乐/可口可乐的业绩HOMECLUB关键营业指标回顾去年今年增长率商店人流量商店人流量* (每天每天)10,00012,00020.00%购买概率购买概率*70%80%14.29%平均金额平均金额(RMB)*507040.00%CSD 概率概率*5%7%40.00%KO在在CSD中所占份额中所占份额90%85%-5.56%*注：根据客户提供的数据得出。HOMECLUB可口可乐-家乐业务合作情况 零售销量占95%以上，大宗仅5% 执行情况目前良好 出货量和库存存在矛盾，仓储问题待解决 进货价比其它客户低1.5%，一揽子价格，无

6、其他陈列费 有信息分享意愿，但无相应电脑系统 促销包装：2X1.25L, 2X2.25L, 6X355ML, 2+1,联合促销 促销活动：捆绑，限时特价，抽奖，全国促销，OBM 可口可乐新产品未全面上市HOMECLUB2000年度促销支持分析1月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月总计总计200016,6478,8915,9816,0409,89514,35915,4949,88714,4145,6403,1458,708119,10102,0004,0006,0008,00010,00012,00014,00016,00018,0001月2月3月4月5月

7、6月7月8月9月10月11月12月1月： 罐装和1.25L瓶装产品的包装特价促销活动7月：限时特价活动9月：国庆促销活动HOMECLUB家乐为前3重点客户,各供应商在家乐的竞争更加激烈新品试验性上市库存管理问题货架管理不够合理：零售型业务与仓储型货架有待开发多点陈列机会(雀巢公司在家乐争取了很多饮料食品区外的陈列空间) 我们目前的状况如何?HOMECLUB 共同的目标共同的目标共同的目标销量增长销量增长15%，其中非碳酸饮料占，其中非碳酸饮料占30%通过改善货架结构改进局部陈列方式，使陈列面积由通过改善货架结构改进局部陈列方式，使陈列面积由60%增加到增加到80%巩固现有碳酸饮料的领导地位，培

8、养忠诚消费群巩固现有碳酸饮料的领导地位，培养忠诚消费群 可口可乐 销量增长 陈列面积增加 巩固现有碳酸饮料的领导地位 推出新品 打击百事 家乐 营业额增长 毛利增长 培养固定消费群 提供客单价 SKU贡献HOMECLUB 我们怎样达到目标?-商机1：饮料区品类陈列无序，缺乏在非饮料区的陈列-商机2：OBM/多包装-商机3：新产品还未全面上市HOMECLUB商机1：提高陈列效率和有效性 QTR 1QTR 2QTR 3QTR 4Action PlanJFMAMJJASOND协议签署协议签署监控监控市场支持市场支持目目标标:2002年陈列面积由60%提高到80%策策略略: 改善货架结构，配合零售为主

9、的特点 年度协议提出陈列要求，如超市入口定期位置 增大多点陈列机会，加大冷饮投放（如夏季利用客户冷饮区货架）评评估估:与前一年比较陈列面积和所有包装销量HOMECLUB目的：巩固碳酸饮料领导地位，增加固定消费群购买率到8%战略：节假日集中重点促销多包装/优惠装2019 年促销活动日历CNYLaborNat.Xm消费者促销CNYSmartFIFA WCSprite PromoSmart/Fanta商机营销CNY Labor DayNational DayXmas 价格促销健怡可乐上市阳光茶上市雀巢茶上市酷儿上市四月四月三月三月二月二月一月一月八月八月七月七月六月六月五月五月十二月十二月十一月十一

10、月十月十月九月九月商机2：OBM促销HOMECLUB商机3 -支持非碳酸饮料竞争 目目标标:全面推出水，茶，果汁，非碳酸饮料30%销量增长策策略略:年度销售协议规定可乐产品品项齐全的重要性，生动化标准，并同时在协议中规范奖惩.配合赠饮以及消费者活动评评估估:销量增长贡献QTR 1QTR 2QTR 3QTR 4行动计划行动计划JFMAMJJASOND上市策略上市策略全年协议计划全年协议计划取得客户支持取得客户支持imple me ntHOMECLUB2019费用计划项目/日期JANFEBMARAPRMAYJUNJULAUGSEPOCTNOVDECTOTEL销售费用12,000生动化奖励20,000铺市支持15,000雀巢茶上市5,000特价活动8,000团购活动促销1,50061,5001,500家乐总体费用15,0005,0008,0001,0001,0005,0005,0005,0005,0005,0005,