探测：识别购买影响力ppt课件

1、第十五章 探测：识别购买影响力探测：识别购买影响力本章目录了解潜在顾客的购买方式了解潜在顾客的购买方式掌握竞争者的情况掌握竞争者的情况个性化的现场演示个性化的现场演示本章记忆树本章记忆树第一节了解潜在顾客的购买方式了解顾客的购买方式？顾客知道 顾客不知道我知道 我不知道行业动态行业动态竞争趋势竞争趋势产品与效力产品与效力最低价钱最低价钱运营情况与采购环境运营情况与采购环境采购流程采购流程购买影响力购买影响力竞争者提案竞争者提案顾客评价规范顾客评价规范顾客的真正需求顾客的真正需求销售人员的销售目的销售人员的销售目的建立长期协作关系建立长期协作关系组织购买决策中的各种影响力教育组织购组织购买决策买

2、决策了解力了解力个性个性自我自我观念观念动机动机态度态度学习学习教育教育任务任务阅历阅历任务任务年限年限职位职位参照参照群体群体组织组织文化文化组织组织过程过程采购采购流程流程需求与需求与愿望愿望采购中心的组成人员购买购买者者运用运用者者守门守门者者倡导倡导者者影响影响者者决策决策者者影响力与权益矩阵IIII影响力影响力权益权益IIIIII影响力影响力权益权益I I影响力影响力权益权益IVIV影响力影响力权益权益影影响响力力 权益权益 第一象限:运筹帷幄者既有权益又有影响力的高级管理人员往往扮演着决策者的角色利用本身影响力提供支持并作出承诺可以促成销售目的的达成也可以利用权益否认购买决策影响力

3、与权益矩阵第二象限：一技之长者有权益但是具有影响力的人员通常与具有权益的决策者的关系非同普通不担任任何职务，但是他们往往具有一技之长是某个方面的专家如技术、财务、公关等方面必需与这些人员建立良好的私人关系他们会利用其影响力协助销售人员达成目的权益与影响力矩阵权益与影响力矩阵第三象限：默默无闻者既没有权益更没有影响力的基层操作人既不用在他们身上破费更多的精神与时间也不用去打扰他们或者难为他们第四象限：孤家寡人者具有权益，但缺乏影响力的管理人员具有正式的行政职务，没有得到认同没有实权甚至被架空能够利用权益回绝销售人员缺乏影响力协助销售人员达成目的影响力与权益矩阵界定志同道合者 目的关联 提供信息

4、祝他胜利 发出警报寻觅魅力四射者 制定战略 倡导文化 提供建议 擅长冒险制定战略 请问雷总，他是如何对待贵公司今后几年战略开展趋势的？ 王先生，贵公司在哪个领域最容易遭到竞争者的挑战与袭击？倡导文化 陈先生，一旦公司面临艰苦决策时，他是如何化解各种冲突的？ 张经理，他对贵公司的公司文化是如何解释的？ 提供建议 当一个组织面临创新时，他将扮演什么角色？ 当他需求作出快速决策时，他会采用谁的建议？擅长冒险 陈总，他将什么视为团队最大的妨碍？ 洪先生，他运营活动中是如何化险为夷的？ 第二节掌握竞争者的情况竞争的五种力量新加新加盟者盟者替代替代品品顾顾客客供应供应商商行业竞争者现有企业的竞争请分析竞争

5、的五种力量现有竞争者现有竞争者新加盟者新加盟者替代品替代品顾客顾客供应商供应商继续学习，定点超越发现竞争者或领先者的优势发现竞争者或领先者的优势学习并超越学习并超越发现竞争者或领先者的弱点发现竞争者或领先者的弱点防止并打击防止并打击 宏观定点超越 战略层决策层战略层决策层 竞争者或领先者竞争者或领先者 运营层操作层运营层操作层 竞争者竞争者 管理层功能层管理层功能层) ) 竞争者或最优者竞争者或最优者 (Best-in-Class (Best-in-Class微观定点超越定点超越三种类型定点超越根本程序现状现状分析分析企划企划定点定点情报情报搜集搜集分析分析对比对比实施实施超越超越反响反响调整调整第三节个性化的现场演示赢的产品定位：KSF 产品/效力的特征与质量 迅速而有效的效力 资金实力与融资才干 品牌与企业笼统 价钱 交货期 送货 仓储等要素确定胜利关键要素(KSF) 从购买者/竞争者的立场思索问题，即换位思索与角色扮演 客户为何购买我们的产品与效力 确定各项要素的重要性 确定目前KSF定位FAB:特性优势利益 产品特征：固有的质量 产品优势：目的与效果 产品利益：价值与益处销售演示的步骤 描画整体产品 讨论销售方案 阐明商务建议 销售演示的根本原那么 演示方案，事先预备 环境要素，重点思索 提问技巧，擅长运用 鼓励顾客，积极参与 胜利案例，展现利益 SPIN提问方式