破译销售基因密码--让销售变简单

1、杜杜 一一 华益傲峰 我们只做有创富力的培训 成长型农牧企业咨询培训第一品牌我们做什么 第三方监管咨询服务 教练式定制培训体系 农牧企业精英商学院 农牧企业内部讲师（TTT）训练体系 华益傲峰360农牧企业成长系统n 20年销售一线实战派销售培训经验n 12年农牧业连锁经营运营经验n 高端动保产品营销密码解析师n 兽药/饲料企业销售团队训练n 兽药/饲料企业服务模式培训 工作信条：没有做不到 只有想不到 做事原则：没有理由 只有办法 服务定位：请给客户结果 服务目标：让老虎飞起来 服务内容：农牧企业连锁经营 农牧企业营销培训 人生寄语：选择比努力更重要 今天的我是昨天选择的结果 明天的我一定是

2、今天选择的结果n 1、20年销售最一线体验、破解销售之DNA密码，帮您解惑；n 2、博采众长、自成一体，解析销售最基本法则，为您所用；n 3、实战、实效、实用，化解销售之困难重重，拨云见日；n 4、效率、效果、效能，成就销售之信任基石，成就你我。 我提高 我做到 我知道 什么都会的鼯鼠什么都会的鼯鼠 森林里要举行比武大会，比赛的项目有飞行、赛跑、游泳、爬树和打洞。动物们纷纷报名参加自己拿手的项目，鼯鼠也来了，它要求参加所有的项目。 负责报名的乌龟把老花镜摘下又戴上，上下打量着问它：“五种本领你都会？” “都会！”鼯鼠自豪地回答说。 n 初级：吃喝玩赌抽n 中级：坑蒙拐骗偷n 高级：德信礼爱傻销

3、售现状 5化挑战竞争诱惑 加剧化客户信息 困难化产品信息 混乱化拜访干扰 频繁化销售套路 同质化n 1、我们的价格太高n 2、我们的质量太差n 3、我们的活动太小n 4、我们的客户太刁n 5、我们的用户太扣n 6、我们的 n 1、我们的价格太高是最高的吗？n 2、我们的质量太差是最差的吗？n 3、我们的活动太小是最小的吗？n 4、我们的客户太刁是最n 5、我们的用户太扣是最n 6、我们的 n 世上所有的事情本没有那么复杂、那么难，是人把它搞的太复杂、太难了。n 选择比努力更重要，选择正确的、简单的方法就会事半功倍。n 销售本没有那么复杂、那么难，是领导、老师、我们搞的太复杂、太难了。n 从今往

4、后让我们把销售变的简单起来！红 绿 灯快 车 道人 行 道单 行 道无 间 道为了生命安全、交通畅通，请遵守交通规则n 那么n 销售有没有销售法则呢？n 我们销售工作中有没有遵守销售法则呢？n 我们的销售速度是否就像郑州的交通那样拥堵，举步维艰呢？n 我们要了解销售法则 n 我们要遵守销售法则n 销售是否也需要发个证呢？ 五星高照 四季发财 三顾茅庐 两基本点一个中心n 利益n 利益的核心n 第一个基本点：自信n 第二个基本点：需求n 乔吉拉德说了一句名言，n 他说：我卖的是全世界最好的商品，不是汽车，而是我自己。 有非常多的销售人员，自己都不喜欢自己，不相信自己会成功；自己都不觉得自己是最优

5、秀最杰出的，自己都不觉得自己是值得的，不觉得自己是别人心目中优秀的销售人员，所以以非常低的自我形象，以非常自卑的状态在做销售。事实上是没有人愿意跟一个不相信自己的人买东西的n 当你自己都不愿接受你自己的观念，当你自己都不相信你自己讲的话，当你自己都不愿意用你所推荐给别人的产品的时候，你是不可能将东西销售给任何人，将观念让任何人接受的。换句话说，你需要先销售给你自己，你要先问问自己，我愿不愿意相信我所说的每一句话，我愿不愿意购买我所推荐别人购买的每一项产品。n 归根结底来自于害怕被拒绝 害怕我们的公司不够大 害怕我们的品牌不够响 害怕我们的质量不够硬 害怕我们的价格不够低 害怕我们的服务不够好

6、害怕我们的n 公司、团队、个人、理念、服务、产品 n 自信来自于对 的了解、认同和熟练n 需求满足需求n 承诺兑现承诺n 需求：显性需求和隐性需求n 挖掘需求四步骤 伤口发现 伤口深挖 伤口撒盐 伤口抹蜜 满足需求：我们拿什么来满足客户的需求n 承诺给别人的就一定要兑现，否则就不要轻易承诺n 我们销售的基石是什么？n 客户购买的到底是什么？n 当时的情况下，刘备向诸葛亮销售什么？n 诸葛亮为什么保刘备鞠躬尽瘁死而后已？是 信 任n 产 品n 价 格n 促 销n 口 碑n 个 人 魅 力n 还 有 枝叶茂盛树干粗壮根基牢固风险信任：价值个人信任：魅力组织信任：品牌n 常规销售两轮驱动n 高端销售

7、四轮驱动 销售的4P促销产品渠道产品导向价格服务策略引导策略关系策略价值策略信任导向n 成熟的销售一定是立体的，从现有客户着手，再横向和纵向进行挖掘n 深度：从陌生到熟悉，到试合作，到全面合作。客户关系的深度需要不断挖掘！n 广度：现有客户不但是客户，更是推荐者，利用现有客户开拓更多的客户，实现客户关系的广度。关系驱动n客 客 客 客n户 户 户 户n开 维 深 利n发 护 挖 用 信任阶段 熟悉阶段 陌生阶段 动起来 找得到 聊得开 核心话题 边缘话题 寒暄话题 销售行为 服务行为 关系行为 产品需求点 服务需求点 利益交换点用户角色合作伙伴推 荐 者宣 传 者主 顾用 户业内专家行业协会关

8、键人物新闻媒体他人用户招标公司政府部门影响者因素n 低端产品卖价格，高端产品卖价值！优秀的销售人员一定是出色的价值销售者！n 高端产品的价值不是虚拟空乏的，而是需要塑造并根植在客户的心中的，这是对销售人员的考验！n 在和客户的沟通中，价值需要被快速呈现，并且客户中每个角色都有价值回报的需求！价值驱动n 价 值 设 计n 价 值 呈 现n 价 值 传 递n 价 值 回 报n 低端产品靠说服，高端产品靠引导！越是重要的决定，越是昂贵的付出，客户总会需要自我决策的感受！n 对客户的引导不是动嘴，而是动脑，需要在大脑思维上左右客户的所思所想！n 在销售中三个阶段尤其需要引导：分别是破冰阶段、异议阶段和

9、成交阶段。引导驱动 成交阶段 异议阶段 破冰阶段破冰阶段引导5大润滑剂请教道歉找共同点感谢赞美赞同感受我非常理解您的感受同样感受有位客户刚开始也和您一样发现后来经过仔细分析和试用后发现n 泄露法：故意主动告诉客户存在的可能风险，并主动告诉客户如何预先防控，这样就大大提升客户的信任度和好感，消除客户的异议。n 交换法：帮助客户解决问题和顾虑，但提出交换条件，让客户决定坚持还是放弃。n 反转法：把客户的异议通过解释和引导变成优势和卖点。n 淡化法：强调自身的优点和优势，来淡化客户提出的异议。异议引导方式针对异议泄露法销售人员预判到客户可能的异议、顾虑和不满，与其等客户说出来，不如自己提前泄露和袒露

10、，这样反而由于增加信任而便于解决异议。交换法客户存在的习惯性的异议，很可能是在签约前希望多争取利益，尤其是价格等，这时销售人员需要运用谈判技巧，和客户进行条件交换，以阻止客户无限制的要求。反转法客户对产品或者服务有某些误解或者个人的理解，而这些误解与理解主要是来源于客户的主管认知或者信息掌握的不完整，因此销售人员可以通过信息的补充或者逻辑关系的清理来改变客户的认知，把缺点变成优点。淡化法客户的异议来自于产品或者方案客观存在的缺点和不足，因此销售人员无法对这些客观缺陷进行辩解，而可以采取强化优点的方式来淡化这些缺点！1、羊群效应法 2、特殊待遇法 3、苏格拉底法 4、选择成交法 5、富兰克林法

11、6、小点成交法n 羊群效应就是比喻任何客户在决定时都有一种从众心理，从众心理很容易导致跟随甚至盲从。n 由于多数客户的决策既是一种个人行为，又是一种社会行为，既受个人购买动机的支配，又受社会购买环境的制约，个人认识水平的有限性和社会环境的压力是从众心理产生的根本原因。 榜样影响跟从n 特殊利益+时间限制n 给客户某种特殊的待遇，并和时间限制捆绑，激励客户在约定时间内做决定 n 关键点一：制造特殊 特殊的其他人得不到n 关键点二：创造真实 给客户一个充分理由n 关键点三：附加条件 时间、价格、决策条件n 苏格拉底法源于古希腊著名哲学家苏格拉底的教学方法。n 他总是喜欢通过询问一系列的问题让他的弟

12、子们自己慢慢感悟出道理，找到答案。n 苏格拉底有句名言：答案就在问题里！n 设计让客户回答“YES”的问题n 这种方法表面上是把成交的主动权让给了客户，而实际上只是把成交的选择权交给了客户，其无论怎样选择都能成交，并利用充分调动客户决策的积极性，较快的促成交易n 选择成交法的两大原则n 1、避开“太多选择”n 2、协助决策n 据说本杰明.富兰克林做一件事情的时候有这样一种习惯：取出一张纸，用笔在上面画一条线，左边写上做这个决定的好处，右边写上做这个决定的坏处。最后自然就很明了怎么选择了。n 小点成交法是利用了客户的成交心理活动规律，避免直接提示客户比较敏感的重大的成交问题，而是向客户提出比较小

13、的次要的容易接受的成交问题。逐渐由小到大、有小攻大、有小求大，先小点成交、再大点成交，最后促成客户做出购买决定。n 关键点一：针对客户关心的问题选择适当的成交小点n 关键点二：循序渐进，从小到大n 产品越高端，客户越会看重服务，客户越会看重企业的整体解决能力，客户越是看重那种“高贵”的感觉！n 服务赢得信任，信任正好是销售的前提。服务可以作为销售的前哨来带动销售！n 客户不喜欢被销售，但客户喜欢被服务。因此销售可以借用服务的形式来开展，隐销售于服务！服务策略n 1、在销售行为之前铺垫服务行为n 2、把销售语言转化为服务用语n 3、设计个性化的服务策略服务中的销售策略n 销售最实用的FABTE模式n F：（特点、特性） 是什么n A：（功效、作用） 怎么样n B：（价值、利益） 能为客户带来什么n T：（摆脱烦恼） 能帮客户摆脱烦恼n E：（证据、证明） 如何让客户相信n 卖点是？n 所谓“卖点”，是指商品具备了前所未有、别出心裁或与众不同的特色、特点n 卖点=利益点x差异点x欲求点n 真实是基础n 人群是关键n 差异可感知n 传播易接受n 开创一个新行业n 开发一个新品类n 制造一个新感念角度F：特性A：优势B：利益T：烦恼E：证据产品价值服务价值技术价值形象价值其他方面n 在介绍时能很好的抓住产品（服务、方案）的F与A，同