打造营销铁军(新)

1、1版权所有 不得翻印1/28/2022 管管 理理 工工 程程 专专 家家 主讲：马瑞光主讲：马瑞光1/28/20222版权所有 不得翻印 管管 理理 工工 程程 专专 家家 一一、打造营销铁军MTMT模型模型团队团队技能技能卓越团队卓越团队团队团队心态心态团队现状团队现状1/28/20223版权所有 不得翻印 管管 理理 工工 程程 专专 家家 二二、国内营销队伍的现状（一）：归属感差，“成家”欲望强烈（名片）（二）：左右逢源，充当第三方角色（营销定义）（三）：单打独斗，缺乏团队协作（四）：业余选手，技能体系破碎（五）：固步自封，持续学习能力弱(sales)1/28/20224版权所有 不得

2、翻印 管管 理理 工工 程程 专专 家家 三三、微利时代的卓越营销队伍（一）：微利时代到来 1、利润率下降(国美/格兰仕） 2、产品生命周期严重缩短（VCD/手机） 3、产品同质化现象严重 4、管理水平滞后于竞争水平（国有/民营企业） 5、价格“双刃剑”频繁出鞘（万信在西安/研发）1/28/20225版权所有 不得翻印 管管 理理 工工 程程 专专 家家 （二）：微利时代对营销队伍的5项要求 1、学习型组织（西学为体/五大流派） 2、强化协作（团队推销的例子） 3、职业化(8颗牙齿） 4、忠诚（M） 5、快乐（亚健康）1/28/20226版权所有 不得翻印 管管 理理 工工 程程 专专 家家

3、四四、打造营销队伍技能（一）：建立营销管理工程（一）：建立营销管理工程（MME6S)MME6S) 是企业营销部门的相关体制职能配置组 织结构 运营管理体系等系统的综合.1/28/20227版权所有 不得翻印 管管 理理 工工 程程 专专 家家 1：6S特点 1）、一个仪表系统 2）、一个PDCA规程 3）、一个经典的应用 1/28/20228版权所有 不得翻印 管管 理理 工工 程程 专专 家家 计划分析系统计划分析系统营销策略营销策略沟通管理系统沟通管理系统日常管理系统日常管理系统信用管理系统信用管理系统INOUT2：6S内容流程管理系统流程管理系统资讯管理系统资讯管理系统1/28/2022

4、9版权所有 不得翻印 管管 理理 工工 程程 专专 家家 1）、计划分析系统“指挥棒” （1）、特征“激励”系统（参与）“过程”计划“双务”计划1/28/202210版权所有 不得翻印 管管 理理 工工 程程 专专 家家 执行Execution分配Distribution目标Goals目的Objectives分析Analysis（2）、内容:煽动型（goad)系统1/28/202211版权所有 不得翻印 管管 理理 工工 程程 专专 家家 A、分析(Analysis) A）:内容资讯分析评估 销售预测销售实力竞争对手 1/28/202212版权所有 不得翻印 管管 理理 工工 程程 专专 家家

5、 B）:工具细分市场细分市场1 1吸引力 客户因为能提供较高的机会从而非常有吸引力，并且有较强的市场竞争力细分市场细分市场2 2吸引力 客户因为能提供较高的机会从而有潜在的吸引力，但销售竞争力较弱细分市场细分市场3 3吸引力 由于销售组织有较强的竞争力，客户有一定的吸引力，但未来的机会有限细分市场细分市场4 4吸引力 客户因为提供的机会甚少从而毫无吸引力，销售组织的竞争力也较弱强弱高低客户吸引力市 场 竞 争 力1/28/202213版权所有 不得翻印 管管 理理 工工 程程 专专 家家 B、目的（Objectives）细分市场细分市场1 1确立营销目的： 客户应收到强大投入，以便充分利用机会

6、和维持/改进竞争位置细分市场细分市场2 2确立营销目的： 做进一步分析，以辨别可以强化的客户，使其收到强大的营销努力投入，而其他客户只接收较小的营销努力投入细分市场细分市场3 3确立营销目的： 应对客户推销力量进行足够的投资，以便维持目前的竞争位置细分市场细分市场4 4确立营销目的： 对该客户的营销投入保持最小，或者全部撤出强弱高低客户吸引力市 场 竞 争 力1/28/202214版权所有 不得翻印 管管 理理 工工 程程 专专 家家 C、目标（ Goals ） A）：战略性目标细分市场细分市场1 1确立营销目标： 提高费用率 增加销售额 提高增长率细分市场细分市场2 2确立营销目标： 维持费

7、用率 增加销售额 提高增长率细分市场细分市场3 3确立营销目标： 降低费用率 增加销售额 降低增长率细分市场细分市场4 4确立营销目标： 降低费用率 减少销售额 降低增长率强弱高低客户吸引力市 场 竞 争 力1/28/202215版权所有 不得翻印 管管 理理 工工 程程 专专 家家 B）：战术性目标结果目标过程目标纪律主动学习协作销售回款利润开发费用客诉?1/28/202216版权所有 不得翻印 管管 理理 工工 程程 专专 家家 C）：形成KGI 定量KGI战略规划定性KGI强弱高低指标明确程度指标重要程度1/28/202217版权所有 不得翻印 管管 理理 工工 程程 专专 家家 D、分

8、配（Distribution） A）：）：相关制度相关制度 B）：）：部门目标分解表部门目标分解表 C）：）：个人目标分解表个人目标分解表 D）：）：年度定量目标实施计划表年度定量目标实施计划表 E）：）：月度定量目标实施计划表月度定量目标实施计划表 F）：）：年度定性目标实施计划表年度定性目标实施计划表 G）：）：月度定性目标实施计划表月度定性目标实施计划表方法：承诺式 （休息1）1/28/202218版权所有 不得翻印 管管 理理 工工 程程 专专 家家 2）、沟通管理系统“连接器” （1）、特征“立体化”沟通“控制与引导”1/28/202219版权所有 不得翻印 管管 理理 工工 程程

9、专专 家家 3）、流程管理系统“传送带”A：流程是什么？ B：一般业务流程：C：流程管理体系: （讨论一个流程） “工作流+信息流+服务流+意识流”1/28/202220版权所有 不得翻印 管管 理理 工工 程程 专专 家家 4）、信用管理系统“安全带” A：背景 信用危机 微利时代 财务安全 B：特征 “全过程信用管理”1/28/202221版权所有 不得翻印 管管 理理 工工 程程 专专 家家 5）、日常管理系统“吸沉器” A：“规矩造就方圆” B：主要内容： A）、业务规章（会议、相关标准）（会议、相关标准） B）、一般制度营销人员礼仪标准营销人员借还款制度差旅补助标准及管理办法营销人员

10、聘任制度手机话费管理规定业务招待费管理办法1/28/202222版权所有 不得翻印 管管 理理 工工 程程 专专 家家 6）、资讯管理系统 A：资讯管理 A）、仪表 B）、分析、决策 B：具体形式： 客户档案 潜在客户档案 费用统计 销售报表 应收帐款统计 客户信用档案 客户投诉统计 竞争厂商调查表1/28/202223版权所有 不得翻印 管管 理理 工工 程程 专专 家家 3：6S关系 1）、计划分析是指挥体系 2）、资讯管理是显示体系 3）、4S是保障体系1/28/202224版权所有 不得翻印 管管 理理 工工 程程 专专 家家 计划分析系统计划分析系统资讯管理系统资讯管理系统沟通管理系

11、统沟通管理系统日常管理系统日常管理系统信用管理系统信用管理系统ERPDRP流程管理系统流程管理系统CRMMISINOUT4：6S发展6S6S内容内容1/28/202225版权所有 不得翻印 管管 理理 工工 程程 专专 家家 （二）：组建与培养营销队伍（二）：组建与培养营销队伍 1：规划 1）.我们的人才战略?(激情）侠客型人才将军型人才帅才 1/28/202226版权所有 不得翻印 管管 理理 工工 程程 专专 家家 2）.我们的队伍结构? A：结构定位 “互补”（夫妻吵架）B：特点个性搭配 性别组合（各有天地）-（西风科技）内外权衡（内圈用德，外圈用才） （AMG）1/28/202227版

12、权所有 不得翻印 管管 理理 工工 程程 专专 家家 2 2、招聘、招聘: : 规范化招聘=“人员招聘+推广传播+人员激励” (富士康富士康) 1 1）. .规范化准备规范化准备 + + 2 2）. .规范化面试规范化面试 A:程序规范化程序规范化 B:面试组织规范化面试组织规范化 C:双向沟通性双向沟通性(STAR追问法追问法)工作测量工作测量工作分析工作分析人力资源计划人力资源计划1/28/202228版权所有 不得翻印 管管 理理 工工 程程 专专 家家 （三）：培训营销队伍（三）：培训营销队伍培训体系“5T模型” 知本力制度标准（Touchstone)课程内容（Text)培训实施（Tr

13、aining)完善工具（Tool)测试考核（Test)1/28/202229版权所有 不得翻印 管管 理理 工工 程程 专专 家家 五五、熔铸营销队伍心态（一）：核心（一）：核心 以 “人” 为本，促使“心态过门”，实现“全力以赴”，持续提高绩效。 1/28/202230版权所有 不得翻印 管管 理理 工工 程程 专专 家家 （二）：制度设计（二）：制度设计 1：本质 熔铸硬件（物质） 2：6大原则 1）: “三公”原则 2）: 保密原则 3）: “时间枷锁”原则 4）: “薪金+X” 5）: “团队奖罚” 6）: “效用递减”1/28/202231版权所有 不得翻印 管管 理理 工工 程程

14、专专 家家 3：工具：“四段流程”（猎狗的故事） 1）、一段：“工资+？”国企（奖金）民企（承包/红包）1/28/202232版权所有 不得翻印 管管 理理 工工 程程 专专 家家 2）、二段：“工资+佣金”（4要素）获利基础佣金比率佣金分配佣金支付 1/28/202233版权所有 不得翻印 管管 理理 工工 程程 专专 家家 3）、三段：“工资+绩效” A：确定KPI “KPI”指标体系1/28/202234版权所有 不得翻印 管管 理理 工工 程程 专专 家家 4）、四段：“工资+股份”几种股份 A：股票期权 B：员工持股（伪股/MBO） C：绩效股（假股）实施条件1/28/202235版权所有 不得翻印 管管 理理 工工 程程 专专 家家 5）、“竞赛奖金”内容发放1/28/202236版权所有 不得翻印 管管 理理 工工 程程 专专 家家 （三（三):):激励模型(Pace模型）激励模型激励模型目标目标（Aim)氛围氛围（Culture)鼓励鼓励（Encourage)定位定位（Position)1/28/202237版权所有 不得翻印 管管 理理 工工 程程 专专 家家 1）：进行员工价值观定位（Position) 挖掘价值观偏好 员工价值观教练定位 1/28/202238版权所有 不得翻印 管管