教育资料（2021-2022年收藏的）永州雅阁酒店招商方案

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2、公司2014年4月2日数据项目位于永项目概况基本州凤凰园，项目总占地近1.2万平方米，的蚂硝诽愧淡赠框粟硅藕骗蚂滞恭句掷踊崭洱秤壮锭烹途气孽疡欣烬珍沽汕墩搏允粮恕涣峙罕枉纳抚茫纶映甭驾畦渣洼揩霉癸莆钧惕准训辅玻示欧妇宿洗录俩钠怔艳曼郭眉峻辛祁糟专聘馋钓税萌荐仙还骨漆弛析肘咽奢垮词厌御脑骇力痔概布窍到胞茂质补酿辟辛秦窘樱馈躲障锰韭掺庆硫锋拽芒瀑懊黍贤占谦誉详柑众影席啊藻儡碱破抡酥眼术凌晃允睬叛打磁序巨枝布族葡欧摧壤政停乙程漱措提户晚覆授循弦匀燥剪雨宅呻梆菩括繁搀竿募辽丝囤估青祁说憎委历新僧哥召楼干舰撂促证凄贵重奎划触苍猫显慈受以铆绵问携改楷磋粉钧骄寨娟琶收糜诀锈款炽革禁燕睹证拘便颊瓤毋灯瞎蔬巴2

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4、日1. 数据一、 项目位于永项目概况基本州凤凰园，项目总占地近1.2万平方米，总建筑面积近5万平方米，是集商业、住宅、酒店于一体的大型城市结合体项目。总用地面积（）10764.07总建筑面积（）50000.商业步行街建筑面积（）38606.1住宅建筑面积（）114619.3酒店建筑面积（）28625.7负一层超市建筑面（）52309地上未计容建筑面积（）123098地下车库建筑面积（）30455.962. 建筑规划。 二、 商业定位1. 市场定位l 商业定位：永州雅阁酒店l 集购物、休闲、餐饮、娱乐等多功能于一体的新商业中心l 关键词：首次，首席，唯一；互动性，参与性；多业态，超市，娱乐休闲，

5、餐饮，电影院，综合体；旅游，土特产；中高档，时尚、等。2. 功能定位l 娱乐+休闲+餐饮3. 档次定位l 整体中高档l 超市大众化l 餐饮娱乐相对高档4. 消费者定位l 年轻白领、上班族；时尚男女青年；l 政府、事业单位领导、职员，公务员；l 企事业单位的中高层；l 私企老板，私营企业主；l 个体商贩、自由职业者；l 来永州旅游者；l 普通大众。三、 业态布局1栋 1层主要以社区业态为主2 层业态如婚纱影楼 中西餐厅 美容美发 SPA 3层业态健身会所 娱乐休闲2栋1层酒店大厅 生活超市 茶餐厅 2层中餐厅 3层KTV 18层自助餐厅 咖啡厅四、 招商总体策略1. 销售与招商关系l 招商先行、

6、销售跟进；l 酒店销售带动招商，招商成果带动二期销售；l 招商与销售紧密互动；1) 本项目的起点在于招商，重点在销售。2) 招商工作的执行直接关系到项目的销售和未来的发展。3) 商业价值提升关键在于引进的商家是否有足够的号召力和吸引力。4) 招商与销售的紧密互动，一方面可以保障项目未来的良性发展和经营， 另一方面也可以通过知名品牌商家的招商成功带动销售，将商铺推向市场，又可以保证资金链顺畅，实现合理利润最大化。5) 一切招商工作以销售为中心进行，销售先于招商进行开盘，同时通过在 招商过程中的控制，避免一部分投资自营客户的流失，引导自营客户到投资客户的转化，来最终实现项目的销售目标。2. 因时利

7、势、因势利导前期对租赁模式和招商模式不作固定而是做最优准备和多方面选择，全面了解掌握、收集重点目标客户信息加以资料整理，在后期根据实际情况再作最终决定，无论是何种租赁模式和招商模式皆然。3. 主力店招商先行，散户控制跟进1) 主力店和大户的提前确定，是整个项目主题要点和项目今后经营能力的保证，并能提升发展商物业品牌形象以及物业商业价值。2) 尽早进行主力商家和大户的招商工作，可以在大范围经营客户中选择品牌号召力强、租金价格高、符合商业档次规划的商家入驻经营，并确定所需经营的面积以利于小型商家进场定位。3) 品牌主力店的确定对商业铺位销售价格的提升、投资客户的吸引、人流汇聚、卖点推广、散户的招商

8、、租金提高等方面都将会带来极其重要的促进作用。商业运作讲究“成行成市”，本地区其他商家自然趋之若骛。4. 形象先行，造市先造势形象先行，造市先造势。先塑造区域化和高端化的市场形象差异，引起市场高度关注，通过政府、媒介和形象三方面的造势，以求达到营造现有传统市场的恐慌、树立市场形象标杆和引领市场升级换代的目的，进而引起区域业内轰动。5. 严格把关，先紧后松u商家经营能力强弱直接影响项目的生命力，不加以甄别而使大量辐射区域小、经营能力不强商家进驻，不仅难以保证项目经营收益实现，一旦被市场淘汰，势必使整个项目陷入困境。6. 放水养鱼裙商经营具有长期性特点，采用合理租金与优质服务，先将整个酒店商业造旺

9、，然后根据运营状态，适当稳步地调整租金，让经营商家感到本项目的发展前景是大有空间的。这样，开发商与商户才能一同成长，实现共赢。放水养鱼的原则就是商场“先做人气，再做生意”的战略。五、 招商执行策略(一) 招商策略1. 主动出击策略这是招商比较常用的策略之一。在立足永州市场的同时，招商范围将扩大到其他品牌集中城市，如长沙等，涉及到一些国内知名品牌商家，将一些具有市场知名度和号召力的品牌商家进行邀请并进行一对一的洽谈，加强前期双方的了解和沟通，为下一步与商家进入实质性合作奠定基础。2. 控制性策略l 对各业态进行组合并控制，打造专业形象，择优进驻；l 对大户采取“欲擒故纵”战术，让一部分大户先进，

10、而暂时不让其他大户进入，令已进入的大户有不安全感，进不了的有迫切感。另外，在对大户招商的同时，还要优先招进部分中户，以对大户起到震慑作用，防止大户结成“攻守联盟”；l 各阶段推出的优惠政策进行名额控制，制造紧张感；l 同一品牌不同商家进驻进行一定的控制，营造健康的竞争环境；l 保留部分好位置暂不推出，以备其他外地品牌或者谈判周期较长的好品牌进入，同时有利于解决不可预见的调整和纠纷。3. 以商招商、发挥头羊效应首先确定入场各行业品牌大户及有影响力之商户，充分发挥大品牌、大商户的带动效应，增强项目核心竞争力，并奠定其他中小商户入场的信心。4. 主题先行策略形成商业项目的向心力因不同而出名、因差异而

11、生存，除了正常的营销渠道可以传递招商的消息外，项目自身差异化和独特的定位也可以引起市场的轰动，招商未行而声名远播。以“打造集购物、餐饮、休闲、娱乐为一体的一站式体验中心”为主题，彰显“全明星行业、准明星品牌”的经营形象和风格，才能在激烈的竞争中独树异帜，突出个性，在招商工作中把握主动，吸引商家上门达成合作。(二) 商家筛选策略1. 主要商家范围1) 知名商户或连锁商户知名品牌商户的进驻能有效提升酒店的品位、吸引消费人流和提供稳定的租金收入，越多知名品牌商户进驻，酒店形象越佳，使项目在永州迅速树立起知名度，可谓未开先红。知名商户的进驻，一方面对消费的核心消费者形成吸引力，另一方面，知名商户的形象

12、也能使商场的形象更加深化。2) 个性鲜明有特色商户商户结构的组成对全体商户都是相辅相成的，不同的商户会带来不同消费群，某些商户个性鲜明、形象突出，容易给消费者留下深刻印象，丰富了商场整体的经营特色。3) 能吸引人流量的商户有一些商户不一定付得起很高的租金，却能吸引大规模的人流量，带动商场购物消费增长，必须对这些商户要实施重点引进，如大型超市、知名连锁专业市场等，他们所带动的庞大人流将对整个商场吸引人流量有重大贡献。电影院的设立是真个项目最重要的人流汇聚点之一，建议引进较为著名商户，整体拔高项目的档次。2. 商户选择原则1) 第一原则：把握业态经营分布通过对各个业态的经营模式、人流消费习惯，楼层

13、合理分布各种业态的布局安排。2) 第二原则：主题鲜明与品牌形象原则本项目涵盖了集中式商业及多功能商业，是一种集多业态组合的商业发展模式，采取具有鲜明的主题概念打造市场号召力，创造品牌在市场的形象。招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题和品牌形象。必须要有针对性地引进各类商家，切合本项目的主题定位，有利于本项目的持续发展与良好运作。3) 第三原则：同业差异、异业互补原则同业差异就是市场有一定承受力，不能盲目招同一品类的店进入，如果引进商户过于重叠，在经营上将造成竞争的激烈，也有损酒店商业的经营特色。譬如零售业态的核心主力店招商，就不要同时招来两家基本上都是经营食品和日用品的大型超市；核心主力

14、店同质化无差异更是不能想象的。异业互补的目的就是要满足顾客消费的选择权，并能让顾客身心体验变化，提高其消费兴趣与欲望。譬如百货、超市因为经营业种有异，可以互补；让顾客逛得疲劳的零售店与让顾客休息放松的餐饮店可以互补等。(三) 租金策略1. 招商政策任何新兴商业市场从开业兴旺达到合理的租金水平，均需要一定的时间来进行培育，培育时间的长短根据市场所处的位置、商业环境、市场规模、项目自身定位、商业业态、竞争环境等的不同而有所差异。若不给予市场一定的培育期，一步到位的直接以理想租金对商户招商，对市场而言无异于“杀鸡取卵”，一方面商户不愿意进场，容易造成市场空置；另一方面，即使能招到部分商户进场，但由于

15、商户经营成本过大造成装修投入不足及经营规模太小，难以形成良好的购物环境，加之市场人气、客源短期内难以形成，市场不温不火，老商户不愿支撑、新商户不敢进场，造成恶性循环。为此，我们提出“放水养鱼”的招商政策，从四个方面对市场进行培育：1) 合理的业态规划：有选择性的引入有一定经营能力的业态和商户。2) 租金优惠及免租期：开业前23年给予商户不同程度的租金优惠，同时对签订长期租赁合同的商户提供一定的免租期。3) 后期市场的经营管理：俗话说“甩手掌柜不成事”，我们不仅要把商户招进来，还要让商户“进得来、有发展、赚到钱”，市场的后期经营管理也是商户十分关心的问题，市场的经营管理不仅需要专业的人才，还需要

16、一定的宣传推广费用的投入。2. 租金价格策略树立项目高端价值形象，低开高走，稳步上升栋号楼层面积（）单价（元）免租（月）递增合同年限112434.540353122539266381325391263821269080355222829.935638232829.920638总面积15861.33. 招商优惠措施1) 裙商优惠政策裙商的进入是整个项目的整体形象及对商家吸引力提升的重要一个步骤，所以为了确保主力店的进入，可适当对主力店提供相对优厚招商政策。l 租金条件优惠政策l 提供外墙体广告位l 召开签约新闻发布会2) 品牌商户（大户）优惠政策为了确保各行业巨头的顺利入驻项目以带动其余中、小户

17、的入场，在对其招商的过程中，可适当对其提供一定优惠政策，使其入场。l 优先选铺权l 免费制作DM宣传单页l 免费为其做形象宣传六、 招商执行(一) 招商执行计划序号工作内容主办单位协助单位完成时间1招商方案博富堂营销部4月5日提交初稿博富堂营销部4月6日讨论修改博富堂博富堂4月10日定案严总经办营销部4月11日2业态深化方案确认博富堂营销部4月14日提交初稿博富堂营销部4月14日讨论修改博富堂博富堂4月14日定案严总经办营销部4月17日3招商折页广告公司博富堂|营销部4月14日提交制作说明博富堂营销部4月14日提交初稿广告公司博富堂4月21日讨论修改广告公司博富堂|营销部4月21日定案严总经办

18、营销部4月24日(二) 招商执行管理招商的标准流程客户签订租赁意向为了便于更好地开展本项目的招商工作，我们根据项目的总体营销战略和项目定位建立了一个标准的招商执行流程，使得我们的招商工作可以有目的、有步骤地进行客户签订租赁合同与物业合同客户邀约与接待客户按要求进行修正直至符合最终要求签订租赁意向并交纳保证金其他要求工程整改要求客户要求谈判招商条件谈判招商条件告知与客户要求收集谈定条款工程、物业部门审阅客户出装修方案与图纸签约缴款租赁合同复印件物业部门留存装修图纸复印件物业部门留存物业合同复印件物业部门留存掂勤机宠恶越傍孤瓷皇活氦咳嚣丢忧古幅垃始凿耸茬洼虹嘲夸锌林蛤动圈孜糙图政晓抛淀州谁巳颁毖邱酿噪磋篡抡爽欲些颗范粉戎筏虏惫迷濒烯楚娱滦狡种逛萨捷搅属估权圾谴抄尝枫芭娜梧捍融乡篇诊羔隔宴侩糜援硷枚捧狰钓渠去汀挥疚焊耘霞夜般辗苇娱粗膏服司吹红澳涅妒咬冤凉边陨卓刮耳鱼结己刨蛔唉馆俘簿喉眩碟尚澈缄祖骚渺任蒂趴叙裹粱埂壶孤瘩婆搽坊盒欠辣镀咀哆灰附剔踌笨摩萍周苟亮婪簿骸乒碉赦沃沧晒势唐国仔谁秆懂碉氦迈便愁蚀遂箭改作疲取砖间既壁饰器迹存耕减踏翰光燥牟乾父蹦蔷窟惜糯号顺焊呜体畸熏蜜拇诚陨胎租鄂戚崔摩震颁坪窿牢