万科项目的销售策略与销售计划概述

1、1 / 34万科金鸡湖项目一一销售策略与销售计划、销售策略、销售策略（一）主题卖点诉求本案成功的关键在于 充分发挥“万科”这一深入人心的品牌优势，利用万科在全国的知名度和影响力， 全力 打造园区湖东乃至苏州首个真正意义上的现代中式别墅社区 。项目涵盖园区真正意义上的花园洋房（在本案推广时称之为叠院）、纯联排别墅、双拼别墅。产品分类的特别以及区隔于市场同类产品的定位，使得我们的诉求重点更加明显。本案是苏州园区迄今真正具备中式神韵和内涵的现代社区。项目没有简单的复古和照搬，而是扬弃式继 承，将传统与现代、中式与西式很好地嫁接和结合，既营造出了适合中国人居住的传统居住环境，又可符合 现代人的生活习惯

2、。这种扬弃式继承在全国也是凤毛麟角，是万科企业日趋成熟、研发能力日益强大的重要 标志。（二）我们的目的如何首先让本案的目标客群对项目产生认知和兴趣。2 / 34如何接着让他们了解继而产生购买欲望从而付诸行动。为达到以上两个目的，我们的行销通路应该双管齐下：广度的媒体宣传与众不同的行销服务然后，再通过强力的 SPSP 活动与媒体企划包装，将这两者有效地结合起来，定能达到我们预期的销售目标。（三）广度的媒体宣传（媒体策略）大众传统媒体：NPNP、夹报、CFCF、RDRD、楼宇液晶电视NPNP 和夹报以苏州日报、城市商报为主，搭配本案的各种 SPSP 活动强力造势，全面铺开，形成口耳相传的效 应，使

3、本案得到广泛关注，形成饭后茶余的话题，同时也引起目标客群的关注。CFCF 和 RDRD其生动的画面和悦耳的声音更容易打动人心，可以补足仅靠NPNP、夹报不能达到的效果。3 / 34楼宇液晶电视在繁华区域、人潮多的高级写字楼、银行、大型商场、星级酒店、高档宾馆饭店和高档住宅区的楼宇液 晶电视系统播放本案 VCRVCR，可以达到提高本案知名度、提升本案档次的目的。影响性广告载体：高炮、大型 POPPOP、公交站台、工地围板、道旗和引导旗、电话拜访高炮、大型 POPPOP、公交站台、工地围板 在沪宁高速公路、苏嘉杭高速公路、绕城高架旁设置高炮，在园区、市区主干道的醒目位置设置大型的 POPPOP 看

4、板，在园区各主干道的公交站台投放站台广告、在工地周围设置围板、售楼处广场设置看板， 以提高本案知名度，塑造企业及本案形象。道旗和引导旗 在园区的中新路、老机场路上、市区的干将路上悬挂道旗，在项目基地旁设立引导旗等。电话拜访从各种途径获得高端客户名单电话，通过电话拜访调查、筛选出有望客户成为后续SPSP 活动邀约对象。4 / 34高端媒体：万客会、吉阳会、高尔夫球俱乐部会员DMDM、高收入人士 DMDM、俏丽 BOSSBOSS 杂志、全球通 VIPVIP专属杂志、万客会、吉阳会万科的“万客会”和新吉阳的“吉阳会”都拥有众多忠实的客户。 其中， 我们新吉阳的“吉阳会”经过近些年来 的积累，目前在苏

5、州本地已经有数以万计的忠实的会员客户，而且这个数量还在不断地扩大。可通过向 其会员客户寄发本案资料的方式，充分利用其广阔的会员资源，挖掘潜在的目标客群。高尔夫球俱乐部会员 DMDM联合苏州各大高尔夫球俱乐部寄发本案 DMDM 或问卷，问卷可结合 SPSP 活动提高回收率，对本案目标客源 的购买意向增加了解。高收入人士 DMDM运作模式同上，但在 DMDM 名单的通路上，结合银行、外商及台商联谊会、高档俱乐部等的高收入群体。俏丽 BOSSBOSS 杂志、全球通 VIPVIP 专属杂志在俏丽 BOSSBOSS 杂志、全球通 VIPVIP 专属杂志刊登产品宣传广告。5 / 34信息媒体：网络、通讯机

6、构的“企信通”网络已日渐成为信息化时代重要的传播载体和发布平台， 通过建立本案和在苏州的主流网络媒体一一搜 房网建立网站链接及业主论坛，达到网络造势的目的。我们也可以利用商务网站的客户资源，发送电子刊物； 利 U U 用网站和手机短信平台铺陈项目讯息。（四）与众不同的行销服务（现场执行）与众不同的行销硬件：彰显高贵尊崇的硬件享受1.1.五星级酒店外接待本案基地位置距离园区湖西 CBDCBD 和市中心较远，在现场会所接待中心及实景示范区完工交付使用之前,6 / 34我们可以在市区五星级酒店大堂内设置外接待 ，这样一来可以提升本案形象，二来可以接触更多高端客户群，幷方便举办 SPSP 活动，我们优

7、先选择 吴宫喜来登大酒店（苏州吴宫喜来登大酒店坐落在苏州古城区，酒店建筑融汇苏州古典园林建筑的精华，小桥、流水、宝塔交相辉映，与盘门三景咫尽之隔。作为苏州市首家国际五星级酒店，酒店自 19981998 年开业以来一直在苏州酒店业中占领先地位）。如下图所示:2.2.极具现代中式文化底蕴的接待中心7 / 34接待中心，是塑造本案作为现代中式高档别墅的形象表征，其现代中式的建筑风格和情景式的典雅环境,可以让客户轻松、全面、有效地了解我们的产品，从而更有利于营销人员的说辞和技巧的全面展开。接待中心具体包装方案如下：1 1）选址8 / 34北朝向琼姬路和南施街的交汇处。去往相邻个案的客户，必定会通过本案

8、的引导旗、精神堡垒和工地南山巴黎印象我们把本案以后的会所作为前中新置地054双併西北角，接待中心的大门面路路联排区样板区：别墅和叠院的会所作为接并设在 0404 号09 / 34围板，来我们的接待中心参观、比较一下。(2(2)外部及内部包装接待中心外部：建筑外观充分体现现代中式的韵味，符合本案整体建筑风格及主题精神。如下图所示:10 / 34接待中心连同其西侧的叠院实品屋和其东侧的联排别墅实品屋，形成可以充分展现本案形象的实景示范区。11 / 34在外广场及庭院中加入具有现代中式建筑语汇的象征性图腾，以体现简洁、气派、大方。如下图所示:铺设与本案风格保持一致的地砖等建材，营造出与庭院构想一致的尊贵与优雅感。设置水景或现代中式的艺术雕塑品，并以灯光凸显之。